2月营销总监销售工作总结

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1、2021年2月营销总监销售工作总结 在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部负担着企业管理模型和市场模型的建立任务，而企业下一步计划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，现在的实际情况是大家全部各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团体的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，期望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，和大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、相关态度在大家的述职和相互交流的过程中，反应出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困

2、难自然不可避免，但我认为，造成这些问题和困难不能处理的关键原因还是态度问题。有这么一个小说：一个企业在招聘人员的过程中，经过重重面试最终还剩下三个人，该企业是生产梳子的，最终一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人全部回来了，结果分别甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚以后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服她把梳子看成一个挠痒的工具卖了出去。)乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但全部没有推销出去，正在绝望之时，忽然发觉烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一个对菩萨的不敬，最终说服了两家寺院每家买了五把梳子。)丙：卖了150

3、0把，而且可能会卖出更多。(在跑了多个寺院以后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院首先传道布经，但首先也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一个带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商议，在梳子上刻上多个字，如虔诚梳、发财梳，而且分成不一样档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用以后反响很好，越来越多的寺院要求购置这类梳子。)态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方法有预算制和承包制两种。我们企业采取预算制的形式，即由企业负担着整个市场的风险，以此为基点，企业要建设好队伍，并达成目标，就需要利用管理工具对大家进行管理，而且也有权利管理到大家的

4、每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地表现出一个等靠要的心态，碰到难题就消极地等候，或是想靠挚友、靠企业来处理，或是千方百计向企业要政策、要钱。不错，我们在市场运作的早期有不少的问题，但假如什么问题全部没有，还需要我们大家来干什么?假如作为一个省级经理，整天在自己的队伍和用户面前怨天尤人，怎能率领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽搁了企业、上级、下级和自己未来的发展。拿破仑希尔曾经说过，“人和人之间没有太多区分，只有主动的心态和消极的心态这一细微的区分，但正是这一点点区分决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比她人更勤奋，才可能赶超她人。经常有些人会这

5、么说“假如当初我怎样怎样，那么现在我肯定会”，大家常常只停留在这么的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?市场竞争日趋猛烈，市场机制会愈趋规范，每个企业、每个人全部见面临不停的改变，并不停会有新的挑战摆在你面前，你以一个什么样的态度去对待它，你就会得到一个什么样的结果。2、相关目标任何企业全部有企业发展的目标，每一个在企业工作的职员也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思索：一是要将个人目标和企业目标统一起来。每个人全部会有压力、有需求，但怎样使之和企业的长久和短期发展目标有机统一，使得在实现企业发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯计划融入到企

6、业的发展当中，企业会不停的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达成构建一支优异的团体和网络的目标。二是实现目标要有一个正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其关键性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要和科学的方法相结合。另外，保持一个好的心态将会帮助你渡过很多困难。3、相关学习有一位经济学家讲过这么一句话“不学习是一个罪恶，学习是有经济济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不

7、仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少全部有一个批判的吸收心态，也就是说在接收她人的见解或意见之前，带着一个质疑的态度，这是我们应该更正的。我们要以吸收的批判的态度来对待她人的见解和意见，即先以一个宽容、包容的心态听取她人的见解，然后经过自己的深思熟虑，对其见解加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，企业花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，假如不以一个学习的心态、以一个空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人全部有优点，全部值得大家相互学习，假如你无法改变自己的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不停地学习、思索、总结，我们才能不停地提升和把事做

8、好。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平全部差不多，慢慢知道了布局，有了进展以后，对水平低的就不屑一顾，自认为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，假如继续学习和总结，就逐步有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这么在不停的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不停地学习、充实，销售部要尽力塑造一个学习的气氛，来培养一支优异的团体，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记和实践相结合，学以致用，相得益彰。4、相关团体每个企业全部要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不一样的企业，不一样的企业有不一样的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西

9、融入到企业来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部职员时，首先是长者，有义务有责任让下属愉快的工作，要了解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能取得收益，能够不停成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给她们，要抱着一个水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团体意识，加强培训，建设一支真正优异的属于企业的团体。有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”伴随企业的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团体建设的过程中，面临着一个信任和控制的问题，我们现在利用多个表格加强过程管理，其实只是管

10、理的手段之一，大家不要有一个排斥、对抗的心理，任何事物全部有一个不停完善和发展的过程，最终的目标全部是一样的。5、相关管理在企业里，我们每个人全部处于一个角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家全部是社会人、企业人，管理含有科学性和艺术性，要真正达成有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一个很关键且有效的路径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其关键性不容置疑。我们很多经理常常过份依靠自己的经验值，而不重视市场调研和来自市场一线的材料，这是一个错误的观念，必须更正。有没有管理一支团体的意识，在下属碰到困难的时候，有没有和她们一道

11、进行协同造访和教导性造访?没有规矩不成方圆。管理是一个投入，我们要向管理要效益，不停完善多个管理制度和方法，并真正落实到行动中去。二、总结教训，推广经验1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按百分比控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，包含到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动负担工作，帮助经理算帐、分析，对不一样费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。其次，对于医药代表存在的价值，要和她(她

12、)所辖区域的销量相关联，她们的工资能够依据具体的市场情况进行调整，在基础工资和奖金分成上灵活变动，是增加还是降低激励成份，不一样销售部能够有不一样的处理方法，但任何人不得克扣她们的工资。全部的结果最终全部落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析和市场策略的结合。尤其是财务主管，要尽可能以多个简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理前面说过，我们企业管理的大前提是预算制管理，而制度仍处于不停的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要实施，不要流于形式，不然还不如不要制度。管理制度对企业大系统需要、对销售部小系统也一样需要，

13、对规范个人的行为、了解职员动向很有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理经过其规范的报表很轻易就能发觉问题，并立刻加以追踪处理。对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思索要经过哪些通路、方法来达成目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团体。比如，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求职员按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提升管理的效率和质量。3、人力资源管理首先有一

14、个用人标准的事情，我们一直提倡适宜的就是最好的，不一定最优异的就是最好的，在选人用人上，还要重视职员的忠诚度和专业性。其次在形式表现上，职员的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。最终要经过培训，采取不一样策略，把医药代表个人资源和企业资源进行有效组合，达成整合资源，发挥团体优势的目标。在市场人员利用策略上，对于枪手的利用在现在特定的阶段，能够给考虑，但必须事先向企业申明。在对医药代表的培训上，关键从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，经过经理的标兵作用，加强管理;二是经过召开会议如周会、系统的培训会议来全方面对她们进行知识和技能的培训;三是经过市场运

15、行过程中的传帮带，利用辅助性和协同性造访，带好团体。只有让全部职员的长久目标和短期目标和企业的目标统一起来，包含到现实的收益、成长的空间、实际能力的提升等很多方面，只有在过程中不停地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不停地吸引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略各省经理对市场全部有不一样的感觉，经验当然关键，但它并不是成功的肯定。只有将感性和理性结合起来，理论和实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这么得到的成功才是一个肯定。不妨看一则相关肯德基的小说：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况前后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在抵达王府井后，看见熙熙攘攘

16、的人流，凭直觉立刻判定值得在王府井开店，于是回去后告诉企业说能够在王府井开店;另一位职员抵达王府井后，在关键的路口开始计时统计经过的人流情况，按层次、按年纪加以分类，同时还对北京周围的鸡的和养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终经过数据分析，得出能够在王府井开店的结论。事实证实最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差异大家能够很轻易看到，所以第一位职员回去以后就被降职了。假如我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和正确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。要学会分析市场，分清关键矛盾和次要矛盾，关键矛盾的关键方面和次要方面，抓住关键，才能有效地开展工作。比

17、如湖北市场，因为网络很熟，开发进医院可能相对比较轻易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的关键就要适宜向临床上倾斜，包含招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力全部很强的人。不一样的市场，不一样的环境，需要采取不一样的策略。在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合关键和次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。带金销售是现在市场上普遍应用的关键手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供处理方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合利用这些手段，抢占先机，才能走在她人的前面。所以，现

18、阶段首先必须从意识上上升到一个高度，表现出我们专业化、规范化的形象，有效整合多个资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，经过正确的市场策略的利用，来达成我们建设队伍、营建网络的目标。5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻和经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货情况，发觉问题，找到问题产生的原因，立刻采取方法加以处理。三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。在目标确定以后，分解到人，到医院，到每三个月、每个月、天天。在这里，我要强调落实“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实施财务督导、层层督导和相互督导。经过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。