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1、用心服务用心服务 永续经营永续经营 认识续期认识续期目目 录录续期保费的意义续期保费的意义如何确保续期收入如何确保续期收入续期服务的意义续期服务的意义3是指对续期保费的按期收取是指对续期保费的按期收取是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费二次以后的各年保费第一年第一年新契约新契约二次缴费二次缴费第二年第二年第第年年保单缴费期间保单缴费期间续期收费续期收费续期保费续期保费三次缴费三次缴费第三年第三年续期保费与续期收费的概念续期保费与续期收费的概念428日拿到总日拿到总应收清单应收清单本月本本月本宽一宽一宽末宽末失效后失效后关注当月关注当月的万能
2、大的万能大单及去年单及去年有波折的有波折的保单。保单。尽快联系客户尽快联系客户对联系不上、对联系不上、出现问题的客出现问题的客户及时填写户及时填写评鉴表，同时评鉴表，同时尽早上门查尽早上门查找、劝说客户找、劝说客户宽限期宽限期4545天天所有未交保单所有未交保单必须全部建立必须全部建立评鉴表且移交评鉴表且移交给续收督导。给续收督导。对问题客户对问题客户必须做到有必须做到有效面访效面访,自自己无法解决己无法解决的主动寻求的主动寻求续收督导的续收督导的帮助。帮助。复效复效追踪追踪续收活动流程续收活动流程1 1、续期交费方式、续期交费方式银银行行转转帐帐收收费费人人工工上上门门收收费费客客户户柜柜面
3、面自自交交电电子子交交费费二二:目前公司的转帐流程介绍目前公司的转帐流程介绍l转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能作为补充，不能本末倒置。保监会规定，自09年3月1日起，人身保险收付费将全面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得超过1000元。l转账的特点是：降低成本、降低风险、提升效率。对客户、业务人员、公司都有利。对首次及六次转账不成功的客户发交费提醒短信。对交费成功且财务确认资金已到账的客户发交费成功的提醒短信。只有客户的手机号码正确了，才能确保转账客户得到短信平台的各项提 醒服务。续收流程续收流程转帐转帐大转帐大转帐每周一对所有已到期但未失效每周一对所有已到期但未失效的保
4、单的保单.示示 图：图：宽限期宽限期60天天每周一每周一的大转帐的大转帐转账银行提示l 核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡）核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡）l 核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费及小额账户管理费问题）及小额账户管理费问题）l 核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字l 更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。l 团单不能进行银行转帐团单不能进行银行转帐;支票交费的保单要注意追踪支
5、票交费的保单要注意追踪,以访失效。以访失效。l 如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐 没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等.如何查询客户的保费如何查询客户的保费是否已缴费成功？是否已缴费成功？E行销系统查询行销系统查询4008889000业务员专线业务员专线 认识续期认识续期目目 录录续期保费的意义续期保费的意义如何确保续期收入如何确保续期收入续期服务的意义续期服务的意义续期收入续期收入 =续续 佣佣长期服长期服务奖务奖继续率继续率奖金奖金+续期保费续期保费 续期收入续期收入最直
6、接最直接主要险种续佣表：主要险种续佣表：领取续期佣金的基本条件：领取续期佣金的基本条件：1.1.收进续期保费收进续期保费 2.2.业务员在职业务员在职险种名称险种名称险种险种名称名称交费期间交费期间保单年度保单年度1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年5 5年年6年及以后年及以后平安鑫利两全保险平安鑫利两全保险（分红型）（分红型）93693620年及以上年及以上35.0%35.0%7.5%7.5%5.0%5.0%4.0%4.0%4.0%4.0%2%长期服长期服务奖务奖平安鑫盛终身保险平安鑫盛终身保险（分红型）（分红型）93793720年及以上年及以上40.0%40.0%12.0%12.0%1
7、2.0%12.0%10.0%10.0%10.0%10.0%平安鑫祥两全保险平安鑫祥两全保险（分红型）（分红型）93893820年年30.0%30.0%7.5%7.5%5.0%5.0%4.0%4.0%4.0%4.0%智盈人生寿险（万能）智盈人生寿险（万能）8100-60000-6000部分部分26.0%26.0%12.5%12.5%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%世纪嬴家（万能型）世纪嬴家（万能型）8150-12000部部分分10.0%10.0%4.5%4.5%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%金裕人生金裕人生(分红型分红型)9483 3年年9.0%9.0%2.0%
8、2.0%2.0%2.0%5 5年年12.0%12.0%5.0%5.0%4.0%4.0%3.0%3.0%第第1313个月年度个月年度保费继续率保费继续率考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费个月实收保费(含附约）含附约）=100%考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约含附约)注：第注：第1313个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止
9、，转换终止等。继续率：继续率：20122012年年2 2月月20112011年年1 1月月续期保单续期保单20102010年年1 1月的月的新契约保单新契约保单 20102010年年1111月第月第1313个个月年度保费继续率月年度保费继续率20082008年年1010月月1 1日日-2009-2009年年9 9月月3030日生效的新契日生效的新契约，在约，在20092009年年1010月月1 1日日-2010-2010年年1111月月3030日区间日区间内实收的第二年保费（含附约）内实收的第二年保费（含附约）20082008年年1010月月1 1日日-2009-2009年年9 9月月3030
10、日生效的新日生效的新契约保费（含附约）契约保费（含附约）=13个月年度继续率示例个月年度继续率示例20082008年年1010月月1 1日日20092009年年9 9月月3030日日20102010年年1111月月3030日日应收应收10000实收实收9000=2010年年11月年度继续率月年度继续率=900010000=90%20102010年年9 9月月3030日日20092009年年1010月月1 1日日继续率奖金继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴当月领取的第二年度服务津贴C(C(比例比例)继继续续率率奖奖金金奖奖高高罚罚低低继续率奖金：继续率奖金：继续率继续率提奖比例系数提奖比例系
11、数C90%以上以上110%85%-89.9%90%80%-84.9%80%75-79.9%30%74.9%0%继续率对您会有继续率对您会有什么样的影响呢？什么样的影响呢？我们来算一算！我们来算一算！没想到会有这没想到会有这么多！么多！张山第一个月：应收张山第一个月：应收80008000元元 第二个月张山应收第二个月张山应收30003000元元第三个月张山应收第三个月张山应收38003800元元三个月一共可拿续佣三个月一共可拿续佣14800148000.120.1217761776元，元，三个月继续率奖金三个月继续率奖金17761776110%=1953.6110%=1953.6元，元，3729
12、.6情况一：全部收取合计：合计：17761953.6 元，元，如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未交费第二个月应收3000元，全部收取，第三个月应收3800元，也全部收取则则三个月续佣三个月续佣为：为：11800118000.120.1214161416元元。第一个月继续率第一个月继续率5000/8000=5000/8000=62.562.5，继续率奖金为，继续率奖金为0 0元元第二个月继续率第二个月继续率8000/11000=8000/11000=72.7%72.7%、继续率奖金、继续率奖金=0 0元元第三个月继续率第三个月继续率11800/1480011800/14
13、80079.779.7，奖金为，奖金为3030。第三个月继续率奖金第三个月继续率奖金=456=4563030136.8136.8元元三个月合计收入为三个月合计收入为：1552.81552.8元元情况二：一单未交情况二：一单未交30003000元元少了少了很多！很多！继续率系数C90%以上以上110%75-79.9%30%75%以下以下0如果未交的是一张智盈或世纪赢家损失会更大！非常遗憾：非常遗憾：只因一张只因一张30003000元的保单没有收取，所有三个月元的保单没有收取，所有三个月一共损失一共损失 ：3729.63729.61552.81552.82176.82176.8元元以后还将影响以后
14、每月其他保单的继续率以后还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖喔！奖金与未来的长期服务奖喔！!继续率奖金举例：继续率奖金举例：高峰会入会人员高峰会入会人员1313个月继续率必须在个月继续率必须在9090以上；以上；累计累计1313个月保费继续率个月保费继续率8686，100%100%生调生调3 3个月个月 ；保费继续率保费继续率低于低于80%80%的业务员的业务员丧失孤儿单资源资格丧失孤儿单资源资格；荣誉业务员的评选荣誉业务员的评选提高保单继续率的途径提高保单继续率的途径（一）售（一）售 前前 谨慎地选择优质客户；谨慎地选择优质客户；销售真正满足客户需求的保单；销售真正满足客户
15、需求的保单；（二）售（二）售 中中 完整、准确地向客户解释保单内容；完整、准确地向客户解释保单内容；完整、正确地填写客户资料；完整、正确地填写客户资料；引导客户采取银行转账的交费方式；引导客户采取银行转账的交费方式；保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；（三）售（三）售 后后 续交前提醒客户准时交费；续交前提醒客户准时交费；将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿；首佣首佣首佣续续佣佣续续佣佣首佣续续佣佣续续佣佣首佣长期服务奖第一年1324个月个月第五年第四年第三年 入司满入司满1313个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我
16、们又可以有丰厚的个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们又可以有丰厚的“底底薪薪”了了续佣、继续率奖金续佣、继续率奖金 。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的“底薪底薪”和将来的长期服务奖，而且和将来的长期服务奖，而且为我们未来的发展提供了广阔的空间。本次培训将通过为我们未来的发展提供了广阔的空间。本次培训将通过“收入篇收入篇”与与“发展篇发展篇”两个篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。两个篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。.第六年续
17、期保费的意义续期保费的意义-对我们对我们试算：以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准第2年35年总计总计入司第一年入司第一年37440374400%第二年第二年7524037440378003780050%第三年第三年82440374403780072004500055%第四年第四年896403744037800144005220058%第五年第五年968403744037800216005940061%第六年第六年9684037440378002160059400288061%第七年第七年9684037440378002160059400576061%第八年第八年96840374
18、40378002160059400864061%第九年第九年96840374403780021600594001152061%第十年第十年96840374403780021600594001440061%第11年第11年96840374403780021600594001728061%第12年第12年96840374403780021600594002016061%第13年第13年96840374403780021600594002304061%1313年的总收入1156320103680续佣续佣占比占比全年佣金收入 全年佣金收入（首佣+续期收入）（首佣+续期收入）长期服务奖长期服务奖（养老公
19、积金）（养老公积金）首佣首佣续期收入续期收入续期保费的意义续期保费的意义-对客户对客户保障的延续，客户利益的维持。保障的延续，客户利益的维持。认识续期认识续期目目 录录续期保费的意义续期保费的意义续期服务的意义续期服务的意义如何确保续期收入如何确保续期收入引言引言 21世纪的今天，服务推动销售，而用心服务，以更好的服务方式来经营客户，则尤为关键。续期服务的意义续期服务的意义-对客户对客户续期服务的意义续期服务的意义-对个人和团队发展对个人和团队发展稳定的稳定的客户资源客户资源加保加保增员增员转介绍转介绍品牌品牌用心服务的重要性用心服务的重要性 案例案例 保单号码：保单号码：P100000004
20、0P1000000040*，2 2次客户。次客户。客户打电话给业务员，而业务员手机已经停机，客户一直客户打电话给业务员，而业务员手机已经停机，客户一直无法联系到业务员，客户原本就对险种有点疑虑，一气之无法联系到业务员，客户原本就对险种有点疑虑，一气之下到公司退保，虽然努力做工作，后业务员也上门沟通，下到公司退保，虽然努力做工作，后业务员也上门沟通，但客户决心已定，客户还是退保了。但客户决心已定，客户还是退保了。二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公司的各种信
21、息，增强客户交费信心。司的各种信息，增强客户交费信心。用心服务的重要性用心服务的重要性 案例案例 承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也很不认同，所以部分客户也来公司要求退保很不认同，所以部分客户也来公司要求退保 一个客户背后有一个客户背后有250250个人，当抱怨客户将负面信息个人，当抱怨客户将负面信息宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比业务员本身有用很多。比业务员本身有用很多。案例
22、案例 客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客户对业务员已经非常认同。户对业务员已经非常认同。很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已经是公司最忠诚的客户了。经是公司最忠诚的客户了。用心服务的重要性用心服务的重要性 案例案例 客
23、户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的保单。保单。持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了，转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。，转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。答：把握好两个黄金点：答：把握好两个黄金点：成功进行成功进行二次续期二次续期收费！收费！成功进行成功进行三次续期三次续期收费收费！首期二次四次五次六次七次十九八三次 如何让新客户成为我们的忠实老客户如何让新客户成为我们的忠实老
24、客户 认识续期认识续期目目 录录续期保费的意义续期保费的意义如何确保续期收入如何确保续期收入续期服务的意义续期服务的意义确保续期收入确保续期收入契约质量是源头契约质量是源头量体裁衣量体裁衣 了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老、医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。诚信经营诚信经营 诚实守信，不要夸大保险功能。诚实守信，不要夸大保险功能。合理组合合理组合 主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保
25、或农主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保或农保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。2 2、强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购买产品、对公司的认识。买产品、对公司的认识。确保续期收入确保续期收入售后服务是后盾售后服务是后盾3 3、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。1 1、定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充、定期回访沟通，对前期产品说明过
26、程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础。说明、与客户建立融洽的互信合作基础。4 4、持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。客户投保不是服务的结束，而是服务的开始。减少客户满腹牢骚头脑风暴 想客户所想，暂时不计较利益，用心为客户服务。用心服务两点小建议用心服务两点小建议 微笑很重要微笑很重要传递您的亲切和友善传递您的亲切和友善 问候时常要问候时常要一条短消息，一个关心电话一条短消息，一个关心电话 行销系统平台，行销系统平台，短信内容非常齐全，短信内容非常齐全，语句非常优美，价格还很便宜喔！语句非常优美，价格还很便宜喔！首期是命、续期是脉首期是命
27、、续期是脉。现在起各位的工作日。现在起各位的工作日志中不再是首期的单一计划，而是命脉相连的首、志中不再是首期的单一计划，而是命脉相连的首、续期共同规划。续期共同规划。一位经济学家曾预言今后最大的保险公司在一位经济学家曾预言今后最大的保险公司在中国，可见我们的前景是光明的，关键在于我们中国，可见我们的前景是光明的，关键在于我们的创与守，的创与守，开拓首期，维护续期开拓首期，维护续期，以续推首，长，以续推首，长久经营，享受成果。久经营，享受成果。结束语结束语最后祝愿各位伙伴：最后祝愿各位伙伴：面对行业，我们是面对行业，我们是常青树！常青树！面对考核，我们是面对考核，我们是无忧果！无忧果！面对佣金，我们是面对佣金，我们是富贵竹！富贵竹！面对客户，我们是面对客户，我们是万能啊！万能啊！Thank You!
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