《我是这样招商的》PPT课件.ppt

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1、我是这样招商的,罗建明,一、什么是销售,销售的定义： 销售是以满足消费者的需求为核心。以经销商获取利润为前提，以生产企业 取利润为基础的产品货币转化过称。 销售都包括：经销、代销、直销、传销。其中传销不和法。 经销：买断某区域销售权 代销：先进行产品销售，再进行帐目结算 直销：流动的地摊 传销：压扎亲朋的剩余资金 销售的种类：1、流通、也就是我们老百姓所说的批发。 2、商超、也就是我们老百姓所说的商场超市零售。 3、点位销售：开办自己产品的专卖店，定点销售，销售产品专一。 4、会议销售：开办社区的销售会议。 5、展会销售：参加各种大型的展会进行销售， 6、直销销售：抛弃中间环节。 7、加盟连锁

2、：在当地开加盟店。 8、代理销售：区域代理制。 销售和营销是不一样的。 营销简单的说就是：在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。,二、销售的几种模式,销售的模式： 会议模式、 电话招商、 终端挖掘、 网路模式、 朋友介绍、 媒体宣传、 我今天主要和大家聊的就是电话招商！,二、电话招商de前提,在我们拔打电话给一个不认识的人推销我们的产品时，如果因我们自己感到害怕或者说是底气不足而不敢去打电话或打了电话不知道说什么，更有可能出现语无伦次的现象。那么这个电话也就不可能成功。也就是说你的成功几率已经为零了。 因此学习电话技巧、克服心里恐惧，是我们必须要做的事。著名销售

3、专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。 以下几点方法供大家参考如何完成电话销售：,1. 建立好的第一印象。 以前我们以“我可以打扰你几分钟吗？”作为开头，我个人觉得已经有点过时了。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便”。我是这样打电话 “您好，是XXX经理吗（有全名的最好说他的全名），我是沈阳绿洲制药的，我姓罗，打搅你几分钟。”事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应（个别除外）。他们反而会问你：“什么事或你有什么产品？”这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。 如果你真的在进行电话招商，就千万不要说

4、“我不是要推销产品”：或者“我在进行一项调查”，这就没意思了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实的方式，“您好，我们现在有些药品想给您推荐一下，看有没有适合您销售代理的（这话是我说的）。”当然，我们也用幽默的方式做开场推销。例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。,3. 介绍你的产品。 远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功的”等客套话。因为我们推销的产品就是药品，而我们的对象就是做药的。在这个时侯你要做的就是说一些实际的话语。首先介绍你的产品。其次、你应该说明你的产品的优势、以及你用你组织好的语言去说服他代理、购买你的产

5、品。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的问题（功能主治）。同时包括你产品的价格、市场销售的情况、产品的疗效。 4. 解决顾客的关键问题。 一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 同时应该做到在顾客提出相关的问题之前，你已经想到了他要提什么样的问题。在他没有提出来之前，你就已经给他圆满的回答。同时要换位思考，站在客户的立场想一些问题。要给客户一种你不是为了推销产品而单一的打电话。,5. 确立二次回访的意向 很多时候，我们的电话招商不可能在一次完成，一次达成合作，那么这个时侯你就应该考虑到二次拜访（二次回访）。因此在第一次

6、沟通没有达成明确意向的时候，最好能与客户落实二次拜访的时间，以为你下次打电话做好铺垫。当然这是对比较有意向的客户而言的。 您好！XX经理，您看要不这样：您先看一下我给您邮寄的资料（传真、网址），或您先考察一下市场，我XXX天再给您打电话确定一下关于我们合作的事情。您看怎么样？（为什么我用提问的方式，其实表达的意思是一样的，只是给人的感觉是不一样的。我下周三给你打电话，到时候等我电话）。大家是不是感觉完全不是一回事。代理商听到你的这话是什么样的心情。自己体会吧。,三、电话招商中的小技巧,电话招商技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国众多电话用户的时代，电

7、话销售已经越来越显现出起重要性来。 我记得我听过的一节课。里面说到“90%的业务来至电话营销” 如何才能在电话沟通中做的更好呢？ 这里我和大家介绍一下在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则在电话销售过程中会有不尽人意的地方。当然，这也是我个人的一点体会，或许对个别区域、个别同事也不是很实用，这里所说的只供大家参考。,一：准备. 策划你的电话 心理准备（态度准备）： 在你拨打每一个电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这次电话很可能就是你这一次销售成功的开始（这里可能就有和你合作的客户）或者是你目前现状的一个转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一个电话有一个认真.

8、负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 树立积极的、热情的态度。态度决定一切！ 态度的准备：1自信：2坐姿、语言的魅力、3“我能” 内容准备， 在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容想好，如果是新手，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的谈话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。,开场白怎么说 怎么介绍自己 怎么介绍产品： 产品名称、规格、功能主治、产品价格 销售政策是什么（产品的返利） 招商政策是什么（区域招商、市场保护、独家代理） 记录代理商感兴趣的产品 记

9、录代理商的姓名、联系方式、地址 记录代理商所提出的问题（如果自己能解答，当时给予解答，如果不能解答，要确定回复时间，同时上报领导） 确定二次回访时间 以上是一个新手在电话招商时最好注意的几点（如果怕紧张中出错，最好写在纸上）。最好的练习方式就是把自己当成代理商，给药厂打电话练习。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。,二： 时机. 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候达打电话给你，没有打

10、搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。“那我*时间再给您打电话您看可以吧。” 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。这里有一点需要注意。如果你是第一次打电话给代理商的话。你要找的人不在的话，那么如何赢的接线员的好感就是一个关键。,三： 接通电话. 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好，我是*公司的*，关于.

11、 讲话时要简洁明了. 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌. 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 就算是对于不礼貌、不客气的代理商也要尊重，或许下一个与你合作的就是他。,挂断后. 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯

12、。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。,二： 接听电话的艺术. 有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1： 电话接通后，接电话者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 才2年 从0到年薪40万! 销

13、售小兵的极速历炼,2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：对不起让您久等了。如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。,5、电话对方声音小时

14、的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。,