采购培训手册1

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1、 前言欢迎各位加入超市商品部的行列，本部的工作是零售业内最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲活力及创新。一、 零售业及零售业态简介、国际零售业的发展史A、零售业的第一次革命：百货业 19世纪中叶（1860），大型百货商店在西方国家诞生 百货商店：零售业的第一次革命百货业特点： （1）、经营规模： 营业面积大。经营商品多。几乎包括全部家庭用品。 （2）、内部管理： 实施了部门化、职能化、专业化的管理-即所谓规组管理。 （3）、经营方针： 实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。 （4）、经营特色： 品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客的需求。对顾客讲信誉，买

2、卖公平，实行保质、保量、保修、保换、保退五保服务制度。 （5）、地理位置： 一般在市中心或闹市区。 （6）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。B、零售业的第二次革命：超级市场 20世纪30年代（1930），超市在美国出现超级市场的定义与特征： 超级市场一般是指实行开架陈列，顾客自助服务，货款一次结算的大型食品商场。由于各国具体情况不同，对超级市场的界定也有所不同。（1）、以食品和家庭日常生活用品为主，满足顾客的主要需求（2）、开架销售，自助服务（3）、降低人力成本（4）、低价格，低毛利（5）、集中在高销售的商品 （6）、一次结算，集中收银C、零售业的第三次革命：无店铺销售 80年代以后

3、不断发展 网上购物2、欧美零售业的特点零售商的专业货和大资本运营专业化的体现：l 明确的市场定位l 严格科学的零售管理体制l 通过不断提升消费满足度和服务深入保持市场竞争优势l 标准化的连锁经营模式3、欧美零售业目前的主要形式：百货公司、超市、便利店、杂货店、专营店、专卖店。4、中国零售业的发展现状（1） 传统百货公司的衰落（2） 日杂店在大城被取代（3） 外资超市全面进入中国一级城市，二级城市，并向三级城市发展。（4） 连锁经营已在中国一级、二级城市和三级城市高速发展（5） 标准化与科学零售管理体系开始被内资连锁商业采纳（6） 专营店与专卖店在中国发展迅速（7） 物流规划在国内出现5、中国零

4、售业态分类国家内贸局颁布零售业态分类,将我国零售业划分为: 百货店燕京百货、太原贵都、王府井 仓储式商场国内尚无真正意义上的仓储式商场，比如城乡仓储、银河、京客隆，国外的有万客隆、麦德隆 购物中心最早较成功的“广洲天河城”，深圳也有 超市美加特、合家超市、万佳福 大型综合超市华联、山姆士、新银河（家乐福，好又多） 专业店上海百安居（建材） 专卖店七匹狼、耐克 便利店罗森、上海联华、可的（7-11）6、中国超市发展情况 A、8185年 起步阶段 B、8587年 萎缩阶段 C、8791年 停滞阶段 D、91年至今 发展阶段 （但真正开始较具规模的发展还是在95年以后，在2000年国内超市的快速发展

5、）房地产过剩竞争开始外资超市的入侵95年法国零售商家乐福在深圳开设第一家分店96年8月全球排名第一零售商沃尔玛在深圳同时开设两家分店山姆会员店和沃尔玛购物广场 城市化进程传统商业改造艰难7、超级市场的业务环节构成 （1）、 设立免费寄包处 （2）、 备有购物篮和手推车的入口处 （3）、 自选货场 （4）、 鲜活，冷冻冷藏食品 （5）、 注重商品陈列 （6）、 标准化包装的商品加工部 （7）、 忙碌的理货员就是热情的服务员 （8）、 集中收银 （9）、 电脑系统提供销售分析8、超市经营模式（1） 新鲜是特色（2） 开架自选,购物简洁（3） 先进的管理方式（4） 采用先进的电脑系统（5） 低成本,

6、低价格,让利顾客9、中国零售业未来的展趋势（1）超市的发展趋势 经营面积越来越大经营品种直接针对顾客的主要需求经营组织集团化连锁经营经营场所向郊区购物中心转移超市设有娱乐设施、餐饮店等，同时附设较大的停车场，是人流汇集的地方。因此，较为有利于超市的发展，成为顾客理想的选择地点。（2） 未来中国零售市场的主导业态l 大型量贩连锁超市l 社区连锁便利店l 时尚品牌专卖店l 连锁专营店l 大型购物中心（以提供中商档时尚品牌为主）（3） 未来中国衰落零售业态l 传统的百货公司l 日杂商店l 低质低档商品经营店l 低标准、无资本支持的商店二、 采购人员的主要任务1、供应商的筛选2、商品组合的筛选适合本公

7、司市场定位的商品、3、供货条件的谈判谈得最有利的供货条件，如返利、进价、广告、节庆赞助、送货、启订量促销特价等4、售价的制定订出最具竞争力，同时又有合理利润之售价5、与卖场密切沟通与卖场做最有效的沟通，以确保商品的畅销6、市场调查与分析收集市场资讯，掌握市场之需要以未来的发展趋势7、促销商品的选择与促销活动的企划8、自有品牌的开发9、业绩、毛利与其他收入的最大化三、采购人员的道德准则与素质要求1、采购员人员道德准则（1） 采购人员不得利用职务之便向供应商索取任何形式的个人回扣；（2） 采购人员不得接受供应商或其它与公司有经济利益的团体的贿赂：包括金钱和实物。（3） 采购人员未经采购总监批准，不

8、得与供应商一同吃饭：包括上班和下班时间。（4） 采购人员在工作期间的一切行为代表公司的利益行为，所以采购人员未经上级领导同意而接受供应商的礼品（金额不限），不得占为己有，应上交公司指定处。（5） 采购人员不得将公司资料或其它供应商资料泄露给第三方。（6） 各组采购人员只对本组的工作负责并向上级领导汇报，不得相互打听、议论涉及到：商品价格、供货渠道、交易条件、毛利组合、人员工资等本组特有的信息。（7） 采购人员是代表公司利益在同各潜在供应商谈判，在工作中收集到的名片、目录本、报价单等资料全部属公司所有，不得私自据为己有。（8） 因采购人员代表公司行为，所以其行为必须公正、公平、合理、有效。2、

9、采购人员的素质要求（1）操守廉洁 面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达到其销售目的。采购人员若无法把持，可能会不自觉掉入供应商的陷井，而不能自拨，进而任由供应商摆布。采购人员必须洁身自爱，以免个人身败名裂。（2）掌握市场 零售业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式，了解市场之需要及趋势，而非井底之蛙。应尽量利用一切资源，掌握它们，做到知己知彼，则能百战百胜。（3）精打细算 俗语有云：会卖不如会买，采购人员必须能精打细算，因为顾客的眼睛是雪亮的，采购人员只有选对商品，并且价格合适，才能使销售量增

10、加。（4）积极认真 零售业讲求的是速度与效率，否则就被淘汰出局，采购人员须以积极认真的态度来工作，方可使公司的商品以适时适地推出，符合卖场的需求。（5）创新求进 商场如战场，不进则退，采购人员需有创新的思考力，力求突破现状，改善个人的工作方法与效率。（6）应性强 采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商须及时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，调查市场是很必要的，采购人员必须要有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区。同时采购人员必须能适应超强的工作压力。（7）团结合作 采购人员必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，应该发挥公司整体的力量四、采

11、购人员的业务流程新供应商新商品引进流程采购选择供应商填写“供应商信息登记表”和“商品报价单”否评估及谈判需单据：供应商信息登记表商品报价单新供应商导入表商品导入表供货合同书审核通过?是填写“新供应商导入表”和“商品导入表”签订“供货合同书”采购部经理审核总经理签批信息部录入“新供应商导入表”、“新商品导入表”和“供货合同”并检查商品的重复性采购说明原因，报采购经理审批商品重复?是同意否进行主副供应商的切换财务审核存档“新供应商导入表”、“买卖合同”信息部审核存档“新商品导入表”商品入场销售联营及租赁供应商引进流程采购部与供应商协商租赁及分成条件采购经理与厂家草签联销合同需单据：联营合同供应商在

12、合同上签名、盖公章总经理签名是否同意合同签署备案采购部留底财务部留底整理费用收取清单整理合同清单交卖场五、采购人员的时间管理状况一：客人要货、客人报怨、大宗生意、政府官员来访、厂商负责人来访、如厕、生小孩、车祸、搭飞机。状况二：客人建议、吃饭、运动、教育与学习、异性朋友来电约会、小病求医或吃药、投资理财、厂商报价。状况三：一般朋友来电。状况四：休闲娱乐、装扮、算命六、 影响存货变动之项目（进销存基础）盘 他 厂 改 顾 厂 盈 店 商 包 客 商（） 转 交 装 退 免（） 货 货 或 货 费（）（） 分 搭 切 赠（）（） 存 货 作 业 折价变卖（） 改包装或 分切（） 报废（） 失窃（）

13、 赠送（） 盘损（） 加工损失（） 正 退 转 常 货 出 销 回 他（一） 售 厂 店（一）（一） 商库存量期初库存本期所有入库数量（正符号之数量） 本期所有出库数量（含盘损等负符号之数量）七、 供应商的选择本公司与供应商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。、供应商的选择条件本公司不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎行之，基本上符合下列要件的供应商才可加以考虑： 报价合理与诚实，绝对不可违背商场诚信之原则者。 质量良好，能对其商品质量有所保证者。 其商品是本公司客户群所需要者。 其商品之包装符合本公司自选式销售的需要者。 能在订货及配送作

14、业与本公司密切配合者。 愿意经由本公司的批量通路销售给零售商、餐厅或公司行号，扩展其商场占有率者， 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。 不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐茁壮者。、供应商的数量要求同档次（通常与价位是同义词）的商品，应避免向三家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、成衣或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。八、 商品的管理1、商品种类每种商品品项的种类力求宽广，但避免太过深入，应选择客户群80%需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回转快、销售量大的商品为主力。、商品的质量凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可

15、称为质量良好的商品，本公司应选择质量良好的商品，绝对不可采购不良率高的商品。 、商品的组合（1）商品组织表：按消费或使用特征分。着眼于高回转全 店01生 鲜 区02食 品 区03非 食 品 区熟 食 课肉 品、水 产 课蔬 果、散 货 课日 配、面 包 课烟 酒、冲 调 课粮 油、调 味 课休 闲 食 品 课日 化 课文 体 课日 杂 课针 织 课部门#大分类#中分类#小分类#单品#（2）合理的商品结构n 类别销售占总n 类别商品毛利（价格）策略n 类别单品品种数：其取决于商品的消费或使用频率、品牌、品质、款式、包装、价位及目前市场占有率n 类别库存量及天数n 类别商品促销计划n 商品结构的地

16、区特点和变化n 一次购足（连续购买）（3）三类商品n 主力商品n 辅助商品n 关联商品（4）商品组合要素n 符合目标顾客，具有完整、各个层次的代表性与价格点组合n 分类完整的整体性商品供给n 具销售力的高回转商品组合n 具有毛利策略n 具有产品本身品质导向、价值导向的OEM产品n 汰旧换新，跟随主导市场变化与消费需求的变化n 完善的商品陈列，商品包装，符合购物的便利性n 具备坚强的售价与进价竞争力（5）产品生命周期及选择（6）变异的产品生命周期n 重复性消费的名优产品n 非重复性消费的名优产品n 短期畅销产品n 早期夭折产品（7）不同产品周期不同n 电器产品：更新换代较快，新产品推出快，生命周

17、期较短；n 基本食品：生命周期长；n 保健（用）品：生命周期一般较短，新产品推出较快，尤其有些产品过早夭折；n 非季节服饰：周期一般较长，尤其面料为相对成熟产品，n 文体用品：周期相对较长，但也不断有新产品介入；n 洗涤用品：周期相对较长，但也不断有新产品介入；（8）评价商品优劣n 发展性：处于生命周期的成长阶段及成熟期初期阶段，主要指标是行业销售增长率n 竞争性：商品质量，价格，进货成本，包装，服务，产品的市场占有率n 盈利性：利润，利润率，销售量（9）单品的基本选择因素n 前期销售资料与数据n 销售预估n 产品质量符合国家品质标准，符合当地顾客需求。n 结算方式n 价格低价位，中价位，高价

18、位n 供应商等级（10） 选择的排他性a、不能即付即搬b、订量过大且不能接受c、DMS过低且不能接受d、包装不宜e、单价低于最低限制（生鲜例外）（11） 选择的新鲜性a、新商品/新品牌b、新的/特别包装c、特价（12） 季节性商品a、多选择b、早做c、早收d、陈列面大4、商品组合的优化你是否“只见树木不见森林”？ （1）商品组合不良的核心原因商品构成混乱。类畅销商品缺乏。类滞销商品一大堆。（2） 客层分析分析你店所在商圈的潜在客层构成与卖场的客层构 成是否一致。A、占比分析a居民占比居家族占比上班族占比b学生占比小学生占比 中学生占比 大学生占比 B、客层选择 分析竟争对手，选择主流目标客层。

19、（3）经营数分析：2/8法则20/80法则A、含义：80%的销售额是来自20%商品创造。B、可允许值：1720 / 80C、问题值分析： v 80 / 80无重点v 10 / 80畅销品过于集中v 40 / 80重点不突出 D、案例分析D、案例分析 （4）单品的销售分析及处理v 高销售商品 A、检查商品排面是否足够。 B、经常性的促销。v 中销售商品 A、加大促销力度，提升销量。 B、竞争调查，如有必要，调整售价。 C、与供货商协商进价。 D、检查类似产品有无更便宜的。v 低销售商品 A、是否品质太差，若是，取消它。 B、售价太高，检查进价，与供应商洽谈。 C、如无改善的办法，取消该单品不要使

20、坏东西排斥好东西 九、自有品牌 选择条件a、回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。b、利润较好的商品（如进口南北货或成衣）。c、市场上品牌知名度较不重要的商品（如调味料或文具）。d、当供应商拒绝供应其知名的商品时（如不二价商品）。e、利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。f、该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品所须要售后服务的机会比较少时（如录像带）。 挡次本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之档次，价位必须与商品档次成正比。 价格应比同质量畅销品牌的市价便宜20-40%，但对于市场价格竞争剧烈之商品应视情况而调整。十、谈判商品采购人员与供应商谈判的目的在于向供应商

21、落实公司的商务政策，选购适销对路的商品，并与供应商签属长期供货合同，同时在适当时机落实与合作方的交易条件。1、谈判定义谈判，是担任采购工作最吸引人的部分之一，采购谈判一般都误以为讨价还价，谈判在韦低大辞典的定义是；买卖之间商谈或讨论以达成协议。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。2、谈判目标（1）选择正确的商品，可按预期销售为达到商品预算的商品。为相互确认的质量条件的商品取得公平而合理的价格。（2） 通过执行合约的方式取得某种程度的控制权，要使供应商按合约准时与准确地执行合约。（3） 把握商

22、机，与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。（4） 向供应商落实公司政策，包括商业理念、市场定位、客户政策、商品政策、价格政策、包装政策、营运政策、促销政策等。（5） 其它普通商业交易条件在与供方签合同前落实。l 按单按时将货品送至本公司仓库，最低送货要求。l 运费由供方承担并含报价单中，保险由供方承担。l 按本公司包装要求-运输包装与销售包装。l 商品具备国际条码，或按本公司规定落实公司店内码操作。l 商品的售后服务，退换货责任。l 如需要卖场特殊服务，须落实；派驻驻场临时或长期促销人员。代户安装送货服务赠品发放3、谈判内容质量包装价格订购量折扣付款条件交货期交货应配合事项售后服务保证促销

23、活动广告、赞助4、谈判的步骤 准备：花费80%的时间只有经过充分的准备，才能使你在谈判过程中充满自信 谈判：花费20%的时间（1） 如何准备会面l 收集信息A、.市场调查 B、市场报价 C、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） D、从其他店、其他公司那里得到供应商的信息l 设定目标A、没有目标=无成效=失败 B、设定可衡量的双重目标 理想目标：你所希望能争取到最好的效果 合理目标：你及公司所能接受的效果5、针对不同类的供应商谈判策略供应商有多种多样，采购人员针对不同性质的供应商，采用不同的对策，其核心目的就是为公司争取比竞争对手更大的有利于本公司的商业条件

24、。本公司作为销售商的利润一定要大于中间流通供应商的利润。对如下三种较特殊的供应商，我们将采用不同的谈判策略（1） 新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点:n 应完全有利于本公司，可以收取新品进展及推广费用。n 要求对方报出商品的成本价，流通费用构成。n 要求对方将前三单商品承担滞销退货保证。n 给本公司报价低于市场供价5%10%以上。（2）普通商品，但供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点:n 首选与竞争对手差异大的供应商n 保持与本公司竞争对手低于5以上的报价折扣，在正常与供销销售期间保持本公司最低售价。n 达到高毛利，长帐期。n 可以配合本公司促销。n 建立长期战略同盟排挤竞争对手。n 保持商

25、品在市场上的长期竞争优势。（3）垄断性市场份额的大厂商，谈判要点，如P&G公司、可口可乐等。n 首先索要、收集、研究对方针对不同销售商的商务政策，价格政策、返利政策、促销支持、供货条件、付款条件、售后政策、广告投入计划。n 根据本公司的政策与对方谈交易条件。n 要求对方支持商品及营业外收入。a) 全线产品市场最低供价b) 促销支持c) 店、内外广告支持d) 相对长的帐期e) 最大返利f) 特供商品支持n 本公司可针对不同条件可以让步的条件；a) 付款帐期b) 促销力度c) 货架陈列位置d) 销量份额提升a) 建立长期战略同盟伙伴关系6、谈判中的注意事项（1）要有礼貌（2）要准时 否则一开始你便

26、处于下风（3）确认你会见的人是否有决策权 若非适当的人尽快结束会谈（4）对对方表现出足够的尊敬（5）明确的陈述会谈的目的 *端架陈列费 *促销费 *价格（6）尽量强调同合家超市合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益（7）别让对方岔开话题 牢记自己的目标（8）多提问 能收集那些能够左右供应商决策的信息供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌 能了解到关于供应商与竞争者的关系及竞争者的情况。7、谈判中常遇问题的处理方法 （1）你无法接受供应商的提议保持沉默询问供应商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标（2）你想增加要求 要求分散

27、提出：对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。对每个要求举出一至二个理由：但理由要简短明确，让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解。 不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱（3）供应商“哭穷诉苦”，并指责、抱怨我们的工作 为什么？ 想要得到有利条件 试图想使我们感到内疚应付方法： 他们对我们的指责是否合理 是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 以诚恳的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益（4）供应商保持沉默 为什么？ 使你不安 促使你不断地说话 获得有用的信息应付方法： 提出问题 如：“你的沉默是否意味着我

28、们还有什么问题没有解决？ （5）供应商经常会吹毛求疵 为什么？ 想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈（6）供应商会拖延谈判时间 信号 我们需要你们现在决定 在作出保证之前，我得和我的老板谈谈 在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议应付方法 将时间控制权移转至你手中 坚守我们的目标（7）供应商会以最后通牒的形式给予压力 信号 要么接受，要么算了 我已尽全力了 价钱不能再低了为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？应付方法 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 寻找一个机会，转移到另一个

29、新问题上 如果对方是认真的，则考虑放弃本次谈判。（8）供应商使用红脸/白脸策略 为什么？ 扰乱你的心绪 使你同意红脸人的观点应付方法 根据你的目标衡量一下红脸人的要求 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人（9）供应商以“我的职权有限“为借口 为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时来否决应付方法 建议你去和有实权的人面谈，表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 继续谈判，逼对方尽快决定。 （10）供应商态度坚决 为什么？ 他们想寻求输赢的局面应付方法 分析一下所面临的威胁 A、威协能起作用吗？ B、对方威胁我们，他们自己将付出什么代价 不要正面地应付挑战 虚张声势：走开8、谈判技巧谈判技巧是采购

30、人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。（1）要有充分的准备:知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2） 谈判时要避免谈判破裂: 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（3） 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对

31、象可能有；业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4） 尽量在本公司办公室内谈判在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与施行的开支。（5） 放长线犯错误大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。（6）采

32、取主动，但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方的足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7）必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。（8）尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9） 尽量成为一个好的倾听者一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道

33、这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10） 尽可能的为对手着想:可能有人会认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11） 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清楚事实情况后，再答覆可决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决

34、定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12） 不要误认为50/50最好 有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在本公司采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会于心不忍了。9、谈判的十四戒（1） 准备不周（2） 缺乏警觉（3） 脾气暴躁（4） 自鸣得意（5） 过分谦虚（6） 不留情面（7） 轻诺寡信（8） 过分沉默（9） 无精打采（10） 仓促草率（11） 过分紧张（12） 贪得无厌（13） 优柔寡断（14） 心态端正