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1、“挖角”,农村增员高招之,2009年是公司的组织拓展年，增员工作已被提上重要的议事日程，增员的直接目的是壮大自己，但根本目的是抢占市场，提高中国人寿的市场份额。 寿险市场是基本稳定的，所以与同业公司的竞争显得尤为重要，“挖角”是抢占同业公司市场的最有利武器。,通过对农村市场尽一个月的考察发现农村的保险市场相当大，开拓农村市场较城市来讲也相对容易，中国人寿虽然在每个乡镇都设有营销服务部，但是由于农村市场较为分散以及业务伙伴自主开拓市场的能力不足导致很多市场被同业公司通过召开产说会的形式抢占，为了提升国寿的市场份额必须尽快抢占农村市场，将“阵地”从同业公司夺回来，“挖角”成为“抢夺阵地”的最有利武
2、器。,课程大纲,一、“挖角”的好处 二、“挖角”的步骤 三、应对客户的话术,“挖角”的好处,这部分人已经认可保险行业，不需要再对其进行观念的宣导。 这部分人不需要参加代理人资格考试，可以直接上岗。 这部分人占有一部分市场，而且是同业公司的市场，将其增进中国人寿可以抢占市场份额。 这部分人由于已经有过寿险销售经验，所以增员人只需短暂陪访，当其了解条款后就可以独立开展业务。 伙伴们普遍反映同业公司主管比较难增，我们可以采取“个个歼灭”战略将其属员增过来，最后已成为“光杆司令”的主管自然被增进公司，壮大国寿力量。,“挖角”的步骤,第一步： 向同业公司业务员谈中国人寿的知名度，企业文化，经营理念，以及
3、公司实力，抗风险能力，市场份额，有终身免费学习的机会等。让同业公司业务员对中国人寿有一个初步的了解。,第二步： 由于同业公司业务员从事过保险工作，他们势必知道基本法中底薪的问题所以可以跟同业公司业务员提出底薪问题，加盟中国人寿前六个月将享受高额底薪。,第三步： 用附加少儿住院医疗险来打动同业公司业务员。 目前农村市场少儿险做的比较火爆，只要有新生婴儿必定会为其保险，家长比较认可少儿险，特别是少儿住院医疗保险，而目前整个烟台市场只有太平人寿和中国人寿在婴儿满月时就可以附加住院医疗，其他公司必须要在六个月后才可以附加。 太平人寿的少儿附加险每份600元左右，每次住院只能报销1000元，而中国人寿的
4、少儿附加住院医疗险每份285元，每次住院最多可以报销5000元。 同业公司业务员在展业时经常会遇到家长想保少儿住院医疗但其公司不能承保的尴尬，所以用中国人寿的附加少儿住院医疗险来刺激同业公司业务员是最有效的方法。,第四步： 同业公司在乡镇根本没有网点，农村营销员要到城区开早会，非常的不方便，（冬天下雪，夏天下雨），加盟中国人寿可以在乡镇营销服务部开早会，节省时间，减少花费。,第五步： 中国人寿的乡镇营销服务部可以办理任何交费、理赔、返还等业务，方便业务员办理业务。 当业务员离司后公司还成立专门的收展部为孤单客户服务，不用担心离司而遭到客户的埋怨，保证服务质量，提升品牌形象。,第六步： 中国人寿
5、的财产保险公司即将成立，成立以后中国人寿的业务员既可以做寿险业务，又可以做财险业务，增加了创富途径。,第七步： 由于全球金融形势的影响，新华、太平、合众等保险公司先前所销售的万能险产品必将受到巨大的冲击，会造成很大的负面影响，不利于其公司以及业务员的发展。,第八步： 中国人寿条款好（金彩、美满、康宁、鸿鑫、英才等），交费低，保障高，客户易于接受。 切忌：不到万不得已不要比较各公司的条款，否则将进入无休止的争论。,我们销售的是理念和服务， 而不是条款！,应对客户的话术,跳槽对每一位保险营销员来讲都是一个艰难的选择，很多业务员都会考虑自己跳槽后怎样继续为自己的老客户服务？怎样面对自己的老客户？如果老客户要加保自己怎样解释？怎样跟亲戚朋友解释跳槽的原因？,应对客户的话术,话术一： 通过对几家保险公司的比较，我发现中国人寿非常的规范，公司实力雄厚，抗风险能力强，诚信经营，营销网点多，办理业务规范，服务好，理赔方便等。为了以后能够更好的为客户服务，为客户提供更为优质的产品，所以我选择加盟中国人寿。,话术二： 对于自己的老客户承诺：“我虽然来到中国人寿，但是你从前从我手中买的保险我仍然会为你服务，你可以放心。” 对于要加保的老客户：“加盟中国人寿以后，我发现中国人寿的险种交费合理，保障特别高，分红收益也非常可观，我可以为你介绍一下中国人寿的 产品。,机遇就在身边 选择大于努力,
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