客户类型及应对技巧培训

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1、国 内 最 大 的 微 信 公 众 服 务 平 台 客户类型及应对技巧客户类型及应对技巧 四种类型人的特征 四种类型人的销售策略四种类型人的特征 老虎型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果，不太重视人际关系强势作风,有力,直接，快速没有耐心,要求很高高度自信,果断,负责竞争好强的个性 应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料（例如成功故事）避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强二选一的缔结方式（还是）向老虎型的人销售建立关系提供专业知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上讲解营销中遇到的问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，老虎型人重视准时

2、和有效地利用时间 向老虎型的人销售明确他们的需求明确他们的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题和愿意回报的问题明确优先性明确优先性你提问的思路与你谈判的目的一致你提问的思路与你谈判的目的一致对他提出的需求信息要立刻落实对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西；支持他所相信的东西；明确他下一步的期望明确他下一步的期望 向老虎型的人销售支支 持持提出你的建议以便老虎型的人能够比较选择提出你的建议以便老虎型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果解决办法及其可能的结果要具体而实际，不要忽略细节要具体而实际，不要忽略细节老虎型的人要求尊重

3、和独立；他们直率而豪老虎型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一（还迅速总结内容，然后让他从中选择其一（还是）是）向老虎型的人销售结束销售结束销售直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式结束结束准备好为可能出现的变化和让步。老虎型准备好为可能出现的变化和让步。老虎型人有时候对销售要求附加条件。人有时候对销售要求附加条件。给他时间考虑选择。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后可以用成功故事事先预料各种异议，然后可以用成功故事来回答这些异议。来回答这些异议。向老虎型的人销售落落 实实 非常专业的介绍

4、签单后的事宜及我们非常专业的介绍签单后的事宜及我们将会提供的后续服务将会提供的后续服务 。孔雀型的特征人际导向的领导者以透过人的关系来达成任务外向、乐观、热心、大方具有说服力、可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化、自我评价很高喜欢吸引大众的注意应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话和他谈成功之道常常和他保持联络 向孔雀型的人销售建立关系建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉。用热情迅速描述你此行的目的并建立信誉。用热情发展业务关系，你必须付出努力发展业务关系，你必须付出努力告诉他，你对他的想法和目标的感觉和热情告诉他，你

5、对他的想法和目标的感觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系之建立坦诚和信任的私人关系 向孔雀型的人销售明确他们的需求明确他们的需求明确其他的决策推动人明确其他的决策推动人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他非口头的反馈来回应他对于你所需要的关键信息小心提问对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且从中找到他的需求。才所讨

6、论过的，并且从中找到他的需求。向孔雀型的人销售支支 持持用书面形式就他的想法提供特定解决方案。用书面形式就他的想法提供特定解决方案。使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。满足他要求个人尊重的需求满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺尽量用书面形式得到他对行动的承诺 向孔雀型的人销售结束销售结束销售当有了足够的需求信息并测试过建议的合适当有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求签单，使用自信式策略结束签式的方式要求签单，使用自信式策略结束签单单当机会出现时，

7、可以利用促销加速购买。当机会出现时，可以利用促销加速购买。在签单决定之前，不要谈论细节问题。在签单决定之前，不要谈论细节问题。处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点向孔雀型的人销售落落 实实一旦订单签定后，介绍详细的后续工作安一旦订单签定后，介绍详细的后续工作安排，包括需要配合的事宜。排，包括需要配合的事宜。如果出现投诉，应配合公司处理，关注整如果出现投诉，应配合公司处理，关注整个事件的进展，不要不闻不问。个事件的进展，不要不闻不问。猫头鹰型的特征注重细节、敏锐的观察力高标准、完美主义者容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实，考究产品细节客气礼貌精确，正确喜欢

8、批评应付方法列出详细的产品和分析说明列出你的方案的优点和缺点在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释（预防异议）向猫头鹰型销售建立关系建立关系很专业的提供有关你、你的公司及你的专长很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息等背景信息以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的的“专家专家”地位地位设身处地为他们及他们可能的需要做调查和设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备准备懂得使用这一类型人的时间懂得使用这一类型人的时间向猫头鹰型销售明确他们的需要明确他们的需要猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈

9、具体的，能找实际的问题，所以要谈具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息交流能够有广泛的信息交流要详尽而不慌不忙要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工一定要做好倾听工作作要强调你与他们想法是一致的，并且要强调你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标你能够帮助他们完成目标 向猫头鹰型销售支支 持持多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所有的数字及它们的来由示所有的数字及它们的来由演示时有组织，有系统而且严谨专业演示时有组织，有系统而且严谨专业要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽推荐一个具体的行动方案推荐一个具体的行动方案

10、向猫头鹰型销售结束销售结束销售直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做总结式结束语地做总结式结束语要想到在合同地细节变化上进行谈判，全要想到在合同地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备面考虑并为细节做好准备努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢延迟决定或以后要求更多的证明欢延迟决定或以后要求更多的证明在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及注重客观性做出反应则及注重客观性做出反应向猫头鹰型销售落落 实实明确付款的细节明确付款的细节明确产品的细节明确产品的细节明确后续服务的细节明确

11、后续服务的细节跟进办理执行情况跟进办理执行情况无尾熊型的特点合作，合群、支持、高度忠诚可靠，友善很好的听众喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢,不喜欢改变和订立目标因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担可能对别人要求不够严格比较松懈，言行举止很慢慢吞吞不爱在群众面前表现比较不积极，下决定很难有耐心，拖延自我控制能力很强无尾熊型的特点应付方法对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险向无尾熊型销售建立关系建立关系利用好话天地的环节利用好话天地的环节表示出你

12、个人对无尾熊型人的工作和个人表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标感兴趣。目标感兴趣。谈及他周围的在使用你产品的同行。谈及他周围的在使用你产品的同行。向无尾熊型销售明确他们的需要明确他们的需要你有必要问他们一些具体问题来得到他们你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈反馈找出还有谁对购买决定能起作用找出还有谁对购买决定能起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和想法。观点和想法。支支 持持清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理

13、解解对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他方法而无须考虑其他要求无尾熊型请决定者最终参与要求无尾熊型请决定者最终参与你的解决办法现在是最好的，将来也是最你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的好的向无尾熊型销售向无尾熊型销售结束销售结束销售不要太直接的缔结。不要催促。使用让步不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结束签单。式结束签单。不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉不妙，他们就会想办法溜掉防止防止“他们后悔他

14、们后悔”争取得到一个承诺。争取得到一个承诺。强调你本人会落实签单后的事强调你本人会落实签单后的事欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答向无尾熊型销售落落 实实当定单签定后，立即对你们达成的购买意向当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服向无尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容和具体落实到时间务的内容和具体落实到时间其他类型人销售的技巧 客户类型的判断 从容不迫型从容不迫型 优柔寡断型优柔寡断型 自我吹嘘型自我吹嘘型 豪爽干脆型豪爽干脆型 喋喋不休型喋喋不休型 沉默寡言型沉默寡言型 吹毛求疵型吹毛求疵型 虚情假意型虚情假意型

15、 冷淡傲慢型冷淡傲慢型 情感冲动型情感冲动型 从容不迫型从容不迫型 这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。不会轻易作出购买决定。对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以此获得对方理性的支持。与这类客户打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力

16、的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。优柔寡断型优柔寡断型 这类客户的一般表现是：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类客户，销售人员要冷静地引导顾客对于这类客户，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。妨采取直接行动，促使对方做出决定。与这类客户打交道的要诀是以客户熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠

17、实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。自我吹嘘型自我吹嘘型 此类客户虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。豪爽干脆型豪爽干脆型 这位客户办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类客户交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交和这类客户交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。喋喋不休型喋喋不休型 应付这类客户要有足够的耐心和控制能力。当客户情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在客户谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的谈判协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。这类人喜欢凭自己的经验

18、和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。沉默寡言型沉默寡言型 这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和鼓励客户积极发言尽量使对方有讲话的机会和鼓励客户积极发言，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。、方式和表情争取良好的第一印象。吹毛求疵型吹毛求疵型 这类客户怀疑心重，一向不信任销售人员，片这类客户怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，

19、尽可面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类客户不易接受他人的意见能地掩饰缺点。所以这类客户不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类客户打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。虚情假意型虚情假意型 在这类客户面前，要有足够的耐心，同时在这类客户面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报格，这类客户总是认为

20、，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。购买的欲望。这类客户在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方左右逢源，或者装聋作哑。冷淡傲慢型冷淡傲慢型 此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。为好。情感冲动型

21、情感冲动型 这类客户对于事物变化的反应敏感，情绪表这类客户对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。现不稳定，容易偏激。面对此类客户，应当采取果断措施，切勿面对此类客户，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，信心十足的支持自给对方带来的利益与方便，信心十足的支持自己的销售建议，让客户作出成交尝试，不给对己的销售建议，让客户作出成交尝试，不给对方留下再次冲动的机会和变化的理由。方留下再次冲动的机会和变化的理由。thank you！国 内 最 大 的 微 信 公 众 服 务 平 台9、静夜四无邻，荒居旧

22、业贫。22.9.622.9.6Tuesday,September 06,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。1:22:141:22:141:229/6/2022 1:22:14 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.61:22:141:22Sep-226-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。1:22:141:22:141:22Tuesday,September 06,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.622.9.61:22:141:22:14September 6,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月6日星期二上午1时22分14秒1:22:1422.

23、9.615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午1时22分22.9.61:22September 6,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月6日星期二1时22分14秒1:22:146 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午1时22分14秒上午1时22分1:22:1422.9.69、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.622.9.6Tuesday,September 06,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。1:22:141:22:141:229/6/2022 1:2

24、2:14 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.61:22:141:22Sep-226-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。1:22:141:22:141:22Tuesday,September 06,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.622.9.61:22:141:22:14September 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月6日星期二上午1时22分14秒1:22:1422.9.615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午1时22分22.9.61:22September

25、 6,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月6日星期二1时22分14秒1:22:146 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午1时22分14秒上午1时22分1:22:1422.9.69、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.622.9.6Tuesday,September 06,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。1:22:141:22:141:229/6/2022 1:22:14 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.61:22:141:22Sep-226-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。1:22:1

26、41:22:141:22Tuesday,September 06,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.622.9.61:22:141:22:14September 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月6日星期二上午1时22分14秒1:22:1422.9.615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午1时22分22.9.61:22September 6,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月6日星期二1时22分14秒1:22:146 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午1时22分14秒上午1时22分1:22:1422.9.6MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉