辅导材料2011.10.14

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1、辅导材料一、房地产投资理财的相关理念：钱是用来流通的，流动起来的货币才是钱；购置房产不是花钱，而是储备钱财方式的一种改变；房地产本身是一种特殊的商品,它本身就是钱；从古到今只有房地产和金银珠宝才是真正意义上的”钱”;银行只能存过河钱，而不能作为资产储备工具；如果你有100万存银行，20年后你一定是穷人；赚钱的四种境界：劳动赚钱、用钱生钱、用死钱赚钱、用别人的钱赚钱；投资房产其实是“置业”置下一份产业，并不是把钱花掉了；投资房产的钱是本金，不是成本，本金不丢失，而成本是有损耗的；房产具有储备、保值、增值三大理财功能。二、理财的三字法则：赚、守、用三、推销“三好”：地段好、楼盘好、户型好四、房产投

2、资的三大目的：居住改变未来生活方式。投资要关注增值速度、流通性。理财是财产的储备功能，是使个人一生或家庭成员之间财务均衡。五、房产投资理财“以房养房”投资模式简介：“以房养房”是房地产理财中非常科学的投资理财模式，通过“首付+贷款+租金+房价增值”四个要素的组合操作，进而实现以小博大的投资杠杆效果，使房产投资者以较小的资本实现房地产理财高回报的目的。六、如何通过房产投资理财来实现客户资产保值、增值实现教育、婚姻、养老、资产转移生活稳定的目地。七、房产增值的六大要素：通货膨胀土地资源稀缺地域价值挖掘潜力房产本身功能定位建筑成本增加本地区GDP的增长八、宜居房的十大要素：视线、光线、风线通畅交通便

3、利医疗方便快捷教育资源丰富户型设计合理舒适小区及周边环境优越与德邻为居物业管理周到、安全区位优势明显亲近自然环境九、商铺增值的六大要素：周边人数规模人群质量商铺数量商铺位置购买时机未来商业氛围十、房产投资“洼地”理论解析：区位开发的初期项目开发的初期人们认识的初期十一、推销的流程：客户开拓 客户接待 客户服务十二、面谈要点：为什么置业；为什么置业恒泰尚城；为什么选择恒泰尚城的某楼；为什么选择恒泰尚城的某楼某户型；为什么某楼盘会保值、增值，易出租、出售。十三、展业必备工具：展业夹（各类资料）、拜访记录本、计算器、笔等 十四、业务处理流程：选准客户约访接待面谈（主管协助面谈）询铺且定价（询销控岗）

4、促成下定、签约（询签约岗）补款成交（或按揭贷款）签订合同房产交割办理入住手续办理产权证（交纳各种税费）十五、房地产投资理财能给我们带来什么样的财务状况？奇妙的补充每月的收入让租金收入补充生活开支；奇妙的代替每月的收入让租金收入达到月度收入标准，相当于一个人在工作；奇妙的享受财务独立租金收入达到职业收入两倍时财务就进入独立状态；奇妙的拥有财务自由当经过多年投资理财使自己拥有巨大财富时，财务自由了；奇妙的享受时间与选择的自由有时间也有钱，更有选择生活方式的权利。十六、房地产投资理财的8个理由和方法：1每月现金流通过出租创造每个月的固定流动现，并通过扩大产业用途以增加收入；2杠杆法则是通过借贷实现以

5、较少的本金获得房产权利的目的，再通过租金偿还借贷，最终实现“以房养房”、创造高回报率的目的；3资本增值是指房地产的价值升高了，通过升高的房产再融资创造更高的价值；4产业自己买下自己投资者仅仅支付首付，用租金还贷款，最后实现投资者拥有该产业，实际上是“产业自己买下自己”；5.投资回报率租金收入和房产增值会使房产置业的投资回报率远远高于其他工具，并且安全系数大；6控制自己的投资房地产投资是完全由投资者自我控制的；7抵消通货膨胀通货膨胀使“钱”贬值，但是，通过投资地产产业能够实现保值、增值的目的，守住手中钱；8. 科学的应用已有的产业，能够创造创收奇效。十七、与客户成交的24种技巧：销售是一种以结果

6、论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(

7、2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1) 比较法： 与同类产品进行比较

8、。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值!(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：

9、先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对

10、我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?4、顾客说：能不能便宜一些。对策： 价格是价值的体现，便宜无好货(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但

11、是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2) 底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法：大

12、部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。(2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售

13、后服务。我 (亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公

14、司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会

15、、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲大话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在

16、某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝

17、别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!十八、公积金贷款流程：购房人签署商品房买卖合同，同时将公积金审批表带至开发商处盖章，履行以上程序后，购房人带合同1本、开发商所需提供的资料、审批表、付款收据复印件等资料自行递交至公积金管理部门进行审批。同时，开发商工作人员

18、将合同送至产权处备案。备案后，购房人至开发商处领取备案合同，并将带付款收据原件换取首付款发票，并开始办理预告登记。完成以上步骤后，等待放款。贷款发放后，由相关金融机构打款至开发商账户，同时，购房人将得到发放贷款的通知，并按照其要求领取银行回执单，之后，带此单及首付款发票到开发商财务处换取全款发票。十九、商业（银行按揭）贷款流程：签署商品房买卖合同，同时带齐申请贷款资料。 开发商将合同备案，同时将申请资料送交银行审核。申请人到开发商处取备案的合同，并带付款收据原件换取首付款发票用于办理预告登记。配合银行调查，等待放款。到账后，带银行回执单、首付发票至开发商处换取全款结算发票。二十、住房贷款提交资

19、料：借款人需提供的资料：1、借款人（含配偶）有效身份证原件及复印件（2份A4纸）。2、借款人（含配偶）的户口本原件及复印件（第一页户号页、第二页及夫妻明细表2份，A4纸）。3、借款人的结婚证原件及复印件（2份A4纸），如单身需提供单身证明，离婚者需提供离婚证,离婚协议（有财产分割证明）以及至今未婚证明（由所在区县婚姻登记处出具证明）。4、借款人（含配偶）偿还能力证明资料：经济收入证明（我行提供表格）单位财务提供近期连续三个月工资表，A4纸复印件并加盖单位财务章或劳资章，公章，若基本工资收入不足贷款额度时，可提供借款人（及配偶）奖金发放表等其它收入证明资料。5、个体经营者提供经过年检合格的营业执

20、照、税务登记证（国税、地税）、法人代码证、股份制公司还需验资报告、公司章程、股东分红协议等（原件及复印件一份 A4纸）；近期连续6个月的国、地税纳税票据以及近期2个月纳税申报表、及企业财务报表等证明材料原件和复印件（一份A4纸）。6、借款人与开发商签定购房合同原件及复印（1份A4纸）。7、首付款收据（住宅不得少于房屋交易价的30%，商业网点不得少于交易价的50%）原件及复印件（1份A4）。8、开发商提供的（五证一书）：土地使用权证、建设用地规划许可证、建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建设工程施工许可证，商品房销售许可证、市计划委批文。9、借款人填写的贷款申请书。10、借款人签定的代扣工

21、资协议。11、贷款年限加上贷款人年龄不超过65周岁。12、所有证明资料均需用黑色碳素笔或黑蓝钢笔填写。二十一、住房贷款费用明细：保险费=贷款金额（元）万分之六贷款年限抵押费=300元/户 非住宅抵押费=760元/户代理手续费=贷款金额（元）千分之二+150元（最少450元）工本费：50元/户注 明：最终交费标准按照相关部门收费标准交付二十二、产权费用明细：住宅契税： 90以下总房款的1%90144总房款的1.5%144以上总房款的4%非住宅契税：总房款的4% 维修基金： 60元/住 宅： 100元/户备案费非 住 宅： 0.025%交易手续费工 本 费： 90元/户（单身80元/户）测 绘 费

22、： 住宅：1.36元/ 非 住 宅：2.04元/印 花 税：10元/户 （单身5元/户）二十三、房产知识200问1、 房产是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。2、 地产是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3、 房地产是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。4、 房地产业是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。5

23、、 房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。6、 土地开发是将“生地”开发成可供使用的土地。7、 土地所有制现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗

24、房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的。8、 集体土地是指农村集体所有的土地。9、 征用土地指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体所有的土地实行征用。10、 土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。11、 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围

25、内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为5070年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。12、 合作建房是指以一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。13、 土地所有权土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。14、 土地使用权的出让指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使

26、用权出让金的行为。15、 土地使用权转让是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。16、 土地使用权划拨是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。17、 什么是地籍？什么是产籍？我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。18

27、、 生地指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。19、 熟地指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。20、 宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。21、 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。22、 证书附图即房地产后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。23、 楼花一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。24、 期房是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开

28、发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。25、 现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。26、 毛坯房房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。27、 成品房是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。（1） 内墙面为普通仿瓷涂料（2） 客厅楼地板为普通瓷砖（3） 普通铝合金窗（4） 普通胶合板门28、 商品房是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。29、 空置商品房指1998年6

29、月30日以前建成尚未售出的商品住房（可免交契税）。30、 存量房即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。31、 二手房通常是指再次进行买卖交易的住房。个人购买的新竣工的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些都称为二手房。32、 经济适用房经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据城市住宅建设标准，结合市场需求确定。33、 房改房在房改政策出台后，国家机关、企事业单位的职工需要按规定将目前居住的房子购买下来，我们把为类公房称之为房改房。3

30、4、 安居房分为哪几种？安居房包括按规定出售出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。35、 个人住房基金有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。36、 住房补贴住房补贴是国家为职工解决住房问题而给予的补贴资助，即将单位原有用于建房、购房的资金转化为住房补贴，分次（如按月）或一次性地发给职工，再由职工到住房市场上通过购买或租赁等方式解决自己的住房问题。住房补贴发放的原则是：坚持效率优先，兼顾公平的

31、原则，由各地政府根据当地经济适用住房平均价格、平均工资，以及职工应享有的住房面积等因素具体确定。37、 房屋的折旧房屋折旧是逐步回收房屋投资的形式，即房屋的折旧费。折旧费是指房屋建造价值的平均损耗。房屋在长期的使用中，虽然保留原有的实物形态，但由于自然损耗和人为的损耗，客观存在的价值也会逐渐减少。这部分因损耗而减少的价值，以货币形态来表现，就是折旧费。确定折旧费的依据是建筑造价残值、清理费用和折旧年限。38、 房屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。39、 房屋的占有权通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行

32、使，这就是使用权与所有权分离的情况。40、 房屋的使用权是对房屋的实际利用权利。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。41、 房屋的收益权是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。42、 房屋的处分权是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。43、 房地产交易形式房地产市场的房地产交易形式主要有两种：地产交易形式与房产交易形式。44、 住宅的“全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。45、 住宅的“部分产权”是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分

33、产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。46、 房产互换是房屋所有人或使用人之间，在相互自愿的基础上，采用等价不等价加补偿的方式相互交换住房的行为。一般分为所有权互换和使用权互换两种形式。47、 建筑物是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基础。48、 构筑物是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。49、 商品房的结构售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。50、 砖混结构主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。5

34、1、 砖木结构主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。52、 钢筋混凝土结构主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。53、 住宅的开间就是住宅的宽度。54、 住宅的进深就是指住宅的实际长度。55、 住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。56、 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。57、 居住小区总用地是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。58、 住宅总用地指低层、多层、中高层、高层以及住宅用地面积的总和。59、 公建总用地指小区内部公共建筑占地面积的总和。60、 房屋的基底面积房屋的基

35、底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。61、 道路、广场用地指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。62、 庭院、绿化面积指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积的总和。63、 人均总占地面积（平均米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。64、 人均住宅用地面积（平方米/人）人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。65、 总建筑面积（平方米）指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和

36、。66、 住宅的建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。67、 结构面积是指房屋建筑中外墙，内墙柱等结构构件所占面积的总和。68、 使用面积是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。69、 辅助面积指卧室以外的净面积，包括过道、卫生间、厨房、储藏室、阳台等。70、 公用面积是指住宅楼内为住户方便出入，正常交往保障生自学成才而设置的公共走廊、楼梯、电梯间等所占面积总和，并按栋或单元户数按比率分摊。71、 套内建筑面积房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的

37、建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。72、 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。73、 公用建筑面积各产权主体共同占有或共同使用权的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。74、 公用建筑面积的分摊原则是什么？如有面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。75、 哪些公用面积应分摊？应分摊

38、的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班卫室、建筑物内的垃圾以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。76、 哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公共开放使用的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地面车库、地下设备用房等。77、 套内阳台建筑面积套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计

39、算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。78、 套内使用面积指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。79、 套外使用面积指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。80、 建筑容积率是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。81、 建筑密度即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。82、 人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。83、 平均每平方米造价（元）平均每平方米造价建筑物总造价/建筑面积。84、 使用面积系数K1（%）

40、使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。85、 居住面积系数K2（%）居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。86、 结构面积系数K3（%）结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。87、 绿地率是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。88、 绿化率是指植被垂直面积与规划建设用地面积之比。89、 销售率指售出的户数占可销的总户数的比例。90、 得房率指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。91、 公共能耗费是小区共用部位、共用设备和公共设施及在公共性服务中所发生的水、电、煤等能源消耗，被称为公共能耗，

41、由此所产生的费用为公共能耗费。92、 商品房预售俗称“卖楼花”，即在房地产尚未建成以前，房地产的经销商在取得受买人一定数量的定金后，将期房出售给受买人。93、 商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。94、 外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其它建筑物。95、 内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其它建筑物

42、。96、 规划形态是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。97、 住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。98、单元式住宅是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。99、居住单元是指一个单元里有几户。俗称：一梯两户、一梯四户等。100、户型是指一套住宅由多少卧厅、厨、卫组成。俗称：一室一厅、二室一厅、四室二厅二卫等。101、套型是指层住空间的大

43、小范围。俗称：小套、中套、大套。102、面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘单元总数中各自所占比例的多少。103、格局配比是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。104、阁楼是指位于房屋坡屋顶下部的房间。105、假层是指房屋的最上一层，四面外墙的高度一般不低于下式楼层外墙的高度，以内部房间利用部分屋架空间构成的非正式层。106、普通住宅是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假村等不属于普通住宅的范畴。107、公寓是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。108、纯办公楼是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。109、商场是指

44、规划为对外公开进行经营的建筑物。110、综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。111、商住住宅是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。112、别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。113、TOWNHOUSE（联排别墅）正确的译法应该为城区住宅，是从欧洲舶来的，其原始意义是指在城区房屋。目前是指建于城郊，高绿化率，住宅功能齐全的景观型联排别墅。114、跃层式商品房是指由上、下两

45、层楼盘面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋通风、采光较好，布局紧凑，功能分明，只是户内楼梯占去一定使用面积，上下两层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散。115、复式商品房是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼盘房。实际层高要大大低于跃层式住宅。复式住宅下层供起居、餐饮、洗浴用，上层供休息、储藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯。116、错层式住宅是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的住宅。117、SHOPPING MALL直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式

46、，它具有四大特征：开放性的公共休闲广场、强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气，相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。118、商品房的起价是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。119、商品房的均价是指商品房的销售价格相加以后的和除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格。120、基价经过核算而确定的每平方米基本价格，商品房的销售价一般以基数增减楼层和朝向差价后得出。121、定金只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。122、订金只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违

47、约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。123、共有房产共有房产是指某一房产属于两个或两个以上的所有人共同所有。124、商品房预售许可证商品房预售许可证是市、县、人民政府房地产管理部门向房地产开发公司颁发的一项证书，用以证明列入证书范围内的正在建设中的房屋已经可以预先出售给承购人。125、契税契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产权变动征收的一种专门税种。（交易手续费经济适用房减半）126、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%

48、。127、印花税印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。128、购买房地产的条件成年人提供身份证明：未成年人提供户口簿及监护人证明书。129、未成年人是否可以作为权利人办理房地产证？未成年人可以作为权利人办理房地产证，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在房地产证上备注其法定监护人姓名。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。130、申办产权需具备哪些资料？审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登

49、记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。131、办理产权需交纳哪些费用？产权登记费、勘丈测绘费、印花税、工本费。132、房地产权初始登记指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。133、房地产登记即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。134、房地产登记的种类有哪些？房地产登记的种

50、类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。135、什么情形属于房地产变更登记？下列情形属于房地产变更登记：（1） 地产使用用途改变；（2） 权利人姓名或名称发生变化的；（3） 房地产座落名称或房地产名称发生变化的；（4） 建筑物、附着物倒塌、拆除。136、房地产登记是以什么单位进行登记的？房地产登记是以一宗土地为单位进行登记的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。137、申请房地产登记，可否委托他人代理？申请房地产登记，申请人可以委托他人代理。由代理人办理申

51、请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公证或认证。138、确权确权就是房地产登记机关对房地产权利的确认。即是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放权利证书等登记规定程序，确认某一房地产权利归属的过程。139、房屋期权转让房屋期权转让是指购房者在与房地产开发企业签订了预购商品房合同之后，在商品房尚未竣工交付使用之前，由于购房者一方原因，如对房屋需求的改变或是故意炒作，把原来因签订购房合同而获得的权利转让给他人。房屋期权转让，有的地方将其称为“楼花”转让或“炒楼花”。140、房地产转让是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物

52、、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。141、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休闲憩地、空间余地、电梯、楼梯、连廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。142、房地产抵押指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（或押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭于房地产抵押的一种形式。143、申请抵押登记应提交什么资料？（1

53、）房地产抵押登记申请书；（2）委托书；（3）房地产证；（4）夫妻双方身份证、户口簿、结婚证或未婚姻证明；（5）商品房买卖合同和个人住房借款合同。144、已抵押的房地产能否转让？根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。145、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？以房地产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据中华人民共和国担保法的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力

54、。146、借款人如何偿还银行贷款？贷款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。贷款期限在1年以上双方一般约定按等额本息还款法归还贷款，即借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。147、贷款期如遇利息调整，如何处理？根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年期以上贷款，于下一年1月1日开始，按相应期限档次利率执行新利率。148、贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？借款人在提前归还贷款时，应提前10个工作日向贷款人提出书面申请，经贷款审核同意，贷款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提

55、前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。149、房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。150、银行按揭按揭是英语“Mongase”（抵押）一词的粤语音译，因此，银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。151、加按揭即对现有的工行房贷客户提供以原贷款抵押物为担保的贷款，资金用途限于购买新的住房及家居消费，也就是“原来按揭买下的房子，还款达到一定额度后，可以将其抵押出去，获得新的贷款的一种业务形式”。152、转按揭转按揭就是个人住房转按贷

56、款，个人住房转按贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。153、个人住房按揭需提交哪些资料？购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（若客户为未婚则提供户口所在地街办计生委出具的未婚证明原件）；购房人及其配偶所在工作单位出具工资收入证明（若干个体户则提供营业执照及税票）；购房人已首付购房款收据原件及复印件；已与开发公司签订的购房合同；在开户行开户的活期存折；贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。154、办理按揭贷款

57、应交哪些费用？保险费、公证费、抵押登记费。155、等额本金还款法等额本金还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。基本算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。方式可以是按月还款和按季还款。156、一次性还本付息法现各银行规定，贷款期限在一年以内（含一年），那么还款方式为到期一次性还本付息，即初期的贷款本金加上整个内的利息综合。157、权利质押贷款担保银行可接受的质押物是特定的有价证券和存单，有价证券包括国库券、金融债券和银行认可的企业债券，存单只接收人民币定期储蓄存单。借款人申请质押担保贷款，质押权利凭证所载金额必须超过贷款额度，即质押权利凭证所

58、载金额要至少大于贷款额度的10%。各种债券要经过银行鉴定，证明真实有效，方可用于质押，人民币定期储蓄存单要有开户银行的鉴定证明及免挂失证明，借款人在与银行签订贷款质押合同的同时，要将有价证券、存单等质押物交由贷款银行保管，并由贷款银行承担保管责任，如果借款人要求进行公证，双方可以到公证机关办理公证手续，公证费用由借款人承担。选择质押贷款担保方式，要求居民家庭有足额的金融资产，依靠这些金融资产完全可以满足购房消费的需要，只是购房时难于变现或因变现会带来一定损失而不想变现。因此，采取质押方式，只有少数人才能做到。158、个人住房担保贷款？中国人民银行于1997年4月颁布了个人住房担保贷款管理办法（

59、该办法在1998年5月进行了修改）。按照该办法的定义，个人住房担保贷款是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款；借款人到期不能偿还还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或要求保证的承担连带偿还本息责任。159、住房公积金是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一种形式。160、公积金贷款公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理

60、中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。161、申请住房公积金贷款的条件凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。162、公积金贷款的办理程序借款人填写早班审核书，并提交相关资料；资料报送住房资金管理中心受理、审核。163、办理公积金贷款应提供哪些资料？身份证、户口簿、结婚证、收入证明、审核后购房合同一份，首付款票据。164、组合贷款组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。165、住房抵押贷款所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同

61、，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。166、商品房验收合格指的是单体（即单幢楼盘）验收合格。167、商品房综合验收合格指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。168、在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。169、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？房屋交付时，房地产开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定，向买受人提供住宅质量保证书、住宅使用说明书。170、物业的竣工验收是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。171、何为“预售面积”和“竣工面积”？预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用；竣工面积是指房地产竣工后实测的面积或用与竣工房地产尺寸相符的建筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、竣工验