天翼3G手机体验店创业大赛作品

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1、指导老师：蒋键指导老师：蒋键东莞职业技术学院东莞职业技术学院 项目管理项目管理 市场分析市场分析 项目介绍项目介绍 营销策略营销策略财务分析与风险控制财务分析与风险控制 天翼天翼3G手机手机体验店体验店成长与发展成长与发展l团队简介团队简介l项目背景项目背景l项目简介项目简介l产品与服务产品与服务名称：名称：口号：融合智慧，开拓创新，翼起来！口号：融合智慧，开拓创新，翼起来！成员：成员：卢善群、卢善群、钟志鹏、袁永康、李观平、曾婉雯钟志鹏、袁永康、李观平、曾婉雯刘晓敏、林冰杭、郑绮兰、戴楚仪刘晓敏、林冰杭、郑绮兰、戴楚仪指导老师：蒋键指导老师：蒋键 天翼天翼3G互联网手机体验店互联网手机体验店

2、是电是电信新兴的开放式销售模式，弥漫着信新兴的开放式销售模式，弥漫着时尚潮流的现代气息，迎合了当代时尚潮流的现代气息，迎合了当代大学生热衷于追求时大学生热衷于追求时 尚潮流的心尚潮流的心理特征，在我校拥有较好的市场前理特征，在我校拥有较好的市场前景景。天翼天翼3G3G互联网手机体验店，是集互联网手机体验店，是集3G3G手机展示、手机展示、3G3G应用应用体验、体验、3G3G互动服务、开放式销售互动服务、开放式销售以及以及逛、玩、休闲为一逛、玩、休闲为一体的购物环境，体验店打破了以往柜台式的销售模式，体的购物环境，体验店打破了以往柜台式的销售模式，实现了电信服务渠道从实现了电信服务渠道从“营业厅

3、营业厅”到到“体验店体验店”的变身的变身。我们的我们的体验店体验店是经过电信公司授权认可而成立的，有是经过电信公司授权认可而成立的，有强大的后盾与技术支持。强大的后盾与技术支持。天翼天翼3G手机手机 天翼天翼3G手机手机承承载于高覆盖率载于高覆盖率、高质量的、高质量的3G网络，网络，向用户向用户提供提供上网速度上网速度快、通话音质快、通话音质高、应用丰富高、应用丰富、绿色健康、绿色健康、保密性好、保密性好、网网络覆盖完备络覆盖完备的的移动宽带互联移动宽带互联网服务。网服务。天翼手机卡天翼手机卡 天翼天翼3G校园校园卡卡推出了推出了三档套餐三档套餐分别为分别为19元的聊元的聊天版、天版、39元的

4、音元的音乐版和乐版和59元的上元的上网版，办理后可网版，办理后可以分别获得以分别获得300、600和和900元的元的话费赠送和免费话费赠送和免费WIFI上网时长，上网时长，享受享受3G手机上网手机上网流量赠送。流量赠送。2M2M以及以及4M4M校校园宽带业务园宽带业务。校园内宿校园内宿舍舍ADSLADSL宽带、校宽带、校园园WiFiWiFi、LANLAN宽带使用同一宽带使用同一账号上网账号上网;天天翼手机号码可翼手机号码可以作为上网的以作为上网的账号账号，享受特享受特惠资费。惠资费。为方便在校为方便在校生的学习和日生的学习和日常活动，提高常活动，提高我店人气，我我店人气，我店还将提供打店还将提

5、供打印与复印服务印与复印服务，单张单张5 5角钱角钱，1010张以上张以上3 3角钱每份，角钱每份，100100张以上张以上2 2角角钱每份钱每份。出售的手机配出售的手机配件为：移动电件为：移动电源、源、TFTF内存卡内存卡、读卡器、读卡器、U U盘盘、手机保护套、手机保护套、手机充电器、手机充电器、商务电池、商务电池、迷你音响、手迷你音响、手机耳机、手机机耳机、手机线材、手机保线材、手机保护膜、皮套护膜、皮套等等手机配件手机配件打印与复印打印与复印天翼宽带天翼宽带三、天翼助你占座位三、天翼助你占座位一、天翼助你找工作、找实习一、天翼助你找工作、找实习二、天翼助你听好书二、天翼助你听好书四、天

6、翼助你看直播四、天翼助你看直播五、天翼助你找朋友五、天翼助你找朋友六、天翼助你轻松消费六、天翼助你轻松消费l市场背景市场背景l市场调研市场调研l竞争分析竞争分析lSWOT分析分析l竞争策略竞争策略根据运营商公布数根据运营商公布数据，据，我国新增我国新增3G用户用户2940.9万户万户，达到，达到26284.3万万户。从细分结构上户。从细分结构上看，看，3G用户已经用户已经成为用户增长的主成为用户增长的主要构成，要构成，2G用户用户增长延续下滑趋势增长延续下滑趋势。东莞职业技术学院东莞职业技术学院占地占地62万平方米，万平方米，规划全日制在校生规划全日制在校生15000人，人，现有学现有学生生9

7、600多人多人。根据根据调查，调查，近期有购买近期有购买手机打算的占总比手机打算的占总比28.57%，35.71%的学生换机周期为的学生换机周期为12年年。我校学生手机更换周期的调查数据我校学生手机更换周期的调查数据由数据可以看出，影响由数据可以看出，影响大学生购机主要考虑大学生购机主要考虑的的因素因素分别分别是手机的是手机的性能性能、价格、外观以及品牌、价格、外观以及品牌，要提高销售量就必须，要提高销售量就必须在这四个影响因素下工在这四个影响因素下工夫；而随着人们健康意夫；而随着人们健康意识的提高，电信手机辐识的提高，电信手机辐射低会成为电信优势中射低会成为电信优势中的一个亮点，的一个亮点，

8、此外此外，网，网速快、稳、广也会是吸速快、稳、广也会是吸引大学生消费者的一个引大学生消费者的一个重要原因。重要原因。对对我校学生我校学生购买手机时考虑因素的购买手机时考虑因素的调查数据调查数据从图从图中数据中数据可以看出，可以看出，天翼手机的优势基本上天翼手机的优势基本上对被调查者都具有较大对被调查者都具有较大的吸引力的吸引力，其中其中，手机，手机上网速度快上网速度快38.89%之之间，间，这说明销售市场是这说明销售市场是非常可观的。值得我们非常可观的。值得我们注意的是，注意的是，将近一半的将近一半的被调查者不知道什么是被调查者不知道什么是CDMA手机，手机，所以，宣所以，宣传力度要大，要让传

9、力度要大，要让学生学生都知道都知道天翼天翼3G手机区手机区别于其他手机的突出优别于其他手机的突出优势。因此，大学生校园势。因此，大学生校园对天翼手机是很大推广对天翼手机是很大推广的空间。的空间。我校学生对天翼我校学生对天翼3G手机各种优势关注度的调查数据手机各种优势关注度的调查数据从图中的数据，我们可以从图中的数据，我们可以知道，知道，目前最受校内大学目前最受校内大学生欢迎的手机品牌是三星生欢迎的手机品牌是三星，占总比的，占总比的46.88%；其其次是苹果手机次是苹果手机，占，占37.5%；再者是索尼再者是索尼、HTC和诺和诺基亚，分别占基亚，分别占21.88%、15.63%、12.5%；其他

10、；其他手机品牌则合计占手机品牌则合计占6.39%。在手机品牌定位方面，。在手机品牌定位方面，我们要投其所好，主要经我们要投其所好，主要经营在校学生喜爱的品牌手营在校学生喜爱的品牌手机，才能极大提高销售业机，才能极大提高销售业绩。绩。我校学生最喜欢的手机品牌的调查数据我校学生最喜欢的手机品牌的调查数据我校我校学生能承受的手机价格学生能承受的手机价格的调查数据的调查数据在被调查者中，在被调查者中，有有63.49%的人选择了的人选择了“1000-2000元元”，。这说明大学生购。这说明大学生购买手机的价位主要买手机的价位主要在在1000-2000元之间元之间，可以着力推广。，可以着力推广。而天翼手机

11、的定价而天翼手机的定价在在500-2000之间，之间，其价格定位符合我其价格定位符合我校大学生承受价格校大学生承受价格范围内，范围内，在价格上在价格上是可行的。是可行的。从图中数据可以得知从图中数据可以得知，在我校，中国移动占在我校，中国移动占据了大部分市场，市占据了大部分市场，市占率达率达68.75%，中国电信中国电信的市场占有率是的市场占有率是21.88%。然而。然而目前移动手机存目前移动手机存在上网慢、资费贵等不在上网慢、资费贵等不足足，因此，天翼手机避，因此，天翼手机避开移动锋芒，开移动锋芒，利用其上利用其上网快、资费低等差异化网快、资费低等差异化营销策略营销策略，在我校将会，在我校将

12、会有很大的发展空间，而有很大的发展空间，而且是现实可行的。且是现实可行的。三大运营商在我校市场占有率的调查数据三大运营商在我校市场占有率的调查数据优势：优势：业务全面业务全面、灵活灵活；公众公众对移动品牌认可度高对移动品牌认可度高劣势：劣势：技术很不成熟，采用的技术很不成熟，采用的是是TD-SCDMA标准标准，传输速度很慢传输速度很慢优势：优势：传输速度快，传输速度快，WCDMA的的技术比较完善和先进技术比较完善和先进；适应性广，实用范围大适应性广，实用范围大，产业链成熟产业链成熟。劣势：劣势：价格昂贵，不适应学生价格昂贵，不适应学生；在多种地方信号很弱在多种地方信号很弱S STRENGTHS

13、TRENGTHSWWEAKNESSESEAKNESSESOOPPORTUNITIESPPORTUNITIEST THREATSHREATSl校园里使用宽带校园里使用宽带l 针对学生的套餐比较实惠针对学生的套餐比较实惠；的用户较多，品牌知的用户较多，品牌知 名度较好名度较好；l移动通信市场移动通信市场占有份额低占有份额低；l天翼天翼3G面市较晚，对于面市较晚，对于天翼很多人不了解天翼很多人不了解；l移动互联网市场正移动互联网市场正在蓬勃发展在蓬勃发展；l3G对大众的影响越来越对大众的影响越来越大，同时更多的群体愿意接大，同时更多的群体愿意接 受受3G带给他们的新带给他们的新体验；体验；l3G市场

14、总体还是比较空白，有市场总体还是比较空白，有 待于进一步开发待于进一步开发。l来自同行业的激烈竞争来自同行业的激烈竞争；l3G技术以及无线网发展的限制技术以及无线网发展的限制。l由于大多数天翼手机由于大多数天翼手机专机专卡专机专卡的限制的限制，导致，导致流失部分流失部分潜在潜在客客户户l天翼手机上网速度快、通话音天翼手机上网速度快、通话音质高、应用丰富、绿色健康、质高、应用丰富、绿色健康、保密性好、网络覆盖完备。保密性好、网络覆盖完备。移动手机存在网速较慢、资费贵等不足，天翼手移动手机存在网速较慢、资费贵等不足，天翼手机将凭借上网速度快、资费低、手机价格在我校大学机将凭借上网速度快、资费低、手

15、机价格在我校大学生普遍能承受的生普遍能承受的1000-2000元范围内等优点有针对性地元范围内等优点有针对性地与移动手机进行竞争。与移动手机进行竞争。一、一、采取市场缝隙战略采取市场缝隙战略针对尚未使用移动手机的学生针对尚未使用移动手机的学生群体进行营销；群体进行营销；二、利用我校大学生宿舍主要使用中国电信宽带上网二、利用我校大学生宿舍主要使用中国电信宽带上网的有利位置，的有利位置，与天翼手机使用中国电信与天翼手机使用中国电信WIFI等无线上等无线上网进行捆绑的营销策略，从而可以将现有的使用移动网进行捆绑的营销策略，从而可以将现有的使用移动手机的大学生转向使用天翼手机，手机的大学生转向使用天翼

16、手机，未来将具有较大的未来将具有较大的发展空间。发展空间。l20142014年，组建我校电信校园短号年，组建我校电信校园短号集群集群网；网；l向我校全体教职工和行政人员免费发放天翼向我校全体教职工和行政人员免费发放天翼3G3G手机卡，赠手机卡，赠予学院高层领导人天翼予学院高层领导人天翼3G3G智能手机一部；智能手机一部；l与校方进行洽谈、沟通，征得许可，通过录取通知书赠送与校方进行洽谈、沟通，征得许可，通过录取通知书赠送即将入学的大一新生每人一张天翼校园套餐卡；即将入学的大一新生每人一张天翼校园套餐卡；l在大一新生开学之际与学校联合接送新生，凭录取通知书在大一新生开学之际与学校联合接送新生，凭

17、录取通知书可特价购机享受一系列优惠；可特价购机享受一系列优惠；l针对大二、大三学生开展一系列优惠活动诱导学生购买天针对大二、大三学生开展一系列优惠活动诱导学生购买天翼产品与服务翼产品与服务；l通过实施各种促销策略，深入渗透到全院学生中去通过实施各种促销策略，深入渗透到全院学生中去。l促销策略促销策略l广告策略广告策略l产品策略产品策略l定价策略定价策略套餐分档套餐分档：为不同消费层次和方向的客户提供更加适用而经济的套餐为不同消费层次和方向的客户提供更加适用而经济的套餐；价格分档价格分档：推出多种价格档次并行的方式进行组合销售，让学生都消费的起推出多种价格档次并行的方式进行组合销售，让学生都消费

18、的起。为形成多元化的产品与服务，我店将主营受校内学生欢迎的为形成多元化的产品与服务，我店将主营受校内学生欢迎的3G智智能手机、手机配件、校园宽带、话费充值以及打印与复印服务等能手机、手机配件、校园宽带、话费充值以及打印与复印服务等，以绿色健康、物超所值为核心。，以绿色健康、物超所值为核心。12345678利用校园套餐特色和较低的资利用校园套餐特色和较低的资费来吸引大学生费来吸引大学生；绿色绿色CDMA2000推广，使用绿推广，使用绿色营销手段来打开市场色营销手段来打开市场；赞助部分有影响力的校园活动赞助部分有影响力的校园活动，并借此进行促销宣传，并借此进行促销宣传；防风、防雨帐篷及简易桌椅的防

19、风、防雨帐篷及简易桌椅的广告宣传广告宣传；与学校招生部门联合，通过录取与学校招生部门联合，通过录取通知书向新生宣传通知书向新生宣传；邀请邀请一部分学生，让他们一部分学生，让他们进店体进店体验验，树立起品牌效应，树立起品牌效应；开展开展“天翼天翼“品牌手机的校园试用品牌手机的校园试用活动活动；在大一新生开学之际与学校联在大一新生开学之际与学校联合接送新生。合接送新生。在校园内定点在校园内定点扎营，让学生扎营，让学生亲自体验天翼亲自体验天翼3G手机的优势手机的优势，只有这种亲，只有这种亲身的感受才更身的感受才更有利于市场的有利于市场的扩展扩展。通过与校方通过与校方合合作作，可以加强，可以加强我店的

20、整体形我店的整体形象，加深大学象，加深大学生对天翼品牌生对天翼品牌的放心程度，的放心程度，是树立门店形是树立门店形象的好途径。象的好途径。通过通过与大学生与大学生超市、学之苑超市、学之苑、KFC、KTV等合作等合作，建立，建立互惠互利关系互惠互利关系，实现合作双，实现合作双方的共赢，提方的共赢，提高竞争力。高竞争力。建设我店专属建设我店专属的淘宝网店的淘宝网店，使使虚拟店与实虚拟店与实体店结合，实体店结合，实现了优现了优势势互补互补，同时同时也扩大也扩大市场规模，增市场规模，增加收入来源。加收入来源。l组织结构组织结构l人事管理、营业时间、周会管理人事管理、营业时间、周会管理 、商品管理、商品

21、管理、财务管理、财务管理职责说明：职责说明：l店长：店长：负责整个体验店的运作与负责整个体验店的运作与日常经营；相关活动的策划与实施日常经营；相关活动的策划与实施；其他待定事项。；其他待定事项。l值班店长：值班店长：负责本店新产品的宣负责本店新产品的宣传与咨询；业务办理；传与咨询；业务办理；提供提供3G应用咨询等技术服务；其他应用咨询等技术服务；其他待定事项。待定事项。l学生兼职：学生兼职：划分为营业员、促销划分为营业员、促销员、代理人等，员、代理人等，主要是主要是接受用户的接受用户的咨询，进行业务服务及销售，同时咨询，进行业务服务及销售，同时不定期参加产品的宣传推广活动；不定期参加产品的宣传

22、推广活动；其他待定事项。其他待定事项。周一至周四周一至周四10小时制小时制、周五周五8小时制小时制、周六休息周六休息、周日周日9小时制小时制。每周五每周五一次一次，具体时间视门店营业情况而定；会，具体时间视门店营业情况而定；会议时间控制在议时间控制在45分钟左右。分钟左右。存货检查存货检查、适时补货适时补货、适量补货适量补货。备用金管理、发票管理、收银管理、公费支出备用金管理、发票管理、收银管理、公费支出管理等。管理等。门店预设店长一名，值班店长门店预设店长一名，值班店长两两名，学生兼职若名，学生兼职若干人。干人。l资金需求资金需求l财务预测财务预测l风险控制风险控制共计：约共计：约1818万

23、元万元加盟费用：约加盟费用：约50000元元首次备货费用：约首次备货费用：约60000元元开业费用：约开业费用：约2000元元流动资金：约流动资金：约68000元元0500001000001500002000002500002014年2015年2016年2014201620142016年我店财务预测走势图年我店财务预测走势图年总收入年总支出年利润资金风险资金风险市场风险市场风险管理风险管理风险位置风险位置风险意识风险意识风险团队分歧团队分歧l20142017年发展规划年发展规划第一阶段第一阶段20132015年：回收成本年：回收成本 第二阶段第二阶段20142016年：开始盈利年：开始盈利 20132015年：成本回收年：成本回收20142016年：占领校内通信市场年：占领校内通信市场90%的份额的份额2015年以后：开始盈利年以后：开始盈利20162017年：在附近高校开第一家分店年：在附近高校开第一家分店2017年及以后：在我校推广以及建立年及以后：在我校推广以及建立“翼机通翼机通”体系体系演讲完毕，谢谢观看！