谈判中的诡辩及驳倒诡辩

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1、谈判中的诡辩及驳倒诡辩诡辩形式形形色色。在论题方面、常常表现为偷换概念。转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以 偏概全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行 分析。并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。一、以现象代本质所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意 掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一 种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性。具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。例：20世纪印年代初期，我国某科研机

2、构准备购进4000万次/秒 大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈在第一轮谈判中、日 方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情112万美元要求对方就此 报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且 论证：我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关 系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价格降到了不能再降的地 步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个 议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的 降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果

3、围绕着已经降价这 一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其 中获得丰厚的利润，谈判之于我方就是某种意义上的失败；如果被对 方的思路牵着鼻子走我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受 但又提不出令人信服的充分理由那么固执己见则有可能导致谈判破裂 我方更不能达到自己的目的如何对付这种貌似正确的诡辩术呢；我们 必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体 性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售 价格约是每台112万美元因此，日方提出的11o万美元的单价。

4、并非是让利5万美元第二我方一次就需购买计算机10台，这种大 宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研 制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价 格的低廉必将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场 行情的调查表明；4000万次秒的计算机单价11o万美元并不属于优惠 价；做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可 能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。二、以相对为绝对这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、 并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了

5、促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种 方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，业务人员只有了解此种诡辩术的特点和表 现形式，才能迅速识破其本质、使己方的谈判过程中立于不败之地例： 进入印年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大 变化、各种现代化的家用电器由奢侈品成为了生活必需品国家为了从 根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流 水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术 和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：既然我方提供的是最先 进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的

6、价格高技术需要高价格、这是顺理成章 的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?实 际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性从一开始就提出一个 抽象的最先进的概念外商正好乘虚而入；将计就计地要求提高价格在 意识到这种失误以后；我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自 我设定的巢穴。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关 系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是 最新的技术与设备印年代中期前后彩电技术发展日新月异；从外观来 看；立式替代了卧式笨重型已逐渐走向超薄型从质上来分析：平面直 角彩电已开始在

7、市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难 题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并 非是所谓的最新设备（有时对方明知道有更新的技术即将问世；一般也 不会透露消息，此时：掌握全面的技术信息就显得十分重要了-其次从 发展的角度分析即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备但 整条生产线从引进安装到输出产品，需要2-3年时间，对方未必能保证 到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我 方的引进决策承担着较大的风险庞大的资金投入未必就能取得预期的 效益指出了这些客观因素就能分析出对方绝对判断中包含的相对性从 而迫使对方在价格上做出让步。当然，以相对为绝对

8、的诡辩术还包含其他的方式，例如将相对降 价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如在开始时采用招标的方法来确定引进目标假使有 abcd四国公司投标a公司代表在阐述己方条件时指出我方实际组线能 力最强、因为我们不仅可提供20英寸的彩电生产流水线，还有其他型 号的生产线一一如24英寸、21英寸平面直角等等一一可供选择，因此， 相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干对付这种论证方法完 全可以一针见血我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线、其 他型号此次招标不予考虑、因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的， 我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度 和价格的优惠程度，才能

9、确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则， 细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相 对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以循行。三、以偶然为必然这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件 （或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作 为敲诈对方的条件或作为己方加码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往 往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。例：某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购 进100

10、吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家商品暂处滞销状 态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为20个百分点，货物顺延半年 交货，则原料价格也应上涨20%。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢?坚持分析事物的客观性 与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根 本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说 明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客 观依据的。其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现 象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的

11、直接后果必然使原料供应 处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如 对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如 果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格 相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际 程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价20%的 要求了。四、平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的 诡辩术，西方的谈判术语又称其为双行道战术。实际上，平行论证是一种偷梁换柱或避实就虚的辩论伎俩，它往 往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的 弱点，以达到压服对方牟取

12、私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪 另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的 论题大做文章）。这种论战形式，即为平行论证。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的 思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。下面举两个非常典型的例证。例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自 行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲 方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题（如对方将派出多少以及 哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术

13、并使本厂人员提高到何 种程度，等等），要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问 题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。例二：某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上 提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供 货性能要求不甚了解，不好作最终报价，目前报价的可变因素甚多， 最好对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而 后己方才能最终报价，云云。如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢？我们不妨 对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是一种避实就虚的招

14、术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否 则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指 导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其 他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。从例二中，如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确 乙方可接受的价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要求对方谈判人员回到逻 辑推理的起点：贵方提出了目前的报价，所以我方要求解释这种报价 的形成基础，如果贵方不讲清目前的报价，我方则无法提出供货的具 体意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方的要求

15、是不妥和缺乏前提条件的。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。由此可见，只要坚持以具体性、客观性法则去分析平行论题的内 在因果联系，就能使平行论证的诡辩术失去招架之力。五、滥用折中滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立 的观点，不作任何客观具体的分析，而用和稀泥的方式从抽象的概念 上折中二者的诡辩手法。例：某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方 的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实 质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主 岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生

16、意，那么 其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方 必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合 理价格为止。如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文 上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵 触），则有问题的一方应主动地加以全面纠正，其间不存在折中变通的 做法。当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针 对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益， 它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为 双方宽容和解精神的象征。总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判 人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证 逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质 并加以正确地处理。