挑战杯大学生创业计划竞赛参赛作品

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1、创业计划书创业打算书项目名称“天伦乐”嵌入式养老中心项目单位地址电话传真电子邮件联系人2012 年 03 月 25 日青岛大学第八届“挑战杯大学生创业打算竞赛参赛作品摘要我国差不多成为最早进入老龄化社会的进展中国家。养老行 业是21世纪的朝阳产业，在市场经济的条件下，纯粹依靠政府单 方面承担和维持养老，差不多远远不能满足当今社会不断增加的 老年群体的市场需求，民间资本介入我国的养老市场差不多成为 大势所趋。现行体制下，养老院大都位于都市边缘地带，子女前去探望 不便，老年人也存有排斥陌生环境的情绪。中国人重视亲情，子 女与老人均希望能拉近彼此之间的距离，方便双方相聚团圆，以 满足心、灵上的慰藉。

2、除此之外，建设独立的养老住宅资金需求较 高，存在较大的投资风险，高额的资金投入和较长的资金回收周 期让专门多投资者望而却步，从而限制了养老产业的进展。基于以上背景，“天伦乐”嵌入式小区养老中心应运而生。“嵌 入式”是指通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、 . .保健于一体的附属在居民区内的养老中心。这种进展理念与现行 养老机构最大的区不在于，在子女居住的小区内租赁住宅，改造 成符合标准的养老公寓，就近养老。一方面，幸免高额的初始资 金投入，使得养老中心更具可复制性，资金回收周期更短，投资 风险更低；另一方面，使得老年人留在熟悉的环境中，得到生活 和精神上的照顾，真正做到了不阻碍子女生

3、活，还满足了老人与 子女多相处的愿望。有利于促进家庭关系的和谐，营造祥和的社 区氛围，构建和谐社会。目录第一章公司介绍1一、宗旨1二、公司简介1三、公司战略3四、价值评估3五、场地与设施4六、风险4第二章市场分析6一、背景介绍6二、目标人群8三、顾客购买准则7四、销售策略9五、市场渗透和销量8第三章竞争性分析11一、机会11二、威胁13三、优势13四、劣势15五、关键问题分析15第四章产品与服务17一、设施配备情况17二、服务项目规划19三、日常服务项目21四、文化娱乐项目23五、以后服务规划23第五章市场营销25一、市场定位25二、战略定位与项目规划26三、销售策略27四、定价策略33第六章

4、财务打算29一、初始投入29二、年度运营成本29三、年度运营收入37四、政府补贴38五、利润表39六、资产负债表39七、现金流量表39附录40第一章公司介绍一、宗旨我们公司通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、 保健于一体的附属在居民区内的养老中心，立足于青岛地区人口 老龄化问题较突出的养老现状，以”服务岛城老人，共创和谐社 会“为宗旨,切实解决城镇居民养老困难的问题，加强老年福利服 务体系建设。二、公司简介1. 公司概况“天伦乐”嵌入式小区养老中心 成立于2012年，注册资本 200万元，职员5人，是股份有限公司。2. 公司文化A. 公司的目标:公司致力于岛城精品嵌入式老年公寓的打造

5、， 在初期前五年在青岛市3至5个小区内建成嵌入式小区的示范公 寓，入住率达到80%以上，在摸索出成功的进展和服务模式后，迅 速推广嵌入式养老中心模式，通过政府注资、私人投资、风投公 司投资、银行借贷等方式融资，扩充资本量，打造居民赞扬认可 的服务品牌。在五年到十年期间，建成覆盖青岛市南区百分之八 十小区的养老公寓。在可预见的十到二十年，以市南区为中心向 崂山、四方、李沧、城阳、胶南、胶州、即墨、平度、莱西辐射， 力求将嵌入式小区养老中心覆盖青岛市七区四市的商品房小区。B. 公司理念：用孝心照顾老人，以效益回报社会。酒店式服 务为主，辅以医疗式服务，细心、周到，尽显细心温馨。3. 公司要紧产品嵌

6、入式小区养老中心4. 公司创新嵌入式养老中心是建立在每个居民区内，并非将老人们集中 于传统意义上的敬老院内，幸免了离子女住宅较远带来的不便。 老年人既留在熟悉的环境中，又能得到生活和精神上的照顾，真 正做到了不阻碍子女生活，还满足了老人与子女多相处的愿望。 公司的创新点有：A. 时刻银行：鼓舞老人在健康的时候为其他需要照顾的老人 提供服务，而当自己需要不人照料时，就能够提取“存”在“银 行”中的时刻为自己服务，形成了整个社区互帮互助的良好风气。B. 等级收费：内设有多种房型，满足不同经济条件老人的需求。老人可依照自身特点选择自己喜好的房型及护理套餐。C. 亲情协议：要求老人的家属每个月至少看望

7、老人一次或是 每周至少一个电话，幸免了家属疏于关怀老人的情况发生，让入 住老人接着感受到亲人的温暖。三、公司战略公司进展的前五年，在青岛市3至5个小区内建成嵌入式小 区的示范公寓，入住率达到80%以上，在摸索出成功的进展和服务 模式后，迅速推广嵌入式养老中心模式，通过政府注资、私人投 资、风投公司投资、银行借贷等方式融资，扩充资本量，打造居 民赞扬认可的服务品牌，建成覆盖青岛市南区百分之八十小区的 养老公寓。在五年到十年期间，以市南区为中心向崂山、四方、 李沧、城阳、胶南、胶州、即墨、平度、莱西辐射，力求将嵌入 式小区养老中心覆盖青岛市七区四市的商品房小区。在可预见的 十到二十年，以成熟的商业

8、模式实现全国连锁推广。四、价值评估民间资本涉足养老是新兴领域，社区养老模式在我国的养老 社会保障体系中地位十分重要，进展前景特不乐观。由于有利于 社会老龄化问题的解决，能够得到政府的资金支持和政策鼓舞。 然而同时养老服务业是一个投资回收周期比较长的行业，适合稳 健型的长期资本投资。五、场地与设施基于原有的各个小区的商品房，通过租赁、承包的方式获得 经营用地，通过竞标、捐赠、购买的方式获得所需物资用品。在 获得经营用地后，按照国家规定的标准，对租地进行设施改造， 例如建设无障碍通道、栏杆扶手等等，以满足老年人入住的需要。六、风险盈亏的要紧因素是入住率和服务成本，那个地点的服务成本 是指为老人服务

9、的必需部分，包括房租、降温取暖费、水电煤气 费、工资、办公费用、维修费、资产折旧费以及可能发生的诉讼 费用等等。办院的要紧风险在于，一是入住率的不足，房租、人工费和 取暖费等硬性开支不能得到有效摊薄，导致开办一年内甚至更长 时刻处于净投入状态，不能实现资产的良性循环。二是入住老人 的收费风险，由于老人及子女的财务状态恶化等缘故，造成入住 老人不能及时续费，养老机构又不能强行将老人赶出门，造成垫 付费用的局面。三是老人的意外损害风险。老人属高发意外损害 和突发死亡率较高的人群，一旦产生纠纷，诉讼和调解对养老中 心都带来人力和财力上的负担。第二章市场分析一、背景介绍1. 中国面临着严峻的老龄人群养

10、老问题中国的老龄化正处于快速进展时期，按照联合国传统标准，60 岁以上老年人口达到总人口的10%,为“老龄化社会”，超过14%为 “老龄社会”。从国家统计局公布的第六次全国人口普查要紧数据 来看，以2010年11月1日零时为准，我国60岁及以上人口占比差不 多达到13.26%，能够预见和确信的是，我国将正式迈入“老龄社 会”。以青岛市为例，相关资料显示，青岛市于1987年步入老龄化 社会，比全国人口老龄化平均时刻提早了 13年，人口老龄化程度 位居全国第四位。60岁以上户籍老年人口达131.8万，占总人口的 17.29%，高出全国平均水平4.79个百分点。其中，80岁以上高龄 老人23万，占了

11、全市老年人口的17.45%，高出全国平均水平6.08 个百分点，老龄化进展的速度相当于人口自然增长率的10倍，养 老服务面临着前所未有的挑战。2. 中国现有养老模式差不多不能满足现代养老的需要时下，公办养老院数量不多、床位紧张，民营养老院则费用 偏高，因此出现了 公办住不进，民办住不起”的现象。 现行体制下的养老院大都位于都市边缘地带，子女前去探望不便， 老年人也易产生排斥陌生环境的情绪。除此之外，中国人重视亲 情，子女与老人均希望能拉近彼此之间的距离，方便双方相聚团 圆，以满足心灵上的慰藉。3. 政府坚持多措并举，加快推进养老服务体系建设解决好民生问题始终是政府的核心任务。以青岛市为例，政

12、府相关部门坚持“都市先行，带动农村；方式多样，适度普惠； 政策保障，资金支持”的方针政策，积极顺应“养老服务社会化” 形势，大力扶持养老机构建设。青岛市颁布的养老意见对城 乡养老机构的政策资金扶持实行统一标准。对社会力量兴办的养 老机构，给予每张床位5000元的一次性建设补助。养老机构每入 住一名青岛户籍老年人，给予每月10 0元的运营补助。城乡养老机 构还享受统一的税费优惠政策。4. 嵌入式小区养老模式存在较大市场需求嵌入式小区养老是依附于社区的一种商业养老模式，老年人 入住之后距离自己家庭较近，与子女、亲戚朋友见面比较方便， 在最大程度上减轻老人心灵上的孤独感和空虚感。这是其他一些民办养老

13、院所不具备的优势条件。问卷调查的结果显示，社会上 对这种嵌入式养老模式的市场需求旺盛，具有十分宽敞的市场空 间。二、目标人群在都市小区中居住的自理老人、介护老人、高龄老人和不能 自理老人。其中要紧包括本身文化程度、收入水平较高的企事业 单位老年退休人群，年龄较大、躯体不便需人照料的老人，喜爱 群居生活、向往社会温暖、注重个运气味的老人。三、顾客购买准则1. 养老的亲情需求养老中心附属在小区当中，与社区融合，与子女相处便利。 中国人讲究亲情与团圆，这是有养老需求的顾客所看重的。顾客 需求在本打算书附录中的调查报告有详细解释。2. 中心的优质服务养老中心提供优质的膳食服务，配有完备的医疗保健设施。

14、 给顾客合理周到的生活服务。3. 政府的大力扶持政府支持养老机构的进展，提供相应的资金支持与政策保障， 协助培养具有护理专业资格证的优秀护理人员。证件齐全，资质 优秀应该是顾客购买的重要保障。4. 合理的收费标准完全按照市场价格及当地物价局统一标准设定。四、销售策略坚持“以服务老年人为本，重亲情、讲和谐”的理念进展“亲 情养老”，巧打“亲情牌”，在为政府、为社会分忧解难的同时， 实现微利。养老中心将采取多渠道、多策略的营销模式，吸引老 年人入住，其中包括活动营销、公益营销、会所营销、口碑营销、 线上营销、线下营销、项目营销、形象营销、事件营销、电话营 销、合作营销等销售策略。五、市场渗透和销量

15、前期打算在青岛市某小区内进行试点，努力发掘潜在顾客（目 标市场上那些尚未使用此类产品的顾客），转变非使用者（产品进 入市场到走向成熟的过程中，有些人会对新产品持怀疑或观望的 态度而成为非使用者）把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本 企业服务。拓宽销售渠道、开发新市场、降低服务成本、集中资 源优势等单一策略或组合策略来开展。运营成熟后可进行连锁养 老院形式扩展。第三章竞争性分析一、机会1. 养老行业是21世纪朝阳产业，存在着宽敞的进展空间全国第六次人口普查显示，60岁及以上人口占全国总人口的 13.26%，比2000年人口普查上升2.93个百分点，其中65岁及以 上人口占8.87%，比2000年

16、上升1.91个百分点。就青岛市而言， 依照青岛市市老龄委最新统计数据显示，全市60岁以上老年人 131.8万人，占全市户籍人口总数的17.29%。而据市计生委估算， 到“十二五”末，全市户籍人口将达800到820万人，其中，60 岁以上老人所占比例将达19%以上。如此庞大的老年群体的养老问 题拭待解决，势必促使养老产业迅猛进展，因此养老产业存在着 宽敞的进展空间。2. 目前养老机构供不应求，存在市场优势截至目前，全国有各类养老服务机构38060个，总床位266.2 万张，收养各类人员210.9万人，平均每千名老人拥有床位数16.9 张，与发达国家50张-70张的平均水平相差甚远，与进展中国家2

17、0 张-30张的平均水平也有许多差距。而就青岛市而言，全市城区登青岛大学第八届“挑战杯大学生创业打算竞赛参赛作品 记养老机构约131家，养老床位仅1.56万张，远远满足不了社会 化养老的需要。我国正在向老龄化社会迈进，这就更加剧了市场供求的矛盾， 要解决这一矛盾除了依靠政府的支持外，还需要社会力量介入， 怎么讲养老是全社会面临的问题，而民营养老机构的一步步壮大 正适应了社会的需要，这也预示了 “嵌入式”小区养老中心存在 巨大的市场空间和进展潜力。3. 政府对养老机构给予资金支持和政策保障青岛市出具的养老意见对城乡养老机构的政策资金扶持 实行统一标准，对各区市政府投资兴办的养老机构，2010年、

18、2011 年、2012年前建成的分不给予每张床位12000元、8000元、6000 元的一次性建设补助；对社会力量兴办的养老机构，2010年、2011 年、2012年前建成的分不给予每张床位8000元、6000元、5000 元的一次性建设补助。养老机构每入住一名青岛户籍老年人，给 予每月100元的运营补助。城乡养老机构还享受统一的税费优惠 政策。2010年，市财政用于新增床位开办补助和运营补助的经费 4300多万元。因此开办养老中心，一定会获得政府的资金支持和 政策保障，同时进入时刻越早，得到的支持力度越大越强。二、威胁要紧的威胁在于市场中已有和潜在的竞争者。有商机必定有 商家，现有养老市场中

19、存在大量的潜在竞争者，尽管专门多的养 老院存在着经营亏损现象，然而不得不承认，它作为朝阳产业来 讲，对社会资本依旧有着专门强的吸引力。除了这些潜在的竞争 者外，还有现存的养老院经营效率提高的冲击。我们作为潜在的进入者差不多清晰地认清了形式，凭借“嵌 入式”就近养老的进展理念和较短的资本回收周期，我们一定会 在激烈的竞争中坚韧地生存下来。三优势1. “嵌入式”养老中心的亲情优势目前专门多老年公寓的布局不尽合理，地点远离社会、远离亲 友、交通不便，同时由于前期高额的资金投入，运营多年不能补 偿初期投入，造成过大的营运负担。与此相对比，“嵌入式”养老 中心具有两方面的优势：一方面，采纳租赁小区住宅的

20、方式，幸 免了高额的初始资金投入，使得养老中心更具可复制性，资金回 收周期更短，投资风险更低；另一方面，就近养老，使得老年人 留在熟悉的环境中，得到生活和精神上的照顾，做子女的能随时 看望老人，尽到做子女的孝心，让老人真正实现安享晚年的愿望。2. “嵌入式养老中心打造科学专业的护理团队，保证优质 服务“天伦乐”嵌入式养老中心聘用专职保健员、护理员组成的养 老服务团队，为入住人员提供日常基础养老服务，使入住人员每 天都能得到贴心的服务。养老中心针对老年人的特点，除了保证 饮食的安全和卫生外，还会为他们提供科学合理的饮食搭配，用 科学专业的知识为老年人服务，关心、他们制定合适的运动和饮食 的打算。

21、3. 嵌入式养老中心将建成专门适合老年人的活动中心目前的养老机构没有为老年人提供更多的休闲活动的场所，一 是养老中心的场地较小，二是一些设施成了摆设。而我们养老中 心具备完善的服务设施，能够满足老人不同层面的需求。电脑室、 图书阅览室、书画室、棋牌室等均对入住人员免费开放。老年大 学设有书画室、多功能厅，为入住人员提供丰富的精神文化生活 空间。同时设有各种业余爱好兴趣小组，力求让入住人员在精神 上能得到满足。另外，养老中心将定期举办文化生活、健康养生 讲座，举办各项研习课程。具备完善的服务设施，能够满足入住 人员不同层面的需求。四、劣势1. 财务成本压力“嵌入式”养老中心建在居民区内部，项目一

22、定程度上和房 产价格有着紧密的联系，房子的租金将是专门大的一笔投入，青 岛市作为二线都市，房价较高，这会加大项目成本，为此除了政 府的一定支持，还需要吸引更多的资金，投入回收期可能会较长。 然而我们经营团队会深谋远虑，考虑周全，做好长远的打算，保 证资金链不断裂。2. 意外风险养老中心在运营过程中，可能会发生老人受伤等意外事故， 因此应尽心尽力照顾好老人，最大程度上减少医疗法律事故的发 生。还应配置监控设施，以免造成不必要的法律纠纷，阻碍养老 中心的正常运营。五、关键问题分析我们的居民区养老中心能否依靠科学的进展理念和优质科 学的服务成功挤进这一市场，在激烈的竞争中分得一杯羹？能在激烈的竞争中

23、站稳脚跟是以获得一定的利润为基础的，养老中心需要政府的支持，然而绝不该依靠政府，同时本养老中 心更不是以高盈利为目的的养老机构，我们会在综合考虑政策和 市场的基础上制定好经营打算，在保本基础上制定最优价格策略， 充分为老年人考虑，以较低的价格和优质科学的服务优势进入到 市场中来，最终服务于社会。机遇与挑战并存，我们会牢牢抓住 机遇，迎接挑战。第四章产品与服务一、设施配备情况本养老中心的设施配备包括硬件和软件两个方面。1. 硬件设施硬件设施包括选址规划、居所设计。供老人居住活动的场所、 结构设计、人均空间面积、地面走道防滑措施及无障碍设施、洗 漱卫生设施及其使用的材料等均符合国家有关标准规定。在

24、养老 中心中，老人所用床铺、桌凳、衣柜、电视等日常生活用品用具 不仅配置齐全，而且从减少设施对老人创伤的角度动身，最大限 度按照老年人生理特点及需求设计并合理摆放。除了为老人预备 必须的生活设施外，还为老人配备一些娱乐的设施。如图书室、 书画室、电脑室、球类室、棋牌室及康复健身室等，为老人提供 自娱自乐的空间，使他们能够陶冶情操，愉悦身心。另外养老中 心也配备有全面的安全设施，如老人房间内需配置有完善的应急 呼叫系统和安全监护保障体系及灭火用具等。2. 软件设施A. 完善的医疗与配餐服务园内设有常规医疗门诊，开设中西医特色康复保健护理，更 与医院等闻名医疗单位挂钩提供全方位医疗协助，解除后顾之

25、忧。 通过建立健康档案，组织健康评估等，量身定做专业化、个性化 的照护方案，提供贴心的亲情服务，随时监测会员健康状况，给 予健康指导，及时有效处理入住人员的紧急呼叫，协助服药，对 有就诊需求的入住人员关心联系康复医疗中心就诊并护送陪同， 使入住会员得到专业、贴心、全方位的日常生活照护服务。由专 业营养师精心设计配餐，并开设药膳，力求营养，科学。B. 教育与休闲服务开设老人大学，实现活到老、学到老的理想，设有以理论和 实践双结合的课程，请专家、学者、名人、名家讲授，并为入住 养老中心并学有所长者提供足登讲坛、传授知识的机会；与岛城 高校联系，鼓舞大学生与养老公寓内的老人们互动交流。另外，养老中心

26、提供了最为完善、齐全的老年精神文化和健 身娱乐设施，老年活动会所内设有齐全的老年文化娱乐设施，其 中包括书法、阅览、棋牌等活动场所，为入住人员提供展示才艺 的平台；公寓内的健身房为入住人员提供了健身保健服务。为中 老年人度身定做的高级会所令老人充分体验老有所乐，不论入会 与否，入住者均可享用会所免费设施。C. 星级治理与服务“天伦乐”嵌入式养老中心聘用专职保健员、护理员组成的 养老服务团队，为入住人员提供日常基础养老服务，使入住人员 每天都能得到贴心的健康情况观测；同时依照入住人员躯体健康 情况，对入住人员提供多种不同等级的基础护理，为选择护理等 级的会员提供全面、周到的服务。D. 客户合同的

27、开发、培训及咨询等业务设置专门的宣传部门电话和前台服务人员，解决每一个有不 明白的客户的问题和实际需求。二、服务项目规划1. 全科医疗入住的老人可办理大病医疗、养老护理、躯体疗养等，与社 区门诊联动，安装“一键通” 24小时全天应急呼叫器，为老人提 供诸如测血压、量体温、测血糖、打针、输液等日常一般查体及 陪护。2. 环保居所充分利用岛城优越的地理位置和环境条件，利用碧水蓝天的 优越地理位置和便利的交通路线，加上公寓优质的住房条件，为 老人营造一个亲近自然与安享晚年的全新环境。在每个房间配备 各种人性化硬件设施，如空调、电视、独立卫生间和洗浴设施等。3. 室外休闲在养老中心周围打造田园气息的休

28、闲庭院与长廊，种植各种 花草作物，营造安逸、宁静、怡人的环境，为可下床活动的老人 提供一个便利的活动场地。4. 专业护理配备持有专业护理资格证的优秀护理员，定期进行职业再教 育，运用科学的评估标准和方法，结合体检报告，客观真实的评 估入住人员健康状况，提供专业的个性化的护理服务。使得每一 位治理人员和护理员都具备一定的专业知识和护理经验，让每一 位入住养老中心的老人拥有一种归属感和自尊感，为老年人提供 一个安定祥和的家。5. 科学饮食聘请特级厨师进行合理的食谱搭配，注意营养，讲究干湿相 济，粗细调理，荤素搭配，保证饭菜具有“淡” “烂”“软”等适 合老年人咀嚼吞咽的特点，确保按时就餐。6. 文

29、化活动在活动中内心配备相应的健身设施、娱乐室、棋牌室及图书阅览室等，安排专业治理人员负责，确保老年人安全、正确的使 用设施，享受各类服务。三、日常服务项目1. 日常监测巡访每日入房间内巡访，监测入住人员生命体征，了解饮食、睡 眠、情绪等状况，随时掌握和整理入住人员信息，及时调整护理 服务方案，为入住人员健康生活提供科学依据和保障。了解入住人员用药情况，依照医嘱，协助入住人员按时服药， 保障入住人员的躯体健康。3. 紧急呼叫，及时救助当入住人员启动紧急呼叫时，迅速到访，赢得黄金时刻，给 予有效救助，为入住人员提供健康保障。4. 协助就医，陪同就诊当入住人员患病需要就医时，协助联系附近医院就诊，并

30、护 送陪同，为入住人员及时就医、安全就医提供保障。5. 健康评估结合体检报告，全面评估入住人员自理能力、认知能力、视青岛大学第八届“挑战杯大学生创业打算竞赛参赛作品 听能力、情绪行为等，为入住人员健康生活提供参考和依据。6. 护理打算依照入住人员特点和健康评估结果，量身制定护理打算，每 日入房间内巡访，为入住人员提供适合自己的健康保障，提高生 活质量。7. 健康档案整理入住人员信息、体检报告、健康评估结果、护理打算、 定期评估结果及调整护理方案等，全面记录老人入住期间的健康 状况，为健康生活、治病就医提供最真实的依据和保障。8. 健康讲座定期举办健康讲座，提供健康生活、科学养生的知识和方法，

31、对入住人员关怀的健康问题给予解答和关心，引导入住人员健康 生活。依照入住人员自身特点和健康状况，从饮食、起居、生活 适应等方面针对性提供健康指导意见，提高生活质量和健康指 数。9. 健康体验组织入住人员在康体中心体验保健器材，提供基础生命体征 检测服务。10. 家属沟通定期与入住人员家属沟通，反馈相关情况，征求家属意见。四、文化娱乐项目公寓内具备完善的服务设施，能够满足老人不同层面的需求。 电脑室、图书阅览室、书画室、棋牌室等均对入住人员免费开放。 老年大学设有书画室、多功能厅，为入住人员提供丰富的精神文 化生活空间。同时设有各种业余爱好兴趣小组，力求让入住人员 在精神上能得到满足。定期举办文

32、化生活、健康养生讲座，举办 各项研习课程。具备完善的服务设施，能够满足入住人员不同层 面的需求。五、以后服务规划1、总结修正养老模式，成熟后迅速推广试点成功后，迅速推广该养老模式，在都市的每个小区中建 立嵌入式养老中心，关于已开发的楼盘待租赁后按照国家标准进 行改造，对未开发的楼盘进行嵌入模式理念的设计，严格按照敬 （养）老院老年公寓规范化治理与政策法规实务全书中的相关标 准进行建筑设计。2、与高校建立爱心合作关系在确保老年人健康医疗得到保障的前提下，可与当地高校建 立“校地合作关系”。为大中专院校中的医学、护理专业提供实习 机会，除此之外，还可面向宽敞学生招募服务志愿者，提高当代 大学生的综

33、合素养和人文情怀，引起社会对养老问题的关注，唤 起全社会对老年人的关爱，营造良好和谐的社会氛围。第五章市场营销一、市场定位“天伦乐”养老中心要紧面向四类目标顾客群体：其一，本身文化程度、收入水平较高的企事业单位老年退 休人群。这类顾客较高的文化素养，决定了他们关于老年生活有 着较高的追求，他们不但希望自己的老年生活拥有较好的医疗、 家政等服务保障，更希望晚年生活能够丰富多彩，满足其物质和 精神的双重要求。同时，这类顾客本身经济基础丰厚，拥有较高 的退休金和自有资金，能够独立负担起在专业养老中心享受多样 化服务和消费的经济开支，一般不需要子女的经济支持，故他们 在入住养老中心上具有更大的自主决策

34、权。其二，在附近小区居住，经济收入、文化素养较高的中年子 女。这类人群一般工作较为忙碌，缺乏足够的陪伴父母、照顾父 母的时刻。但这类人群特不孝敬父母，关怀父母的老年生活于身 心健康，希望父母能够在一个适宜的居住环境中安度晚年。这类 目标顾客群既情愿为老人提供较好的医疗饮食卫生条件，也希望 老人拥有丰富精神生活的幸福晚年。其三，年龄较大、躯体不便需人照料的老人。这类老人因年 龄较大或者患有某些疾病，需要专业护理人员的悉心照料，子女 因工作繁忙，无法抽出时刻常年陪伴老人，这类老人不愿给子女 增添苦恼，向往晚年生活自由。其四，喜爱群居生活，向往社会温暖，注重个运气味的老人。 这类老人在家与子女的年龄

35、代沟较大，共同语言较少，他们更情 愿与同龄者共处，获得心理上的归属感和认同感。二、战略定位与项目规划1. 战略定位一是完善养老中心治理体制，明确政府和企业对养老中心的 关心、扶持与责任；二是规范养老中心的服务标准，提高服务质量；三是加强养老中心从业人员的培训，提高治理和服务水平；四是创新养生养老中心的经营方式，鼓舞汲取社会资本投入;五是加强财务监管，实行成本核算。2. 项目规划一是善抓机遇，强化政府和企业共担主体责任；二是多措并举，解决项目资金难题（采纳多种营销模式）;三是加强从业人员的培训，提高治理和服务水平;四是创新经营方式，鼓舞汲取社会资本投入；五是完善治理体制，内部人员规范化治理；六是

36、规范服务标准，提高服务质量。三、销售策略养老中心将采取多渠道、多策略的营销模式，吸引老年人入 住。具体销售策略有：1. 活动营销依照地区特色能够与附近的老年协会或老年大学合作举办麻 将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK 大赛、厨艺大赛，一则会特不吸引老年人参加；二则会引起媒体 的报道，而且通过举办这些竞赛，也能够让未入院的老人也看到 入院老人的丰富多彩的晚年生活。三则会提高养老中心在老百姓 心中的形象，树立养老中心的品牌。2. 公益营销组织养老中心、的护理医疗人员，在周围社区免费为当地老人 测血压、拍背、翻身或者教他们如何做晨练等。还能够定期开展青岛大学第八届“挑战杯”大

37、学生创业打算竞赛参赛作品 上门免费服务，为当地躯体不便的老人测血压、心、率等，由此在 老百姓心目中留下良好的形象，吸引老人入住。3. 会所营销利用养老中心自身会所区域，聘请专业养生老师及技能老师， 向周围居住的老人传授养生常识和各种娱乐活动项目等，既提高 了养老中心的荣誉，同时能够吸引当地的老人加入养老中心，还 能够近距离地了解周边老人的生活情况。4. 口碑营销“口碑领导者”可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也 可能是喜爱每天发表新评论的博客。口碑营销，确实是通过这些 途径，尽量扩大养老中心、的阻碍力和曝光率，提升养老中心在公 众心目中的形象。另外，大学生社会实践者和青年自愿者慰问养 老中心

38、，也是养老中心进行宣传的好机会，开展“心贴心社区服 务”，比如与大学的社团联系，让大学生为爷爷奶奶们献爱心、谈 天、共同娱乐等，一则丰富了老人的精神生活，二则能够通过这 些大学生做养老中心免费的宣传者，大学生的口碑比一般的推销 员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钞票的味道， 纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。5. 线上营销A. 建立养老中心、网站建立养老中心、网站，能够吸引更大范围的目标客户群。目前 人们都适应于在网上扫瞄信息。建立自己的网站，附上养老中心 内部设施的宣传照片，以及养老中心举办的老年活动的宣传照片， 扫瞄网站者会发觉，养老中心拥有设施完备的条件，在此养老的 老人们拥有

39、丰富多彩的晚年生活。B. 添加友情链接与当地关于老年人的网站建立养老中心主站链接或者有一些 知名网站建立友情链接，注重网站的公信度。现今专门多老年人 明白上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到 养老中心的网站扫瞄。C. 发帖子推广到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。怎么讲老人住 敬养老中心的费用是由子女负担，网络信息传递特不快，子女一 般会使用搜索引擎搜索敬养老中心的网站。D. 软文推广写一些软文在当地报纸上发表，以形成针对性推广，配合往 常的网络推广形成攻势。E. 建立网站用户QQ群建立相关的QQ群有利于口碑推广于宣传，如此一来能够保留 原有的顾客，二来借用QQ群宣传结合原

40、有顾客的口碑推广来吸引 新的顾客。如此养老中心的老人队伍就慢慢庞大起来。F. 电子邮件推广电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送 到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最 广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的 联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息公 布，带有一定的强制性。邮件的内容能够是养老中心的老人欢乐 的生活写照以及养老中心的特色。6. 线下营销要树立养老中心良好的形象，一是刊登经常性广告以反复 传递重要广告词语；二是间或刊登广告介绍最新信息、新的服务 项目等等。A. 电台广播：因为老人是广播的要紧受众之一，最好能以普

41、 及养生知识等手段做宣传。B. 地点电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要拍 生活环境、娱乐设备、娱乐场所等，还要拍院里的老人们天伦之 乐的生活还有大夫们尽职尽责的神情以及有亲和力并整洁的工作青岛大学第八届“挑战杯”大学生创业打算竞赛参赛作品 人员。如此在电视上播放，就能够达到理想的广告效果了。C. 宣传单、海报：能够到人多的地点去发。例如：购物广场、 老年会、老年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中心、机场车 站等。D. 交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车等 交通工具上的广告。这些广告一般列上公司的名称、地址、电话 服务项目以及如何前往。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效

42、果相当显著。E. 户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车辆 较多的地点设了立路边广 告牌、标志牌来进行推销。户外广告具 有信息传播面广、费用较低、持续时刻长、宣传地区可选择等优 点。7. 项目营销A. 创办老年人培训中心聘请技术比较高的培训教师，创办各种培训班，面向市内四 区及附近地区以及本养老中心招收。比如养生常识、保健运动（太 极拳、舞蹈、气功等）培训班、棋牌类技巧培训班、戏曲歌剧培 训班、养花养鸟技巧培训班、书画技法培训班、电脑技巧培训班 等等。B. 老年活动中心能够为当地的老年人以及本院的老人提供娱乐的场所，一来 促进本养老中心老年人队伍的壮大，二来能够树立本养老中心在 百姓

43、心中的形象。三来本养老中心能够从中获利。8. 形象营销橱窗、宣传单页、社区宣传海报、店员服饰、店铺色彩等差 不多上我们可视的形象代表利用多变的思维模式，养老中心的形 象设计应季应景而变，给予消费者客户以感官刺激。9. 事件营销针对有些老年人对养老中心的传统认识误区，还能够进行征 文或者联合媒体进行大讨论。养老是我们国家以后面临老龄化的 要紧问题。我们也能够就此问题进行讨论。10. 电话营销电话营销差不多慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式 相比，它更为企业节约资源;至少可不能白费时刻、经理、金钞票 在路上。A.帮企业赚钞票，猎取更多的利润，能够更有效的利用资源B.帮企业省钞票，降低销售成本，

44、提高销售效率C. 节约时刻，在最短的时刻内有效接触到最大范围的目标客 户D. 快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系E. 收集外部信息，能够更清晰地把握客户的需求，了解行业 动态F. 树立良好的公关形象，G. 塑造公司品牌阻碍与价值H. 提高内部沟通治理I. 快捷的客户服务11. 合作营销现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡 1+12，资源整合资源共享。例如：信用卡、移动运营商等纷纷联 合不同商业形态的商家做活动，目的是资源共享，同时最大化地 发掘客户。养老中心能够与当地居委会或街道办事处举办“老年 书法大赛”、“老年棋牌竞赛”等活动，有效吸引老年人来养老中 心参观、体验。因此

45、在选择合作伙伴方面需慎重。四、定价策略“天伦乐“养老中心布局合理、设施完备、功能齐全，内设 社区书屋、文体活动、日间照料、才艺展示、电子图书、互联网 扫瞄、远程教育等功能。为老年人提供了娱乐休闲、健身锻炼、 学习培训的场所，也为老年人展示才艺、发挥余热搭建了舞台。 每天的饮食公开化的菜谱，有特级厨师进行合理的营养饮食搭配。 每一个房间配备有多种人性化硬件，如中央空调，液晶电视，独 立卫生间及24小时全天呼叫设备。本养老公寓的治理人员及护理 人员度具有一定的专业知识和护理经验，希望以亲情和贴心的服 务让每一位入住老人安定幸福。表5-1天伦乐老年公寓入住老人收费标准序号房型朝向床位费伙食费物品使用

46、费1单人间海景房1800 元/月/人500 元/月/人500元要紧配备一 年四季棉被， 褥，床单，脸 盆，毛巾，衣 架冬季取暖200 元/月/人，夏 季降温100 元/月/人（共8个月）2三人间海景房1300 元/月/人3双人间朝阳1300 元/月/人4双人间背阳1000 元/月/人5单人间朝阳1600 元/月/人送餐服务，洗浴服务，其他约定服务等每项加收100元入住前*名可享受八折优惠，一次性全年付款可再享受*折优惠。第六章财务打算一、初始投入要紧为差不多设施配备投入。1. 床、衣橱、被褥，约计3000元X50=150000元。2. 桌椅 60 个 200X60=12000 元。3. 活动室

47、设施家庭影院一套，麻将桌2个，健身器材4件， 预算约30000元。4. 空调、液晶电视 30 台 2500X30+2500X30=150000 元。5. 餐饮设施，灶具四套，餐具100套，消毒柜、冰箱各五台， 总操纵在30000元。（可在开业时争取区政府或赞助单位的捐赠）6. 洗衣设备，预算2000元。7. 洗澡设备，预算5000元。8. 办公设施，电脑五台，打印机2台。预算20000元。9. 图书阅览室，预算20000元。以上合计投入约419000元。二、年度运营成本1. 租金投入选择居民区房子，年租金为300000元。2. 职职员资院长1人计5000X 12=60000元。副院长1人计40

48、00X12=48000元。会计1人计3000 X 12=36000元。采购员1人计2500 X 12=30000元。护理员 10 人计 2000X12X10=240000 元。厨师 2 人计 2000X12X2=48000 元。以上共计16人计462000元。3. 水电费 400X12=4800 元。4. 取暖费1000平米X20=20000元。5. 办公费用600X12=7200元。6. 设备耗材、维护等5000元。以上投入共799000元。三、年度运营收入（入住率按80%计算）1.床位费五种类型的房子平均价格为:(1500+1300+1300+1000+1600) /5=13401340X

49、40X12=643200 元。2. 伙食费500X40X12=240000 元。3. 物品使用费(一次性收费)500X40=20000 元。4. 冬季取暖以及夏季降温费300X40X8=9600 元。收入可能共912800元。四、政府补贴青岛市养老意见对社会力量兴办的养老机构，2010年、 2011年、2012年前建成的分不给予每张床位8000元、6000元、 5000元的一次性建设补助。照2012年计算，有5000 X 50=250000元，补贴初始投入 250000。年收入二912800-799000=113800元，可能2年之后能收回前期投入 的成本。五、利润表可能营业收入912800,

50、摊除各项成本费用，第一年净利润为 111500.可能3年可收回投入成本，并获得盈利。详见附录3之利 润表所示。六、资产负债表流淌资产799000元，固定资产419000元，负债962000元， 所有者权益256000元。详见附录3之资产负债表所示。七、现金流量表详见附录3之现金流量表所示。附录附录1:青岛市老年公寓调查问卷尊敬的先生/女士：您好！我们是青岛大学经济学院“创益精英”团队的团队成员，在 第八届大学生“挑战杯”创业打算大赛中我们团队设计并提出了 “通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、保健于一 体，附属在居民区内的嵌入式养老中心”的方案。为详细了 解青岛市都市居民对老年公寓的

51、意愿需求，并就如何改进当前老 年公寓的进展模式，我们组织了此次调查活动，希望得到您的支 持和协助。本次调查严格按照统计法的要求进行，不必填写姓名， 所有回答只用于统计分析，各种答案没有正确、错误之分。感谢 您在百忙之中填写这份调查问卷，您的回答将代表众多和您一样 的宽敞市民，并对改进青岛市老年公寓的水平提供关心。，衷心感 谢您的配合，祝您生活愉快！1. 您的性不是：A男 B女2. 您的年龄是：A6 0岁以下 B6069 C7079 。80岁以上3. 您的文化程度为：A未受教育B小学程度C中学程度D大学或 大学以上程度4. 您的婚姻状况为：A未婚B老伴健在C老伴去世5. 您现在的经济来源为：A退

52、休金B政府补贴C子女补贴D其 他方面收入6. 假设您生活在老年公寓，每月可同意的最高花费为：A 800 元以下 B 8001200 元 C 12001600 元 D 1600 元以上7. 您现在躯体状况如何A躯体健康，无器质性疾病B有高血压、糖尿病等慢性病中的 一种C有多种慢性病8. 您所希望的老年公寓的地理位置在A靠近子女住地市区B市区C郊区D市郊结合部9. 您往常是否听讲过在居民区内开办老年公寓？A居住地附近就有B略有耳闻C从未听讲过10. 假如在您子女所在的小区建成老年公寓，设施完备，您是否情 愿入住其中？A情愿或考虑入住，有专门大的兴趣B不情愿入住11. 您对自己居住的户型要求A愿与他

53、人同住，至多3人B独门独户C希望有一室户D 要求不高，都能够12. 您对公寓设施及服务的要求有哪些（多选）A空调B电话C家电D绿化E供暖F饭厅G定期体检H健身I 组织社团活动J阅览室棋牌室等K其他13. 您选择入住老年公寓的缘故可能是（可多选）A老伴去世 B子女无时刻照顾C家庭住房条件拥挤D与 老友结伴寻求晚年欢乐感谢您认真细致填写本调查问卷，祝您躯体健康、工作愉快！附录2：青岛市老年公寓调查报告摘要)目的调查青岛都市老年公寓的市场现状并做展望。方法以知情同意为原则，在100名社区老年人中进行了问卷调查。调查内容共由13个问题组成。结果受访者老年人更倾向于居住在离子女较近的地点。结论嵌入式养老

54、公寓在青岛市有专门大的进展空间。一、对象与方法1. 对象在入住辛家庄小区、福苑小区和天福苑小区三个社区的老年 人中随机抽取了 100人，采纳入户问卷不记名为要紧方式的调 查。问卷回收率100%,回答率99%。2. 方法调查是在知情同意(informed consent )原则下进行。在本 文中出现“显著”字样的在统计学(statistics)上达到P 0. 05 的水准，出现“专门显著”字样的在统计学上达到P 0. 01的 水准。二、调查结果1. 性不、年龄、受教育程度受访老人中，男48人，女52人，男女的数无显著差异。各年龄段的人数如下：60岁以下22人，6069岁44人, 7079岁31人

55、，80岁以上3人。6079岁的受访者占受访总 人数75. 0%。受教育程度方面，未受教育的20人，小学程度的11人，中 学程度的47人，大学及以上程度的22人。受访群体核心人群的特点80岁以上年龄受教育程度60岁以下 60qy70796069附图2-1：受访人群特点2. 婚姻家庭情况100位受访者中有88人老伴健在，11人丧偶，1人未婚, 鳏寡者只占12%。婚姻家庭状况口老伴健在口丧偶口未婚口老伴健在 88%口未婚1 1%丧偶1屏：附图2-2:受访者婚姻家庭情况3. 经济来源方面有92人有退休金，2人享有政府补贴，13人有子女补贴，有23人有其他方面的收入（如炒股和在职）。关于老年公寓的每月总

56、费用，在情愿入住的74人中有23.0%的受访者表示在800元以下能够同意，选择8001200元的为54.0%, 12001600元的为16. 2%，1 600元以上的只有5. 4%的 人选择。4. 健康状况统计结果表明，有43. 0%的受访者躯体健康，无器质性疾病， 有28. 0%的人有高血压等慢性病中的一种，有29. 0%的人有多种 慢性病。受访群体身体健康状况附图2-3：受访群体躯体健康状况5. 对公寓设施、服务的要求有45%的受访者听讲过在居民区开办老年公寓，有15%表示居 住地附近有老年公寓，有40%未听讲过，表明在居民区开办老年公 寓尚有专门大的市场空间。在情愿入住的74人中，有48

57、. 7%的人希望独门独户，33. 8% 的人希望与他人同住，另有17. 6%的人希望有一室户。该组数据 反映出受访者有更强的自主性与独立性。受访者老年人对公寓设施及服务要求的各项数据见下图：公寓设施服务要求附图2-4:意愿的公寓设施服务要求可见，定期体检是老人的第一要求，有96%的老人首选此项 目。其次是对供暖的要求，占94%,可能是因为北方冬季严寒，老 人上年纪对严寒较无耐受力。再次是对绿化和娱乐活动的要求， 均占89%。6. 对地理位置的要求9人希望在市区，5人希望在郊区，13人希望在市郊结合部，47 人希望能靠近子女住地，这表明老年人倾向于在靠近子女的地点 养老，表明嵌入式养老公寓符合消

58、费者的心理需求，具有专门大 的市场潜力。老年人对地理位置的意愿需求表12% r X%口市区口郊区18%口市郊结合部 63%口靠近子女住地附图2-5：对地理位置的意愿需求表7. 入住缘故受访者老人要入住老年公寓的缘故见下图:50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10%5% 0%-45%_38%35%11%1入住原因统计1口老伴去世口子女无时间照顾口家庭住房条件拥挤口与老友结伴寻求晚年快乐附图2-6:入住缘故统计74人共有129次选择，有多项选择。上表讲明受访者老人有不到半数（45%）是因为家庭住房条件拥挤而住进老年公寓。三、结论1.老人关于公寓的设施及服务的要求受访者老

59、人反映最集中的确实是希望公寓有定期的体检、供 暖、绿化和娱乐活动。这几方面的需求恰恰反映出现在的老年人 自我保健意识的增强，以及养老方式、精神状态的转变。2. 老人关于公寓地理位置的要求从老人们希望公寓的地理位置的数据来看，选择靠近子女住 地的超过受访者的半数。老人永久是想着子女的。这表明嵌入式 养老公寓符合老年人的心理需求，最大程度上减轻入住养老公寓 的老人心灵上的孤独感和空虚感。3. 老年人受教育程度和入住公寓的意向受访者中有大学和以上文化程度的有22%,入住老年公寓的意 愿与受教育程度有专门显著的关联，受教育程度越高，情愿入住 的人就越多。随着社会的进度和人们思想观念的更新，会有越来 越

60、多的老人同意嵌入式老年公寓这一全新的养老概念。附录3：图表附表3-1：资产负债表可能2012年12月31日单位：元资产本期金额负债及所有者权益本期金额流淌资金：流淌负债：货币资金499000短期借款交易性金融应付票据资产应付账款300000应收票据预收账款应收股利应付职工薪462000应收账款酬其他应收账应付股利款应交税费预付账款300000其他应付款762000存货项目流淌负债合计待摊费用799000非流淌负债：200000其他流淌资长期借款产应付债券流淌资产合计：长期应付款非流淌负债合 计负债合计200000962000非流淌资产：所有者权益：长期股权投实收资本219000资固定资产419

61、000资本公积盈余公积固定资产清未分配利润37000理在建工程无形资产开发支出长期待摊费用其他非流淌项目非流淌资产合 计419000所有者权益合 计256000资产合计1218000负债及所有者权益合计1218000附表3-2：资产负债表分年度可能单位：元单位：元2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年资产12180001894000245400028900003550000负债9620001140000125000013200001430000所有者权益256000754000120400015700002120000附表3-3：现金流量表编制单位：天伦乐嵌入式养老中心2012年度单位：元项目金额一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金912800收到的税收返还现金收到的其他与经营活动有关的现金250000现金流入小计1162800购买商品、同意劳务支付的现金41900支付给职工以及为职工支付的现金4620