铁矿石价格模拟谈判策划书

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1、铁矿石价格模拟谈判策划书指导老师：张宝心小组成员: 曾勇 龙浩军 乐亚敏 李曦 蔡盼盼 袁越秀 代表主体：澳大利亚力拓矿业公司二零一三年五月三十日一、谈判主题本年度（2013 年）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业） 购买铁矿石价格谈判。二、谈判团队成员1. 主谈人（1 人）力拓副总裁：袁越秀任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程， 协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关 系。2. 决策者（1 人）力拓总经理：蔡盼盼任务：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，为谈判 中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期 的目标，最后合同签订法人代

2、表。3. 辅谈（4 人）力拓技术总监：乐亚敏任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准 与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。 力拓法律顾问：李曦任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决 相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。力拓财务总监：曾勇任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到 更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作。力拓物流经理：龙浩军任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与 验收部分安全事项。三、谈判背景（1）谈判双方介绍 1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企 业。

3、2012年，宝钢连续第九年进入美国财富杂志评选的世界500 强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。标普、穆 迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。宝 钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。年产钢能力 3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场， 每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。世界钢铁业指南评 定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最 具发展潜力的钢铁企业。2.卖方（我方澳大利亚力拓矿业公司）澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873 年。在全球拥有 60 多家子公司， 2003-

4、2004 财年，总收入 156.95 亿 澳元，总市值 698.3 亿澳元，雇佣员工 3.5 万人。中国在澳最大投资 项目恰那铁矿就是与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合 作成果。 1954年，公司出售了大部分西班牙业务。 1962年至1997 年， 该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，并在 2000 年成功收购 了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的 全球佼佼者。2009 年以来公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。公 司市值 523 亿美元，是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。 公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。该公司与中 国的主要业务

5、是双向贸易。主要向中国出口铁矿石、铜、氧化铝、镍、 金、硼酸盐、氧化钛原料等。力拓矿业公司为世界第二大铁矿石生产 商，在中国的市场占有率为第一。（2）谈判背景：当前铁矿石市场发展情况 国际铁矿石价格近期出现大幅下跌。进口铁矿石价格已经从2 月分的高点 158 美元/吨回落至 123 美元/ 吨附近，逼近去年低点。 矿价的持续“跳水”再次牵动市场敏感神经，钢厂贸易商频现恐慌性抛 货。随着进口矿市场价格不断创年内新低及在“买涨不买跌”的心理作 用下，进口矿市场成交进一步低迷。部分贸易商表示，虽然目前进口 矿价格跌至年内新低，但是由于钢材市场仍无明显复苏的迹象，加之 铁矿石市场需求仍旧疲软，预计短期

6、内进口矿市场仍将以弱势运行为 主。全球铁矿石产能逆势大幅跃进。12年三大矿山以及FMG的铁矿 石生产总量增加4054万吨。预计2013年四大矿山新增产量会在6000 万吨左右，加上世界其他国家和矿山公司的矿石增产量，2013 年全 球矿山企业铁矿石增产量或将在7000万-8000 万吨。到2013 年底澳 大利亚矿山的产能将达到7.2亿吨/年，2012年年底这个数字大约为5.5 亿吨/年。全球矿石产量的增加会抑制矿石价格的上涨。“利空”乌云笼罩钢材市场。13 日国家统计局公布的4 月零售、4 月工业增加值、1-4 月城镇固定资产投资数据均不及预期；而此后， 钢厂陆续下调后期价格及4 月份粗钢、

7、热轧产量高位运行导致目前供 需博弈更加激烈，加之钢贸危机以来蓄水池功能失效，在部分商家急 于抛售的带动下，市场上低价资源出货不畅，高价更是无人问津，国 内热轧市场价格加速回落。中国制钢企业已开始将部分铁矿石船货拿 回市场兜售，缩减存货以降低成本。铁矿石运输需求渐缓。国际海运市场铁矿石运输需求呈现缓慢恢 复态势，但煤炭运输需求依旧较弱，市场整体运力过剩状态仍旧明显， 运价先抑后扬，临近周末，部分海运价格、BCI和BSI指数有所小幅 反弹。（3）双方需求状况以及价格变动情况宝钢方面iooa元杞12001160tiOO1050950900860800单位：万吨铁矿石进口塑（海关）1800800ecu

8、2G03-2011年中尿进口巴西、湊大利亚铁矿石到青岛港拚卷160014C01200 10CC200分析：中国对进口铁矿石的度为 84%左右，而由澳大利亚进口的就占 到 50% 左右。进口铁矿石 13 年价格波动增长，近期有下滑趋势。国 内铁矿石价格有波动，但波动幅度较小。中国对进口铁矿石仍然有很 大的需求空间。澳大利亚铁矿石产量及价格情况铁矿石进口价格差铁矿石进口运费差澳大利亚巴西澳大利亚巴西19926目1.0135.39.419934.73.S53.10.019948.410.1110.928.9199511.4lfi.7120.0S0.419969.69.6130.552.01997B.

9、15.413 S. 625.019989.22.2150.028.019*)9S.23.495.34.4200011.Q53145.721.4200 L7.51.S141.523.92D02虫55.5132.17J2009.2I5術191.9&S.920049.BI39489. S212.02005 113L5.62637,5132.420064.4-10.044S.126.52D07* 6,2-9,3551.255,5200L7-11.71440.7S3.5200945*3.7-1,0-10.2国际三大铁矿石生产商年产量亿吨）劎和曲拓EHF 力拓（Rio Tinto） ；工严;可兰f 了-】

10、分析：三大铁矿石生产商的年产量都在持续增加。三月份后各种规格的铁矿石均有下跌趋势。与其他铁矿石出口国相比，我方有明显的价格优势。2013 年产量可达7.2 亿吨/年。（4）宝钢参与国际铁矿石谈判结果回顾2003 年底 宝钢开始代表中国钢铁业参与亚洲铁矿石价格谈 判，但没有在参与国际定价谈判中发挥实质性作用，接受了新日铁公 司的谈判结果：价格涨幅 18.6。2004 年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主 要目标是避免三大矿参照现货价给中国单独定价。2005 年日本新日铁公司与巴西淡水河谷率先达成71.5%涨幅额 的首发定价。这一涨幅超出了钢铁业能承受的范围，同时就是代表亚 洲钢厂坚

11、决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加 价”的要求，维护了传统矿价机制。.2006年 06年铁矿石谈判是从2005年10 月24日开始的，历 经 7 个月最终达成协议，19 的涨价幅度仍高于市场预期。2007 中国企业首度取得首发定价权。这一年度内，铁矿石现 货价上涨了一倍以上，同时价格双规矛盾更为突出。2008 年 宝钢与力拓公司就2008 年度铁矿石基准价格达成了 一致。力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础 上分别上涨 79.88、 79.88和 96.5。2009年中国钢厂与FMG达成降幅在35%左右的半年定价，而 三大矿并不认同同。最终中方与三大矿的

12、谈判失败。矿石采购采用了 临时合同的形式。2010 年现货矿价已超过长协矿价一倍左右。时间结果2003宝钢开始参与国际定价谈判，挥实质性的作用，接竟了新日铁公司的谈判结果:价格涨幅18.2005国际铁矿石供应价格暴涨儿臥中国钢铁企业为此多付岀大约20D亿到和D亿元人民的进口成本。2006铁矿石谈判是从切帖年4月嗣日开始的，历经7个月最终达成协议,1%的涨价幅度仍高于市场预期。2007铁矿石谈判是2006年11月开始的。中国企业苜度取得苜发定价权。:中对进工月22 B,铁矿石价格上涨9.勰。赖度高的原因基准价格达成了致。力拓的卩丘1.中国铁;矿量多质差矿、PE块矿将在2007年度价格基础上分别上

13、涨79. 88%.言。虽然中2009中国铁矿石的主要特点是“贫” “细” “杂”贫矿储量占总储产国之建丽，但是只是就量而时价格与对方结算量的 80%,复杂难选的红铁矿占 20.8%；中国铁矿石平均铁品位 32%,世界平均水平是 44%，中国进口铁矿石的品位约为64.5%，相比而言，中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，97%的铁矿石需要选矿处理。2. 开采成本高贫”、“细”、“杂”的分布特点，导致中国铁矿石选矿难，开采成本高。国内矿的开采成本为每吨800 元至 1000 元，且大规模的矿较少。3. 矿山的税负重国内矿山行业税负近 25%，国际矿山税负则不到 10%。尤

14、其是 中央和地方各种税费建设成本过高。开采成本高加上税负重，使得国 内矿山定价高，因此不得不依赖进口。为了满足工业化和城市化的进程，面对国内质量差、选矿难的局 面，中国铁矿石只能走上严重依赖进口的道路。四谈判具体事项1、谈判时间2、谈判地点3、谈判目标：1）最低目标：2）实际可接受目标2013年6月7日澳大利亚力拓矿业有限公司会议室140 美元 /吨 FOB150 美元 /吨 CIF140150 美元/吨 FOB145155 美元/吨 CIF4、让步空间：第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步第五次让步10020%05%2010%5%5%035%020%-5%5%5、注意事项：4）最高目标：

15、150-18O 美元/吨FOB1 ）中国是个高语境国家，必须注意他们话语中所包含的具体内 容，听出他们话语中所包含的条件。2 ）我们是供方，也是客方，在一些小的细节上遵从中方的礼仪 和安排，尽量与中方人员打好关系。3 ）各位谈判人员应准备好自己相关的资料，并熟悉其内容，做 到在谈判过程中占主导地位。五、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情式交流开局策略通过谈及双方历年的合作以及一些共同的对市场的看法来形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调严肃的谈判氛围，在一开始由财务人员抢先报出 高价，给对方造成心理压力，使我方处于优势地位。2、中期阶段

16、;策略一：红白脸策略我方负责人暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，强调我方利益，迫使对方让步，在获得预期效果后，让调和者出场，调和矛盾，在由主谈人提出合情合理的条件，使得对方让步策略二：强调各方面的限制在谈判进行到僵局的时候告诉对方我们的限制，例如权利、 资源、自然条件等的限制，使用频率不宜过于频繁。策略三：休局策略在谈判超出预期情况时，进行休局，在商量后再一次进行谈判3、最后谈判阶段策略一：突出优势再与其他竞争对手比较后，突出我方的优势，强调对方可获得的利益，让对方在价格方面做出最后的让步。策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以望能够建立长期合作关系策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度策略四：达成协议阶段明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确 认，并确定最后签订合同时间。六、制定应急预案当出现紧急情况，双方谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次 谈判时间，双方协商好。