销量翻倍的秘诀(1)

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1、销量翻倍的秘诀(1)关于本课程的学习建议：n学习要落实到方法 仅有感慨改变太慢n大胆尝试新的方法 我们原来的总结通常还须有较大改变 综合分析n提升销售的三大途径：1 提高准客户数量 2 提高成交率 3 提高成交额度n落实提升的三个主体：销售员、主管、老板销售员篇nA 提高成交率、提高成交额度 nB 提高准客户数量 A 提高成交率、提高成交额度n一 心态的常见五个要点 销售首先是心态，然后是技术 n二 产品销售五步法 提升销售技术一 心态的常见五个要点1.对自己产品要有100%的信心 多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢?a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。b 追求客观,产生不客

2、观的情况!一 心态的常见五个要点2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因:a 缺乏能力和经验 “80 15 5”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象一 心态的常见五个要点3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝?b 为什么?c 高手认为什么是拒绝?一 心态的常见五个要点4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b 找到合适的激励自己的方法!一 心态的常见五个要点5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!b 付出一定会有回报,相信天理-“自作自受”二 产品销售五步法 分析每个过程，改进相应的环节 首先根据产品特性及特点，将销

3、售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高，抓住决定性的20，达成80效果。二 产品销售五步法1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点：可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。随时判断进展，保持销售有序。一 完善准备还可以更好的主要细节:1 销售礼仪缺乏 人员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进（一）销售礼仪的准备销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪的准备礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。

4、（一）销售礼仪的准备蹲蹲 姿姿 一脚在前，一脚一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿前脚全着地，小腿基本垂直于地面，基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。着地，臀部向下。问题：我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？（一）销售礼仪的准备介绍：核心-知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；非官方人事给官方人士；本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。问题：重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？（二）情绪的准备 影响

5、力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！1 状态要饱满 2 情绪要专业（二）情绪的准备小技巧：1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊（三）专业知识的准备请相信专家的力量！右耳实验：R ear 与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。（三）专业知识的准备1 建立专家的目标 百元大钞的记忆效果2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习二 合适接近合适接近的目标是什么？建立信任、了解客人、确立合适的卖点每一个环节的目标是进入下一个环节！没有合适接近就难以正确

6、的演示说明！确立卖点FABEF（Feature）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。确立卖点FABE A（Advantage）优点 产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。确立卖点FABE B（Benefit）利益 跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。

7、否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。确立卖点FABEE(Evidence)证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。确立卖点FABE卖点：对客户购买有影响力的点！1 客户是专家，卖特性！2 客户不是专家，了解客户就卖利益！3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！二 合适接近（卖场）建议：1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现二 合适接近（卖场）建议：合适的时候离开！说话快及说话多的客户不离开，说话少的客户慎重

8、离开，说话慢而少的客户多离开，不说话的客户快离开。二 合适接近特别提醒：以兴趣开头！1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 它有个要求，房间要大 它有个缺点，不容易移动三 演示说明1 产品信息的目标在于成交 发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。销售不是说明，也不是说服，说明或者说服都只是手段。如果不妨碍购买和使用，不要随意指出客人的错误，更不能和客人抬杠！三 演示说明 2 不要“一视同仁”.请将客户分类!将客人的表达和接收模式分类 视觉型“我看不出有什么特别!”听觉型“我听不出有什么特别!”三 演示说明 3 有亲和力地介绍

9、积极的表情及专业身体语言,注意适当的模仿语速及动作.六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯三 演示说明 利用“相似影响原理”建立亲近！模仿提醒：1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿专利 4 不模仿明显错误三 演示说明 4 有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!”“是夸奖我们吧!”b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以”“您感觉是A款还是B款适合呢?”三 演示说明 4 有引导力地交流 C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?”“您在哪些地方会用到呢?”“你对沙发有什么要求呢?”三 演示说明5 互动地多

10、说 a 多说-说的越多卖的越多 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言三 演示说明 演示要诀：1 调动客人的各个感观：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。2 尽可能的形象化介绍。四 顾问建议 抗拒原因分类：1.价格 2.品质 3.售后服务 4.品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 核心：安全感和信任感够吗？沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多?四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧!a 抗拒是客户提出了一个“问题”“太贵了!”-“为什么它值这么多钱?”“没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!”b 抗拒是客户需要一个购买“理由”表象：“我回家再考虑一下吧”内核：“给我

11、一个今天买的理由吧!”四 顾问建议专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c“后来”“同时”绝对不要用“可是”“但是”“不过”“就是”四 顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因3.找到适合对方的表达方式四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默-问话由“封闭”到“开放”2.批评-用专业处理反对意见的手法3.自负-用尊敬来请君入瓮四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑-多用第三方证明5.无缘-换个销售人员来交谈6.问题-给他更多的解答7.借口-试探其他产品,找到原因五 及时成交普通销售人员 是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员 是

12、将“能买”的客户成交!五 及时成交购买的重大变化 由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。客户考虑的是：它够重要吗？五 及时成交 1 不要指出客户的错误,2 不要批评你的竞争者.3 敢于连续要求成交!4 适当请示上级配合 学生气的销售人员要敢于提出成交要求！五 及时成交 1.假设成交法 你看是用现金还是支票?您需要今天还是明天送货?2.查询成交法 好象没有了,我要先去查一下！刚好够你要的量！只剩一件了!五 及时成交3.富兰克林成交法 将好处与坏处

13、分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.五 及时成交5.假合同法 将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.6.“卖狗的圈套”法 利用产品自身的销售力来成交.五 及时成交7.“门把手”法 利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.8.“对比成交”法 巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.五 及时成交9.总结成交法 将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!10.出人意料成交法 你就是没钱所以才更需要购买!你就是没时间所以才要来听课!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.12

14、2.9.1Thursday,September 01,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。5:32:405:32:405:329/1/2022 5:32:40 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.15:32:405:32Sep-221-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。5:32:405:32:405:32Thursday,September 01,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.122.9.15:32:405:32:40September 1,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月1日星期四上午5时32分40秒5:32:4022.9.115、比不

15、了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午5时32分22.9.15:32September 1,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月1日星期四5时32分40秒5:32:401 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午5时32分40秒上午5时32分5:32:4022.9.19、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.122.9.1Thursday,September 01,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。5:32:405:32:405:329/1/2022 5:32:40 AM

16、11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.15:32:405:32Sep-221-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。5:32:405:32:405:32Thursday,September 01,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.122.9.15:32:405:32:40September 1,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月1日星期四上午5时32分40秒5:32:4022.9.115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午5时32分22.9.15:32September 1,202

17、216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月1日星期四5时32分40秒5:32:401 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午5时32分40秒上午5时32分5:32:4022.9.19、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.122.9.1Thursday,September 01,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。5:32:405:32:405:329/1/2022 5:32:40 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.15:32:405:32Sep-221-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5:32:405:32

18、:405:32Thursday,September 01,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.122.9.15:32:405:32:40September 1,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月1日星期四上午5时32分40秒5:32:4022.9.115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午5时32分22.9.15:32September 1,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月1日星期四5时32分40秒5:32:401 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时32分40秒上午5时32分5:32:4022.9.1MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉