谈整合营销传播理论及其演变

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1、论整合营销传播理论及其演变一、整合营销传播的内涵1、关于整合营销传播整合营销传播（即 Integrated Marketing Communication,缩写为 IMC）的 开展，是上个世纪 90 年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得 到了企业界和营销理论界的广泛认同。 整合营销传播理论作为一种实战性极强的 操作性理论, 兴起于商品经济最发达的美国。 在经济全球化的形势下, 近几年来, 整合营销传播理论也在中国得到了广泛的传播,并一度出现“整合营销热” 。整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念, 因此其概念的 内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内,整

2、合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、 传播从业者和专家学者的广泛注意, 如 Caywood、 舒尔茨和王，1991 ;舒尔茨、Tannenbaum和 Lauterborn , 1992； Duncan和埃弗 雷特，1993； Duncan 和 Moriarity ，1997； Hutt on，1995; Wolters，1993； Nowak 和费尔普斯， 1994）。一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销 效果评价者以各种方式， 从不同的角度来给整合营销传播进行定义和研究。 下面 我们将给出目前理论界对整合营销传播的定义， 以便我们能够更好的理解和研究 整合营销传播理

3、论。美国广告公司协会（ American Association of Advertising Agencies,4As ） 是这样给整合营销传播进行定义的：“整合营销传播是一个营销传播计划概念， 要求充分认识用来制定综合计划 时所使用的各种带来附加值的传播手段如普通广告、 直接反映广告、 销售促 进合公共关系并将之结合， 提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影 响力最大化。”我们可以看出这一定义是着重于促销组合的角度，强调了 IMC是为了提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇希姆普认为：“整合营销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计 划的

4、过程。整合营销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。 整合营销传播学认为 , 一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司 接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而 , 整合营销传播利用与顾客 或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之 , 整合营销传播学开 始于顾客或未来顾客 , 然后反馈, 以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。 ” 根据上述定义 ,我们可以看出整合营销传播学是要影响受播者行为，而且营 销传播者不仅要影响受播者顾客或未来顾客的态度 , 更应鼓励他们作出 某种形式的行为反应 , 推动他们采取购物行动。整合营销传播计划合理与否的尺 度, 在

5、于它是否影响顾客的行为。这一定义强调了对传播受众的重视。美国学者舒尔茨 . 唐列巴姆和劳特鲍恩也给出了他们的观察结论：“整合营销传播是一种看待事物整体的新方式，而过去在此我们只看到其中 的各个部分，比如广告、销售促进、人员沟通、售点广告、人员沟通等，它是重 新编排的信息传播，使它看起来更符合消费者看待信息传播的方式象一股从无法 辨别的源泉流出的信息流。”托马斯.罗索和罗纳德莱恩认为：“整合营销传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广告、销售促进、直 接反映广告、事件营销、包装以有利于品牌的形式呈现， 对每一条信息都应使之 整体化和相互呼应，以支持其他关于品牌的信息或印象，如果这一过程成功，它将

6、通过向消费者传达同样的品牌信息而建立起品牌资产。”在对整合营销传播的研究中，科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤 姆.邓肯引入了“关系利益人”的概念来进行解释整合营销传播：“整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关系利益人建立建设 性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程。”整合营销传播理论的先驱、全球第一本整合营销传播专著的第一作者唐 .E. 舒尔茨教授根据对组织应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不 断变动的管理环境，给整合营销传播下一个新的定义。他们认为它将包含整合营 销传播当前及可以预

7、见的将来的发展范围。“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调 的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、 潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义与其他定义的不同之处在于：它将重点放在商业过程上。这最终将 形成一个封闭的回路系统，它深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况， 最 重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制， 因为它强调消 费者及顾客对组织的当前及潜在的价值。2、整合营销传播的层次U 1、整舍营销的四个阶段（野尔茨）整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动 的完整性便可以产生协同效

8、应。在整合的过程 中，每个公司在进行整合营销传播时所遇到的机 遇与挑战不尽相同，这主要取决于它们的业务、 所依赖的渠道、消费者/客户数据的可获得性、 对顾客进行细分的能力，显然不存在统一的整合 方法。但最重要的决定因素是组织的管理模式和 战略方针。然而，尽管存在这些组织性的差异， 在进行整合时还是有一些共同之处的，各个组织 在进行营销传播时也要历经相似的阶段或层次。 然而，各个组织在进行整合营销传播时，他们从 战术的、面向结果的阶段开始，当胜利结束这一 阶段后，他们开始考虑更高层次的传播计划，以 及组织和战略的协调问题。西北大学商学院的整合营销传播教授唐舒 尔茨总结了组织在进行整合营销传播时必

9、经的4个阶段（如图1）。舒尔茨认为不存在互不相干的、有严格边界的阶段。实际上 我们可以看到许多操作跳过了其中一些阶段。换而言之，由于组织独特的资产或 者机遇，当它们刚开始一个阶段的工作时， 它们就已经在下一阶段的工作上取得 了突破性的进展。然而， 要使营销传播真正实现整合， 组织必须出色地完成四个 阶段的各项活动，达到每一阶段的要求。根据唐舒尔茨教授等人的观点，整合 营销传播的四个阶段具体如下：第一阶段：战术协调。组织开始协调其营销传播活动。通常，他们制定一些 品牌计划或者品牌管理计划， 或者说， 首先决定管理其品牌以及它发布的与品牌 有关的信息。这是通常的“一种形象和一个声音”的概念或定义。

10、这意味着组织 在各方面整合广告信息。同时， 公司希望在多媒介、 多维度的传播过程中形成协 同效应。第二阶段：重新界定营销传播范围。在这一阶段， “公司开始定义新的或者 广义的传播概念。组织试图考虑得更加广泛而不是局限于传统的功能性广告活 动，销售促进、直接营销等等。通常，公司首先通过品牌接触和品牌传播评估来 决定在哪里和在哪种情况下品牌或公司与其顾客和潜在顾客建立联系。 通常，这 意味着公司要在进行传统的外部传播方法之前就采取行动。 一般这些行动包括内 部营销或与公司雇员和销售队伍有关的活动。 在某些情况下， 公司开始尝试在营 销渠道和业务伙伴中制订整合营销传播计划， 希望能有一个清晰、 简明

11、的信息流 和公司对顾客的激励及顾客反馈的信息， 通常公司的这些行为包括建立多功能小 组，这些小组关注的是顾客和最终使用者而不是公司的产品和服务。 ” 第三阶段：信息技术的应用。在这一阶段， “营销组织开始利用信息技术来 整合过去使用过的各种营销传播形式。 例如，通过使用包括数据库技术在内的各 种研究方法， 组织开始研究顾客态度和行为数据上的差异以及如何使这两者相一 致。利用更多的外部顾客信息， 传播计划小组开始区分顾客的个人标准。 也就是 说，从大量营销方法转换到通过辨别顾客的独特的需要和欲望来确认顾客。 通过 这种方法，组织可以进行定制化传播。 通过定制化传播， 企业通常开始在他们的 传播计

12、划中使用不同的评估工具和技巧。 换句话说， 公司开始关注顾客群及他们 的需求和潜在需求， 而不是简单地关注市场份额。 这也包括从经济状况来区分顾 客和潜在顾客。”第四阶段： 关于财务和战略的整合。在该阶段， “组织开始制订计划说明书， 该说明书是基于对顾客和他们的市场或财务价值及潜在价值的评估， 而不是简单 地基于公司所想要达到的目标。 通过关注顾客， 企业通常能够制订出能使用更好 的计划和测量方法的营销传播“封闭回路系统” ，也就是说，这种顾客价值知识 使得公司能以可评估的“投资回报率”为基础来进行营销传播投资。通常，公司 希望利用这些方法来测量它的市场投资回报率， 因为高层管理者想要知道整

13、合营 销传播能给公司带来的价值。 ”科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆邓肯( TomDu ncan)从传 播涉及到的领域为出发点给出了四种整合层次(如图2)，这些层次揭示了整合营销传播活动的领域： 从狭隘封闭的企业独白到开放互动的对话， 最后从内到外 产生了一种渗透到整个组织并驱动一切的组织文化。I Btk1统一形蛊f面孔、一种页直注翻星烈品購形象2前后一敢剧靑音和面孔对不同受众4顾暮、桃覺 Hallmari:同行、米耻相应讯島可口可乐3好听众采取或向蒔略逼过免豊电话莺济函茎商展等获取反燼，注吏氏期联系安應漏户公司 土星也界级公民关注社会、坏保、健全肘企业文化、注重广阔 的社会苹果r本

14、EB二、IMC理论的发展阶段整合营销传播理论缘于组织对适应已经变化了的和正在变化着的市场环境 的需要。开始时，整合营销传播的重点是如何通过各种传播活动（如广告，公共 关系，直邮等）创造一个统一的组织形象，也就是营销人员希望能为其组织和品 牌创造“一种形象和一个声音”。但是，理论的进一步发展，IMC已经涉及到了 更为广泛的领域，并变得更为复杂。本质上，它已经从一种通过传播管理来协调和联合各种传播要素的战术方法转变为一种不同的标杆体系，围绕该标杆体系， 组织能够制定战略计划并执行所有的市场传播活动。整合营销传播理论已经被很 多的企业所应用，成为一种可有效指导人们营销实践的理论工具。为了理论研究 的

15、需要，我们可以将整合营销传播理论的发展过程分为三个阶段。1、孕育阶段：20世纪80年代以前为了更好的理解整合营销传播理论，我们有必要对80年代以前的市场营销和营销传播的发展做一简要回顾。1）、营销理论中的4P密西根大学教授杰罗姆麦卡锡I960年提出的4Ps理论，横扫了授予企管 硕士学位的商学院。麦卡锡的著名“4P组合，即产品（PRODUCT价格（PRICE、 通路（PLACE、促销（PROMOTION 4P理论的提出最为有价值的地方在于它把 营销简化并便于记忆和传播，这一理论的提出本身就体现了人们开始把营销的一 些要素综合起来去研究现代营销。由于服务业在70年代迅速发展，传统的组合不能很好地适

16、应服务业的需要， 有学者又增加了第5个“ P”即“人”（PEOPLE又因为包装在包装消费品营销 中的重要意义，而使“包装” （PACKAGING成为又一个“ P”； 70年代，科特勒 在强调“大营销”的时候，又提出了两个“ P”即公共关系（PUBLICRELATION） 和政治（POLITICS） o在70年代，当营销战略计划变得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中 的 4P过程，即研究（PROBIN）划分（PARTITIONING即细分（SEGMEN-TATION） 优先（PRIORITIZING）、定位（POSITIONING。随着营销实践和营销理论的发展，人们逐渐开始认识到对促销工具进行

17、策略 性整合的必要，并开始进行了整合营销传播的尝试。营销理论中的4P使得我们的企业在进行营销规划和营销传播的过程中，将营销的相关要素按照有效合理的 方式整合起来。2）、定位理论在竞争日趋激烈的市场中，如何创造出与对手有别的差异是公司营销中的一 大焦点,营销大师先后提出了三种有效的理论和策略，参见下图。刃年代产品时代：犯年代初詰新提岀USF建论医求貝祸费苦说一b ”独特的销皆主张 Unique Saks Proposition Jj 而且J2个主裝V建帖f囲讎做刹的恒至疗5C年代訖列年祀初*歆帘科孩进歩#諡髀料詆品和仿 MWHKR 寻钱 US?WISi0e-責仙年代一斑时他大卫.黠醐出品牌形象论

18、，认为在产品戲能利益点越乘超小弐清呪下 消费者购买时看重的是实嵐与心理利益才取，而帝壕化的品牌联县蒂乘晶譚的心理利益.广告畀刮起了 “晶肄竝漿论“的讒矶 氛袖年代定检时代旧年年人恵棉卑盟斷刑JicFjflt-A）挥出定脱沽CPwiteiu胛加年出版肥*&定泣】取心之占辱定俊论超膝g着竜爭激牝何JR坠相徴化的曰益严爲所以帘夢刨诲0理垂単 个性差异.主缺传播对捺（消赞若J猶靈出城I由外向内在传垂期秉彷目中占据一于有利fiffl*70年代的定位理论的本身就意味着企业应围绕自己的定位来进行组织传播 活动，通过“统一的形象、统一的声音”来实现和强化产品的定位。因此，定位 论不仅以更大的创意提供了新的思路

19、和方法，而且成为整个营销活动的战略制高 点,是决定诸多策略的出发点和依据。这同样为整合营销传播思想的产生提供理 论基础。2、产生阶段：80年代在上个世纪80及90年代，Marcom部门用以向顾客、潜在顾客及股东传递 信息的工具和技术得到了迅速的发展。 在早期市场上，营销传播只有几种基本的 方法可代选择：电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告牌、公共关系及其他 类似的方法。然而当媒体变得更加专业化后，每种媒体都必须予以特别的重视。 有时候甚至需要进行专门的活动以将差异化的信息传递给不同的受众。同时其他新型工具也有了巨大的发展，比如直销、促销、特别事件促销法、宣传手册法、 竞争联盟、担保，当然还有

20、电子的和其他互动性的工具。许多学者预感到具有战略意义的“传播合作效应”时代的到来，开始各自从 自己的观点出发提出了传播合作效应的定义， 并逐渐发展出整合营销传播这一概 念。二十世纪八十年代中期在西北大学 MEDILL（梅蒂）学院首次尝试对整合传 播进行定义。对许多组织而言，要进行整合营销传播意味着有必要协调各个产品、分部、 地区及国家的营销活动。这一时期，整合营销传播最基本的目标是通过制定统一 的架构来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果。有时, 这使营销传播活动集中化的目的是希望通过整合各种活动以获得更大的协同效 应。在另外一些情况下，它一方面使得公司制定严格的信息发布政

21、策，另一方面却让那些对经营业绩负责的主管自行决定计划的执行。本时期整合的另一个特点是跨职能 （Cross-functionality）。不同的组织使用不同跨职能形式，其潜在的目标是为了获得更高的能力。 这种能力不仅包括管 理单个的传播活动，也包括如何使各种活动显得更有生气并获得协同效应。有时 候，营销传播部门要建立由广告专家，公关专家及其他传播领域的专家组成的跨 专业小组。这些小组要负责特定的产品多媒介多维度的传播活动。另一种方法是对各个传播媒介的雇员进行培训，从而使该部门的每个人都精通最有效的实施方 法及各种传播渠道的运用战略。在80年代，整合营销传播理论研究的重点在于对这一理论进行描述和定

22、义， 并把整合营销传播放在企业营销战术的角度上去研究，研究的出发点仍然是站在 企业的角度上来考虑。企业对整合营销传播也持有一种狭义的观点， 把它当作协 调和管理营销传播（广告、销售推广、公共关系、人员销售和直接营销） ，保持 企业讯息一致的一种途径。3、发展阶段：20世纪90年代自20世纪80年代后期形成以来，IMC的概念和结构已经有了很大的变化。 到20世纪90年代，已经形成许多清晰的、关于整合营销传播的定义。AGOR公司作为APQ（研究的主题专家，提出了以下一个更为清楚的、关于IMC实践操作的定义：整合营销传播是一个业务战略过程，它用于计划、制定、执行和评估可 衡量的、协调一致的、有说服力

23、的品牌传播方案；它以消费者、顾客、潜在顾客 以及其他内部和外部的相关目标为受众（APQ（标杆研究，1997）。而且，90年代 美国4A协会对整合营销传播的定义（定义见本文第一部分）。很大程度上推动整 合营销传播的研究和发展。90年代整合营销传播理论的发展主要表现在以下几 个方面：第一，理论界开始把营销和传播紧密结合在一起进行研究，4C理论成为整合营销的支撑点和核心理念。整合营销传播开始强调营销即传播， 运作应摆脱粗 放的、单一的状态，走向高效、系统和整体。美国营销传播学专家特伦希希姆 普甚至提出“ 90年代的营销是传播，传播亦是营销。两者不可分割”。随着消费 者个性化日益突出，加之媒体分化，信

24、息过载，传统4Ps渐被4Cs所挑战（参见图）。予II年代产品时代：50年代初詣弊提出U3F理论，要求向消费奢逆一亍餐特的梢售主Unique Sales fin position J 简且谨乍舸網醴董飯盤做到前但劉了 50年代末60年代初.臆暮科技诳爭“各种替代晶和仍 制品不斟涌熄*尋携USF燮福愈益困难.Z蓟年代一fti大卫 倾感丑加罰牌帘徐论认为在产品功皑和益誌兼越小的II呪下，确閱利更时*,的見实虫 场心理刑益之駅両宠凍化的品牌就豪芾乘品龍/X澆刖葢.广肯界刮起了初晶牌聚累谊ewpt. 氣 曲年ft定儘时代=19年IS昭t囲年青人屈特和里斷CT坤时-Jftlfee-A）握出定愜论芒荐网 年

25、出版诗着 C定位：攻心之童卜 走位论睡调随着竞争激化戛暫总 拒魁化的日益严重筋以需要E陛右理差异、 牛性S#.主张从斟例象 消费者）输鑒岀发.由帕内在桂薔对療帕目中占第二、将“关系利益人”这一概念引入整合营销传播理论的研究体系。随着 整合营销传播理论的发展，逐渐产生了一种更成熟、更全面彻底的观点，把消费者视为现行关系中的伙伴，把他们作为参照对象，理解了整个传播体系的重要性， 并接受他们与企业或品牌保持联系的多种方法。科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆邓肯引入了“关系利益人”的概念来进行研究整合营销传播， 他认为整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他

26、接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关系利益人建立建设 性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程。4、成熟阶段：21世纪整合营销传播理论远远没有成熟，进入 21世纪，随着营销实践发展和传播 工具的创新，我们相信整合营销传播理论会走向成熟和完善的。我们无法凭空给 整合营销的明天描绘出一个清晰的蓝图， 但是我们认为一个成熟的整合营销传播 理论应该具备以下几点特征：第一、更具有操作性。我们认为一个成熟的理论应该能够更好的、有效的指 导我们的实践活动，才能算是一个成熟的理论。第二、能够有效的监测和评估绩效，运用技术来测量和评估传播规划对传播者们来说是一个巨大的挑战。的确， 像数据库形式、收

27、入流测量等技术的使用使得大多数传播专业人员面临许多问 题，它对我们的历史、工具方法、经验和管理能力都形成了挑战。三、小结正如整合营销传播理论的权威唐舒尔茨所言，“我们对传播知识掌握得越多，对顾客、技术了解得越多以及对如何整合各种要素探索得越多，我们对怎样去开展传播活动就知道得越少。就未来而言，重要的不是去开展整合营销传播或 整合传播甚至整合，而是要去学习理解别人、顾客和潜在顾客并知道如何经营。 此外，我们也必须了解这些顾客正在发生的变化。因此，我们对整合规划的研究不能终止；最好的方法是不断地去尝试和探索。 对我而言，这才是整合传播和整 合营销传播的未来”。在中国，整合营销传播理论还是一种比较新的理论工具和思维方式，我们的企业在运用整合营销传播理论时，一定要弄清楚其理论的假设前提和应用条件。 我们应该冷静的去思考我们的企业和国外企业的差距，然后加以改进。我们相信中国的企业能够找到一条更适合自己的整合营销传播的渠道和方法。2020年4月17日星期五20:01:544.17.202020:0120:01:54204178时 1 分 8 时 1 分 54 秒