种业企业经营管理---

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1、种业企业经营管理讲座姓名：孙文电话：13592609528讲座内容一、基本情况一、基本情况二、种子市场供需二、种子市场供需三、种子市场调查三、种子市场调查四、种子目标市场选择四、种子目标市场选择五、种子市场营销组合五、种子市场营销组合六、种子营销组合策略六、种子营销组合策略七、种子企业管理系统分析七、种子企业管理系统分析八、种子企业经营模式八、种子企业经营模式九、种子企业系统管理九、种子企业系统管理十、研发人员的素质要求十、研发人员的素质要求十一、十一、种子生产管理种子生产管理十二、种子企业的知识产权保护十二、种子企业的知识产权保护十三、种子企业管理模式十三、种子企业管理模式十四、种子生产经营

2、的行政管理与法规十四、种子生产经营的行政管理与法规一、基本情况中国从58年才开始有种子机构，实行四自一辅供种（非商品化阶段），到78年种业开始垄断经营，实行四化一供供种，其特点是管理上“政、事、企”不分；品种 上“育、繁、推”脱节；经营上“小、全、散”；生产上“多、乱、杂”。从柏总从美国先锋公司回来，中国种业进入市场化阶段即种业实行产业化经营：即以场为导向，以经济效益为中心，实行区域化布局、专业化生产、一体化经营、社会化服务、企业化管理，实行种子育、产、加、销一体化。目前，国家种子机构7万家左右（科研附属3000家、国有4400余家、良种场1000家、乡镇推广机构50000家、外资种子公司70

3、家、民营种子公司10000家）。种业发展特点：种业发展特点：杂交品种所占比重越来越大、科研是发展的基础、向先进技术育种发展、重视品牌的保护、重视资源的收集、重视以法制治种、质量至上。种业企业能否做大做强，主要看种业人员的素质：要提高种业人员市场经营知识和经营管理水平，更新种业人员知识结构，提高种业人员的科技创新意识、竞争意识、合作意识，特别要加强培养懂技术、会经营、能管理的有现代企业管理水平的人才。种子商品：通过育种者育成，得到国家有关部门推广许可的、企业生产的、符合国家良种标准的种子。种子市场：对种子有购买意向且有购买能力的人的消费需求。种子经营：在守法前提下，面向市场，充分利用外部环境和内

4、部条件，合理组织品种研发、种子生产、销售，以获取最佳经济效益的过程。种子管理：种子企业在经营中，通过计划、组织、激励、协调、控制等手段，为企业配置资源、建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的过程。包括研发、生产、加工、贮运、销售、财务、人力资源、组织、知识产权、战略管理等。二、种子市场的供需种子市场的供需 种子商品市场：对种子有需求且有购买能力的农户群体。种子用户的购种特点种子用户的购种特点（1）杂交种需求量大）杂交种需求量大（2）数量少、次数多、随意性强）数量少、次数多、随意性强（3）对优良品种的认识滞后、专业知识欠缺）对优良品种的认识滞后、专业知识欠缺（4）季节性强、购种时间相对集中）季节性

5、强、购种时间相对集中 种子用户的购种动机：种子用户的购种动机：获取最大的收益获取最大的收益 种子用户购种类型：种子用户购种类型：理智型理智型 冲动型冲动型 习惯型习惯型价格型价格型 跟随型跟随型 想象型想象型疑惑型疑惑型 种子市场供给主渠道：种子市场供给主渠道：乡镇种子零售部门特点：(1)以本乡镇农户为服务对象。(2)以种子零售为主，兼营农药、肥料、植物生长调节剂等农业生产资料。(3)对当地生产、各种作物品种及有关农资非常熟悉，可为购种农民提供很好的咨询服务，是农民客户非常信任的朋友。(4)注重种子的质量及个人的信誉。三、种子市场调查种子市场调查的内容 1、市场环境调查、市场环境调查 政治、经

6、济、社会、自然等 2、市场需求调查、市场需求调查 市场需求量、市场需求结构、市场需求趋势、市场份额 3、购种者调查、购种者调查 购种者类型、购种者对种子价格的敏感性、购种者的购买欲望和购种动机、购种者购种习惯等 4、品种的使用与评价调查、品种的使用与评价调查 种子的特征特性、适应范围、配套栽培技术的普及程度；农民对本公司所销售品种的评价、意见、要求，对售后服务的满意程度，本公司所销售品种与其他公司销售品种相比较的优缺点；种子包装是否安全、便于运输；种子的包装和商标是否美观、便于分辨；本公司所销售种子在生产中的产量表现。5、种子市场供给情况的调查、种子市场供给情况的调查 市场供给量的调查 市场供

7、给结构的调查 6、种子流通渠道的调查、种子流通渠道的调查 种子流通渠道的类型各种流通渠道所处的地位各类种子销售网点的设置情况。7、种子市场竞争情况的调查、种子市场竞争情况的调查 (1)竞争对手的基本情况(2)竞争对手的竞争能力(3)潜在的竞争对手(4)价格情况(5)服务质量 8、种子销售方式的调查、种子销售方式的调查预测内容：1、需求量2、潜在需求3、销售量4、品种生命周期预测方法：1、客户跟踪调查法2、专家调查法3、经验分析法4、综合判断法四、种子目标市场选择 市场营销过程：第一阶段：市场细分 第二阶段：选定目标市场 第三阶段：企业市场定位 市场细分是一个企业获得最佳经营业绩的基础。种子市场

8、细分的依据（1）地理细分：按消费者的地理位置、地理环境、气候特点、人口密度耕地面积等细分种子市场。（2）人群细分：按消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平等细分种子市场。（3）心理细分：按消费者的生活情调、个性、购买动机、价值取向等细分种子市场。（4）行为细分：按消费者使用产品的时机、追求的利益、使用量、对品牌的忠诚度、对产品的态度等细分种子市场。种子目标市场选择的作用 1、选好目标市场，有利于企业发掘自己的资源，以取得较好的效益。2、选好目标市场，可以在产品、渠道、促销、价格等方面符合目标市场的需要，扩大市场占有率，战胜对手。3、选好目标市场，可以根据市场变化，调整策略，同时，也可以更好地控

9、制经销商和代理商。选择目标市场的标准 市场上具有一定的购买力，竟争者尚未完全控制市场，而且企业自身的实力可以进入市场。市场定位方法（1）初次定位 指新的企业初入市场、企业新产品投入市场、产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。（2）重新定位 指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。（3）对峙定位 指企业选靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、促销等各个方面差别不大。（4）回避定位 指企业回避与目标市场上竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点

10、”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。五、种子市场营销组合 种子市场营销组合：将种子市场的顾客需求、产品、价格、渠道、促销、关系等进行整体的统筹。我国种子市场营销环境特点 1、政策环境特点（1）种子经营政策法规特点 如种子法等。（2）种子相关经营法规特点 如商标法等。（3）法律法规效力特点 品种保护不力；种子市场管理欠规范；执法体系不够完善。2、行业特点 (1)种业体制不完善 政企不分、地方保护严重、科研与经营脱节。（2）行业封闭 控制外来资本。（3）规模小实力差（4）行业壁垒低 植物新品种保护、种子生产经营许可证制度、资本需求、经济规模、技术要求、产品异质程度等。（

11、5）竟争加剧 恶性竞争、无序竞争。3、市场特点（1）种子商品特点 较低的需求价格弹性和较高的供给价格弹性。品种具有较强区域性。种子质量总体欠佳。（2）市场供求状况特点 供大于求。（3）品牌推广特点 品牌少。（4）新品种保护特点 执行难。（5）市场终端消费者特点 农民。农民特点 文化水平低，对产品的综合评估能力较差。农民是典型的风险回避者。极其明显的从众心理。购种行为存在一定的非自主性。种子市场营销基本内容 (1)种子营销活动以满足种子市场需求、促进生产企业效益。(2)种子营销活动以种子市场需求为基础来确定生产和经营种子的品种结构和数量。(3)种子营销活动是种子企业管理的核心内容。包括市场调研、

12、目标市场选择、品种研发、种子生产、种子加工、种子贮运、种子销售、种子促销、售后服务、信息交流等。(4)种子营销活动是以营利为目的商业活动，以流通交换为核心，又远远超越了流通交换的范围。种子市场营销计划制订的步骤 1、摘要 2、营销状况 3、问题与机会分析 品种的比较、企业的比较 4、营销目标 5、营销战略 6、行动方案 7、预算 8、营销控制 营销计划的评价标准1、符合实际情况，具有可操作性，以本种子企业现有资源可以做到，在时间安排上也合理。2、计划目标尽理清楚，对于要完成的任务和时限不存在疑问。3、计划完整连贯，避免行动过程中有脱节现象。4、具有适当的弹性，以适应出现新情况，或能够充分利用意

13、外出现的机会。5、行动安排有优先顺序，使执行人员了解哪些事情最重要。6、营销计划应该是企业内外所有涉及者及合作者充分沟通的结果。7、营销计划有衡量计划成功的具体标准。8、日期明确，以便及时检查计划的实施情况。9、计划总体具有最佳的投入产出比。市场营销是企业全员性的营销，其涉及企业的所有部门，也需要所有部门的密切配合才能取得良好的效果和效益。六、种子营销组合策略种子产品策略核心产品（品种）策略1、垄断经营策略种子企业拥有某个品种的经营权，并将其种子的生产销售牢牢地掌握在自已手中的种子经营策略。2、品种领先策略即科技领先。3、品种跟进策略看到别的企业经营的品种好，研发超过它的新品种。4、填补市场空

14、白策略避实就虚。5、品种多样化策略6、优质取胜策略纯度高。有形产品（品名、种子、种子外观、包装、商标）策略 1、优良品观策略 良好的种子外观。2、商标策略 品牌的重要载体就是商标。商标-企业-信誉-品种-质量是联系在一起的。商标应有特色、易于鉴别；简单、美观、大方；能表达本企业文化特点；具有种业行业特色。3、包装策略 类似包装策略：同一企业种子包装相似。多用途包装策略：包装物可另有别用。适量包装策略：单位面积用种量。配套包装策略：拌种药剂。附加产品（广告支持、品牌支持、经营策略指导、示范推广、现场会、信息服务、技术指导、技术培训、市场引导、销售协助）策略 1、方便购买策略 2、优质服务策略 购

15、种时放心种植技术指导；种植时省心解决生长时的技术难点；收获后开心了解收后农民反映，并提供市场信息。种子定价策略 影响定价的因素 1、企业定价动机（1）维持生存 种子量大时，为防积压，制定较低的种子价格。（2）当期利润最大化 失去多年的老客户，导致竟争者剧增。（3）市场占有率最大化 通过定价来取得控制市场的地位。（4）优质优价 质优价高。2、产品成本 3、市场需求 产品最低定价取决于产品的成本，而最高价格则取决于产品的市场需求。4、竞争者的产品价格 定价策略定价策略 1、折扣定价策略(1)现金折扣：为了鼓励经营商尽快付清款项而采取的策略。如：规定发货时付现款、到站付款、到货后 3Od 付款、60

16、d 付款、90d付款等不同的价格折扣。(2)数量折扣：企业给那些大量购买种子的顾客的一种变相减价，同时也起到鼓励顾客购买更多的产品或顾客义务组织其他顾客前来采购。(3)合同折扣：企业对提前订立合同的经销商在销售时给予价格的优惠，而对临时决定购买者不以折扣让利。(4)功能折扣：企业在新的区域开拓市场时，可以用折扣的方式给新加盟的经销商让利，作为其开拓市场的补偿。2、地区定价策略(1)原地定价：各地顾客按照企业的统一定价购买，企业只负责将种子运到本地的某种运输工具上交货。(2)统一交货定价：对于同一品种，企业对于不同地区顾客都按相同价格加相同运费定价。(3)分区定价：对于不同价格区顾客，根据距离远

17、近，分别制定不同的价格。(4)免运费定价：企业为了扩大市场或急于与某些地区做生意，企业负担运费。3、心理定价策略 利用消费者通过价格判断种子质量的惯性心理而进行的定价策略。(1)声望定价：企业利用消费者有崇尚名牌的心理，认为高价代表高质量。(2)尾数定价：利用消费者数字认知某种心理,尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和企业经过认真成本核算才定价的感觉。4、新品种定价策略(1)撇脂定价：指产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大利润。(2)渗透定价：企业将其新品种推出时价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。5、产品组合定价策略 企业研究出一系列价格

18、，使整个产品组合的利润实现最大化。(1）确定某个品种的价格为最低价，它在产品大类中充当领袖价格，以吸引消费者购买产品大类中的其他产品。(2）确定产品大类中某个品种的价格为最高价，它在产品大类中充当王牌品种和收回投资的角色。6、竞争者变价的定价策略(1)在同质产品市场上，企业同步降价或提价。(2)在异质产品市场上，顾客对于较小的价格差异并不在意。面对竞争者的变价，企业必须认真调查研究:竞争者为什么变价。竞争者是暂时变价还是长期变价。如果对竞争者变价置之不理，将对企业的经营和市场占有率有何影响。其他企业是否有反应及是否将作出反应。竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能反应会有什么反应。(3)价格应

19、变需考虑的因素 产品在生命周期中所处的阶段和在企业产品中的重要性；竞争者的意图；市场对价格的敏感性；双方成本费用比较优势；竞争力强弱。分销策略 密集分销：指品种经营企业尽可能多地发展批发商和零售商。市场广大的品种适合采用这一策略。选择分销：指品种经营企业在某一地区仅通过少数中间商推销其种子。可防止同一地区内各中间商恶性竟争。独家分销：在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。价格可以统一，但销售网络控制在各中间商手中。促销策略 促销的种类 1、针对消费者的促销 降价、数量折扣、抽奖、奖励购买本企业种子的种田能手等。2、针对中间商的促销 折让、赠品、广告、推广津贴、对中间商进行各种形式的感情联络等。

20、3、针对推销人员的促销 提高提成比例，加强对销售人员的鼓励，提高销售人员出差补助等福利，举办推销人员竞赛等。选择促销工具(1)对消费者 折让、送赠品、给种植手奖励、赠送试种小包装。(2)对零售商 将门脸装修得更气派、重点培养示范户、义务宣传奖励、对柜台上最优产品折让。(3)对中间商 折让、广告折让、陈列折让、推销金等。(4)对推销员 销售竞赛、销售红利、奖品、开拓新市场奖、发展中间商奖等。制定促销方案 (1)诱因大小：诱因达到一定程度才能引起足够的注意，超过一定规模，诱因的效率会降低。要确定最佳诱因规模。(2)参与者条件：考虑促销针对哪种消费者群体。(3)促销媒体的分配：指通过何种媒体使消费者

21、获得企业促销的赠送利益或奖品。(4)促销时间长短：时间太短，过长时间都不好。(5)促销时机的选择：企业要根据不同作物、不同地区的种植习惯来确定各自的促销时机。广告策略 广告媒体（1）报纸报纸 优点：优点：读者广泛，传播面大；传播迅速，收效快；灵活性大，容易说清问题；制作简单，费用低廉。缺点：缺点：有效时间短；容易被忽视；印刷质量较差，宣传效果欠佳。（2）杂志）杂志 优点：优点：选择性强，宣传效果好；有效时间长优点，可深化或扩大宣传效果；印刷质量好，设计讲究；版面小，容易突出。缺点：缺点：出版周期长，传播速度慢；范围窄狭，不利于树立企业形象。（3）广播）广播 优点：优点：传播最迅速，容易收到立竿

22、见影的优点效果；传播范围广，有利于扩大产品的销售量；费用低廉，可反复播出；传播时间比较固定，便于收听。缺点：缺点：有效传播时间短暂；听众分散，而且多寡也不易考查；给人的视觉形象差。（4）电视）电视 优点：优点：表现手段多种多样，宣传效果最佳；宣传范围大，影响面宽；易于树立企业形象，使产品在消费者心目中扎根。缺点：缺点：消逝速度快，有效时间短；制作复杂，费用高昂；宣传对象不明确，缺乏选择性；对广大农村的宣传效果差。（5）车船及户外广告）车船及户外广告 优点：优点：比较灵活，展露重复性强，成本低竟争少。缺点：缺点：产品特点不能充分说明。（6）邮寄宣传品）邮寄宣传品 优点：优点：目标性较强，可配以品

23、种特征特性的详细说明；缺点：缺点：成本较高（7）互联网）互联网 特点：特点：非强迫性。交互性。实时性。广泛性。形式多样。易统计性。经济性。七、种子企业管理系统分析用系统方法对种子企业效益、发展竞争力、企业素质等进行综合分析。种子企业发展竞争力：1、应变力：企业适时调整经营目标、策略。新品种占有率、新品种数量、新品种质量、新品种市场满足程度、员工更换比率等。2、创新力（1）制度创新：企业产权制度的更改、劳动人事制度的完善、管理制度的加强、监督制约机制的落实。（2）管理创新：有效地配置企业的人力、物力、资金、信息、时间、技术等资源。（3）生产技术创新：在良种生产、加工、包装、检验、贮藏、销售等各个

24、环节创新。（4）品牌创新：拥有优良的品牌品种。（5）信息创新：充分利用信息的超前性、导向性、时效性、双向反馈性等，及时调整企业的产品结构，战略目标和近远期计划，使企业立于不败之地。3、竟争力利润增长率、资本积累增长率、新品种市场占有率、种子质量合格率、人均利润额、研究开发投资率。种子企业价值链 科研部门：选育和引进受消费者欢迎的品种。管理部门：运筹组织。财务部门：融资投资。生产部门：生产和加工种子。质检部门：种子质量检验和质量管理。营销部门：渠道疏通、品牌建设、市场与销售、服务和培训等。八、种子企业经营模式 我国玉米生产世界排名第二，十年前国内玉米种子需求总量为9亿千克，东北春玉米每年需种量约

25、占全国三分之一。未来玉米产量提高主要靠品种及使用-超级玉米。玉米经营模式：登海模式、屯玉模式、奥瑞金模式、德农模式-我们要打造大鹏模式。九、种子企业系统管理 种子企业系统管理的内容（1）企业战略）企业战略 国际化战略、战略联盟、品牌创新与后向一体化战略、差异化聚焦战略。（2）企业组织结构）企业组织结构（3）企业文化 指员工在长期的生产经营过程中形成的共有价值观、信念、行为准则及有相应特色的行为方式、物质表现的总称，由企业精神、行为方式、企业形象构成。企业文化有导向功能、激励功能、控制功能。（4）科研育种：以科研为本。（5）企业品牌培育：品牌有感召、持续、连带、约束效应。公司：高质的产品、高效的

26、团队、高端的市场（6）生产加工：种子繁育、保纯、种子基地建立与管理、种子生产和收购、种子加工和包装、种子储存与运输等。（7）质量管理：种子标准、种子检疫、种子检验、种子质量监督管理等。（8）市场营销：种子市场调研、目标市场选择、品种研发、种子生产、种子加工、种子贮运、种子销售、种子促销、售后服务、信息交流等。（9）农艺服务：开展新品种的生产试验示范、培训教育、技术支持、信息与交流咨询等增 加与种子用户的沟通，协调种子的营销活动，扩大销售，增强企业的市场竞争力。（10）人力资源：建立起适合自身的人才引进、人才培养、留住人才、稳住人才的机制。（11）财务管理：筹资管理、资产管理、流通费用管理、成本

27、管理、利润分配管理、财务计划管理、财务控制等。（12）产权保护：商标权、专利权、品种权保护等。（13）行政保障：种子行政管理和种子行政执法。种子企业系统管理的原则（1）统一指挥原则:种子企业进行垂直管理必须坚持统一指挥原则。（2）分权与授权原则：分权与授权管理。（3）等级原则：责权分明，分级管理。（4）分工协作原则：企业各级班子成员分工协作和各职能部门的分工协作。（5）整体效益原则：个体目标服从子系统目标的实现，子系统目标服从大系统整体目标的实现。（6）信息反馈原则：要保证信息反馈系统的有效运转，保证信息反馈的真实、有效、快捷。十、品种研发 育种四化 系统流程化、管理模块化、数据处理电子化、大

28、田操作机械化。品种研发人员的素质要求 良好体质、心里素质和承担风险的意识。较强的适应性、独立性和毅立。敏锐的洞察力和扎实的专业基础。较强的社会责任感与团队意识。十一、种子生产管理 种子生产管理：指从种子基地选择到种子发运过程的一切经营活动。包括基地、生产过程、繁育、保纯、收购、加工、包装、储存、运输等。各环节的管理水平均影响最终流向市场的种子的质量。种子基地建设的模式 (1)“企业+基地”(2)“企业+基地+农户”(3)“企业+农户”(4)“经营企业+生产企业”紧密结合 (5)“经营企业+生产企业”松散结合 (6)“全国性企业+地方性企业”种子基地建设的程序 1、基地建设情况的调查分析 调查研

29、究预选基地的自然、生产、社会经济条件。自然和生产条件包括：气象条件、隔离条件、土地面积、非检疫性病虫害区、晾晒条件、农业生产水平、交通条件等。社会经济条件包括：土地生产水平、劳动力情况、经济状况、领导重视、群众积极性等。2、建立种子生产基地可行性报告 分析建立种子基地的目的意义、规划、实施方案、经济效益分析等因素，组织专家论证其可行性。3、对拟建的种子基地进行详细规划 根据良种推广计划、种子公司对种子收购量、基地自留量来确定基地的规模和生产面积、产量、种子生产技术规程。4、组织实施 按照实施方案，组织相关部门分工协作、各行其责、保质保量、按期完成并交付使用。种子生产基地的管理 技术管理：制定统

30、一的技术规程，建立健全的技术岗位制，实行严格的奖惩制度，建立健全的技术培训制度，提高种子生产者的技术水平，树立质量第一的观念。行政管理：建立种子生产基地要成方连片，形成规模。在基地的确定、隔离区的区划、去杂去雄、收获、收购等环节都离不开基地的领导的组织、支持和重视，有些技术措施的落实也需伴随着行政干预的方法。管理模式：建立制种管理小组，主管制种的负责人负责制种的计划指导、管理协调、种子基地宏观调控、重大问题处理等工作。种子生产过程管理 种子生产过程管理包括从种子播种到种子收购的各个阶段。种子生产过程管理 1、广泛宣传,使生产者都能认识到防止品种混杂退化的重要性,使良种繁育企业成员都能重视种子工

31、作。2、建立严格的规章制度,确保防止品种混杂退化的措施的贯彻执行：制定繁制种子的技术操作规程。3、建立完善的技术指标体系及约束机制：严格检验控制,制定相应的种子田管理办法。4、定期进行种子繁制技术培训，建立一支良种繁育专业队伍 应抓好几个关键时期的技术培训：播种前的技术培训：侧重隔离区区划、播种准备和播种技术要求的培训；定苗期培训：去杂株留纯苗的技术。去杂技术培训：苗期、成株期去杂技术要求；花期预测与调整培训：花期预测方法、花期调整方法、田间管理技术。花期去杂和母本去雄培训：花期去杂的重要性、母本去雄的要求、割除父本时期等。收打和交售种子培训：收获、晾晒、脱粒的技术措施，除杂防混保纯要求等，保

32、证交售种子合格。5、搞好农田基本建设，建立早涝保收的高产稳产的种子基地，做到良田、良种、良法配套，确保优质高产。种子流通管理 种子加工：去掉不需要的掺杂物（杂草种子、惰性物质、未成熟的、破碎的、退化的、遭受病虫害的、机械损坏的种子），或按种子大小分类，或对种子进行包衣处理。1、种子加工内容 种子加工内容：清选、精选、包衣、包装等。种子加工优点：可提高种子质量、节约种子、提高种子抗病虫害能力、增加产量等。2、种子加工程序：规范。3、种子加工设备：符合规定技术指标。仓储管理 种子贮藏管理就是控制贮藏条件,使种子生理代谢损耗降低到最低程度,保持种子的活力,保证种子贮藏期间不机械混杂、不衰老退化,不发

33、热霉变。1、种子入库准备(1)仓库的准备：上不漏、下不潮,门窗牢固安全,六面光,门有防鼠板、窗有防雀网,仓外无杂草、无垃圾、无污水，并设防虫线、防潮沟，仓内不准堆放易燃易爆品,并配齐灭火器、水桶、沙袋、水源等有关消防器材。各种仓具 必须认真清理,不能残留种子与昆虫等。(2)彻底清仓消毒：消毒可用敌敌畏或敌百虫,采用喷雾或熏蒸两种方法。熏蒸施药后要关闭门窗,密闭72h 后通风一天。消毒后要彻底清扫,然后关闭门窗准备种子入库。(3)堆放设计：种子入库前应计算库容,绘制种子堆放平面图。(4)种子准备：入库前的种子水分、净度、发芽率、纯度等各项指标符合国家规定标准方可入库。2、种子入库(1)严格掌握种

34、子入库标准：种子含水量的高低、种子成熟度、种子净度。五分开：等级不同的分开、干湿分开、潮否分开、新陈分开、虫病否分开。做到标牌、账册、实物一致。(2)种子堆放的形式：散堆法：袋堆法：实垛法、“非”字形、“半非”字形、“井”字形、“口”字形、双环形、“工”字形等。3、种子入库后管理 1）建立严格的管理规章制度,种子保管落实到人(1)加强仓库保管工作 挑选责任心强,刻苦钻研业务的人担任仓库保管员,实行保管岗位责任制。定期检查并记录气温、库温、种温、种子含水量、发芽率、虫害、库内空气相对湿度,按要求做好合理通风与密闭措施,对德、勤、绩进行严格考核,奖罚分明。(2)建立仓库值班制度 做好防火、防盗、防

35、破坏工作。2）定时定点做好种情检查 (1)检查种温：春夏秋季每3天检查一次，冬季每15天检查一次。(2)检查种子含水量：种温在零度以下时，每月检查一次，种温在零度以上时，每月检查两次。(3)检查发芽率：一般每四个月检查一次。(4)检查虫、鼠、雀危害：每月检查1次。种子运输 种子运输特点 种子调运有较强的季节性，运输中要有维持其生命的温度、湿度、气候等环境条件，同时应保证发芽能力，要严防人为混杂。种子标准化管理 种子标准化管理就是实行品种质量标准化和种子质量标准化。品种质量品种质量：指与遗传特性有关的品质，可用真、纯两个字概括。种子质量种子质量：指种子播种后与田间出苗有关的质量，可用净、干、健、

36、饱、壮、强六个字概括。种子标准化的内容（1）技术标准）技术标准品种标准种子生产技术规程种子质量分级标准种子检验规程种子包装、运输、贮藏标准（2）管理标准）管理标准种子条例、工作规程、办事守则、规章制度、各种管理办法。十二、种子企业的知识产权保护 植物新品种权保护 专利权保护 商标权保护十三、种子企业管理模式 人力资源培训的原则人力资源培训的原则 系统性原则。系统性原则。理论与实践相结合的原则。理论与实践相结合的原则。培训与提高相结合的原则。培训与提高相结合的原则。人员培训人员培训“三个面向三个面向”原则：面向企业、原则：面向企业、市场、时代。市场、时代。促进人员全面发展的原则。促进人员全面发展

37、的原则。人力资源培训的步骤人力资源培训的步骤 准备阶段；准备阶段；培训计划培训计划(目标、希望结果、方式、对象、目标、希望结果、方式、对象、方法、时间、地点、预算方法、时间、地点、预算)；培训方法培训方法(案例法、研讨法、授课法、游案例法、研讨法、授课法、游戏法、电影法、指导法、角色扮演法、小戏法、电影法、指导法、角色扮演法、小组讨论法、模拟法、参观法、辩论法组讨论法、模拟法、参观法、辩论法)；实施阶段。实施阶段。种子企业销售管理 企业所有工作，如果没有销售的成功，效益就是空谈。销售环节的成功与否，很大程度上依赖于销售人员的素质和工作成效。这也是销售管理工作的重点。销售人员的工作内容 收集市场

38、信息 寻找目标市场 寻找目标顾客 业务洽谈 订立合同 组织发运 货物交接 封存样品 催款结款 协助客户销售 定期拜访老客户 售后回访 听取当地用种户意见 生产情况调查等。销售人员的素质要求 (1)熟悉本行业的市场情况；(2)熟悉经营品种及同类品种的特点；(3)了解同类企业的情况；(4)敏锐的市场洞察能力；(5)吃苦耐劳的心理和身体素质；(6)牢固的质量意识。销售人员培训内容 (1)熟悉科研、生产、收购、储运、包装、检验等环节；(2)从事门市销售，了解用户心理；(3)了解本企业经营品种及相关品种的特性；(4)跟随有经验的销售人员，从事与销售有关的辅助性工作；(5)传授业务经验和技巧；(6)独立从

39、事简单的销售业务。销售人员管理基本原则(1)分配合理的任务指标；(2)采取与业绩挂钩的奖金办法；(3)保持与同类型企业相当或稍高的收入水平；(4)日常管理以弹性工作时间与定期汇报相结合；(5)在销售人员工作进展困难时，主管领导应及时给予指导和鼓励；(6)严禁销售人员借企业的名义做其他种子业务；(7)严格供销合同管理；(8)明确业务费用类型及标淮，并严格执行。种子企业信息管理 种子经营信息的作用 (1)种子企业经营决策的依据 (2)新品种选育、开发、引进的先导 (3)有利于企业各部门的协作 种子经营信息的种类 国家的法律法规、方针政策、计划规划、农业战略、种植结构、信贷和价格政策等种子社会信息；

40、环境、需求、供给、价格等种子市场信息；基地建设、品种动向、种子数量、新技术的采用、信誉水平的高低等种子生产信息；财会状况、资金筹集使用、成本与价格变动、收入与盈余状况等种子财务信息：经营管理体制、组织结构、领导人特质、经营目标、总方针与发展战略、计划和规模、经济效益等种子经营管理水平信息。种子经营信息的应用 (1)种子经营信息传播要因人而异。(2)种子经营单位在应用信息时，必须注意它的时间性，要在有效时间内，最大限度地发挥信息的作用。(3)遵循系统性、相关性的原则。(4)注意信息价值的开发。(5)种子经营信息要注意积累。(6)注重信息的预测作用。种子经营信息预测的依据 本年种子销售情况；上一年

41、品种表现；当年种子库存；上一年亲本生产量；本生长季气候；竞争性新品种及其表现；主要制种基地调查；同类企业的举措；客户的反馈意见；国家和地方产业政策；农产品市场信息；科研单位即将推出的品种情况等。种子企业财务管理 筹资管理、资产管理、财务分析、财务计筹资管理、资产管理、财务分析、财务计划、财务控制等。划、财务控制等。十四、种子生产经营的行政管理与法规 国务院：种子法、植物新品种保护条例、植物检疫条例。农业部：主要农作物品种审定办法、农作物种子生产经营许可证管理办法、作物种子质量标准。省种子管理局：省种子管理条例、省品种审定办法。县种子管理站：执行上述法规。各级政府、工商、税务、物价、审计、粮食、技术监督、交通、邮电等。没有审定的品种，不得经营，如经营没收种子和所得，并罚1-5万。种子经营要有三证一照。调运种子也要三证：调运证、种子质量合格证和检疫证。种子检验采用1995年8月发布的，种子质量标准采用1996年标准。种子质量合格证只对该检验的批次有效。合格证有效期是播种完毕。谢谢！祝各位身体健康事业如意！