民生证券精耕经营银行渠道网点深度挖掘

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1、民生证券有限责任公司民生证券有限责任公司2010年10月版权所有翻录必究主要内容主要内容一、银行渠道驻点营销的优势一、银行渠道驻点营销的优势二、银行渠道驻点营销的现实问题二、银行渠道驻点营销的现实问题三、进驻银行网点的选择三、进驻银行网点的选择四、如何进驻已选择的银行网点四、如何进驻已选择的银行网点五、银行渠道驻点人员的工作和目标五、银行渠道驻点人员的工作和目标六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略九、驻点银行内同其他

2、券商关系维护九、驻点银行内同其他券商关系维护背景：银行渠道营销已成为券商的常背景：银行渠道营销已成为券商的常规营销模式规营销模式 在在0606年年0707年的历史性牛市中很多券商利用证券交易年的历史性牛市中很多券商利用证券交易保证金交由第三方商业银行存管的机会进驻银行的营业保证金交由第三方商业银行存管的机会进驻银行的营业网点，借助银行渠道营销这种模式争夺到了很多较为优网点，借助银行渠道营销这种模式争夺到了很多较为优质的客户，充分拓展了市场份额，并且确立了在银行网质的客户，充分拓展了市场份额，并且确立了在银行网点上的渠道优势，充分享受到了市场先进者在进入市场点上的渠道优势，充分享受到了市场先进者

3、在进入市场前期的非竞争性优势。前期的非竞争性优势。一、银行渠道驻点营销的优势银 行 渠 道，客 户 来 源银 行 渠 道，客 户 来 源借 助 银 行，增 强 信 任借 助 银 行，增 强 信 任深 度 挖 掘，高 端 客 户深 度 挖 掘，高 端 客 户 二、银行渠道驻点营销的现实问题二、银行渠道驻点营销的现实问题 现在在银行驻点我们发现现在在银行驻点我们发现像过去只要在银行派个人，像过去只要在银行派个人，一天就能等来很多客户一天就能等来很多客户那样的粗放式的营销方式的情形已那样的粗放式的营销方式的情形已经一去不复返了。经一去不复返了。现在对银行渠道网点必须采取：现在对银行渠道网点必须采取：

4、深度挖掘的深度挖掘的“精耕精耕”方式，改变思路用方式，改变思路用“经营经营”的头脑去做银行渠道的头脑去做银行渠道，把银行，把银行渠道做透！渠道做透！三、进驻银行网点的选择三、进驻银行网点的选择第一，营业部周边第一，营业部周边3-5公里范围内的第三方存管银公里范围内的第三方存管银行网点要全部进驻。行网点要全部进驻。三、进驻银行网点的选择三、进驻银行网点的选择第二，居民区内、专业商品市场附近的银行网点第二，居民区内、专业商品市场附近的银行网点是优质驻点是优质驻点 三、进驻银行网点的选择三、进驻银行网点的选择第三，城市主干道，重要商圈、金融街上的商业第三，城市主干道，重要商圈、金融街上的商业银行网点

5、及各个商业银行省行直属分行网点。银行网点及各个商业银行省行直属分行网点。四、如何进驻已选择的银行网点四、如何进驻已选择的银行网点通过谈点的方式入驻：从上往下通过谈点的方式入驻：从上往下（利用营业部的关系和力量）（利用营业部的关系和力量）通过寻点跑点方式入驻：从下往上通过寻点跑点方式入驻：从下往上（利用员工个人的关系和力量）（利用员工个人的关系和力量）总结：会用关系总结：会用关系 五、银行渠道驻点人员的工作和目标五、银行渠道驻点人员的工作和目标 银行驻点初期最重要的方法，最好的方法，最有银行驻点初期最重要的方法，最好的方法，最有效的方法就是：效的方法就是：给银行干活给银行干活-坚持不懈的给银行干

6、活坚持不懈的给银行干活 五、银行渠道驻点人员的工作和目标五、银行渠道驻点人员的工作和目标给银行干活作用给银行干活作用 1.1.可以和银行人员建立融洽，信任的合作关系。可以和银行人员建立融洽，信任的合作关系。2.2.充分的摸到了银行的底，了解了驻点人员的客户构成和质量充分的摸到了银行的底，了解了驻点人员的客户构成和质量，知道了那些理财经理、客户经理手里有大客户、优质客户。，知道了那些理财经理、客户经理手里有大客户、优质客户。为我们和银行人员进行深度合作创造了条件和前提为我们和银行人员进行深度合作创造了条件和前提 五、银行渠道驻点人员的工作和目标五、银行渠道驻点人员的工作和目标 银行驻点的终极目标

7、：把银行中的每一个人发展称自己的下线！银行驻点的终极目标：把银行中的每一个人发展称自己的下线！王牌下线：支行行长、主管副行长、个金主任王牌下线：支行行长、主管副行长、个金主任 金牌下线：大堂经理、理财经理、客户经理金牌下线：大堂经理、理财经理、客户经理 银牌下线：柜面人员银牌下线：柜面人员 不可忽略下线：保安、内勤人员不可忽略下线：保安、内勤人员总结：对症下总结：对症下“药药”、投其所好、敢于经营、合作互赢、投其所好、敢于经营、合作互赢五、银行渠道驻点人员的工作和目标五、银行渠道驻点人员的工作和目标银行驻点的最高境界：银行驻点的最高境界：“当我不在银行时，银行仍然是我的，客户绝对跑不掉当我不在

8、银行时，银行仍然是我的，客户绝对跑不掉”！“统一战线统一战线”：征服银行人员，变为我方力量：征服银行人员，变为我方力量 当我们把银行人员发展成我的下线时我们就征服了银行当我们把银行人员发展成我的下线时我们就征服了银行人员，变成了我们的营销力量，形成了人员，变成了我们的营销力量，形成了“统一战线统一战线”。有。有这条战线在，就达到了银行驻点的最高境界！这条战线在，就达到了银行驻点的最高境界！六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法银 行 相 关 人 员银 行 相 关 人 员负责人员负责人员理财人员理财人员柜台人员柜台人员服务人员服务人员 六、与银行各级工作

9、人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-负责人员负责人员行长行长个金个金主任主任网点网点主任主任 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-负责人员负责人员目的目的赢得认可赢得认可利于工作利于工作高端客户高端客户协助介绍协助介绍 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-负责人员负责人员方法方法主 动 拜 访，自 我 介 绍主 动 拜 访，自 我 介 绍制 定 计 划，定 时 汇 报制 定 计 划，定 时 汇 报提 出 建 议，增 进 沟 通提 出 建 议，增 进 沟 通善 于 观 察，找

10、切 入 点善 于 观 察，找 切 入 点 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-理财工作人员理财工作人员银 行 理 财 工 作 人 员银 行 理 财 工 作 人 员理财理财经理经理客户客户经理经理大堂大堂经理经理 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-理财工作人员理财工作人员目的目的赢得信任赢得信任获得好评获得好评有利开发有利开发建立网络建立网络 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-理财工作人员理财工作人员维护方法维护方法专 业 协 作，共 同 营 销专 业 协

11、 作，共 同 营 销虚 心 请 教，学 习 进 步虚 心 请 教，学 习 进 步频 繁 接 触，增 进 沟 通频 繁 接 触，增 进 沟 通细 心 观 察，投 其 所 好细 心 观 察，投 其 所 好真 诚 相 待，情 感 投 资真 诚 相 待，情 感 投 资 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-柜面人员柜面人员柜台人员柜台人员信贷人员信贷人员结算人员结算人员加强沟通、营造气氛加强沟通、营造气氛协助营销、拓展业务协助营销、拓展业务目目 的的介绍客户介绍客户以点带面以点带面精细服务精细服务合理建议合理建议多方交流多方交流主动出击主动出击方方 法法 六

12、、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法-其他人员其他人员保安员保安员 保洁员保洁员情报系统情报系统协助营销协助营销相互尊重相互尊重亲切热情亲切热情小恩小惠小恩小惠情感投资情感投资 六、与银行各级工作人员的具体关系维六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法护方法遵循准则：遵循准则：真诚、勤奋、投入、经营真诚、勤奋、投入、经营 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求良好的形象良好的形象规范的礼仪规范的礼仪亲切的笑容亲切的笑容严谨的态度严谨的态度专业的素质专业的素质 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求（一）、良好

13、形象（一）、良好形象日积月累树立形象形象表现反映态度 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求(一一)、良好形象、良好形象 具体要求：具体要求：服装：职业正装，整洁得体服装：职业正装，整洁得体头发：干净清爽，良好形象头发：干净清爽，良好形象鞋袜：颜色鲜明，搭配得当鞋袜：颜色鲜明，搭配得当配饰：简单配饰，整体一致配饰：简单配饰，整体一致 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求(二二)、规范的礼仪、规范的礼仪良好举止良好举止姿态优雅姿态优雅至关重要至关重要赢得好感赢得好感 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求(二二)、规范的礼仪、规

14、范的礼仪 具体要求：具体要求：良好的站姿立 正 站 立，两 眼 平 视高雅的坐姿腿 直 身 正腿 直 身 正,稍 带 微 笑稍 带 微 笑优美的走姿抬 头 挺 胸，步 履 自 然抬 头 挺 胸，步 履 自 然 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求（三）、亲切的笑容（三）、亲切的笑容微 笑 待 人微 笑 待 人友 善 沟 通友 善 沟 通发 自 内 心发 自 内 心不 要 敷 衍不 要 敷 衍体 现 热 情体 现 热 情赢 得 信 任赢 得 信 任 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求（四）、严谨的态度（四）、严谨的态度严 谨 的 态 度严 谨 的

15、 态 度遵守制度遵守制度认真勤奋认真勤奋低调做人低调做人高调做事高调做事协助工作协助工作 七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求（五）、专业的素质（五）、专业的素质专 业 知 识专 业 知 识专 业 素 质专 业 素 质服 务 客 户服 务 客 户赢 得 信 任赢 得 信 任 总之：在银行网点驻点的我要做到：总之：在银行网点驻点的我要做到：自身勤奋自身勤奋真诚待人真诚待人敬业精神敬业精神记录问题记录问题疑问解答疑问解答善于总结善于总结预判能力预判能力言行举止言行举止切入话题切入话题点滴点滴细节决定成败细节决定成败七、银行驻点员工的素质能力要求七、银行驻点员工的素质能力要求

16、八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 流动客户流动客户“闪电战闪电战”热心：第一印象很关键热心：第一印象很关键勤快：用心帮助客户、获取信任勤快：用心帮助客户、获取信任专业：介绍、描述、提问、解答、记录等专业：介绍、描述、提问、解答、记录等邀约：让客户有被重视的感觉、大胆邀约邀约：让客户有被重视的感觉、大胆邀约总结：把握时机、不冷场总结：把握时机、不冷场八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 固定客户固定客户论论“持久战持久战”把日本侵略者置于我们数万万站起来了的人民之前，使它像把日本侵略者置于我们数万万站起来了的人民

17、之前，使它像一匹野牛冲入火阵一匹野牛冲入火阵就非烧死不可。就非烧死不可。-毛泽东毛泽东论持久战论持久战知己知彼：通过银行人员了解客户知己知彼：通过银行人员了解客户统一战线：利用统一战线，借力开发客户统一战线：利用统一战线，借力开发客户一举拿下：通过多方面的一起公关，促成客户一举拿下：通过多方面的一起公关，促成客户总结：耐心、持久性总结：耐心、持久性八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 核心客户核心客户升级：顾问式营销升级：顾问式营销个人：以个人：以“管家管家”“”“保姆保姆”来要求自来要求自己，多通过银行人员牵线。己，多通过银行人员牵线。企业：打新股、战略投资或引导其走企业：打新股、战略投资或引导其走上市的道路。上市的道路。总结：正确引导总结：正确引导八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 关系维护和平相处、力求共赢公关工作、成为队友无法共处、战而胜之方法公平竞争和谐共赢灵活机动争取主动九、驻点银行内同其他券商关系维护