国际贸易实务)

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1、国际贸易实务国际贸易实务 大连理工大学管理学院大连理工大学管理学院 候铁珊教授 第一部分第一部分 关于关于WTOWTOGATTGATTWTOWTO关税与关税与贸易总协定贸易总协定 世界贸易组织世界贸易组织复关复关入世入世19951995 （一）布雷顿森林会议 背景背景1、二战即将结束，共同考虑战后经济恢、二战即将结束，共同考虑战后经济恢复与发展问题复与发展问题。同盟国：同盟国：德国德国意大利意大利日本日本轴心国：轴心国：中国中国苏联苏联法国法国英国英国美国美国、1929-1933年，世界经济危机爆发，年，世界经济危机爆发，战后如向避免危机发生？战后如向避免危机发生？凯恩斯主义凯恩斯主义 总量经

2、济学（宏观经济学）总量经济学（宏观经济学）个量经济学（微观经济学）个量经济学（微观经济学）两只手理论：两只手理论：有效需求不足有效需求不足-生产过剩生产过剩 消费消费-生产生产 看不见的手看不见的手-市场调节经济市场调节经济看得见的手看得见的手-国家宏观经济调控国家宏观经济调控 克服办法（宏观经济政策）克服办法（宏观经济政策）、政府投资、政府投资 货币乘数理论货币乘数理论 美元美元美元美元 2、通货膨胀理论、通货膨胀理论 3、消费理论、消费理论 节俭不是美德，而是罪恶节俭不是美德，而是罪恶 边际消费倾向递减规律：边际消费倾向递减规律：收入收入 支出支出 边际消费倾向边际消费倾向100美元美元-

3、100美元美元 0200美元美元-180美元美元 09300美元美元-240美元美元 0860美元漏出量，打破了经济均衡美元漏出量，打破了经济均衡 三高一缩的消费政策三高一缩的消费政策 高工资高工资-劳动工资法劳动工资法 高福利高福利-政府转移支付政府转移支付（劫富济贫，高收入者征高消费税、遗产税，（劫富济贫，高收入者征高消费税、遗产税，然后转交给穷人花然后转交给穷人花-注入量）注入量）高消费高消费-消费信贷（现实消费未来）消费信贷（现实消费未来）缩短工作时间缩短工作时间：周五工作制；六小时工作制：周五工作制；六小时工作制 4、国际贸易自由化理论（出口牵动论）、国际贸易自由化理论（出口牵动论）

4、通过出口增长，繁荣各国经济，提高民通过出口增长，繁荣各国经济，提高民众福利，解决充分就业众福利，解决充分就业 以上构成了著名的三驾马车理论：以上构成了著名的三驾马车理论：经济增长经济增长=投资投资+消费消费+出口出口 现在，我国居民有货币九万亿元现在，我国居民有货币九万亿元其中，城乡居民储蓄存款余额其中，城乡居民储蓄存款余额-7万亿元万亿元 城乡居民手存现金城乡居民手存现金-1万亿元万亿元 城乡居民有价证券城乡居民有价证券-1万亿元万亿元 我国，从我国，从98年起，七次降息年起，七次降息 三年期定期存款利率，己由年息三年期定期存款利率，己由年息13 14%降为降为27%加征利息税（加征利息税（

5、99年年11月，月，20%）美国，七次加息美国，七次加息-减息减息-减税减税 44年7月 44个国家会议讨论并决定：办好战后的三件大事，成立三个国际经济组织。1、建立新的国际货币金融秩序 流通黄金、白银，不存在通货膨胀和汇流通黄金、白银，不存在通货膨胀和汇率风险。率风险。纸币流通，则存在这两种经济现象纸币流通，则存在这两种经济现象。100两金两金 100件商品件商品 1两金两金/件件 1000张票张票子（美元）子（美元）01两两/美美元元（纸币（纸币含金量含金量 10美元美元/件件 2000张票张票子（美元）子（美元）005两两/美美元元 20美元美元/件件 名义工资名义工资 实际工资实际工资

6、 1000美元美元 100件商品件商品 1200美元美元60件商品件商品(1)以美元为核心的世界货币体系 美元=黄金 35美元=1盎司黄金 (2)固定汇率制度 73年变为 浮动汇率制度 国际货币基金组织 IMF 2、资本自由化流动一大趋势经济全球化 国际复兴与开发银行（世界银行）特别提款权（货币名称）3、国际贸易自由化国际贸易组织（二）日内瓦会议（二）日内瓦会议 23个国家 47年10月l拆除关税壁垒与拆除非关税贸易壁垒l关税与贸易总协定l准国际贸易组织l临时适用议定书（三）乌拉圭回合谈判协议（三）乌拉圭回合谈判协议 从1995年1月1日起，世界贸易组织WTO正式成立。94年底前加入关贸总协定

7、的国家，95年1月1日起，自动成为世界贸易组织的成员国和创始国。1、我国是GATT的最早签字国，创始国。2、1950年3月蒋介石声明退出GATTl台湾的退出不合法，所以我国叫复关。l至今始终未进入，原因：我方不想进；美国阻挠3、86年开始复关谈判4、以98年为界，美国和欧盟立场变化，同意中国入世，但要价太高。GATT与WTO均被称为：关于国际贸易秩序与国际贸易制度的基本法典。即通常所说“游戏规则游戏规则”。机遇与挑战均来源于这些基本规则。（一）非歧视性原则（无差别原则）（一）非歧视性原则（无差别原则）l在国际贸易中，不同国家的贸易伙伴，地位一律平等 平等互惠原则l不允许一国对其他不同的国家采取

8、不同的贸易待遇。1 1、无条件最惠国待遇原则、无条件最惠国待遇原则 双边签定的在国际贸易中相互提供的双边签定的在国际贸易中相互提供的各项各项优惠优惠，在这两个国家都进入到世贸组织后，在这两个国家都进入到世贸组织后，应应立即的无条件的适用于所有的成员国立即的无条件的适用于所有的成员国。一国给予其他成员国的贸易待遇，应一国给予其他成员国的贸易待遇，应不不低于低于给予第三方国家的待遇。给予第三方国家的待遇。l 双边优惠多边化原则双边优惠多边化原则l改变我国在国际贸易中地位最低、待遇最差的局面，大幅度增加出口，牵动国内经济发展。14001400亿亿$4000亿亿$1000010000亿亿$：权利与义务

9、对等。l我方壁垒的消除，外国产品与资本均获得极大的市场准入权与机会。我国的所有企业，将面临国际企业强大的竞争冲击压力。2、国民待遇原则、国民待遇原则挑战挑战美国的美国的“给予中国永久性正常贸易待遇法案给予中国永久性正常贸易待遇法案”平均关税平均关税l（二）关税减让原则（二）关税减让原则l关税减让与关税减让表关税减让与关税减让表l关税减让成果巨大：关税减让成果巨大：发达国家：高关税发达国家：高关税 多减多减 52.5%3.7%4.5%发展中国家：低关税发展中国家：低关税 少减少减 42%15%l我国可全面享受低关税的待遇，加大出口产我国可全面享受低关税的待遇，加大出口产品的竞争力品的竞争力l我国

10、已将关税总水平降至我国已将关税总水平降至17%以下，再降关以下，再降关税的幅度已不大，进口产品对我国产品的冲税的幅度已不大，进口产品对我国产品的冲击力度不大击力度不大。全球配额全球配额国别配额国别配额（美国，纺织品）许可证配额许可证配额关税配额关税配额绝对配额绝对配额相对配额相对配额（三）取消进口限制原则（三）取消进口限制原则 1 1、配额制：、配额制：l乌拉圭回合会议：到乌拉圭回合会议：到2004年底，所有产品的年底，所有产品的配额全部取消。配额全部取消。l美国纺织品配额取消进度表。美国纺织品配额取消进度表。l有利于我国纺织轻工等劳动密集型产品的大有利于我国纺织轻工等劳动密集型产品的大幅出口

11、增长。幅出口增长。2、进口许可证制度、进口许可证制度3、政府采购政策与经营垄断权、政府采购政策与经营垄断权4、苛刻的技术标准、品质标准和卫生检疫、苛刻的技术标准、品质标准和卫生检疫条件条件l 技术壁垒技术壁垒l 技术壁垒委员会技术壁垒委员会l5、外汇倾销、外汇倾销l货币币值：货币币值：贬值贬值升值升值货币币值货币币值对外贬值对外贬值对内贬值对内贬值通货膨胀外汇倾销外汇倾销金融危机金融危机有控制有控制幅度小幅度小失控失控 幅度大幅度大对内升值对内升值对外升值对外升值通货紧缩通货紧缩限制出口限制出口通货紧缩通货紧缩 物价低迷物价低迷（长期）效益下滑效益下滑收入减少收入减少需求疲软需求疲软增速缓慢增

12、速缓慢外汇倾销定义：一个国家允许本国货币对外国货币法外汇倾销定义：一个国家允许本国货币对外国货币法定贬值或任其贬值，以实现增加出口、限制进口的定贬值或任其贬值，以实现增加出口、限制进口的目的。这种经济现象称之为外汇倾销。目的。这种经济现象称之为外汇倾销。作用：案例作用：案例1美商美商1万万美元美元3万美元2万美元万美元的超额利润的超额利润日商300万日元100万日元200万日元 市场扩张市场扩张美元：日元美元：日元1：3001：2501：2001：150（87年）年）1：100（92年）年）1：78.87（94年）年）1：901：1001：148（98年）年）1：1301：106（99年）年）

13、l案例案例2：家电进口：家电进口：CIF大大连连100美元关税税率美元关税税率130%l230美元美元*4=920元元l关税税率关税税率30%l130美元美元*4=520元元l130美元美元*8=1040元元美元：人民币元美元：人民币元1：1.41：2.41：2.81：3.72（87年）年）41：4.72（90年）年）1：5.22（92年）年）1：8.901：8.27l1、反商品倾销、反商品倾销l定义定义：出口商品的价格低于正常价值（商务部、对出口商品的价格低于正常价值（商务部、对外经贸部），以至于造成进口国的某项产业严重损外经贸部），以至于造成进口国的某项产业严重损害或严重威胁（工业委员会，

14、国家经贸委），即构害或严重威胁（工业委员会，国家经贸委），即构成商品倾销。成商品倾销。公开公开公平公平公正三大贸易原则三大贸易原则（四）公平贸易原则四）公平贸易原则 1、出口价格低于国内价格（市场经济国家）、出口价格低于国内价格（市场经济国家）2、低于第三方国价格（非市场经济国家）、低于第三方国价格（非市场经济国家）3、低于合理价格、低于合理价格=合理成本合理成本+合理利润（非合理利润（非 市场经济国家）市场经济国家）允许征收反倾销税允许征收反倾销税 允许反倾销调查，期间可暂停进口允许反倾销调查，期间可暂停进口低低于于正正常常价价值值惩罚惩罚l2、反对商品补贴、反对商品补贴l直接补贴直接补贴价

15、格补贴，一律取消价格补贴，一律取消允许征收反补贴税允许征收反补贴税财政优惠财政优惠间接补贴间接补贴退税制退税制l（五）对发展中国家的特惠原则（五）对发展中国家的特惠原则l1、发展中国家之间相互优惠，可以不适用、发展中国家之间相互优惠，可以不适用于发达国家。于发达国家。南南合作南南合作l2、发达国家有义务对发展中国家实施单方、发达国家有义务对发展中国家实施单方面的非互惠的优惠。面的非互惠的优惠。l普遍优惠制普遍优惠制 普惠制待遇普惠制待遇l南北合作关系南北合作关系l永久性正常贸易待遇地位的确立永久性正常贸易待遇地位的确立l1、有利于中国引进外资、有利于中国引进外资l2、有利于中国扩大出口、有利于

16、中国扩大出口l3、有利于中国的改革开放、有利于中国的改革开放l4、有利于中国的国企改革、有利于中国的国企改革l5、有利于扩大内需、有利于扩大内需l6、有利于扩大就业、有利于扩大就业l7、有利于提高人民生活水平、有利于提高人民生活水平l8、有利于解决台湾问题、有利于解决台湾问题l9、有利于香港的繁荣发展、有利于香港的繁荣发展l10、有利于市场的活跃、有利于市场的活跃第二部分、国际经济发展的新趋势第二部分、国际经济发展的新趋势 国际国际分工分工国际国际 合作合作 跨国跨国 经营经营 跨国跨国 公司公司 经济经济全球化全球化 1 1、经济全球化、经济全球化社会化大生产社会化大生产 社会化大流通社会化

17、大流通 社会化大市场社会化大市场 全球经济一体化全球经济一体化 经济全球化经济全球化 2 2、经济区域化、经济区域化,集团化集团化 欧欧 洲洲 欧共体欧共体 北欧自由北欧自由 贸易联盟贸易联盟 马约马约 （9393年）年）欧盟欧盟 （欧元）（欧元）美加联盟美加联盟 北美北美:美加墨联盟美加墨联盟（93年）年）北美自由北美自由贸易区贸易区 亚洲亚洲:东盟组织东盟组织 亚太经合组织亚太经合组织 亚洲经济区亚洲经济区 3 3、新贸易保护主义盛行、新贸易保护主义盛行 主要武器主要武器 技术壁垒技术壁垒 反倾销反倾销 核心技术核心技术（高新技术垄断）（高新技术垄断）一、国际惯例一、国际惯例 （一）什么是

18、 国际惯例 在长期的国际交往中，所形成的在长期的国际交往中，所形成的大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。1、属于约定俗成的行为规范；、属于约定俗成的行为规范；2、不具有法律强制性；、不具有法律强制性；3、但具有很强的道义上的约束力；、但具有很强的道义上的约束力；4、一个国家的法律，对于其他国家则是惯例；、一个国家的法律，对于其他国家则是惯例；英国：货物买卖法票据法英国：货物买卖法票据法5、有成文惯例，但大量惯例不成文；、有成文惯例，但大量惯例不成文；6、一旦惯例被引用，写进合同，则具有法律效力。一旦惯例被引用，写进合同，则具有法律效力。（二）惯例的特点（三）国际

19、经济活动的惯例（三）国际经济活动的惯例1 1、国际贸易惯例、国际贸易惯例2、技术贸易惯例、技术贸易惯例3 3、服务贸易惯例、服务贸易惯例4 4、国际结算惯例、国际结算惯例5 5、不动产贸易惯例、不动产贸易惯例无形无形产品产品有型产品有型产品（三）国际经济活动的惯例（三）国际经济活动的惯例6、外汇交易惯例、外汇交易惯例7、有价证券（股票）交易惯例有价证券（股票）交易惯例8、海外投资惯例、海外投资惯例9、海外（国际）企业管理惯例、海外（国际）企业管理惯例10、国际税收惯例（避税、逃税）、国际税收惯例（避税、逃税）日本日本马来西亚马来西亚泰国泰国中国中国产品低价产品低价原料高原料高价价二、商务谈判的

20、基本形式二、商务谈判的基本形式 、面对面谈判面对面谈判一对一谈判：一对一谈判：外销员（授权）外销员（授权）客商客商组团谈判组团谈判 商务代表商务代表 技术代表技术代表 法律代表法律代表 工作人员工作人员 组组团团谈谈 判判 、函电往来谈判函电往来谈判 电报电报 电话电话 公函公函 传真传真、利用利用EDI系统及系统及NII系统网上谈判系统网上谈判 EDIEDI系统：系统：电子数据交换系统电子数据交换系统 NIINII系统：系统：国家信息基础设施国家信息基础设施 三、三、商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序 （一）（一）谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段 市埸调研市埸调研 客户筛选客户筛选 重点客

21、户的重点客户的 资信调查资信调查 业务联系业务联系（二）（二）实质性谈判阶段实质性谈判阶段(四个环节四个环节:)出口方（卖方）出口方（卖方）询价询价(盘盘)发价发价(盘盘)还价还价(盘盘)再还价再还价 接受接受 进口方（买方）进口方（买方）要约要约 承诺承诺 合同成立合同成立 履约阶段履约阶段 履约履约 催证催证 审证审证 备货备货 报检报检 装船装船(交货交货)结汇结汇 报关报关 船务船务 出口出口 签签 约约 违约违约 纠纷纠纷 仲裁仲裁（准司法程序）（准司法程序）继续履约继续履约 中止合同中止合同 协商协商起诉起诉 调解调解 四、四、关于发价关于发价 （一）（一）定义：贸易双方的一方（发

22、定义：贸易双方的一方（发价人）向另一方（受盘人）介绍主价人）向另一方（受盘人）介绍主要交易条件要交易条件,并且愿意按这些条件达并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。成交易的一种表示。（二）（二）构成有效发价的条件构成有效发价的条件 、大陆法系的解释大陆法系的解释发价发价 实盘实盘 有约束力的发价（坚固发价）有约束力的发价（坚固发价）虚盘虚盘 无约束力的发价无约束力的发价约束力约束力 在有效期内在有效期内,发价人不得任意修改或撤销发价；发价人不得任意修改或撤销发价；在有效期内在有效期内,一旦对方表示接受一旦对方表示接受,合同即告成立。合同即告成立。实盘条件实盘条件 发价内容明确、肯定发价内容明确

23、、肯定;发价内容完整发价内容完整（名称、品质、数量、价格、交货、支付）（名称、品质、数量、价格、交货、支付）无任何保留无任何保留 规定有效期规定有效期、英美法系的解释英美法系的解释 英美法系不承认实盘英美法系不承认实盘,即使发即使发价完全符合实盘条件价完全符合实盘条件,受盘人表示受盘人表示接受接受,尚需得到发价人的进一步确尚需得到发价人的进一步确认。认。、联合国国际货物销售合同公约的解释联合国国际货物销售合同公约的解释 构成有效发价的条件：构成有效发价的条件：）发价必须有特定的受盘人；发价必须有特定的受盘人；）发价必须内容完整、明确；发价必须内容完整、明确；）发价必须有达成交易的肯定的意旨发价

24、必须有达成交易的肯定的意旨;）发价必须传达到受盘人才生效。发价必须传达到受盘人才生效。（三）（三）发价的终止发价的终止 、受盘人拒绝；受盘人拒绝；、受盘人还盘受盘人还盘 还盘：对发价提出异议。还盘：对发价提出异议。对发价提出任何实质性的修改、添加或对发价提出任何实质性的修改、添加或限制限制,均构成还价。均构成还价。还价的性质：还价的性质：）还价是对发价的否定；还价是对发价的否定；）一旦还价一旦还价,原发价即告失效；原发价即告失效；）还价实质上可以认定为一项新的发价。还价实质上可以认定为一项新的发价。、接受超过有效期、接受超过有效期、发价可以撤回、发价可以撤回 撤回的条件是：撤回通知必须先于发价

25、到达受盘人撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人,或者撤回通知与发价同时到达受盘人或者撤回通知与发价同时到达受盘人,原发价即可宣告终原发价即可宣告终止。止。、发价可以撤销、发价可以撤销撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之前前,撤销通知到达受盘人撤销通知到达受盘人,原发价即可撤销。但原发价即可撤销。但a a、己注明不可撤销发价者己注明不可撤销发价者,不在此列；不在此列；b b、受盘人本着对发价人的善意理解受盘人本着对发价人的善意理解,己针对发价采取了己针对发价采取了行动行动,发价亦不可撤销。发价亦不可撤销。五、五、接受接受 （

26、一）（一）定义：定义：贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要交易条件交易条件,并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。（二）（二）构成有效接受的条件构成有效接受的条件根据联合国根据联合国 国际货物销售合同公约国际货物销售合同公约的解释的解释、接受必须由特定的受盘人作出；接受必须由特定的受盘人作出；、接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）；接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）；、接受必须在有效期内作出；接受必须在有效期内作出；、接受必须传达到发价人才生效。接受必须传达到发价人才生效。案

27、例一案例一 我方某公司向日商报实盘我方某公司向日商报实盘,“,“玉米玉米,一一级级,CIF,CIF神户每公吨神户每公吨243243美元美元,8,8月装运月装运,以不可撤以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。销信用证支付。限五天复到有效。”第三天日方复函：第三天日方复函：“你方报价你方报价,我方接受。我方接受。但需在但需在7 7月装运。月装运。”问问,双方合同是否成立？双方合同是否成立？合同不成立。合同不成立。根据一根据一:日方虽表示接受我方报价日方虽表示接受我方报价,但对我方报价但对我方报价内容做出了实质性修改内容做出了实质性修改,即把交货期由即把交货期由8 8月改为月改为7 7月月,己构成还

28、盘。己构成还盘。根据二根据二:我方报价构不成有效发价我方报价构不成有效发价,因为报价内容因为报价内容不完整（缺少数量规定）。不完整（缺少数量规定）。案例二案例二 我某公司向港商我某公司向港商A报价报价,限十天复到有效。限十天复到有效。第三天第三天,我方收到两份传真我方收到两份传真,一份是一份是 港商港商A的传的传真：真：“你方报价你方报价,已转美商已转美商B”。另一份是美商另一份是美商B的信用证传真件的信用证传真件,其内容与我方其内容与我方报价完全相符。报价完全相符。我方退回美商我方退回美商B的信用证的信用证,同时向美商同时向美商B发出新发出新的报价。事后的报价。事后,美商美商B认为与我方的合

29、同已成立认为与我方的合同已成立,指控我方违约。指控我方违约。问问,我与美商我与美商B的合同是否成立？的合同是否成立？回答是肯定的回答是肯定的,我与美商我与美商B B的合同不成立。根的合同不成立。根据是美商据是美商B B不是我方报价的特定受盘人。不是我方报价的特定受盘人。但此案例作进一步引伸但此案例作进一步引伸,则涉及到一系列国则涉及到一系列国际贸易惯例。际贸易惯例。假设一假设一,若港商接受我方报价若港商接受我方报价,然后要求我然后要求我方直接发货给美商方直接发货给美商B,B,可否？可否？可以。为照顾中间商利益可以。为照顾中间商利益,在我方条件便利的情在我方条件便利的情况下况下,可以答应港方要求

30、。可以答应港方要求。假设二假设二,我方发运货物给美商我方发运货物给美商B,B,在它收到在它收到货物后货物后,经检验发现品质有问题（问题是真实经检验发现品质有问题（问题是真实存在的存在的,我方亦发现装船时错把部分三等品当我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）一等品装箱）,向我方提出索赔向我方提出索赔,我方应持什我方应持什么态度？么态度？拒赔。拒赔。因为美商因为美商B B不是我方的交易对象不是我方的交易对象,对于美商对于美商B B我方仅是货物承运人。我方仅是货物承运人。假设三假设三,美商美商B B找港商索赔找港商索赔,港商找我方索赔港商找我方索赔,我方我方是否应赔偿？是否应赔偿？拒赔。拒赔。

31、理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。的商检证书方可。理由二理由二,缓引缓引“美国对外贸易法案美国对外贸易法案”的有关的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为,即丧失索赔权。即丧失索赔权。港商在不经检验港商在不经检验,即把我方货物转售经美商即把我方货物转售经美商,已发生已发生侵犯我方所有权行为。侵犯我方所有权行为。假设四假设四,港商派员（商务代表和香港方的商检人员）港商派员（商务代表和香港方的商检人员）赴美接货并检验赴美接货并检验,发现品质问题找我索赔发现品质问题找我索赔,问我可

32、否问我可否赔偿？赔偿？只有在这种情况下只有在这种情况下,我方才负赔偿责任。我方才负赔偿责任。一、一、价格条件价格条件 （一）（一）总值（总价）总值（总价）（二）（二）单价单价 1 1、计量单位计量单位 2 2、计价货币计价货币 3 3、价格术语价格术语 4 4、价格水平价格水平*关于计价货币的迭择：关于计价货币的迭择：出口国货币出口国货币 进口国货币进口国货币 第三方国货币第三方国货币 、选选择择范范 围围 硬通货：币值坚挺硬通货：币值坚挺,长期处于升值状态长期处于升值状态 软通货：币值疲软软通货：币值疲软,长期处于贬值状态长期处于贬值状态、两种货币两种货币、汇率风险汇率风险 例：我方从日方引

33、进设备例：我方从日方引进设备,成交价成交价30003000万日元万日元,一一年交货。年交货。签约时签约时,美元对日元美元对日元1 1：300,300,付汇时付汇时,美元对日元美元对日元1 1：250,250,我方有美元外汇我方有美元外汇,按签约时汇率计算按签约时汇率计算,向日方支付向日方支付1010万美元万美元,但付汇时却需支付但付汇时却需支付1212万美元万美元,多支付多支付20%,20%,这就是汇率风险损失。这就是汇率风险损失。若再考虑人民币与美元的汇率变化若再考虑人民币与美元的汇率变化,损失可更大。损失可更大。签约时签约时,美元对人民币美元对人民币1 1：4.72,4.72,付汇时付汇时

34、,美元对人民币美元对人民币1 1：5.225.22我进口方无美元外汇我进口方无美元外汇,需用人民币购买需用人民币购买.则按签约时汇率计算则按签约时汇率计算,需支付需支付47.247.2万元，万元，而按付汇时的汇率计算则付人民币而按付汇时的汇率计算则付人民币62.6462.64万元万元,多支付人民币多支付人民币15.4415.44万元。万元。、风险规避风险规避一般原则：一般原则：我方出口我方出口,力争用硬通货计价；力争用硬通货计价；我方进口我方进口,力争用软通货计价。力争用软通货计价。比如在我方出口时比如在我方出口时,对方坚持用软通货计价对方坚持用软通货计价,则我方则我方可采取如下办法可采取如下

35、办法,减少或规避风险：减少或规避风险：）软通货计价软通货计价,硬通货保值硬通货保值例如例如,我方向港商出口港口布缆船我方向港商出口港口布缆船,每艘每艘100100万港元。万港元。签约时签约时,美元对港元美元对港元1 1：6 6结汇时结汇时,美元对港元美元对港元1 1：6.56.5港 方 要 求 用 港 元 结 汇港 方 要 求 用 港 元 结 汇,我 方 将 少 收 汇我 方 将 少 收 汇 1 0 01 0 0 6-6-1001006.5=1.286.5=1.28万美元。万美元。我方可要求用美元保值：我方可要求用美元保值：1001006=16.676=16.67万美元万美元,写入合同总价中）

36、写入合同总价中）结汇时结汇时,港方需付汇港方需付汇16.67 16.67 6.5=108.36.5=108.3万港元万港元）软通货计价软通货计价,黄金通货保值黄金通货保值签 约 时签 约 时,黄 金 价 格 为 每 盎 司黄 金 价 格 为 每 盎 司 3 0 0 03 0 0 0 港 元港 元,则则100000010000003000=333.33000=333.3（盎司）（盎司）结汇时结汇时,黄金价格为每盎司黄金价格为每盎司32003200港元港元,则港方需付汇则港方需付汇333.3333.33200=106.673200=106.67（万港元）（万港元）软通货计价）软通货计价,特别提款权

37、通货保值特别提款权通货保值）软通货计价）软通货计价,根据港元贬值幅度确定价格调整根据港元贬值幅度确定价格调整系数。系数。二、二、价格术语价格术语 （一）（一）定义：定义：价格术语属于国际贸易惯例的范畴价格术语属于国际贸易惯例的范畴,它常它常以缩略语或缩写字母的形式出现以缩略语或缩写字母的形式出现,它具有规范它具有规范买卖双方权利与义务关系的作用。买卖双方权利与义务关系的作用。价格术语通常又被称之为贸易术语。价格术语通常又被称之为贸易术语。（二）（二）关于价格术语的主要文件关于价格术语的主要文件、国际商会国际商会,20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则、美国美国,对外贸易定

38、义修订本对外贸易定义修订本、欧洲欧洲,华沙华沙-牛津条约牛津条约（三）价格术语的基本内容（三）价格术语的基本内容 卖方责任卖方责任 买方责任买方责任 A1.供货供货 B1.付款付款 A2.许可证、批准许可证、批准文件及海关手续文件及海关手续 B2.许可证、批准许可证、批准文件及海关手续文件及海关手续 A3.运输合同与保运输合同与保险合同险合同 B3.运输合同与保运输合同与保险合同险合同 A4.交货交货 B4.受领货物受领货物 卖方责任卖方责任 买方责任买方责任 A5.风险转移风险转移 B5.风险转移风险转移 A6.费用划分费用划分 B6.费用划分费用划分 A7.通知买方通知买方 B7.通知卖方

39、通知卖方 A8.交货凭证、运输单证交货凭证、运输单证或有同等作用的电子信息或有同等作用的电子信息 B8.交货凭证、运输单证或交货凭证、运输单证或有同等作用的电子信息有同等作用的电子信息 A9.核查、包装及标记核查、包装及标记 B9.货物检验货物检验 A10.其他义务其他义务 B10.其他义务其他义务（四）两种主要价格术语（四）两种主要价格术语、FOB FOB 装运港装运港 船上交货船上交货 离岸价格离岸价格 卖方主要责任卖方主要责任 ）供货）供货）提供代表货物所有）提供代表货物所有权的全套单据（交货）权的全套单据（交货）通知买方（装船己）通知买方（装船己毕通知）毕通知）承担货物越过装运）承担货

40、物越过装运港船舷之前的风险港船舷之前的风险 买方主要责任买方主要责任）付款）付款）接收货物）接收货物）负责运输）负责运输,承担运费承担运费）自行投保）自行投保,承担保费承担保费）通知卖方（派船通知）通知卖方（派船通知）承担货物越过装运港船承担货物越过装运港船舷之后的风险舷之后的风险 使用使用FOBFOB应注意的问题应注意的问题 a、风险界限风险界限 以装运港船舷为界以装运港船舷为界 以装运港甲板为界以装运港甲板为界 以装运港舱底为界以装运港舱底为界 同时涉及两笔费用同时涉及两笔费用,理舱费与平舱费的理舱费与平舱费的分摊问题。分摊问题。b、派船问题、派船问题 早派船早派船 不派船不派船 晚派船晚

41、派船在晚派船期间在晚派船期间,若发生额外费用与损失若发生额外费用与损失,由买方由买方负责负责,但前提是买方己将合同货物划到此合同但前提是买方己将合同货物划到此合同项下项下,或己清楚的分开。或己清楚的分开。c c、关于通知、关于通知 买方应按约定及时发出派船通知买方应按约定及时发出派船通知,因为买方派船是卖方装运的前提因为买方派船是卖方装运的前提,否则否则,可免除卖方晚交货的责任可免除卖方晚交货的责任,甚至可拒甚至可拒绝交货。绝交货。卖方装船完毕卖方装船完毕,应无迟延的发出装船己毕通知应无迟延的发出装船己毕通知,否则否则,即使货物己越过船舷即使货物己越过船舷,卖方仍应承担风卖方仍应承担风险与损失

42、。险与损失。d、何种情况下使用、何种情况下使用FOB 我方进口我方进口时时,使用使用FOB有利有利于我方：于我方：能有效的能有效的控制交易过程控制交易过程 外汇不外流外汇不外流 、CIF 目的港目的港 成本加运费加保费成本加运费加保费 到岸价格到岸价格 CIF=FOB+F CIF=FOB+F（海上运费）（海上运费）+I+I（保险费）（保险费）卖方责任卖方责任 买方责任买方责任 ）供货）供货）付款）付款）提供代表货物所有权）提供代表货物所有权的全套单据（交货）的全套单据（交货）通知买方（装船己毕）通知买方（装船己毕通知）通知）接收货物）接收货物）负责运输）负责运输,并承担运费并承担运费 负责保险

43、负责保险,并承担保费并承担保费 承担货物越过装运港承担货物越过装运港船舷之后的风险船舷之后的风险）承担货物越过装运港）承担货物越过装运港船舷之前的风险船舷之前的风险 使用使用CIFCIF时应注意的问题时应注意的问题 a、风险界限、风险界限 以装运港船舷为界以装运港船舷为界以装运港甲板为界以装运港甲板为界以装运港舱底为界以装运港舱底为界 虽然叫到岸价格虽然叫到岸价格,但风险转移界限仍但风险转移界限仍在装运港船舷。在装运港船舷。b、关于卖方负责保险的惯例、关于卖方负责保险的惯例 ）卖方负责投保）卖方负责投保,仅为代办性质仅为代办性质 ）卖方仅投国际贸易中的最低险别（平）卖方仅投国际贸易中的最低险别

44、（平安险）安险）一般要加成投保（）一般要加成投保（10%）一旦发生风险损失）一旦发生风险损失,则由买方找保险则由买方找保险公司索赔公司索赔c、何种情况下使用、何种情况下使用CIF 我方出口我方出口,使用使用CIF有利于我有利于我方：方：能有效的控制能有效的控制交易过程交易过程 外汇不外流外汇不外流 三、价格计算三、价格计算 （一）价格构成（一）价格构成 M 2L31流通费用流通费用 制造成本制造成本 弹性空间弹性空间 相对固定相对固定 结论：结论：、价格、价格=成本成本+费用费用+利润利润+税金税金、价格是一个确定的量、价格是一个确定的量、价格又是一个极不确定的量、价格又是一个极不确定的量 4

45、、利税的弹性空间、利税的弹性空间,就为制定灵活的价格策略奠就为制定灵活的价格策略奠定了基础定了基础（二）价格计算（二）价格计算 进货价格进货价格+进货费用进货费用 进货成本进货成本+国内流通费用国内流通费用 FOB成本价（或成本价（或FOB总成本）总成本）+国外运费国外运费CFR成本价成本价+保险费保险费 含佣含佣CIF成本价成本价 FOB报价水平报价水平=FOB总成本总成本/1-利润率利润率 CIF报价水平报价水平=FOB总成本总成本+国外运费国外运费/1-利润率利润率-保保险费率险费率-佣金率佣金率 FOB报价水平与报价水平与CIF报价水平报价水平,尚属底价尚属底价,对外报价对外报价尚需因

46、势上提。尚需因势上提。四、对外报价与还价（策略）四、对外报价与还价（策略）（一）报价策略（一）报价策略 、基本策略、基本策略 底价底价 头戴三尺帽头戴三尺帽 天花板价天花板价 地板价地板价 成交价成交价 喊喊价价要要 高高 2、基本报价方式、基本报价方式 欧美式欧美式 由高到低由高到低 日日 式式 由低到高由低到高（二）还价策略（二）还价策略 拦腰砍一刀拦腰砍一刀 刹价要狠刹价要狠 （三）让价策略（三）让价策略 比如比如,报报CIF价价100美元（底价）美元（底价）,对外报价时加对外报价时加30美元美元,留有留有30美元的让价空间美元的让价空间,如何让？有如下设计：如何让？有如下设计：方案方案

47、 一轮一轮 二轮二轮 三轮三轮 四轮四轮 策略策略 A 15 8 4 1 切香切香肠术肠术 B 8 7 6 5 均衡均衡术术 C 2 4 8 12 吊胃吊胃口术口术 D 15 8 4-4 案例：我方与外商签定了案例：我方与外商签定了FOBFOB合同合同,我方出口我方出口,外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把船派到装运港（大连）船派到装运港（大连）,若发生买方晚派船情况若发生买方晚派船情况,则晚则晚派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、保险费等额外费用保险费等额外费用,均由买方承担均由买

48、方承担,期间发生的风险损期间发生的风险损失失,亦由买方承担亦由买方承担,卖方同时保留中止合同的权利。卖方同时保留中止合同的权利。到四月十八日到四月十八日,买方仍未派船买方仍未派船,我方电告对方：我方电告对方：致迟四月二十三日将船派到大连致迟四月二十三日将船派到大连,否则中方有权中止否则中方有权中止合同合同,并主张合理赔偿。并主张合理赔偿。四月二十五日四月二十五日,对方派船到大连港对方派船到大连港,我方为维护我方为维护客户关系客户关系,仍开始装船作业仍开始装船作业,但装船到五月三日上但装船到五月三日上午方完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日午方完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日曾刮了一场大

49、风曾刮了一场大风,将关栈的一个屋角掀起将关栈的一个屋角掀起,雨水浸雨水浸湿了部分货物（油菜籽）。湿了部分货物（油菜籽）。对方收到货物后对方收到货物后,提出两点质异：一是卖方违提出两点质异：一是卖方违约约,过期装运；二是部分油菜籽发芽过期装运；二是部分油菜籽发芽,失去商销能失去商销能力力,买方要求退货买方要求退货,并提出索赔与罚金要求。并提出索赔与罚金要求。问：）我方是否应承担违反装运期的责任？问：）我方是否应承担违反装运期的责任？我方是否承担油菜籽变质的责任？我方是否承担油菜籽变质的责任？我方是否有权要求买方承担晚派船期间发我方是否有权要求买方承担晚派船期间发生的所有额外费用？生的所有额外费用

50、？）我方若不装船）我方若不装船,采取中止合同并提出索赔采取中止合同并提出索赔要求的行为要求的行为,是否合理？是否合理？第四讲第四讲 国际结箅国际结箅（结汇（结汇 货款支付）货款支付）一、票据结算一、票据结算（一）票据的法律特征（一）票据的法律特征、设权凭证：创设对财产（货币）的请求权设权凭证：创设对财产（货币）的请求权、有价性：票据可以变现有价性：票据可以变现,因此是有价值的因此是有价值的、无因性：票据不注明为什么有财产请求权无因性：票据不注明为什么有财产请求权、文意性：票据权利的行使文意性：票据权利的行使,全凭票据上的文字意思全凭票据上的文字意思、要式凭证：票据的主要项目必须制备填写完整要式

51、凭证：票据的主要项目必须制备填写完整、流通性：票据有价流通性：票据有价,因此可以买卖因此可以买卖、返还性：票据权利行使完毕返还性：票据权利行使完毕,返还债务人返还债务人（二）（二）票据结算的基本程序（票据行为）票据结算的基本程序（票据行为）、出票：出票：基本票据行为基本票据行为,包括制作（缮制）；签包括制作（缮制）；签字；交付三个动作字；交付三个动作、背书转让：背书转让：票据经背书可以转让票据经背书可以转让,过程是在票过程是在票据的背面签字据的背面签字 背书人背书人 转让人转让人 前手前手被背书人被背书人 受让人受让人 后手后手 票据票据 商业贴现银行商业贴现银行 中央贴现银行中央贴现银行 贴

52、现贴现 贴现贴现 背书转让背书转让 背书转让背书转让 背书转让过程背书转让过程,实质上是票据买卖实质上是票据买卖（流通）过程（流通）过程 商业银行的贴现商业银行的贴现：按公布的贴现率按公布的贴现率,扣掉到期日的贴现息扣掉到期日的贴现息,余额支余额支付给背书人。付给背书人。例如例如,票面额为票面额为100万美元万美元,贴现率为贴现率为10%,票据期票据期限为三个月限为三个月,经背书转让给商业银行经背书转让给商业银行,则商业银行扣除则商业银行扣除2.5万美元贴现息（万美元贴现息（100万美元万美元 10%4=2.5万美万美元）元）,将余额将余额97.5万美元付给票据持有人。万美元付给票据持有人。中

53、央银行的贴现：中央银行的贴现：商业银行一般不会等到票据到商业银行一般不会等到票据到期日再向债务人（票据付款人）再期日再向债务人（票据付款人）再行使票据权利行使票据权利,而是经过背书再把票而是经过背书再把票据转让（卖给）中央贴现银行。据转让（卖给）中央贴现银行。例如例如,按上例按上例,中央银行的再贴中央银行的再贴现率为现率为12%,中央银行会扣除中央银行会扣除3万美万美元的再贴现息元的再贴现息,把余额把余额97万美元付给万美元付给商业贴现银行。商业贴现银行。中央银行的再贴现率是调货币供中央银行的再贴现率是调货币供应量应量,从而也就成为调解宏观货币政策从而也就成为调解宏观货币政策和经济的有力杆杠。

54、和经济的有力杆杠。经济疲软时经济疲软时,降低再贴现率降低再贴现率,可可以有效的增加货币供应；以有效的增加货币供应；经济过热时经济过热时,提高再贴现率提高再贴现率,可以有可以有效的减少货币供应。效的减少货币供应。实现结算票据化实现结算票据化,可以缓解三角债的出现和压力。可以缓解三角债的出现和压力。甲厂甲厂 乙厂乙厂 丙厂丙厂 付款付款 付款付款 供货供货 供货供货 丁厂丁厂 付款付款 供货供货 开立票据开立票据,背书转让背书转让 商业贴现银行商业贴现银行 付款付款、提示：提示：基本票据行为基本票据行为,不经提示不经提示,票据票据权利不得主张权利不得主张、付款：付款：包括包括,付款（即期票据）付款

55、（即期票据）承兑（远期票据）承兑（远期票据）承兑过程是承兑过程是,在票据的正面写明承兑字在票据的正面写明承兑字样样,由债务人（付款人）签字。由债务人（付款人）签字。承兑后承兑后,付款人就必须承担到期付款的付款人就必须承担到期付款的法律责任。法律责任。、拒付：、拒付：包括包括,拒绝付款（即期票据）拒绝付款（即期票据）拒绝承兑（远期票据）拒绝承兑（远期票据）、追索：追索：遭到拒付遭到拒付,票据持有人可以行票据持有人可以行使追索权使追索权 追索权的确立条件：追索权的确立条件：a)a)马上作成拒付证书马上作成拒付证书b)b)立即通知前手立即通知前手 时效性问题时效性问题、银行参加承兑银行参加承兑（三）

56、（三）三种主要票据三种主要票据、汇票汇票 ）定义：定义：债权人（出口人）开给债务人（进口人）债权人（出口人）开给债务人（进口人）的的,命令后者支付一定金额款项的文件（支付命令后者支付一定金额款项的文件（支付命令书）。命令书）。债权凭证债权凭证 催债书催债书 汇票汇票 商业汇票商业汇票 银行汇票银行汇票 2）种类）种类 即期汇票即期汇票（见票即付）（见票即付）远期汇票远期汇票（见票后若干天支付）（见票后若干天支付）、支票支票 债务人（进口人）开给银行的债务人（进口人）开给银行的,命命令银行向债权人（出口人）无条件支付令银行向债权人（出口人）无条件支付款项的文件（命令书）。款项的文件（命令书）。、

57、本票本票 定义：定义：债务人（进口人）开给债权人（出口债务人（进口人）开给债权人（出口人）的人）的,保证到期支付一定金额款项的承保证到期支付一定金额款项的承诺文件（保证书）。诺文件（保证书）。本票本票 商业本票商业本票 银行本票银行本票 2）种类）种类 大公司大公司,资信良好资信良好,可接受可接受 小公司小公司,资信不佳资信不佳,不可接受不可接受（一）（一）汇付汇付、定义：付款人（进口人）主动定义：付款人（进口人）主动寄款给债权人（出口人）的结汇方式寄款给债权人（出口人）的结汇方式汇付汇付 电汇电汇 信汇信汇 2、种类、种类 票汇票汇（二）（二）托收托收、定义：出口人交货取得提单定义：出口人交

58、货取得提单,开立汇票开立汇票,连同全套单据交给银行连同全套单据交给银行,委托银行向进口人委托银行向进口人收取货款的结汇方式。收取货款的结汇方式。托收托收 付款交单付款交单 承兑交单承兑交单 2、种类、种类 即期付款交单即期付款交单（即期汇票）（即期汇票）远期付款交单远期付款交单（远期汇票（远期汇票,须办理承兑须办理承兑,凭信托收据的供单提货凭信托收据的供单提货信用）信用）出口人允许银行在进口人办理出口人允许银行在进口人办理了承兑手续后了承兑手续后,即可交出单据即可交出单据 以上两种支付方式均为商业以上两种支付方式均为商业信用行为信用行为,银行参与支付结算银行参与支付结算,但不但不承担任何责任承

59、担任何责任,因此因此,这两种支付方这两种支付方式均不能保证安全收汇。式均不能保证安全收汇。在长期的国际贸易与结算实践在长期的国际贸易与结算实践中中,产生了第三种支付方式。产生了第三种支付方式。（三）（三）信用证支付（信用证支付（L/C）、定义：定义：经进口人申请经进口人申请,由银行开给出口人由银行开给出口人的的,在出口人履行了一定义务的条件下在出口人履行了一定义务的条件下,保证支付一定金额款项的承诺文件（银保证支付一定金额款项的承诺文件（银行保证书）。行保证书）。、性质（特征）：性质（特征）：）开证行承担第一性付款责任开证行承担第一性付款责任）信用证是自足文件（独立文件）信用证是自足文件（独立

60、文件）完全凭单证支付完全凭单证支付、作用：作用：在贸易行为中在贸易行为中,由于银行提供了银行信用由于银行提供了银行信用,使得结汇具有使得结汇具有了商业信用和银行信用的双重保证了商业信用和银行信用的双重保证,可基本做到安全收汇。可基本做到安全收汇。）对出口人的意义对出口人的意义 安全收汇安全收汇）对进口人的意义对进口人的意义 约束出口人履约约束出口人履约）对银行的意义对银行的意义 仅贷出了银行信用仅贷出了银行信用,却可收取手续却可收取手续费、利息费、利息,又可更深的介入与控制国际贸易又可更深的介入与控制国际贸易,并可借机拓展银行并可借机拓展银行业务。业务。、信用证支付程序信用证支付程序 出口方出

61、口方 进口方银行进口方银行（开证行）（开证行）出口方银行出口方银行（议付行）（议付行）进口方进口方 签约（签约（L/C支付）支付）船公司船公司转交单证、索汇8 付汇9 开证3 申请开证2 转交L/C 4 装船,提单5 交付单证6 议付货款7 提示10 付款赎单 11 提货12 保兑行保兑行 通知行通知行 保兑 消费模式消费模式 类型类型 恩格尔系数恩格尔系数 价格承受力价格承受力 追求的典型追求的典型商品商品、饥寒型、饥寒型 0.59以上以上 十元级十元级 单件衣物单件衣物、温饱型、温饱型 0.50-0.58 百元级百元级 老四大件老四大件、小康型、小康型 0.40-0.49 千元级千元级 家

62、电家电、富裕型、富裕型 0.30-0.39 万元级万元级 住宅、小住宅、小汽车汽车、享乐型、享乐型 0.30以下以下？日本开发中国家电市场的营销战略日本开发中国家电市场的营销战略 一、一、市场培养战略市场培养战略 需求需求 欲望欲望 动机动机 行为行为 日方认为日方认为,掌握了需求趋势掌握了需求趋势,制造产品制造产品,可引导和创造需求。可引导和创造需求。广告促销宣传攻势广告促销宣传攻势 时机把握与效果最佳化时机把握与效果最佳化,赞助我电视赞助我电视剧引进剧引进。二、二、市场渗透战略市场渗透战略、先导性产品导入先导性产品导入 单卡录音机单卡录音机 单缸洗衣机单缸洗衣机 小屏幕黑白电视小屏幕黑白电

63、视、利用港澳同胞回国探亲携带利用港澳同胞回国探亲携带、利用社会集团购买力利用社会集团购买力、利用电化教育利用电化教育,导入大屏幕彩电导入大屏幕彩电三、三、市场拓展战略市场拓展战略 产品市场产品市场 散件市场散件市场 设备与技术市场设备与技术市场 关键件市场关键件市场 后继产品市场后继产品市场 四、四、市场巩固战略市场巩固战略继续强化品牌形象与意识继续强化品牌形象与意识谢谢 谢谢22.9.33:01:203:013:0122.9.322.9.33:013:013:01:2022.9.322.9.33:01:202022年9月3日星期六3时01分20秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.322.

64、9.3Saturday,September 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:01:203:01:203:019/3/2022 3:01:20 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.33:01:203:01Sep-223-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。3:01:203:01:203:01Saturday,September 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.322.9.33:01:203:01:20September 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月3日星期六上午3时1分20秒3:01:2022.9.315、比不了得就

65、不比，得不到的就不要。2022年9月上午3时1分22.9.33:01September 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月3日星期六3时01分20秒3:01:203 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时1分20秒上午3时1分3:01:2022.9.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.322.9.3Saturday,September 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:01:203:01:203:019/3/2022 3:01:20 AM11、成功就

66、是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.33:01:203:01Sep-223-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:01:203:01:203:01Saturday,September 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.322.9.33:01:203:01:20September 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月3日星期六上午3时1分20秒3:01:2022.9.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午3时1分22.9.33:01September 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月3日星期六3时01分20秒3:01:203 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时1分20秒上午3时1分3:01:2022.9.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.322.9.3Saturday,September 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:01:203:01:203:019/3/2022 3