温发厨具营销策划方

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1、温发厨具营销策划方案目录一市场环境分析二消费者分析三企业战略目标四产品价格策划五渠道策划六促销策划七总结一.市场环境分析一优势分析1.高知名度温发公司过去10年来一直从事灶台厨具的生产，在业界有较大的知名度，品牌知名度位列全国第四2.资金优势在过去的经营中我们已积累了较雄厚的资金。3产品质量优势.2008年企业在延长产品生产线后，生产的厨具用品大多已通过国家质量部门的权威认证，我们的油烟机等产品还获得了全国出具有产品展览会金奖。二劣势分析1.品牌形象的转变过去温发从事灶台厨具的生产，其在消费者心目中已有较深刻的品牌形象（产品单一化），如何丰富温发在顾客心中的形象，将成为我们下一年度的挑战。2.

2、技术有待进步在技术领域，无论是产品开发，厨具研究，技术管理，产品测试相对于国外企业，我们都出于落后者。三机会分析1.需求潜力大随着生活水平的提高，尤其是中国房地产热潮的兴起，厨具正大步进入现代家庭。2.中国特色当无数洋品牌充斥着我们厨具行业的时候，人们需要有一款真正适合中国老百姓的好产品，而温发作为中国的一家民营企业，有义务和责任将“made in china”这一概念深入人心。四威胁分析1. 竞争对手多进入厨具行业的技术门槛低，生产成本不高，行业平均利润较大的特点吸引了众多的企业进入该行业。2. 品牌领先者无论是抽油烟机还是厨房刀具，在国内市场上均有各自的领先品牌，在消费者心目中有较高的的认

3、知度和信任度，且市场的占有明显处于优势。3. 国外竞争者的介入厨具产品在2002年以前基本上是国货的天下，国产厨具的国内市场占有率几乎达到100%，但到了2002年，国外大家电生产企业也相继进入厨具行业，大有不做老大誓不罢休之态。二 消费者分析目标客户群 1.8090快到婚嫁年龄的有经济实力的8090一代。 2.家庭消费原先已购厨具产品，但由于使用年数过久需要更新厨具的家庭目标消费者心理分析 1.现在的8090后消费者追求个性，追求时尚，希望能够突出自己与众不同。2对产品的品质功能要求也高，要符合他们的日常生活和生活节奏的要求3厨具消费市场现在正在快速发生变化，主要消费年龄层次在年轻化，809

4、0后即将成为主要消费群。4.消费者对品牌忠诚度较高，追求产品的品牌化已明显成为这一时代消费者的消费趋势。三 企业战略目标我们温发厨具2011年的战略目标将以提高企业知名度为核心，让消费者了解温发是厨房大王，销售量能够在原有的20亿人民币的基础上提高50%，2012年销售总额能够达到60亿以上，占全国厨房用品销售总量的0.8%，5年后，市场占有率能够达到8%以上，从而成为全国最大的综合厨房用品供应商。四厨具产品及价格策略（个性化 时尚化 精品化）一产品设计根据我们的消费者群体，我们将以个性化，时尚化，精品化为我们产品设计的原则，分别从以下三个方面来对我们的产品进行设计：1.功能强化功能是厨具产品

5、的价值的核心，在功能方面我们将强化产品原先的功能，在强化的基础上赋予我们产品个性化的使用的功能，打造产品的差异化，使我们的产品区别于其它同类产品，同时在质量上优于其它同类厨具产品。2.外观优美在产品的外观设计上，我们将改变以往厨具产品设计上的生硬，死板。多采用弧形线条，使产品外观线条柔美流畅，给人以视觉上的舒适感。3.色彩大方在产品色彩搭配上给人以时尚，精致之感，符合现代家庭装修风格。二价格设计在价格方面，温发厨具产品价格设计在中档，偏高档。五渠道策划 （一）进行渠道和终端整合变革，终端主要包括厨具卖场、婚庆用品用具卖场、小区装修现场，其主要手段：1、家装、婚庆公司的配销：公司配销：成为主流品

6、牌家装公司的指定运用推荐橱具品牌。2、家装设计师和施工员：作为影响作用较大的设计师和施工员，可以通过我方的设计师俱乐部和广泛积累的关系资源来实现，通过他们进行直接有偿推荐，效果会更加明显。3、建立客户俱乐部：运用最清楚我们客户在何方的老客户引荐，采用有形和无形回报方式相结合，无形方面主要是橱具方面的认识、保养和维护、关于韩丽品牌的相关知识以及重要的延伸服务，进行营养健康和烹饪方面的知识讲座，培养“家庭御具”！来吸引消费者，潜移默化展开市场；有形方面，通过发放“温发新时代好太太会员卡”、“新好男人会员卡”来进行，客户推荐的客户进行积分，最终根据积分来确定年终奖金、优惠或者旅游等反馈数量。4、营销

7、团队建设：进行直效行销：通过专业营销人员进行小区寻点，进行装饰现场直接行销；另一方面由我方组织的专业人员进行专业的电话行销。（二）在各个区域内招募代理商，建立以厂家与代理商直接产生关系的分销模式:把城市进行区域划分，在各个区域内进行代理商招募，由区域经理分管各个区域额的销售和配货等，这样既拓展了地方市场，建立了合理的分销政策机制这一后盾，又积极发展地方分销商，使产品在二线地区铺开。我们在渠道管理方面主要要求做到：“顾客满意、深度分销、数据库营销和个性化服务。”令顾客满意，是一个“长期而系统”的概念。要让顾客满意，尤其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有利可图，长期能与共同成长，要想长期让顾客

8、满意，就必须确保自身持续成功，确保不断超越对手，系统而有组织地为顾客创造价值。要努力集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商（客户）满意。及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包括基础职能部门与支持职能部门达成共识，实现整体决策与整体协同，使经营资源能够集中。强化过程控制能力，面向现场，面向市场，针对变化了的市场竞争格局，排除万难，持续为顾客作贡献。顾客满意度=顾客实际感受/顾客期望值。经营户满意度调查是一个非常好的开端，经营户需求以及需求趋势的调查与把握，非常关键。而且要始终以乙方心态去调查、去把握、去斟酌、去权衡。要知道，我们最终卖给经营户的是“顾客满意”，最好的“顾客满意”是“超越顾客期

9、望”。 以深度分销方式切入并维护市场，充分利用已有的市场渠道资源，削减不直接掌控货物资源分配的不利局面。 深度分销的具体做法是：通过业务员和促销员对关键零售商进行管理，帮助他们组织和服务终端零售网络，从而，疏通渠道、掌控终端、扩大销量。 同时，辅之以区域市场推广，以及渠道促销，可以较为有效地启动市场并做透市场。 继而，不断复制成功模式，地毯式地向其他地区滚动推进，直至覆盖全国市场。而数据库管理是指采用各种方法，对常客的姓名、住址、职业、消费形态等内容进行收集，并成立数据库中心，分析资料，将诸如新产品的介绍、公司的优惠活动、促销卡、邀请函等，寄给那些有可能回应的顾客。而这些收到广告的人会觉得，自

10、己受到这个品牌的重视，从而顾客提高对品牌的忠诚度。数据库营销可以建立顾客资料中心，节省了对消费者的研究费用。而且与顾客进行一对一的沟通，是建立品牌忠诚度的最佳方法。个性化服务涉及非常广泛。目前厨具营销的个性化服务，更多的应该是寻找具有一定规模的个性化消费趋势与需求，然后设法满足。个性化服务，至少包括：产品开发的个性化服务产品包装的个性化服务产品配送渠道的个性化服务：直邮，送货上门等六促销策划促销活动：1.广告促销策略：1.、尽量避免零售碎打的促销活动，把活动搞大，力求大家风范。2、以电视广告为主，户外广告为辅。3、售点终端突显形象，起到临门一脚的作用。4、促销活动针对区域性开展，回避简单的降价

11、行为。5、使用新的传播媒体，例如互联网 2.会议和展会营销：会议方面，与家装讲座相结合，进行温发橱具的知识讲座，结合客户俱乐部讲座进行把握准客户。3.主题活动营销：通过品牌推广相结合，根据时常情况设置阶段性主题营销活动。 如：温发好太太厨艺大竞赛、温发新好男人选拔赛、厨房生活健康知识竞赛、DIY一个自己的厨房大赛等。4.节假日针对细分市场促销，实力雄厚时来一次价格战，引进先进的三维渲染效果软件，可以现场动手组合大致设计。4.体验营销：与家装公司和房产商联合进行“主题概念性厨房”的样板间打造，并进行宣传和邀约客户参观，推行尝试团购。七总结通过以上这些方面进行的详细策划，我们相信我们一定能将我们“温发”这一厨具品牌深入人心，从而带动产品销量的提升。