商业地产西安毅达上城房地产项目营销策划报告60PPT

《商业地产西安毅达上城房地产项目营销策划报告60PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产西安毅达上城房地产项目营销策划报告60PPT（100页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 2008年1月一、产品解读一、产品解读二、客群解读二、客群解读三、广告总精神三、广告总精神四、阶段推广部署四、阶段推广部署五、五、LOGOLOGO设计设计六、广告表现六、广告表现一、一、产品解读产品解读区位：古城发展核心区位：古城发展核心 急速升值的黄金地域急速升值的黄金地域 古城西南部爵版领地，身处高新技术区域。西安尊贵之地，入驻身份不同凡响。伴随古城高新技术发展战略，毅达上城将在古城西安演绎尊贵人生。人文环境：高等学府在比邻，书香气息阵阵来人文环境：高等学府在比邻，书香气息阵阵来离古城高校西安外事学院几步之遥，濡染浓郁书卷气息。西安，世界古都，东方古城，10个世纪的时间沉淀，1100多年

2、的历史文化气息，悠远厚重。自然环境：傍水而居，静外而贵中自然环境：傍水而居，静外而贵中 西临新皂河，小河缓缓细流，河边树木葱葱，风起粼粼波光，透出无限宁静。毅达上城社区总占地约31万平方米，总建筑面积约94万平米，建筑密度约19%,绿地率高达38%，是超大型景观尊贵社区。景观：景观：细节决定风格，品位欧洲尊贵气息细节决定风格，品位欧洲尊贵气息 内部景观，入楼门口含有欧式风格的雕刻（圆形立柱、花纹等），入楼大厅是欧式基调（欧式中轴线）,楼内电梯口含欧式小雕刻、欧式的小壁灯等。外部景观，绿野处处，圆形十字广场，有成荫的绿树、浓密的芳草和盛开的鲜花，用黑色沙石修建的带有巴洛克气息的小建筑点缀其中，镶

3、嵌石子的路面，更是印证着尊贵。景观建议：塑造典雅、高贵、浪漫的法兰西建筑景观建议：塑造典雅、高贵、浪漫的法兰西建筑 可采用一些法式雕塑，不在乎占地面积的大小，追求色彩和内在联系，崇尚冲突之美。整体方面严格的把握，在细节雕琢上下工夫。可以在园林区铺建一条中轴线式的镶嵌石子的大道，大道旁建造法式风格的雕塑，与园林整体协调。配套：品味生活，演绎都市的典雅温馨配套：品味生活，演绎都市的典雅温馨 外部有西安外事学院生活区的完善配套；内部有小学、幼儿园、超市、银行、医院、运动场等多角度立体保障。更有高新技术开发区的现代商业圈，打造无限商机。交通交通:通则达通则达 无需等待无需等待 毗邻古城西安主干道，四通

4、八达便利快捷。直通古城市中心，跨步穿三环飞机场即在眼前。户型：以精致空间户型：以精致空间 尽情诠释欧洲的新贵气息尽情诠释欧洲的新贵气息 在精致的空间里，每个独立的小房间都能感到温馨别致，煮一杯咖啡静静的感受，这一刻的气息就是尊贵。多种户型可供选择，功能齐全，合理布局，动静分区，干湿分离，更兼有超大宽视野性。物业建议：物业建议：品牌物管企业，提供金牌服务品牌物管企业，提供金牌服务 知名物业管理机构提供金牌物管服务。多重智能化保障。尊贵的生活，就享受生活的舒适安全。规划：大型景观园林的再现，散发出典雅尊贵气息规划：大型景观园林的再现，散发出典雅尊贵气息含有欧式园林基调的设计,集绿化、景观、休闲于一

5、体。中心有休闲广场，欧式的亭子，包括一些植物在里面作为协调，还包括一些欧式雕塑搭配，整体体现出欧洲的浪漫典雅。规划建议：含有法式园林基调的现代景观园林规划建议：含有法式园林基调的现代景观园林 渲染大片的绿地，宽阔几何草坪，笔直的林荫道。建造穿插欧式街亭，欧式休闲中心广场，与中央控制的建筑相呼应，构成和谐一体。外立面：邂逅现代尊贵的气息外立面：邂逅现代尊贵的气息 感受着典雅感受着典雅现代都市尊贵风格的外立面，壅容华贵典雅。简洁分明的线条仿佛凝固的音符，散发浪漫尊贵风彩。卖点：比帝王的生活更舒适卖点：比帝王的生活更舒适 做现代都市新贵做现代都市新贵典雅尊贵的外表，外立面突显现代尊贵感。温馨精致的房

6、间，较小却功能齐备，更现潮流热点。理想的价位，关爱的体现，总价位低但是品味却高。全户型朝南，阳光无限，宽视野大阳台。产品定位：大规模综合性的景观住宅产品定位：大规模综合性的景观住宅 内部景观尊贵别致，细节建筑为法式风格，精雕细琢浑然一体，尽显视觉的冲击力。外部景观含有欧洲新古典主义园林风格，崇尚简约，一个简单的十字划轴，给你一种另外的感觉，会感觉到通透感比较强，视野很开阔。二、客群解读二、客群解读 客群解读客群解读 :西安古称长安，有3100多年的建城史和1100多年的国都史，先后有周、秦、汉、唐等12个王朝在此建都，是与世界名城雅典、开罗、罗马齐名的世界四大文明古都。西安是一座承载华夏文明的

7、文化古都。秦砖汉瓦，暮鼓晨钟，高新科技，现代文明，使西安拥有了世界，世界拥抱了西安。根据我公司的市场调查分析，我们认为，作为西安超大型艺术生活景观社区，毅达上城项目具有高品质和尊贵形象，但是产品价格相对西安市场为低总价产品，又可以争取一般市民客户，因此项目的目标客户应锁定西安的知识分子和普通市民阶层。客群精神特征：客群精神特征：我们的客户生活在西安这片悠久历史的文明古都中，耳濡目染西安儒雅古典的文化气息，他们向往和追求高品质的生活，除了对房子一般意义上的居住要求外，还会看重社区的整体氛围和艺术品位。客群职业特征：客群职业特征：目标客户的职业有教师、医生、律师、国家机关公务员、私营业主、一般公司

8、职员等。客群年龄特征：客群年龄特征：目标客群的年龄跨度应该是集中在25岁至45岁之间，以30-40岁之间为高峰。客群置业目的：客群置业目的：客群置业目的有解决住房问题、结婚用房、改善居住环境、投资需求等。客群素描客群素描 他们是一群受过良好教育的人群，他们热爱生活，热爱艺术。他们拥有良好的工作，拥有较好的经济实力。他们渴望提高自己生活的品位，对提高生活的质量非常看重，和我们的项目一拍即合。客群定位：客群定位：渴望提高生活品质、热爱艺术生活、具有文化底蕴和品位的白领及普通市民。三、广告总精神三、广告总精神广告总精神：广告总精神：渴望提高生活品质、热爱艺术生活、渴望提高生活品质、热爱艺术生活、具有

9、文化底蕴和品位的白领及普通市民。具有文化底蕴和品位的白领及普通市民。西安首创超大型西安首创超大型艺术生活景观社区艺术生活景观社区尊贵生活艺术的盛宴尊贵生活艺术的盛宴 案名建议：案名建议：毅达上城毅达上城 案名释义案名释义：借势打势突出高品质保障，毅达地产是国内知名房地产开发商，在西安房地产开发市场，有着品质保障入住尊耀的影响力，为突出本项目的品质力及影响力，所以案名中含有发展商名毅达。“上城”在国外的含义是高品味生活、高生活态度、高精神追求，这样的含义和本项目的总体意图十分吻合。“毅达上城”以31万平米占地、94万平米总建筑面积，巨大规模建造景观社区，传承尊贵典雅的人文精神，打造当代艺术时“上

10、”之城。广告总精神阐述：广告总精神阐述：广告总精神：尊贵生活艺术的盛宴都市新贵演绎：生活精神追求高品味的一个群体都市新贵演绎：生活精神追求高品味的一个群体 英国人培根对古贵族下的定义：“关于贵族，我们将先以之为国家中的一个阶级，再以之为个人的一种品质而论之。”当今时代的发展赋予新的含义：他们有一定的物质基础，有强烈的精神需求。在城市的上空，最稀薄的空气里旺盛地生存。他们的生活方式，可以用清晰的数字呈现,在生活细节的处理上是精益求精，充满了对生活的品味和追求。“都市新贵”是一种生活的态度,一种精神的追求。田园交响：宁静悠远的天然河流田园交响：宁静悠远的天然河流 “一条河流，一片绿界，松柏茂盛，翠

11、绿如烟。”这是欧洲古城佛罗伦萨的城市描述，也是我们项目“毅达上城”的描述。“欧风花城”东临新皂河，流连在天然河流之畔，整个社区38%的绿地率，19%的建筑密度，把大块的空间留给绿化，让田园和优雅的交响曲在这里回荡。时尚繁华：生活艺术的荣耀体现时尚繁华：生活艺术的荣耀体现 “毅达上城”以时尚的艺术、思想的艺术、环境的艺术、空间的艺术，突出的城中生活的品质和层次感，是一种倍具格调的“生活的艺术”（林语堂语）。在毅达上城，人人都是生活的大师，让温馨舒适做你的生活盛宴。广告语广告语SLOGANSLOGAN 主推广告语：尊贵生活艺术的盛宴 分阶段广告语：分阶段广告语：引导期：尊贵是一种体现 开盘强销期：

12、尊贵是一种感觉 持续期：尊贵是一种享受 清盘期：尊贵是一种品味 四、四、阶段推广部署阶段推广部署推广阶段推广阶段引导期引导期 开盘强销期开盘强销期 持续期持续期清盘期清盘期分阶段推广分阶段推广主题主题 彰显现代尊贵典雅风采在精致尊贵空间做都市的新贵族行走在欧式园林体验法兰西的浪漫尊贵 生活需要品味尊贵 分阶段广告语分阶段广告语 尊贵是一种体现尊贵是一种感觉 尊贵是一种享受 尊贵是一种品味 营销进度营销进度 筹备 认筹，解筹 认筹，解筹 认筹，解筹 媒体配合媒体配合高炮、软文 车身、电视、网络、3D动画售楼处包装 车身更换、DM 楼书、网络 报纸、电视 电台、短信车身、电台、电视、报纸、网络、报

13、纸、新闻、户外 公关传播公关传播 “毅达幸福家”大赛 产品推广会 开盘酒会新老客户联谊会活动 节日感恩回馈 工程进度工程进度 建设中 售楼处落成 项目建设中 建设中 建设完成 1 1、准备期、准备期广告语：广告语：尊贵是一种体现推广目的：推广目的：树立形象，客户蓄水推广主题：推广主题：彰显现代尊贵典雅风采工作重点：工作重点：推广现代尊贵景观住宅社区的概念，以户外、报广为主，全面树立品牌形象推广形式推广形式:户外、软文为主：高炮、车身、电台等展开市民初步认知度 辅以网络、电视等：项目形象基调奠定、知名度打开具体工作：具体工作：1）材料准备 中心包装，展板等 VI系列物料（以“毅达上城”整体形象延

14、展）名片、工作牌、信封、信纸、手提袋、贵宾卡等 户型宣传折页、海报 2）户外 围墙、道旗 高炮 车身广告 入市活动的发想入市活动的发想有没有办法让本案在西安市场一鸣惊人？有没有办法让本案深入人心？有没有办法让本次活动得到更多的媒体的支持？有没有办法让本次活动不落入俗套？“毅达幸福家毅达幸福家”大赛精彩演绎大赛精彩演绎：打出“建品质生活 促和谐幸福家”的活动口号，含有公益性的色彩，得到广大市民的支持，通过活动达到造势树立形象宣传品质的效果。借助活动的公益性色彩取得西安市政府支持，与各大媒体合作，西安电视台为主合作伙伴，从而扩大宣传的范围。大赛可分海选、初选、初赛、复赛、决赛五个阶段的时间，起到配

15、合项目长时间的宣传作用。2 2、开盘强销期、开盘强销期 广告语：广告语：尊贵是一种感觉 推广目的：推广目的：引爆入市高潮、扩大项目影响、提高美誉度推广主题：推广主题：在精致的尊贵空间做都市的新贵族 工作重点：工作重点：配合开盘活动，加大各方面宣传力度 加深市民认知度及认知面，突出表现价位低但品位不低的这个概念。推广形式：推广形式：以户外、活动为主 DM、楼书、软文、电台、电视、网络群发、高炮等齐亮相，助推销售。具体工作：具体工作：各媒体开盘预告 售楼处开盘活动 样板房公开体验 网络等资讯保持频率更新3 3、持续期、持续期广告语：广告语：尊贵是一种享受推广目的：推广目的：市场加温+新客户发掘推广

16、主题：推广主题：行走在欧洲园林 体验法兰西的浪漫尊贵 工作重点工作重点：保持市场新鲜度，加深社区功能 发掘新客户推广形式：推广形式：活动、DM、报广、网络具体工作：具体工作：阶段活动促销（如新老客户联谊会活动等）视销售情况推出一定的报广4 4、清盘期、清盘期 广告语：广告语：尊贵是一种品味推广目的：推广目的：促进去化剩余产品，进一步确立品牌推广主题：推广主题：生活需要品味尊贵 工作重点：工作重点：根据销售情况调整宣传策略 以活动促进销售去化推广形式：推广形式：报纸、新闻、户外具体工作：具体工作：阶段活动促销（如XX节惊喜回馈等）视销售情况推出一定的报广营销补充方式营销补充方式:A 利用同类比项

17、目的不足挖掘新客户，加大宣传突出本项目的优势卖点，形成良好的口碑，刺激客户需求。改变人们对低价位不能高享受想法，强化宣传低价位享受温馨尊贵这个卖点。B 道具楼书设计,重点突出“都市新贵族”概念，楼书做成大尺寸的，色彩以大色调华贵金色为主，体现出大气华贵感，内容以户型、法式园林、雕刻景观、地段、配套等卖点组成。五、五、LOGOLOGO设计设计LOGO LOGO 设计方案解读：设计方案解读：LOGO 色彩为暗金色，体现出大气尊贵。LOGO 主图案中心为花朵形状，周围是树叶形状，寓意项目含有欧式园林风格的规划。LOGO 主图案的色彩亮度，凸显出光色，寓意太阳无限充满现代活力。整个LOGO 就像一个精

18、美的雕刻艺术品，尽显浪漫典雅，突出高贵的气韵。六、广告表现六、广告表现 谢谢大家！谢谢大家！房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）

19、政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施

20、与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款

21、房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销

22、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜

23、太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对

24、着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱

25、满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明

26、了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：

27、“欢迎再次参观欢迎再次参观”实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意

28、见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销

29、售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，

30、且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业

31、务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时

32、间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的

33、：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决

34、定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价

35、遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项

36、：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了

37、解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初

38、始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅

39、交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收

40、单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如开发商代办产权证，收集以下资料及费用如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789