ERP销售演讲方法论.ppt

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1、产品市场部出品ERP销售演讲方法论 崔建中,2020/7/27,70年代，要么发表，要么毁灭 80年代，要么演示，要么消亡 90年代，要么拉关系，要么失败 现在，要么演讲，要么投降,销售演讲技巧,演 讲,一个好的演讲，是一个文化现象！,目 录,四：演讲注意事项,1、演讲的目的,信息的传播 让客户接受您的观点 培训 给销售提供至关重要的帮助,销售演讲技巧,我为什么要站在这儿演讲？ 听众为什么要听我的演讲？ 听众想从我的演讲中听到什么？ 演讲之后我（我们）要做哪些事情？,每次演讲前我们都必须回答上边的问题！,2、演讲目标的确立,销售演讲技巧,听众接受了您表达的观点 达到了预期（如：客户投票支持浪潮

2、） 与听众自始至终有非常好的交流 听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息 加深了对我们产品或方案的兴趣 和谐的演讲气氛 客户的赞扬,3、成功演讲的标准是什么？,销售演讲技巧,错误的目标定位 不切实际的表扬或贬损您的对手 引用的数据或证据是错误的 大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的NO.1 演讲的声音不能有效的控制 过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,幻灯片反应的不是最新的内容。 过多的术语、缩写和数字 复杂的IT技术介绍，而客户从中接受到的利益 却不清晰 为了赶时间而腰斩演讲,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,准备不充分、仓促

3、上阵。 和别人的演讲没有什么区别。 每张幻灯片都填的太满，不留余地， 听众感觉疲惫。 太多的动画和声音效果。,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,未知的压力不知道客户会问什么问题不知道怎样回答不知道竞争对手会怎样捣乱不知道客户对自己演讲的反应。 对确定的主题不熟悉（没有信心）,5、为什么我们做演讲的时候会紧张,销售演讲技巧,给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认为有可能出的错误，就一定会出） 幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。 记住关键参与者的名字 对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及到我们不足的地方。 对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个推诿的理由。,6、怎样做才是正确的？,销

4、售演讲技巧,把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，因为演讲的开始是最容易出问题的时候。 一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并且注意呈上启下。 您知道什么并不重要，关键是客户需要知道什么，要学会用听众的语言说话。 通过各种渠道，提前了解您的听众。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，用这些素材来补充。 确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。 不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完整。 通过问问题的方式和客户交流。 语言和ppt都要清晰和简练,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,开始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，

5、但是避免用笑话、段子来开头。 您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。太长就不是亮点了。 用图形强调您的重点 通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众是否都记住了。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,关注客户利益和获得利益的行动步骤-这将帮助客户聚焦。 在演讲开始的时候可以提前介绍一下演讲的内容，这样客户更容易接受。 演讲结束或阶段总结时重复您的关键点、客户利益、行动步骤。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,声音的控制-阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重点，不要在每句话的结尾降音。 眼睛的接触-眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定期

6、的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效果就会越差。 身体语言-不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示ppt的时候，不要用手指而是用整个手。 舞台的利用-充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆盖。不要移动的太快和太频繁。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,目 录,四：演讲注意事项,（1）、左脑VS右脑 左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次处理一件事情的方式运作。 右脑控制创造性地功能，它与思想概念有关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑解释的联系方式在各种想法之间跳跃。,组织的开始先关注结果，而不是过

7、程！,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（2）、组织框架 找到B点 了解听众：身份、知识水平、WIIFY 关注外部因素：竞争对手，合作伙伴 堆砌数据，集簇观点,理顺结构之前聚焦于目标,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（3）、叙述结构 编年史式 标准组件式 实体式 空间式,问题/解决方案式 机遇/能力式 特种/好处式 空间式,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（3）、叙述结构 案例分析式 争论/谬误式 比较/对照式 设问式 数字式,1、演讲的组织,销售演讲技巧,提问法：提出一个只针对某一类听众的问题 摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实 回顾/展望法：回顾过去或展望未来 引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业

8、务 讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事 成语法：引用一个众所周知的成语 类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题,销售演讲技巧,2、开场白,这对“你”有什么好处？,Whats In It For You?,3、演讲当中最重要！-WIIFY,销售演讲技巧,Position Problem Possibility Proposal,4、演讲的4P,销售演讲技巧,例子：如果您要从济南赶到青岛吃午 饭（position)，但是车坏了（Problem), 我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭 了（possibilities），我们决定雇一 个出租车10：00出发(proposal）。,销售也是类似的：

9、您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题， 解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。,一般: Introduction - Position - Problem - Possibility - Proposal - conclusion - ask for sales (questions) - Q一旦您站在讲台上，谁都帮不了您。 事先分析您的听众 适当的组织架构 灯光和音效调整好 练习，不断的练习 放松 敢于表现，享受演讲,1、演讲的七个注意事项 (HP),销售演讲技巧,之前一定要检查好设备 对内容，要理解，不要死记硬背 对着镜子练习 把自己练习的声音录下来，反复磨合,3、练习注意事项,销售演讲技巧,初级阶段：词能达意 中级阶段：深入浅出 高级阶段：带动人心,2、练习的三个阶段,销售演讲技巧,没有人天生就是演说家；好的演说就是不断的练习，充分的准备和敢于承担的结果。 既要向别人学习，又要学会从自己的错误中吸取教训 最重要的形成自己的风格。 每一次都是最后一次,结束语,销售演讲技巧,所有的购买都是冲动的，然后再找证据证明自己不是冲动的！- Bert Decker-沟通的艺术,Thank You !,