颠覆常识的销售策略-不按牌理出牌

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1、精品文档你我共享颠覆常识的销售策略 - 不按牌理出牌 .txt 跌倒了， 爬起来再哭 低调！ 才是最牛 B 的炫耀！不吃饱哪有力气减肥啊？真不好意思，让您贱笑了。我能抵抗一切，除了诱惑老子不但有车，还是自行的田忌赛马，由三战皆败，到三战两胜，不是马之力，而是谋之效。这是典型的不按牌理出牌。纵观全局，扬长避短，选择最优策略，才能以奇取胜。个人消费市场低迷不振一直是令商家头疼的老大难问题。原先以为只要降价就能吸引顾客，现在看来也只是“一厢情愿”。确实，面对需求日益多样化的顾客，要吃准消费者的喜好是一件十分困难的事。被逼入绝境，一些企业别出心裁，不拘泥于传统法则，采取各种偏离常识的销售策略，反倒出奇

2、制胜，取得令人羡慕的经营业绩。尼克电工：不是所有昂贵商品都难卖尼克电工出产的纳米离子吹风机系列产品的畅销，说明并不是所有昂贵的商品都难卖，关键是看你怎么个卖法。该系列吹风机2010 年 3 月份的销售量达到50 万只，比上年增加了20 。尽管它的市场销售价格高达1 万〜1.6万日元，比普通吹风机3000 日元左右的售价高出不少，但依然挡不住市场热销的势头。要了解其畅销的秘密，可以去东京地铁池袋站相邻的地下商街看看，或许可以找到答案。那里有一个尼克电工开设的面向女性消费者的美容沙龙 (beauty lounge)。一走进这个如同高级化妆品商店的店堂，迎面就能看到一长溜18 个用来化

3、妆的小隔间。其最大的卖点是顾客只要花费300 日元，就可以在这里自由使用店里所有的化妆品化妆，可以免费使用尼克电工的吹风机。尼克电工的纳米离子“Nano Care”吹风机能够将极其细微的水珠吹入头发，使头发湿润，保持水分。按照人们通常的认识，吹风机是用来吹干头发的，但尼克电工的这种吹风机却“反其道而行之”，给消费者提供的是保养头发的作用。 按照常识， 家电商品通常是在家电商店里销售，但在家电商店里，销售人员只能靠“三寸不烂之舌”反复游说，无法让消费者直接体验其独特功能。于是，尼克电工独辟蹊径，专门在闹市区开设美容沙龙，让消费者像体验高级化妆品那样，感受纳米离子系列吹风机的独特魅力。美容沙龙的选

4、址也大有讲究。之所以选择在东京地铁池袋站附近的地下商街，是因为那里是附近立教大学女学生上学的必经之路，周围还有很多商务楼，坐地铁来上班的女白领也不少。这个美容沙龙从 2009 年 4 月开出至今， 已有 2 万多人免费体验， 其中二十来岁的青年女性占了七八成。周密考虑了潜在顾客的流动规律而开设的美容沙龙，自然吸引了许多年轻女性的注意力。为充分利用它集聚人气的优势， 尼克电工还拿出了很多其他相关的家电产品供顾客体验使用，以传达其商品的价值，同样采用了纳米技术的蒸汽美容器就是其中之一。这是一种将细微离子的水蒸气喷在脸部、促进面部血液循环的产品，售价为1 万 〜3 万日元，价格不菲，但

5、去年的销售量达到50 万只，比上年增加了3 成。这种美容产品若在家电商场，女性消费者得卸妆了才能试用，而在美容沙龙这样的场合，因为使用之后可以重新化妆，获得了无数爱美女士的芳心。腹有诗书气自华精品文档你我共享本文来自 : 名人讲座视频下载网 : 视频讲座展示网： 官方网下载地址： 试用商品和实际的购买行为有着很大的关联度。据尼克电工的调查显示，约有 15的试用者最后会去购买相应的商品。美容沙龙虽然不销售产品，但会向有购买意向的消费者推荐附近的家电商场，让她们以合理的价格买到满意的商品。这种美容沙龙的作用，不单单是提高已经推向市场的商品的认知度，还肩负着探知市场调查中无法了解到的顾客真正需求用途

6、的使命，便于更有针对性地开发新的产品。比如，女孩子用来整理发型的烫发剪，原先以为是个人使用的美发用具，而实际上有很多是朋友之间用来相互为对方卷发的，这个结果让生产商有点意外。因为之前也访问过单身的家庭，并没有发现这种情况。后来通过观察发现，当他人使用烫发剪为对方卷发时，手很容易触碰到调节温度的开关，常常会不知不觉地出现温度变化。也就是说，如果是一个人自己使用的话，就没什么问题，但朋友之间互相为对方卷发的话，温控开关该做得更有硬度才好。于是，尼克电工决定在开发新的烫发剪产品时对温控开关进行改良。蒸汽美容器也是一样，原先是按照家庭使用每天 15 分钟左右的规格设计的，但在美容沙龙的顾客体验中发现，

7、很多人会使用更长的时间。若超出设计标准，长时间使用，水蒸气的喷射就有可能不正常，据此，尼克电工决定在设计新机型时加以改进，扩大水蒸气出口。就这样，尼克电工采取不拘泥于常识的方法来挖掘消费者的隐性需求，并将这种隐性需求体现在下一个新产品上，使得其家电产品在市场上总是受到消费者的欢迎。宝田 21：意外场所蕴含商机通过细致分析顾客的行为模式，在让人意想不到的地段开出新店，开出一家，成功一家美国休闲时装企业forver21跳出传统框框的束缚，取得的成功也是令人注目的。“为什么它老是在H&M的附近开新店 ?”看到宝田21 一年内连续在东京开出3 家新店，好奇的人们或许会这么问。是的，留心一下可以发现，宝

8、田 21 总是选择在瑞典同行H&M分店附近设店。 H&M是宝田 21 最大的竞争对手，两家企业的主力商品都是以年轻人为目标的低价休闲时装。为跟上时尚潮流，新品的周转期极短。照常识看来，既然有着相同的顾客群，该尽量避开对手才是，但宝田 21 却紧紧咬着H&M，H&M把店开到哪里， 宝田 21 就跟到哪里。 为什么 ?宝田 21 公司的 CEO唐畅 (Don Chang) 的解释是：确实，我们公司和H&M是竞争对手，但是，两家公司的商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。两家企业在开设大型店铺时都会事先互相通气，彼此尽量在相近的地方开分店。本文来自 : 名人讲座视频下载网 : 视频讲座展示网

9、： 官方网下载地址：不仅如此，在选择分店的位置时，宝田21 还会事先细心模拟顾客的行走路线。比如2010 年4 月开张的银座分店，其位置就选择在位于人流密集的东京地铁银座站和H&M分店之间的中腹有诗书气自华精品文档你我共享点，都位于银座中央大道的东侧。这样，乘地铁前往H&M购物的顾客就有了两次经过宝田21分店的可能。2010 年 5 月开出的新宿分店的位置挑选也是费尽心机。从来往行人众多的JR新宿站的南出口步行前往 H&M，中途必定能看到宝田 21 的店铺，而且，和银座店一样，也是位于道路的同一侧。在相互竞争的关系中寻找到利于自身发展的契合点，这是宝田21 的高明之处出师表两汉：诸葛亮先帝创业

10、未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，

11、优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。腹有诗书气自华精品文档你我共享愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。腹有诗书气自华