销售小技巧及注意事项

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1、销售小技巧及注意事项与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表示自己的 意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种 情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言 辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微 妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态 度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方 产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说 出来。学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺 少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不 经心

2、，会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也 不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会 增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧，说出 话来自然会富有情理，语言精练,容易被接受。招式人:从心开始 一区别对待:不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的 态度冷淡，没有礼待她们,造成顾客不满。因此要注意以下几点：1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽 略你的顾客，她会觉得很不开心。因此说话时要望着对方。你不看 着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着

3、对方，对方会觉得 有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问 题。2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时,如果你面无表情，很容易引起 误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大, 不但顾客，你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。可是如果你的 微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话,了解对方要表示的信息。若一个 人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度 地互相对答较好。4、说话时要有变化你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适 度的改变。如

4、果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因 此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改进。二. 擒客先擒心不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。每天早上,你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替她寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾 客感到满意。顾客不是单想买一个物业，她是希望买到一份安心，一份满足感，一 个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂 时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良 好，当

5、你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三. 眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头 语、身体语言等信号的传递，留意她的思考方式，并准确作出判断, 将销售顺利进行到底。顾客在决定”落定”之前，一般都会找一些 借来推搪，销售员一定要经过观察去判断真与假，不要相信客人推 搪的说话,要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去 留意,多用耳去听。2、留意人类的思考方式人类的思考方式是经过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用 这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有 理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的

6、对女的 说”我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其 感觉，则女的除了听到”我爱你”这句话外，还能够用眼去看到，并 加强”我爱你”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，一般会发出如下的口头语信号：顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对当前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用经过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然

7、大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定 夺。7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，销售员的责 任就是”发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骊, 即使她只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客 人无心买

8、楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问,而是主动 招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极,应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名4、语言简练,表示清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打 断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意,并用与朋友倾 谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达 成三个目的:获得顾客的满意、激发她的兴趣、赢取她的参与。因 此售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范 围之内的。有三点应特别留意：一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；二是你不可能将客户的生意全包了 ；三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：情感功能1）高兴再现2）接受融合 3）惊讶调整4）害怕防护5）期望探索b.激发她的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。实验一：小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在她面 前时，她并不害怕，每当她一碰它，就敲击铁棒，产生使她感到震惊与 害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二:19世纪末期，俄国生理学家利.巴甫洛夫（1920年）能够使狗