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1、唐毅成KPI绩效分析与改善措施绩效分析与改善措施一、绩效分析进行的五个步骤：1、既定目标-绩效分析-是否存在差异？2、缺乏技巧（技巧不足）-导致差异3、提出解决方案和目标4、拟定行动方案5、追踪与修正评估二、业绩来源公式1、保费=人力*人均产能*活动率*企图心2、保费=人力*人均件数*件均保费*企图心3、产能的基本指标：A、人均件数B、件均保费三、人力发展公式1、人力=新人*留存率+旧人*留存率2、人力的基本指标：A、增员率B、脱落率C、转正 率四、增员率偏低的原因1、增员活动量不足A、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低B、能力增员选择能力不足辅导能力弱2、销售与增员习惯不平衡3、业务主管本
2、身产能低、无吸引力 4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练五、提高增员率的方法1、不推销，即死亡-增员是推销的延伸2、不增员，即死亡-增员是寿险经营的命脉3、运用基本法-组织利益，高效率，高报酬4、熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧5、运用各项选择流程，工具与概念6、业务主管以身作则，单位举办增员活动7、拟定年度人力发展计划8、改善职场布置，气氛，提升工作士气9、提高三个月转正率，降低脱落率10、提升人均绩效，追求团队荣誉六、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑1、代理人登陆考试时间、次数2、季节性转业3、人力市场变化4、增员活动规划5、单位辅导人员
3、数6、主管辅导能力七、脱落率偏高的原因1、增员来源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象少企图心、亲和力5、销售拜访量不足-缺乏市场6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理，过程管控不足10、早会经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理八、降低脱落率提高留存率（一）改善增员，选择流程1、熟悉缘故增员法、推介增员法2、建立增员及来源人才库3、设定选择合格业务员标准4、运用选择工具、流程5、熟练增员面谈技巧（二）、强化单位衔接，在职训练1、增员角色扮演、案例研讨2、落实新人衔接训练3、主管市场陪同辅
4、导，建立陪同卡制度4、提升正式业务员比例，三个月转正率5、推销角色扮演、实例研讨6、运用训练方法-PESOS（准备、说明、示范、观察、督导）（三）、活动量管理-提高改善主顾开拓技巧1、至少拥有100名准主顾量2、完善P-100、工作日志填写检查，保户卡3、落实二次晨会，过程管控4、分析新人收入及业绩状况5、填写计划与活动表6、推销辅导流程（四）、改善职场气氛，团队工作士气1、完善早夕会，周月KPI会议2、建立单位经营哲学、企业文化3、宣导执行企业文化、业务理念4、提高人均收入5宣导业务员基本法-职涯规划6、主和以身作则，业绩挂帅（五）辅导与激励1、个别辅导，寻找激励点，工作动机2、一对一激励，
5、公开表扬，赞美3、主管本身保持激情，复制成功经验4、长期积极培育新一代的业务主管才是关键九、人均件数偏低的原因1、增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳3、未建立计划与活动表4、主顾开拓能力差5、未拥有市场6、销售流程不清晰，技巧不足7、销售拜访量不足8、辅导、训练力度不足9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场运用12、主管本身业绩差，未能带头示范13、未认同寿险意义与功用十、提高人均件数方法1、销售拜访规律-10：3：12、落实活动量管理，过程管控3、有效运用销售对象与目的4、研讨主顾开拓方法5、至少拥有100名准主顾6、落实件数责任额-目标管理7、单位落实推销演练、在职训
6、练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓9、举办件数竞赛，商品组合研讨10、提升主管推销、辅导能力11、落实基本法晋升12、建立单位各项报表分析，追踪管理十一、件均保费偏低原因1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群十二、提高件均保费的方法1、建立正确销售观念-寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售高保费，保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，理解服务行销6、积极参加社区、社区活动、扩大人际关系接触面7、落实销售礼仪，
7、包装专业形象8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓十三、活动率偏低的原因1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、主顾开拓技能差6、准主顾量太少7、未落实活动量管理8、差勤管理未积极执行9、早会经营，二次晨会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管自身销售技能不足，业绩太差十四、提高活动率的方法1、有效增员运作2、强化主顾开拓技巧3、研讨市场开拓方法4、贯彻活动量管理5、差勤管理，基本管理，过程管理6、落实件数，保费责任额-目标管理7、市场陪同辅导、观察8、经常执行角色扮演、团队士气9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队士气12、落实考核，
8、适时表扬，激励13、积极优化人员，组织结构十五、如何改善三个月转正率（一）加强增员选择1、根据营业单位的经营策略和市场所需求人员状况，制订适合自己营业单位的增员标准 2、加强营业单位增员的计划性3、提高业务人员的增员技巧4、严格选择选择流程5、选择新人时一定要严格按照增员标准进行面试（二）、有效的新人培训、训练1、在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规 定，认真填写工作日志，填写准主顾卡2、业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标3、重点介绍缘故法展业的方式、方法4、新人夕会5、根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商 品制式建议书，拒绝处理话术6、增员人或主管编制三个月内陪同展业
9、计划表，以及 陪同展业要达到的目标7、主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量8、根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训十六、如何改善十三个月留存率1、加强增员选择：此步骤与提高三个月留存率相同2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以 晋升和收入的持续增长作为自己要作的发展方向 和目标3、强化专业化推销4、注意调整好业务人员心态5、加强业务追踪6、业务人员主顾开拓方法的提升7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励 其晋升8、对于低产能者，分析每名业务人员的内有原因，解决 问题9、脱落人员面谈十七、业务员绩效不好的关键因素1、没有建立良好的工作习惯2、没有一套有效开拓客户的方法3、没有一套有效的推销循环、流程4、没有一套激励动人的促成话术5、没有一套有效延伸客户的方法6、没有一套有效的辅导方法结束语：分析指标找差距，透过差距找原因，根据原因找对策，这是组训的一项基本技能谢谢各位！
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