展会客户接待

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1、降鬼大法降鬼大法之之五毒神掌五毒神掌-广交会外商接待流程广交会外商接待流程 目录o 1.五毒神掌o 2.经典战役1.五毒神掌o 第一掌：火眼金睛 （看）o 第二掌：引“郎”入室（接）o 第三掌：火力侦察 （问）o 第四掌：直击要害 （谈）o 第五掌：藕断丝连 （送）1.1 第一掌：火眼金睛（秘诀：看）o 看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。o 看手上拿的东西 什么目录，样品等o 看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等 1.2 第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）o A.A.向客户问好，请进展位，让座向客户问好，请进展位，让座和倒水。和倒水。o B.B.递上钉有名片的目录（名片上递上

2、钉有名片的目录（名片上 写上展位号写上展位号）o C.C.向客户索要名片或联系方式。向客户索要名片或联系方式。o D.D.简单相互介绍和寒暄。简单相互介绍和寒暄。1.2.1 第二掌：引“郎”入室 三大纪律 八项注意o英语三板斧英语三板斧 How are you?How are you?We are bus(shoes/MP3/toy)factory.We are bus(shoes/MP3/toy)factory.Welcome to our booth and have a look.Welcome to our booth and have a look.o座位和水可以延长外商停留的时间座

3、位和水可以延长外商停留的时间 o目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。介绍自己的名字。给外商留下印象。o注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(skype(如果没有，如果没有，雅虎，雅虎，hotmail,gmailhotmail,gmail邮箱也可以邮箱也可以)，传真，通讯地址等。，传真，通讯地址等。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。o名片要名片要“三看三看”o赞美外商的祖国的人或事，能用

4、当地语言打招呼更佳。赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。1.2.2 小名片 大学问o 看国家看国家 o 看行业看行业 o 看职位看职位 1.3 第三掌：火力侦查（秘诀：问）o 开放性问题开放性问题：What can I do for you?o 封闭性问题封闭性问题：A.外商公司行业，规模，历史等。B.外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。D.来广交会的目的:1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情1.3 根据客户的价值和类型可以分为三种情况根据客户的价值和类型可以分为三种情况 o 黄金客户黄金客户 （

5、高价值客户）（高价值客户）占占10%-20%10%-20%o 白银客户白银客户 （中价值客户）（中价值客户）占占20%-30%20%-30%o 青铜客户青铜客户 （低价值客户）（低价值客户）占占50%-70%1.3 黄金客户黄金客户o 黄金客户黄金客户 (高价值客户高价值客户)国家：外商来自主要目标市场。国家：外商来自主要目标市场。行业：本行业就是外商经营的行行业：本行业就是外商经营的行业。业。职位：职位为董事长、总经理、职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等采购经理及顾问等，拥有决策权。举例举例:白电行业的黄金客户白电行业的黄金客户o 黄金客户黄金客户 国家为美国、英国、德国、澳洲国家

6、为美国、英国、德国、澳洲等等 公司为大型白电品牌经销商、生公司为大型白电品牌经销商、生产商、产商、WalmartWalmart类的零售商类的零售商 职位为董事长、总经理、采购经职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等理及顾问等 1.3白银客户白银客户o 白银客户（中价值客户白银客户（中价值客户)国家为次要目标市场。国家为次要目标市场。白电行业举例：白电行业举例：国家为中东、国家为中东、东欧、拉美。东欧、拉美。公司行业为等相关行业。公司行业为等相关行业。白电白电：公司为小家电、电视机公司为小家电、电视机等其他电器。等其他电器。1.3青铜客户青铜客户o 青铜客户（低价值青铜客户（低价值客户客户)国家

7、为非目标国家市国家为非目标国家市场。场。白电：国家为非洲、白电：国家为非洲、拉美等。拉美等。公司为其他不相关的公司为其他不相关的行业行业 1.4 第四掌：直击要害（秘诀：谈）o 辨别客户等级和类型o 抓住客户需求o 形成销售策略o 循循诱导1.4黄金客户的三大流派黄金客户的三大流派o 实力派：有实单实力派：有实单 o 偶像派：寻找供应商合作偶像派：寻找供应商合作 o 观望派：了解市场行情观望派：了解市场行情 黄金客户接待的黄金客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：目的：发展成代理商，重点培养，长期合作。发展成代理商，重点培养，长期合作。o 立刻通知在场的外贸经理协助立刻通知在

8、场的外贸经理协助o 多听少说，没有把握就别说多听少说，没有把握就别说o 带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。o 把客户的要求和问题详细地记录下来。把客户的要求和问题详细地记录下来。o 不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。o 告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。o 邀请客户到工厂参观邀请客户到工厂参观.o 送给光碟，目录，礼品等送给光碟，目录，礼品等白

9、银客户接待的白银客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们的产品。的产品。o 简要介绍公司。简要介绍公司。o 带领客户参观样品并适当介绍。带领客户参观样品并适当介绍。o 向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录下来。下来。o 最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到展会第三天后把价格发到他的邮箱。展会第三天后把价格发到

10、他的邮箱。o 告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利可以成为经销商可以成为经销商o 送给光碟送给光碟青铜客户接待的青铜客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：让外商介绍本国的对口客人目的：让外商介绍本国的对口客人o 介绍公司的概况和样品。介绍公司的概况和样品。o 对于客户询价可以当场报标准价格。（一般对于客户询价可以当场报标准价格。（一般加加5-8个点）个点）o 告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交后，我们将适当给予佣金（后，我们将适当给予佣金（1-5个点）。个点）。1.5第五掌：藕断丝连

11、（秘诀：送）o 黄金客户黄金客户o 送给客户光碟（纸包装），目录，送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。礼品（轻便，实用）。o 时间允许的话，与客户合影（发时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。给客户，加深印象）。o 送客户出展位（送客户出展位（VIP客户送出展客户送出展区）。区）。o 马上把外商名片和记录整理和归马上把外商名片和记录整理和归档档(包括下一步的跟进计划包括下一步的跟进计划)。2 经典战役o 瑞典的订单 三天搞定200万2.1 经典战役 第一掌o 四个瑞典人o 拿着空调的目录o 到隔壁的美的展位上观看，咨询了二十多分钟。2.3 经典战役 第三掌o 询问o 有

12、实单。要适合北欧寒冷气候的空调5000套。1个月内交货。o 在北欧地区销售，公司为当地Panasonic最大的代理商，以前是从Panasonic采购。这次是第一次来中国，寻找低端一点的空调产品。2.4 经典战役 第四掌o 客户需求：客户急于下单，对中国空调行业不了解。o 策略：发挥顺德工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。o A.给客户看宣传片，简单介绍公司。B.参观样品，突出我们在欧洲市场的OEM经验(Whirlpool的合作伙伴)。C.重点推介客户需要，而我们专门为北欧市场开发的空调型号；详细记录和解答客户提出的问题。D.不当场报价，邀请客户去工厂。3.5 经典战役 第五掌o 送给客户光碟，目录，礼品。o 合影o 把客户送出整个家电展览区。o 客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共5120套分体空调，合同金额约USD200万。THANK YOU!