避免谈判陷入僵局的技巧

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1、避免谈判陷入僵局的技巧 谈判充满了变数，并不是每次全部能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚全部将面对谈判的困境。分歧确实令双方全部极难堪，但又极难避免其发生。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困境全部是有方法处理的，但需要一定的方法。为大家整理了，期望对你有帮助。面对相持：当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多处理分歧的方法。 假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天造访一家著名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随即一字一句地对你说：“你的产品确实很出色，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功效基础相同，但价格比你低10个百分点，假如你要坚持

2、这个价位，我们之间没有合作的可能。”你企业有严格的要求，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判谈判立即结束。有经验的谈判手却不会放弃，因为她们知道这只是一次通常的相持，此时一定会努力地寻求多个处理方法。 你捧着多个新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随即说：“你的产品即使价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，现在我店里销售的同类产品全部各具特点，我没有必需再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没方法和你合作。” 这又是一

3、次通常的相持，我假如是你就不会轻易放弃努力。当你面对以上两种情况时，我的第一个提议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论，先处理可达成一致的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先处理标准性问题，假如在重大问题上没有达成一致的意见，那么处理小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误，实际上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有利于交易的深入进行。回到在前面的例子。在第一个例子中，即使分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你的产品，这就是达成交易的机会，你能够先把价格的事情暂放一旁，再次深入地介绍产品的和众不一样之处，刺激她的购置欲望，比如：

4、在同类型产品中诊疗效果最好、你企业含有快捷和完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我相信总能找到几项卖点，假如你在产品特征方面成功的说服了主治医师后，最终在讨论价格上会占据有利地位，对方一样会做出一定幅度的让步。第二个例子相对简单，因为对方在最关键的价格方面没有异议，只是担心以后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提确保，对于新产品上市，你企业肯定会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发觉事情并非你想象的那样困难。第二个提议：更换谈判代表或小组组员往往会产生奇效。伴随谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，

5、双方因为不一样的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，立刻调换谈判人员能够缓解双方担心的关系。在团体谈判时，为了整体利益某位组员会饰演部分不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必需时请这位谈判手离席，请放心，她不会因此感到没有面子。第三个提议：修改交易条件。假如是价格上的分歧，能够尝试提升付款百分比、负担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等方法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方法。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其它问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。第四个提议：暂停谈判，双方深入搜集信息，重新评定谈判方案。进行换

6、位思索，推测对方的替换方案、价格底线和谈判压力，判定其下一步的举措。或讲部分有趣的小说缓解一下双方的担心气氛。面对僵局僵局和相持最大的区分是：谈判双方的多个处理方法全部无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。处理的方法一是请各方的高层决议人员见面，缓解双方的压力，在此期间和上层领导沟通，共同分析现在碰到的困难，制订可实施的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，她们认为这是一个渎职的表现，会影响到以后的职业发展，实际上恰恰相反，这是一个谈判策略，相信你的领导会很愿意在最终时刻加入谈判。当高层领导出席时，她能够在你不能许诺的事情上拍板决定，并态

7、度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制订的策略)，这时对方往往轻易妥协，因为她们很清楚，假如拒不让步此次谈判立即以失败告终。假如你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必须给她们一个中立的感觉，让她们认为你参与谈判的目标是处理问题而不是争取利益，最有效的方法是在介入的早期做出部分让步，表明你的诚意。当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，极难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入能够公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，可能还会叙述更多的担心和困难，有利于相互的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人能够从容地对双方进行说服工作，

8、在没有个人利益的情况下，任何调解语言全部含有很强的说服力。最终一点，即使你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。假如没有足够的心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现，你当然不会告诉对手，但她们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。谈判是双方不停地让步最终达成价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握部分基础的技巧，可能一个小小的让步会包含到整个战略布局，草率让步和寸土不让全部是不可取的。部分谈判者不停重复着毫无标准的让步，不清楚让步的真实目标，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有本身性格

9、的原因，她们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响以后的交易。这种对于谈判的了解在业界是很普遍的，但却是极端危险的。谈判就是谈判，在工作之外你能够和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或亏损，降低市场的投入甚至影响到职员的收入全部说不定，可能没有些人认为自己的行为会有如此的后果，但假如每一名谈判者全部抱着如此的心态，那么再优异的企业也会垮台破产。因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更轻易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，她们总会提出部分难以接收的要求，随即不停地施加压力，迫使谈判者

10、一次又一次的接收。我认识几位谈判高手，她们在生活上全部比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。在谈判中让步的标准是：没有回报，决不让步。不要认为你善意的让步会感动对方，使谈判变为愈加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，实际上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会愈加有恃无恐、寸土不让，而且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交挚友的场所。部分销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，不然谈判将无法进行下去。

11、这种理念听起来确实不错，但问题是为何一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，她们不会被你的诚意所感动，相反，她们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。可能你会经历过这么的情景。你千心万苦地开发了一个关键用户，对方即使认可了你的产品，但一直不一样意接收产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格实施，对方满口答应。好轻易盼到她们再次要货了，出乎你的预料，她们不但不认可标准价格，还威胁你假如不给相当的折扣，她们会和其它的供给商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，

12、你的肺可能快要气炸了，但又有什么方法了，她们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要部分回报，不然绝对不要让步。记得有一家大型著名超市在北京开业，供给商能够用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌和对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接收，谈判进入了僵局而且随时全部有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，期望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有立刻痛快的答应，记得我是这么回复的：“陈经理，我会回企业尽力协调这件事，在最短的时间给您回复，但您能不能

13、给我一个正常的货款帐期呢?”最终，我赢得了一个平等的协议，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽略让步的技巧所起到的作用。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢?价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多个方法，不一样的让步方法会产生不一样的结果。假如你代表一家医疗器械销售企业向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你能够将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是多个常见的让步方法。1、80元0元0元0元初级谈判者经常使用此方法，因欠

14、缺实战经验，比较担心因价格造成谈判的破裂，在早期就把全部的空间全部让出去。假如换位思索，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违反了让步的标准，你的每一次让步要换取对方对应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用多个方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，她们经常对你说：“我们很欣赏贵企业的产品，很期望和您达成交易，但其它企业

15、的报价确实低于你方，假如您保持现价，我们只有选择其它企业合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将怎样处理?大家迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?碰到这种情况时请先找到以上问题的答案，随即再做出你的决定。2、5元15元25元35元每个人全部不是天生的冒险者，当碰到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。很多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在早期你先让出5元，并告诉对方这是最终的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然

16、被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最终的35元全部让给了对方。在你让出全部的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意极难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一个期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长久形成的思维定势。这种让步方法并不是没有成交的可能，可能对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，能够节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件很严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提升谈判的成功率。3、2

17、0元20元20元20元从表面上看这是一个四平八稳的让步方法，每一次让步幅度全部不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在多个形式的让步中，任何两次相同的让步全部是不可取的。对方即使不知道你到底能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最终一次让步后对方还会期待下一个20元。以上三种经典的让步方法全部是错误的，原因在于它们全部会使买方产生更高的期待。正确的方法是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。4、 40元20元15元5元第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度全部要递减，而且要求买方在其它方面给回报，最终的让步要

18、表现出异常的艰苦，必需时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思绪进行谈判，最终取得双赢的交易。在每一阶段的让步全部要和所让步的价值相对应，任何事物全部有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不一样、角度不一样，所表现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的提议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给你所期望的回报，或在你让步的条款前加上“假如”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。让步的标准：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步全部是艰苦的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽可能迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步全部需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划，全部的让步应该是有序的，将含有实际价值和没有实际价值的条件区分开来，在不一样的阶段和条件下使用。