《冠军是怎样炼成的》PPT课件.ppt

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1、冠军是怎样炼成的？,冠军思想,每一个信诺家人都应该有成为冠军的企图心，你可以不是冠军，但一定要有成为冠军的梦想！,冠军思想,我们生在第一名的企业，要有第一名的思想，第一名的企图心和第一名的执行力。 信诺的咨询能力已经在行业是无人能及的第一名！我们的咨询团队是一支神奇的优秀团队！,态度决定一切 能力成就自我 知识改变命运 学习成就未来,第一章：邀约客户 一、关于电话营销 1、销售模式电话营销已经成为当下各行各业广泛应用的一种销售模式，电销能力已经成为衡量销售人员能力和水平最重要的因素。 2、电销作用最简单、最直接、最有效、成本最低的一种营销模式。 3、职业规划兴趣爱好、特长优势、发展前景 毕业后

2、三年从事一线营销工作奠定成功的基础 成功=人脉+口才+毅力+. 相信自己的选择，选择了营销就选择了辛苦，也选择了成长和成功！,第一章：邀约客户 二、电销五种心态（心态决定成败） 1、自信心自信的女人最美丽，自信的男人最有魅力，自己都不相信自己，别人没有必要相信你！ 2、轻松心只有在轻松的状态下才能发挥出你的水平。紧张？ 3、平常心不悲不喜、不急不躁、面对客户抱怨保持平常心。摔电话？ 4、助人心每一通电话都要抱着给家长带去帮助的心态去打，帮助别人，提升自己！ 5、企图心打电话唯一的目的就是要约客户见面！,第一章：邀约客户 三、电销六个要素 1、语气语调自信、大方、像个知识丰富能帮到孩子的老师 2

3、、赞美任何人都希望得到别人的表扬和肯定 3、同理心站在客户的角度去理解他，认同他，会让你增分不少 4、挖痛没有痛苦就不会行动，帮助客户找出痛苦，消灭痛苦 5、封闭式提问让客户别无选择，下意识的被引导 6、讲故事理论是苍白的，例子是生动的（真诚真实）,第一章：邀约客户 四、电销谈话内容 1、学习成长问题 学校、年级、班级、各科成绩（薄弱科目）、学习习惯、学习方法、学习兴趣、学业规划 2、家庭教育问题 学习态度、动力、目标梦想、早恋、网瘾、手机 邀约家长来信诺的理由： 学科分析 学习方法指导 心理励志 学业规划 学习习惯 家庭教育问题 薄弱科目辅导,第一章：邀约客户 五、电销核心提示 1、打电话唯

4、一的目的就是约客户见面，约不到来访就一定要约家访。 2、珍惜每一通电话，把每一个客户当准客户打，名单一定要精打！ 3,、客户不挂我坚决不挂，想尽一切办法解决客户的抗拒点。 4、聊的好的时候立刻反复约见面。 邀约客户是基础和前提，是成交客户的第一步！,第二章：判断客户 一、客户分类 1、准客户一周内可能成交的客户（确定见面） 2、意向客户近期（一个月内）可能成交的客户（商量、忙） 3、潜在客户近期无法成交未来可能成交的客户（态度好） 二、判断客户 1、购买意向：有问题的都是准客户（价格、师资、效果、时间、距离） 家长愿意，孩子愿意塑造师资，展望效果 家长愿意，孩子不愿意让孩子喜欢你，心理励志 家

5、长不愿意，孩子愿意争取孩子，说服家长，解决抗拒（价格） 家长不愿意，孩子不愿意分开游说，各个击破,第二章：判断客户 2、购买力（永远不要怀疑客户的购买力） 电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念 3、决策人：武汉市80%妈妈当家、管学习 三、核心提示 做销售就是要会问，多听少说，先听后说 捕捉有价值的信息点深挖，真正了解客户需求 面谈时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况,第三章：跟踪客户 一、客户跟踪流程 电话邀约（第一通电话）了解需求，筛选客户 介绍短信（第一通电话后）介绍特色，加深印象 针对性短信（当天晚上和第二天早点上）个性帮助，

6、赢得好感 语文、数学、英语、物理、化学、两三、艺术、心理励志 催位短信（约好来访的前一天晚上或当天早上）再次明确，电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）防止放鸽 具体内容？ 电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上） 强调专业学科分析老师已经申请好，再次跟家长确定时间，填写约访情况说明表 老师安排短信（交定或现场完款后）安慰家长，增强信任 上课安排短信（老师安排好了以后）塑造师资、确保满意 已经见面但没有成功的（抗拒点解决针对性短信、电话）,第三章：跟踪客户 二、客户跟踪原则 准客户：一天一短信，两天一电话 意向客户：两天一短信，一周一电话 潜在客户：一周一短信、一周一电话 已经见面但未成

7、交的 抗拒点解决针对性短信+电话,第四章：面谈客户 一、谈单准备 1、工具准备（咨询表、测评表、价格表、日历表、计算器、学科知识点及相关示范教学工具、相关成功案例和引导消费工具、收据、协议） 2、填写约访情况说明表，谈单者必须深入了解客户情况。 附：说明表 2、状态准备谈单人一定要调整状态，尽全力帮助来之不易的每一个客户。充分自信、一气呵成！销售是状态的转移，信心的传递）,附录,第四章：面谈客户 二、谈单步骤 开场寒暄 跟家长学生进行简单交流，融冰。例如，：家长：您这么忙还这么关心孩子的学习，不容易啊。孩子：现在感觉压力大吗？今天跟老师一起交流一下你学习上存在的困难和问题，相信一定可以帮到你！

8、（微笑，亲和力） 了解情况 首先来看一下目前各科目具体成绩情况 语文 数学 英语 物理 化学 做大概了解后，做出简单评价（一定要指出问题，同时也需要找到一个科目的闪光点加以肯定和表杨。）试情况而定,第四章：面谈客户 具体分析 根据了解的情况对学生的成绩状况做出分析判断，同时一定要询问孩子现在最困难的科目或想补的科目一到两门（为了保证课时），选择一到两门做详细学科分析。(语文、数学、英语、物理、化学.345） 解决方案 时间紧、任务重，提高效率是关键，我们的一对一个性化辅导就是为了提高效率，节约时间 1、全面系统归纳总结一周学习内容，突出重难点和薄弱知识点 2、对应中高考题目的例题讲解，举一反三

9、，确保掌握。 3、答疑解惑，查漏补缺（不会做、做错）,第四章：面谈客户 规划课时 在用专业征服孩子后一定要借机塑造目标梦想，结合中考目标进行，孩子一般会同意参加学习。此时，一定要让孩子在家长面前表态，然后安排孩子完成（ETH黄金个性化测评），跟家长报价，规划课时。 三、谈单注意事项 多问少说，冷静观察，准确判断 抓住重点，解决主要抗拒点 专业、激情、自信、气场（客户永远不会和比自己差的人成交） 该承诺时就承诺 引君入甕，堵死后路 让家长信任你 让孩子喜欢你,第四章：面谈客户 四、关于家访未来信诺核心竞争力之一 约不到来访就一定要约家访一定要的精神 四个千万 历经千辛万苦 不远千山万水 走进千家

10、万户 说尽千言万语 一定要继承发扬家访的优良传统！,第四章：面谈客户 五、主要抗拒点的解决 价格三步走 效果五个相信、两个方面 师资塑造 距离效果是王道 孩子不愿意太正常了 没时间千万不要认为孩子没时间，效率,第五章：服务客户 一、重要意义 未来真正的竞争是教学质量和售后服务品质的竞争！顺天者存逆天者亡！ 宣导服务意识 深化服务理念 完善服务流程 落实服务细节 售后服务是转介绍和续单的基础和前提！ 真正的销售冠军一定是服务冠军！ 客户由于对教学和服务部满意是公司最大的损失！ 二、售后服务流程及标准（附）,第五章：服务客户 三、售后服务注意事项 做服务一定要做到点上 真正让客户满意，让客户感动

11、当孩子取得进步和改变第一时间告知家长 为孩子做的服务一定要让家长知道 当服务做的好、孩子进步大、家长满意度高的时候一定要及时要求转介绍和续单！ 服务为王！服务为王！服务为王！,附录,冠军特质 自信 悟性 影响力 恒心 企图心 愿全体家人勇夺冠军！,共勉,年轻没有失败 激情无处不在 勇敢的走上人生舞台 尽情展现自己的风采 在锻炼中成长 在成长中成才！,客户典型的异议,1、一次性收费 2、成绩的承诺 3、师资的资历 4、一次性综合费 5、折扣 6、试听 7、对一对一模式质疑 8、短期试学 9、师生匹配质疑 10、合同条款的异议 11、课时时间设置 12、只要陪读服务 13、指定教师 14、对陪读有

12、效性质疑,15、对信诺实力的质疑 16、校区经营性质 17、特长教学的质疑 18、上门服务收费的质疑 19、营业执照为什么不是教育部门颁发的 20、指定老师陪读 21、教师的延续性 22、可否试读 23、陪读能否一对一 24、托管服务 25、上下学的安全问题 26、教学环境的质疑 27、购买部分产品,购买信号,1、讨价还价 2、客户主动性 3、询问上课时间 4、付费方式 5、退费 6、是否能开发票 7、能否换老师 8、要求看合同 9、续费价格 10、现金不够，可否先交定金 11、要求与他人商量 12、优惠条件,13、合同签约后没来上课算不算课时费用 14、团购优惠 15、能否上门服务 16、合

13、同的时限性问题 17、询问产品使用者的感受 18、询问他人的亲身体验 19、客户的肢体语言积极 20、课时的转换问题,经典封闭式提问,1、孩子几年级？男孩还是女孩？文科不好还是理科不好？ 2、家长，您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询，当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议，那何不我们坐下来好好的谈谈呢？ 3、家长，孩子依照目前的状态发展下去。对他的以后的学习更长远的工作和生活是不是将会带来更坏的结果呢？ 4、这种不理想的局面或是结果是家很脏您所希望得到的吗？ 5、家长，与其到最后面对这种不理想的状态，那为什么不现在就把孩子不好的方面或是因素在萌芽状态就改变不是更好吗？,6、家长您觉得是您

14、的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢？ 7、家长，您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过得更好，那为何不改变孩子目前现状，以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢？ 8、家长，您是要我口头上对你孩子的承诺，还是在孩子的教学过程把好一步一步的教学关，知识点一步一步的落实，哪个更为现实一些呢？ 9、家长，您看这样协调之后是不是对您孩子的帮助更大呢？ 10、为孩子的成绩提高更显著，您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课，还是由我们根据孩子的个性特征，学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性授课呢？,11、家长，你说我们的费用贵，那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢？ 12、家长

15、，你看是交现金还是刷卡？ 13、如果我们双方一起加油努力，我相信效果一定会很好的。我们学校一定会为孩子尽力的，我相信你们家庭方面也会尽力配合的是吗？ 14、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？ 15、家长，是孩子主动要求补习的吗？ 16、家长您是上午过来还是下午过来？ 17、孩子性格内向还是外向？ 18、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导，那么他的成绩一定会越来越糟糕。家长，您说是吗？,19、我们学校的一对一精讲一小时的费用的确实比其他课外辅导要贵一二十块钱，但是就多那么一二十块钱却能让孩子的辅导效果得到更大的保证，肯定是值得的，您说对吧？ 20、家长，保成绩保目标。您觉得

16、这个现实吗？合理吗？ 21、孩子升入初高中后，成绩是不是一直在下降？ 22、家长，根据教育学的规律来看，您的孩子只要养成了良好的学习习惯，掌握了好的学习方法，学习成绩能不提高吗？ 23、孩子学习习惯，方法不好，时间也花了，精力也花了，成绩也上不去，孩子的自信心是不是也受很大打击了？,24、您有听过规划教育吗？您以前有计划性地去培养您的孩子吗？ 25、孩子情况都这样了，家长你认为还不需要辅导吗？ 26、家长如果我们的老师采用这种方式给您的孩子上课，对您孩子成绩的提高会不会更加有帮助呢? 27、家长，孩子其实是很聪明的，只是缺乏一定的学习技巧与良好的学习习惯，只要我们对他这些方面进行强化训练的话，

17、那么孩子的成绩肯定能上另一个层次的。您说是吗？ 28、一个老师全程专门为一个学生备课授课也没有效果的话，其他大班小班、上门兼职家教的效果就更不用说了，你说呢？,29、我们有具法律效应的协议阐述了透明的收费和有相关条款保障家长所交费用，而且假如作为一个全国规模最大且受中国教育学会认可的机构都不能让家长放心的化，我觉得外面大大小小的辅导班就更不可信了，您觉得对吗？ 30、一次性交费其实就是为了保证整个辅导按计划有步骤的进行，像这样一个有计划而通一个老师全程一对一的辅导相对于其他针对性不强的大小班以及随意性的兼职家教，您说哪种方式更能保证效果呢？ 31、家长，假如我给你打折了，那说明我已经或将会给其

18、他家长打折，而且折扣肯定会不一样的，那我们的教育服务质量就变得不真实了，您觉得我说的对吗?所以我们没有也不会打折，我能做到的就是全心辅导你的孩子。,关于销售,从事销售的人是幸福的，幸运的？ 从事这个行业的人可以说阅人无数，阅事无数，碰到的烦恼多，碰到的快乐也多。人生的各种滋味都尝到了，唯有在尝尽人生百味之后，人才会升华内在的品质。从平凡走向成功！,关于销售,销售是专业的较量，是自信的比拼，是意志力的对抗，是用心的角斗，是知识的对决，是综合能力的PK！,聚焦战略（尖刀战略）一剑封喉,1、客户聚焦（学校、优质班级、优质学员） 2、集中资源（名单、师资、服务）人力物力财力 集中一切兵力歼灭一小撮敌人，形成敌我悬殊！你的注意力在哪里，你的成果就在哪里！ 3、做到极致重复的做，持续改进！,