波士顿-宝钢贸易重组项目全套报告Report08-FinancialIm

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1、宝钢集团贸易重组项目报告八：两个主要业务的成本收入以及利润潜力预测、财务模型报告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report08-FinancialImpact报告内容简介本报告是对宝钢贸易现有贸易组合以及波士顿公司对宝钢贸易所提建议可能为宝钢带来的财务影响所进行分析的综述。本报告涵盖：现有贸易资产组合成本收入分析财务模型以及基于这一模型估算出的项目建议为宝钢能够带来的利润增长，其中包括：-推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造的利润增长空间-提高现有剪切中心产能利用率可以为宝钢创造的利润增长空间-整合铁矿石业务可以为宝钢创造的利润增长空间对新

2、贸易产业人员效率所作的初步分析本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之八。-2-Report08-FinancialImpact本报告注意事项 本报告中所进行的财务分析，总结以及估算仅基于目前可得到的宝钢内部数据 BCG没有深入审核以及检验以下从宝钢获得的内部数据的严密性和准确性人员编制收入、成本以及毛利实收资本 因此，本报告中所有分析仅为初步估算 本报告中的分析以及财务信息不能用作内部财务规划和/或对外宣传陈述之用途，除非对此节数据进行详尽的检验-3-Report08-FinancialImpact目录 成本收入概况利润收入、财务模型人员效率综述-4-Report08-FinancialImp

3、act成本收入概况综述从现有贸易资产组合分析中可以看出，原料业务、成品贸易业务以及国际业务在业务组合中占据重要地位备份资料包括：-各业务收入-各业务成本-各业务利润-各业务实收资本-5-Report08-FinancialImpact-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%-10%10%30%50%70%新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（一）原材料(2)运输物流成品业务(1)国际业务废钢设备与备件新业务(1)剪切业务利润为 1百万元人民币资料来源：宝钢规划处；BCG分析实收资本(2亿人民币)占总税前利

4、润比例占总收入比例-6-Report08-FinancialImpact0%10%20%30%40%50%60%70%80%0%1%2%3%在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（二）占总收入比例新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）(1)剪切业务利润为 1百万元人民币(2)不包含马迹山港以及其他未运作资产资料来源：宝钢规划处；BCG分析成品业务(1)原材料(2)国际业务设备与备件废钢新业务运输物流净利润率实收资本(2亿人民币)-7-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（一）各业务收入2000年收入（人民币 十亿）原材料废钢设备和备件成

5、品业务国际业务新业务总计(1)国贸以及国贸子公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析国贸(1)非国贸运输物流020406017.64.4 24.3 55.81.16.80.70.9-8-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（二）各业务成本2000年成本（人民币 十亿）国贸(1)非国贸(1)国贸以及国贸子公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析020406017.44.4 24.3 55.41.16.70.70.9原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流-9-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述

6、（三）各业务利润(1)净利润率2000年税前利润（人民币 百万）(1)税前利润(2)国贸以及国贸公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计国贸(2)非国贸010020030040050017052 39437 1011011451.0%1.2%0.9%0.2%1.6%1.6%0.8%4.9%运输物流-10-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（四）各业务实收资本(1)国贸以及国贸公司（投资占50%以上）注：国贸实收资本依据各业务2000年收入比例分配到各业务中去资料来源：宝钢规划处；BCG分析2000年实收

7、资本（人民币 百万）国贸(1)非国贸原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流05001000150020002500300035004000166418479250033721014883-11-Report08-FinancialImpact目录成本收入综述利润收入、财务模型人员效率综述-12-Report08-FinancialImpact财务模型综述我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来4.6亿元的利润增长-根据与ThyssenKrupp的比照，推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造3千4百万元的利润增长空间-基于对

8、现有剪切中心业务的分析，提高现有剪切中心产能利用率可以创造4千4百万元的利润增长空间-通过对宝钢2005年可以整合的铁矿石市场容量的预测估算，整合铁矿石业务可以为宝钢创造3.8亿元的利润增长空间-13-Report08-FinancialImpact我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算成品贸易业务加工配送业务铁矿石业务财务模型（初步估算）整合内/外部市场以及流程分步骤扩展剪切配送业务建立系统化的重点客户管理机制重点客户管理剪切配送铁矿石比照0510152025303520002005预测05101520不同情况0510152025目目标标A目目标标B目目标标C目标目标05101

9、5202530353种基本情况带来的影响0510152025目目标标A目目标标B目目标标C0510152025303520002005预测外部50%75%100%XThyssenKrupp4 K 项目进一步说明重点客户管理剪切配送铁矿石总计-14-Report08-FinancialImpact依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来4.6亿元的利润增长初步估算-不可用于财务规划保守情况乐观情况基本情况成品业务加工配送业务预期利润增长（人民币百万）铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计预期利润增长（人民币百万）预期利润增长（人民币百万）0200400600234

10、43303970100200300400500600700344438045802004006008004544450539贸易公司毛利增长对集团的潜在影响(仅为示意)-15-Report08-FinancialImpact对重点客户管理体系所带来影响的预测是基于与THYSSEN-KRUPP的比照而作出的成品业务模型宝钢重点客户收入基数（2005年）ThyssenKrupp进行4K项目所带来的影响对宝钢带来的潜在影响4K15%客户占有率质量异议以及退货送货时间成本成本交叉销售客户份额(1)宝钢在重点行业市场规划目标资料来源：宝钢规划处；BCG估算31.31.71.70.60.81.53.92.

11、51.70.91.5036人民币（十亿）华东南方北方西南商贸浦东国贸非重点客户重点客户人民币（十亿）收入销售成本毛利人民币（百万）影响毛利新毛利影响对宝钢适用x对宝钢不适用重点客户管理总收入(00):18年均增长率(1)(00-05):9%总收入(05):28重点客户份额:42%重点客户收入(05):11.60481211.611.30.305010015020025030035015%4530145346-16-Report08-FinancialImpactTHYSSEN-KRUPP的4K是一个雄心勃勃的计划一个全方位推进重点客户管理体系的项目在整个公司进行全方位的改造项目 Krupp与H

12、oesch公司合并后开始进行由Krupp总裁Cromme先生发起4K代表四种重要的提高效率的方法，同时也是四种重要战略手段客户(Kunde)成本(Kosten)交流(Kommunikation)创意(Kreativitat)4K项目核心4K对整个公司提出了具体的目标要求收入增长10%经营成本下降15%流程时间下降50%资本占用减少20%项目以客户为核心，旨在与重点客户（KAM）建立长期伙伴关系 提高客户占有率减少产品质量异议提高送货时效性整个项目非常成功资料来源：BCG-Krupp 4K项目实施组4K项目目标重点客户管理-17-Report08-FinancialImpact重点客户管理的模型

13、假设细节基于：4K项目 ThyssenKrupp4K项目成功地将毛利提高了15%（1.8亿元人民币）提高客户占有率 销量减少产品质量异议 退货 库存提高送货时效性 库存销售量成本成本25%交叉销售75%现有客户份额增加对宝钢适用对宝钢不适用xx专属的销售队伍可以推动向现有客户销售其他产品宝钢在现有客户占有率方面已经有很好的成绩KAM可以组织加强技术营销能力以帮助钢厂与客户合作开发产品并提高钢材质量满足客户需求地区公司之间库存量差异很大，有进一步降低的空间通过KAM与地区公司合作将流程理顺，可以进一步减少运营费用资料来源：BCG-Krupp 4K项目实施组重点客户管理-18-Report08-F

14、inancialImpact在钢厂方面也有很大的提高潜力目前的对重点客户管理影响的估计只估算了贸易业务占客户总支出的比例客户份额45%(重点客户产业所占市场份额)95-100%的份额降低服务成本贸易业务的潜力钢厂的潜力未知领域交叉销售降低成本-19-Report08-FinancialImpact经估算项目建议可能为宝钢带来的财务影响初步估算-不可用于财务规划达到ThyssenKrupp 4K成果的100%推进重点客户管理体系可能带来的利润增长毛利(人民币 百万)达到ThyssenKrupp 4K成果的50%达到ThyssenKrupp 4K成果的75%资料来源：BCG估算逻辑：重点客户管理4

15、534230102030405060708090100ConservativeBaseOptimistic保守情况基本情况乐观情况贸易公司毛利增长对集团的潜在影响(仅为示意)-20-Report08-FinancialImpact初期的利润贡献来源于现有剪切中心产能利用率的提高只有在利用率达到目标的情况下才能进行业务扩张发展进程分两个阶段提高利用率可以带来约4000万的影响市场规模“提高产能利用率”扩张需求供给(产能)(1)假设现有五家剪切中心实现80%的产能利用率(本测算基于今后剪切中心主要业务为配送加工的基础上)(2)根据业务拓展计划作出的预测资料来源：BCG估计第一阶段第二阶段利润(百万

16、元人民币)(1)(1)(2)产能需求444444050100150ConservativeBaseOptimistic扩张产能利用率增长保守基本乐观加工配送-21-Report08-FinancialImpact剪切业务的每一步扩张都需要严密深入的商业论证 剪切业务的扩张需要进行认真仔细的投资回报率的测算对目标市场的需求有充分的了解对不同的投资方案有全面的评估 投资回报率是否可以接受取决于是否高于资本成本与其它业务投资回报率的比较 比较不同投资项目的吸引力 不要将剪切业务视作单纯的基本加工业务，还要把今后可能进行的深加工服务考虑进来-22-Report08-FinancialImpact加工业

17、务扩张模型是基于对宝钢2005年市场占有率预期而作出的国内冷轧钢需求量剪切中心目标数量(2)252321051015202530200120032005百万吨 30201505101520253035剪切中心数量保守基本乐观目标市场份额（2005）30%25%20%0%5%10%15%20%25%30%35%市场份额%保守基本乐观(1)大中型剪切中心占整个冷轧产品剪切市场的70%(2)假设剪切中心能力为6.4万吨/每年资料来源：宝钢营销处，BCG估算国内冷轧钢需求量目前10%目前管理层目标 市场容量 市场份额 市场容量 市场份额 市场容量 市场份额加工配送国内冷轧钢剪切服务需求量1086024

18、681012百万吨国内冷轧钢剪切服务需求量宝钢剪切服务可占有的市场容量(1)(2005)百万吨市场容量754012345678外包比率：保守25%基本30%乐观40%保守基本乐观-23-Report08-FinancialImpact对铁矿石项目建议为宝钢带来的影响是基于对宝钢2005年整合的市场容量的预测铁矿石资料来源：宝钢国贸原料部数据；BCG估算2000 占全国总进口量的42%份额 占目标市场28%份额2005：保守情况2005：基本情况2005：乐观情况3,000 占全国总进口量的39%份额 占目标市场29%份额3,700 占全国总进口量的43%份额 占目标市场39%份额4,100 占

19、全国总进口量的48%份额 占目标市场50%份额4,600市场份额北方市场：17%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：20%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：35%长江市场：40%南方市场：45%市场份额假设北方市场：50%长江市场：50%南方市场：50%宝钢矿业进口铁矿石量（万吨）年增长率 4%年增长率7%年增长率9%-24-Report08-FinancialImpact铁矿石模型假设细节宝钢目标进口量预测预测收入以及利润22.025.025.025.0356857101301020304050百万吨30374146宝钢进口量20002005 保守200

20、5 基本2005 乐观直供贸易非直供贸易宝钢用矿2005年平均价格250元/吨对集团内钢厂让利2%(1)对非集团钢厂让利1.5%(1)毛利率（%）2000年毛利率 宝钢钢厂2%直供贸易3%非直供贸易1%2005年毛利率 宝钢钢厂2%+3%(1)（由整合带来成本下降）直供贸易3%+3.5%(1)（由整合带来成本下降）非直供贸易1%+3.5%(1)（由整合带来成本下降）2005年集团钢厂节约铁矿石采购成本 2%基于宝钢方意见上的估算宝钢原料部基于宝钢方意见上的估算铁矿石(1)假设整合后带来成本下降5%，其中对宝钢用户让利2%，矿业保留其余3%作为毛利；对社会贸易客户让利1.5%，矿业保留其余3.5

21、%资料来源：BCG估算；宝钢国贸原料部-25-Report08-FinancialImpact经估算项目建议可能为宝钢带来的财务影响初步估算-不可用于财务规划432012345保守基本乐观0100200300400500600700保守基本乐观铁矿石对铁矿石业务收入的影响对铁矿石业务利润的影响收入（人民币十亿）由2000年至2005年的收入增长利润（人民币 百万）由2000年至2005年的利润增长330125125380125450(1)假设各情况下宝钢钢厂用量不变资料来源：宝钢国贸原料部数据；BCG估算贸易公司毛利增长对集团的潜在影响-26-Report08-FinancialImpact目

22、录成本收入综述利润收入、财务模型人员效率综述-27-Report08-FinancialImpact人员估计综述新贸易公司约有2500名员工从现有数据看来各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高我们尝试了两种不同的衡量员工效率的方法通过比照，我们认为与国际上的企业进行比照不足以提供有价值的成果通过目标设定的方法，我们认为，贸易业务减员对集团来说效果不大，增加贸易业的人员效率对集团有更为显著的影响-28-Report08-FinancialImpact新贸易公司约有2500名员工2000年人员(1)国贸以及国贸子公司（投资占50%以上）原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计非国贸国贸

23、（1）05001000150020002500218618 83496801914582495运输物流-29-Report08-FinancialImpact-100102030405060708090100-0.200.20.40.60.811.21.41.6新贸易业务的劳动生产率（以2000年可得数据测算）从现有数据看来各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高运输物流新业务成品业务资料来源：宝钢规划处；BCG分析人均收入（人民币百万）人均利润（人民币百万）人员数量(100人)业务人均收入人均利润人员数量原材料废钢设备成品业务国际业务新业务运输物流单位：人民币百万原材料国际业务设备与备件

24、废钢810.78021870.084618110.10296290.046834851.3748040.05819120.99458-30-Report08-FinancialImpact110100100010100100010000新贸易业务的劳动生产率（以2000年可得数据测算）从现有数据看来，各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高业务人均收入人均利率（千人民币）人员数量原材料废钢设备成品业务国际业务新业务物流备份资料来源：宝钢规划处；BCG分析人均收入人民币百万（对数）新业务成品业务原材料国际业务设备与备件废钢单位：人民币百万人均利润 人民币千元（对数）运输物流人员数量(100人

25、)817802187846181110296294683485137480458191299458-31-Report08-FinancialImpact我们尝试了两种不同的衡量员工效率的方法由上及下比照的方法方法描述将宝钢贸易的劳动生产率与国外企业进行比照明确可提高效率的空间并确立人员目标方法评估因为各个企业的贸易业务组合构成不同，所以比照难以达到目的必须对宝钢的收入与利润数字进行很大的调整方法描述以设定目标值的方法对贸易对集团的生产率的影响进行衡量方法评估可以为员工数量目标作出一个指明方向的开端.但是，同样显示出提高员工效率远比裁员对集团影响更大由上及下设定目标的方法-32-Report0

26、8-FinancialImpact对宝钢贸易业劳动生产率各贸易业务之间以及贸易与宝钢集团整体进行比较资料来源：BCG估算是基于宝钢提供的目前可得到的数字；基于2000年数字以收入进行比较以利润进行比较人均收入（人民币百万）贸易业：22集团：0.5882963711208545020406080100物流1285813743110284737050010001500人均利润（人民币千元）贸易业：175集团：2484346原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务物流原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务(2.7美元)(2.1美元)-33-Report08-FinancialImpact与国际

27、上的企业进行比照不足以提供有价值的成果由于对可比性进行调整的不同各种结果也不尽相同以收入进行比照以利润进行比照1.40.590.750.4400.511.522.530.0110.0040.0130.01500.0050.010.0150.020.025人均利润（美元 百万）(1)排除重点客户，新型业务以及原材料业务资料来源：BCG估算基于公开的数据资料2000年目前宝钢贸易业宝钢贸易(1)Stinnes InterferKlcknerRyerson2.7独立的钢铁贸易企业加工配送服务企业独立的钢铁贸易企业加工配送服务企业0.021Stinnes InterferKlcknerRyerson人

28、均收入（美元 百万）2000年宝钢贸易(1)-34-Report08-FinancialImpact建立可进行比较的数据非常困难例如：对收入可以进行多种调整2.122.91.4人均收入（美元 百万）排除重点客户排除原材料业务排除新型业务排除以上三种业务调整原因目前:2.72000年排除重点客户（直供客户）:使得宝钢数据可以与不触及钢厂直供客户的独立贸易商相比照排除原材料业务 使得宝钢数据可以与其他公司比照，这是因为比照的公司都不经营大规模原材料业务（除Stinnes Interfer之外）排除新型业务 没有一家比照的企业经营可以与宝钢目前的新型业务相比照的业务资料来源：BCG估算是基于宝钢提供

29、的目前可得到的数字；基于2000年数字-35-Report08-FinancialImpact为什么比照结果会有如此大的差异不同的市场价格水平内部会计因素不同的业务侧重作为宝钢唯一的产品供应商，宝钢贸易的商品是位于高市场价位的商品大多数欧洲和北美贸易商都面临着来自钢厂和客户双方的价格压力宝钢比照数据仅基于目前可得到的信息，需要进一步修正与完善独立的钢铁贸易企业例如Stinnes不可能像位于钢铁联合企业中的贸易商可以拿到内部转移价格Ryerson Tull业务集中于对其产品提供大量增值服务，并且利用技术和一站式采购的优势为客户服务Stinnes更多的认为自己的核心业务是物流-36-Report0

30、8-FinancialImpact我们尝试了两种不同的衡量员工效率的方法方法描述 将宝钢贸易的劳动生产率与国外企业进行比照 明确可提高效率的空间并确立人员目标方法评估 因为各个企业的贸易业务组合构成不同，所以比照难以达到目的 必须对宝钢的收入与利润数字进行很大的调整方法描述 以设定目标值的方法对贸易对集团的生产率的影响进行衡量方法评估 可以为员工数量目标作出一个指明方向的开端.但是，同样显示出提高员工效率远比裁员对集团影响更大由上及下比照的方法由上及下设定目标的方法-37-Report08-FinancialImpact贸易业务减员对集团来说效果不大基于目前数据 需要进一步确证减员5%减员10

31、%减员15%23.622.40.5450.545051015202530目前目前影影响响人均利润（人民币 百万）贸易业集团增加5%0.1%24.922.40.5460.545051015202530目前目前影影响响集团0.2%贸易业增加11%26.422.40.5450.547051015202530目前目前影影响响集团0.3%贸易业18%0.510.510.51人均利润（人民币 百万）增加人均利润（人民币 百万）资料来源：BCG估算是基于宝钢提供的目前可得到的数字；基于2000年数字-38-Report08-FinancialImpact增加贸易业的效率对集团有更为显著的影响基于目前数据 需要进一步确证效率增加5%效率增加10%效率增加15%23.522.40.5670.545051015202530目前目前影影响响5%4%24.722.40.5900.545051015202530目前目前影影响响8%10%25.822.40.610.55051015202530目前目前影影响响12%15%0.510.510.51人均利润（人民币 百万）贸易业集团增加人均利润（人民币 百万）贸易业集团增加人均利润（人民币 百万）贸易业集团增加资料来源：BCG估算是基于宝钢提供的目前可得到的数字；基于2000年数字-39-Report08-FinancialImpact演讲完毕，谢谢观看！