鸿星尔克经销商转型解读

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1、鸿星尔克经销商转型报告鸿星尔克经销商转型报告缘起pXX代理商陈XX先生经常说的一句话：“我最怕别人说我不专业”。p有个代理商说的一句话，“沦落到了向管理要效益？”p于是我觉得很有必要对我们的经销商转型做一次解读，以便我们更好的与其合作、有效管理。概述p成长定律p转型定律p厂商关系定律p家族定律p命运定律成长定律 经销商发展主要陷阱是经销商发展主要陷阱是“创办人陷阱创办人陷阱”。p 创业初期，创办人的勇气和决心，是稚嫩企业的精神支柱和原始力量。p 随着企业发展，也许会成为持续发展障碍，因为“不放心、不放权、不放钱”！成长定律 大树底下不长草。大树底下不长草。“英雄老板英雄老板”往往难以往往难以成

2、就成就“英雄企业英雄企业”。p“小老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以为能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发现自己不可能“以一当千”。p 因此，培养部下、带出一支队伍，是比发挥老板个人才干更为重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有“英雄团队”才能成就大企业。成长定律 不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大。做不大。p 经销商做市场靠的是感觉，不做市场就没有感觉。但是如果每天都泡在市场上，又会发生感觉疲劳，同样对市场没有感觉，这就是所谓的“审美疲劳”。p 经销商经常犯的两个极端的错误：要么事必躬亲，整天泡在市场上，把

3、自己等同一个业务员；要么远离市场，只有出现问题的时候才去一线解决。p 市场要做大，必须要自己的部下去做；但同时必须做好指导和市场监察。成长定律 小经销商，规范管理会加大成本；大经销小经销商，规范管理会加大成本；大经销商，不规范管理会增加风险。商，不规范管理会增加风险。p 小经销商运作的着眼点时机会，因为规模小没有什么资本，只有抓住市场机会才能成功。p 大经销商首先要规避风险，然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找，风险需要流程制度回避。成长定律 经销商能管多少人，就能做多大生意。经销商能管多少人，就能做多大生意。p 第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了就忙不过来了。p 第二阶段：夫妻

4、俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。p 第三阶段：老板+业务员。销售可能扩大，但不敢招很能干的业务员。p 第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理、专业化分工。成长定律 做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。销商靠管理。p 做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些源于一线的爬摸滚打。有小技巧、小点子。p 做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。p 做大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长期一线爬摸滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有

5、足够的管理能力，完全可以把众多的员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。成长定律 创业型的经销商要么自己成为职业经理人创业型的经销商要么自己成为职业经理人人，要么聘请职业经理人，否则很难从创人，要么聘请职业经理人，否则很难从创业企业变为正常经营企业。业企业变为正常经营企业。p 创业是抓住机会。p 管理是积聚资源，把机会发挥到极致。成长定律 产品有升值空间，经销商才有操作空间。产品有升值空间，经销商才有操作空间。p 名牌产品好卖不好赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。这是两难的困境。p 解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。p 鸿星尔克就是有升值潜力的产品。p 选产品就像选股票，既不是选高价股，也不是选

6、低价股，而是选潜力股。p 只有产品有升值空间，经销商才有操作空间，才有利润空间。转型定律 总是做不大的经销商有总是做不大的经销商有“标准脸谱标准脸谱”。p 如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。p 如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。p 如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。p 如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。p 做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。转型定律 生意型的经销商的规模有极限，企业家型生意型的经销商的规模有极限，企业家型的经销商的规模没极限，经销商做到一定的经销商的规模没极限，经销商做到一定规模不转型就会遭遇规模不转型就

7、会遭遇“天花板天花板”。p 生意型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型的经销商才能够做到“从小到大”。p 生意人和企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别，而是营销模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念的差别。转型定律 生意型经销商重结果，企业家型的经生意型经销商重结果，企业家型的经销商重过程。销商重过程。p 生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行。”不管白猫黑猫能抓住老鼠的就是好猫；p 企业家常说：“结果好坏固然重要，但更加重要的好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。”能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总

8、抓住老鼠规律的才是好猫。转型定律 生意型的经销商想生意型的经销商想“能人能人”又怕又怕“能人能人”；企业；企业家型的经销商能用家型的经销商能用“能人能人”，也能用普通人。，也能用普通人。p 生意型的经销商为什么害怕能人？因为他们相中的能人是“自己的影子”，即象自己一样能干的人。这种人单兵作战的能力很强，当然容易自立门户。p 企业家型的经销商为什么不害怕能人？因为他们延揽的是专业型的能人，每个人只在某个专业领域很能干，通过老板的组合才能发挥作用。即使离开企业也不会伤筋动骨。转型定律 生意人往往生意人往往“论功行赏论功行赏”，企业家通常，企业家通常“不拿职务作为一个有功之臣的奖励不拿职务作为一个有

9、功之臣的奖励”。p 以职务作为奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多了一个不会管理的人”。生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。p 而在企业家型的经销商团队里，职务只是给予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某个人曾经是自己的对手，只要他有足够的管理能力，也可以给予适当的职务。转型定律 生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家型的经销商相信制度的力量。型的经销商相信制度的力量。p“用人不疑，疑人不用”“疑人不用”，“无人可用”！p 要想“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。转型定律 生意型的经

10、销商爱折腾，通过不断生意型的经销商爱折腾，通过不断“试错试错”闯出一条路；企业家型的经销商往往奉行闯出一条路；企业家型的经销商往往奉行“选择之前要谨慎，选择之后要坚持选择之前要谨慎，选择之后要坚持”的的理念。理念。p 生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了也做不大”。因为爱折腾，所以总能找到一条生路；因为不能坚持，所以不能把一件事情做到极致。p 企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准了道路，就会拼尽全力坚持下去。厂商关系定律 合作之源是共同利益，合作之本是共同理合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。念。p 真正让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快

11、地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。厂商关系定律 没有厂家的支持，经销商难以做起来；做没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。不起来，厂家更不支持。p 优秀厂家能带动一批优秀经销商的崛起，而优秀的经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。p 决定厂家支持的关键是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就害怕花钱打水漂。厂商关系定律 厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是有潜力的经销商。厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是有潜力的经销商。p“地盘大，市场做的细不细？”p“客户数量多，质量高不高？”p“

12、销售量大，是靠窜货还是靠精耕细作？”pp厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则大经销商也没有用。p因此，经销商在与厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。厂商关系定律 大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业找小经销商，小企业找大经销商。p 大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找到“听话”的经销商。p 小企业市场运作能力差，则希望找到大经销商。厂商关系定律 每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能的思考：如果不能和厂家成为一个战壕里的思考：如果不能和厂

13、家成为一个战壕里的战友，必然成为对手。的战友，必然成为对手。p 这是市场竞争本能的考虑。厂商关系定律 与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。最容易。p 经销商经常面临困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。p 优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。p 普通厂家什么都敢承诺，什么政策都敢给，不管市场混乱和信用缺失。厂商关系定律 优秀厂家是经销商的优秀厂家是经销商的“导师导师”，做优秀企业的产，做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商。品，就能成为优秀的经销商。p 厂家是经销商最重要

14、的资源，优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。p 优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。p 优秀厂家不仅依靠经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。p 优秀经销商不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理。p 优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。厂商关系定律 要真正的获得厂家的长期支持，一定要树要真正的获得厂家的长期支持，一定要树立立“良民良民”形象。形象。p 采取非正常手段也许能够获得厂家的短期支持，但是只有“良民”才能或得厂家的长期支持。p“县官”不如“现管”，真正意义上的支持者可能并非高层，而是能从高层获得政策的业务

15、人员。p 获得政策也不难：一、不要截流政策；二、使厂家的投入一定要有产出。厂商关系定律 只要经销商敢出只要经销商敢出20%的钱活跃市场，厂家的钱活跃市场，厂家就敢出就敢出80%的钱。的钱。p 政策投入不是钱多钱少的问题，而是信心的问题。p 厂家高层总是想把钱投入到有希望的市场，如果经销商以实际行动投钱开发市场，厂家就会认为经销商有信心，就愿意配套投入。因此，只要经销商敢投20%的钱，厂家就敢配套80%的钱。家族定律p家族企业并不可怕，就怕的是家族管理。家族企业并不可怕，就怕的是家族管理。家族定律p亲属是可靠的人，但没有能力是最可怕的亲属是可靠的人，但没有能力是最可怕的人。人。家族定律p经销商或

16、许很难建立真正意义上的现代企经销商或许很难建立真正意义上的现代企业制度，但完全有能力建立业制度，但完全有能力建立“有现代味的有现代味的家族企业家族企业”。家族定律p经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨开始。开始。命运定律 厂家的成长过程，就是一个不断淘汰厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功功臣经销商臣经销商”的过程。的过程。p 蒙牛有一个著名的“三级火箭”论：第一级火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二级火箭继续推动，进入太空后，第二级火箭又被扔掉，由第三级火箭推动。p 你如果是经销商，为什么不自我提升呢？命运定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。辛辛苦苦二十

17、年，一夜回到解放前。p 从改革开放到现在大约经历了五代经销商。p 目前这个行业经销商直接做终端的年代了。命运定律 经销商的成长过程就是一个不断经销商的成长过程就是一个不断“过坎过坎”的过程。的过程。p 中国营销大约呈现3-4年的营销变革周期。市场环境每隔3-4年发生一次质的变化。命运定律p作为个体，经销商也许可以左右自己的命作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。运；作为整体，经销商的命运决定于时代。命运定律 通路经销商的核心价值在他们的分销能力，通路经销商的核心价值在他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业的

18、舞台。业的舞台。p 经销商要在厂家对“功臣经销商”的淘汰大潮中生存下来，最需要强化的能力就是分销能力。命运定律 方向决定未来，模式决定成败。方向决定未来，模式决定成败。p 今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此应需而变，调整方向。p 把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。欢迎交流！不妥之处，共同探讨！谢谢 p9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.222.9.2Friday,September 02,2022p10、雨中黄叶树，灯下白头人。10:04:3810:04:3810:049/2/2022 10:04:38 AMp11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.210:04

19、:3810:04Sep-222-Sep-22p12、故人江海别，几度隔山川。10:04:3810:04:3810:04Friday,September 02,2022p13、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.222.9.210:04:3810:04:38September 2,2022p14、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月2日星期五上午10时4分38秒10:04:3822.9.2p15、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午10时4分22.9.210:04September 2,2022p16、行动出成果，工作出财富。2022年9月2日星期五10时04分38秒10:04:3

20、82 September 2022p17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时4分38秒上午10时4分10:04:3822.9.2p9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.222.9.2Friday,September 02,2022p10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:04:3810:04:3810:049/2/2022 10:04:38 AMp11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.210:04:3810:04Sep-222-Sep-22p12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10

21、:04:3810:04:3810:04Friday,September 02,2022p13、不知香积寺，数里入云峰。22.9.222.9.210:04:3810:04:38September 2,2022p14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月2日星期五上午10时4分38秒10:04:3822.9.2p15、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午10时4分22.9.210:04September 2,2022p16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月2日星期五10时04分38秒10:04:382 September 2022p17、空山新雨后，天

22、气晚来秋。上午10时4分38秒上午10时4分10:04:3822.9.2p9、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.222.9.2Friday,September 02,2022p10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:04:3810:04:3810:049/2/2022 10:04:38 AMp11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.210:04:3810:04Sep-222-Sep-22p12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:04:3810:04:3810:04Friday,September 02,2022p13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.

23、222.9.210:04:3810:04:38September 2,2022p14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月2日星期五上午10时4分38秒10:04:3822.9.2p15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午10时4分22.9.210:04September 2,2022p16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月2日星期五10时04分38秒10:04:382 September 2022p17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时4分38秒上午10时4分10:04:3822.9.2MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉