《客户》.香蜜湖号顶层复式客户访谈问卷提纲

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1、香蜜湖 1 号顶层复式意向客户调查问卷一、 注意事项1.2.3.4.5.6.7.本问卷采取开放式访谈方式，不对客户进行问题限制，以客户表达为主，避免对客 户采用一问一答的访谈方式；访谈过程中所有记录以客户原话为准，不加入任何主观看法，无论客户有何种观点， 都不得与客户辩解；问卷提纲仅为对于客户的启发性提问，访谈人员要充分理解每项启发性提问希望获 得的信息，以便引导客户阐述其观点、看法；访谈过程中注意提问方式，尽量不要涉及客户个人隐私问题，如果客户对于某个问 题敏感，不要追问马上进入下一个话题；注意访谈过程中的礼节，在客户观点阐述完毕后再进入下一个话题，访谈过程中不 得随意打断客户谈话；客户基础

2、背景调查不列入正式访谈询问中，工作人员通过与客户自然接触中获取信 息；对于每个客户访谈的原始记录资料，统一交由访谈小组负责人整理归档。二、 访谈目的说明：访谈问卷提纲根据以下目的设置，问卷以了解以下信息为最终目的。1.了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖 1 号下阶段营 销工作的开展；2.3.4.了解目标客户对于宏观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖 1 号的定价、定位提供参考；了解意向客户对于项目的评价及意见，并获得客户的初步价格预期；在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。三、 问卷提纲开场白：“xx 先生/小姐，您好！感谢您抽出宝贵的休息时间接受我们的

3、访谈。我们即将推出香蜜湖 1 号顶层复式单位，而您这样的商界的成功人士将是我们的目标客户，希望您能对我们多提意见，以指导我们下阶段能提供更优质的服务。”启发性提问隐藏提示点希望获得信息问题一：隐藏提示点：需获得信息：香蜜湖 1 号销售至今已经取 （必要时用以下问题引导客户表述，以获取希望获1）客户对于项目的得了很好的销售成绩和社会取的信息）评价：正面的和负口碑，这与您们的理解和支1）您对香蜜湖 1 号的产品以及现有的服务体系有 面的评价；持分不开。我们想了解下您何评价？（产品、销售、物管）2）详细记录客户的对香蜜湖 1 号项目的看法和 2）对比市场豪宅项目（深圳、北京、上海、香港，）意见和建议

4、。建议，以便我们能进一步完 善下阶段的工作。您觉得香蜜湖 1 号有何优势和不足？您觉得哪方面 还需要继续完善？3）您周边朋友是如何评价香蜜湖 1 号的？4）您对香蜜湖 1 号有何其他意见和建议？问题二：这是我们即将推出的顶层复式产品，希望您能对我们的产品和营销推广给点建议。隐藏提示点：（必要时用以下问题引导客户表述，以获取希望获 取的信息）1）您是否能够接受这种产品？2）您觉得这种产品在哪方面还有需要继续改进？需获得信息：1）客户对于顶层复式产品的评价；2 ）客户的价格预 期；3）如果您要购买这种产品，您觉得多少价格是您能 3）客户对套餐服务问题三：最近我们在做客户满意度回访，您觉得哪种方式的

5、业主接受的？4）您是否能接受装修套餐服务？隐藏提示点：（必要时用以下问题引导客户表述，以获取希望获 取的信息）的反映。需获得信息：1）客户获取信息的渠道及活动场所；和客户活动是比较适合您，1）您参加过哪些形式的楼盘活动？您觉得印象比较 2）客户乐于参与的且愿意参与的？深刻的活动有哪些？2）您一般通过什么途径了解楼盘信息？ 3）您平常喜欢跟朋友在哪聚会？营销活动。在完成以上三个问题后，以下问题视客户的健谈度，有选择的进行沟通了解：1. 根据最近政府公布的房地产新政和未来 10 年深圳用房地产政策：国六条、限制别墅类土地供应、深圳未来 10 年土 目的一：地计划，深圳关内基本上不会再有类似低容积率

6、土地供地供应规划目前深圳关内在售的豪宅项目：了解客户的购买房产的消费偏好，为应。我们很想了解您理想中香蜜湖 1 号、中信红树湾、红树西岸、星河丹堤、 顶层复式价值体系的房子应该具备什么标准。圣莫丽斯的构建和营销推广隐藏提示点：1）您对目前的居所是否满意？2）您理想中的房子应该具备哪些标准？（价格、配 套、服务）提供参考；目标二：了解客户对于目前国家房地产政策的3）您认为现在中国市场上比较贴近您理想标准的房 看法，获取客户关2. 最近深圳的房价的增长速度很快，这其实与整个宏观经济发展背景和房地产特有的属性分不开，比如经济高子是哪个项目？为什么？4）您对政府现行的房地产政策有何看法？经济增长：20

7、06 年国家 GDP 增长速度为 10.5%，深圳 GDP 增长速度为 15%。房价增幅：注点和风险点。目的一：了解客户对于宏观大势的看法，为顶速发展、土地日益稀缺、人据统计 2006 年全国房价增幅为 7.1%，深圳房价的 层复式的定价和定口不断膨胀等等，许多人从股市中也获得了很高的投资增幅达到 28.5%。隐藏提示点：位提供参考；目的二：回报。您能否给我们说说您1）您觉得楼市和股市目前这样的高速增长速度是否 了解客户的投资理对这种现象的看法？合理？念和资产构成，寻2）您是否有股市和楼市的投资，您觉得它们各自的 找市场机会及认识风险在哪里？3）您一般从哪获得类似的投资信息？市场风险。结束语：非常感谢您花这么久的时间配合我们的访谈，谢谢您的合作！我们会随时接受您的咨询，并会在第一时间将项目营销信息通知到您！希望您能继续关注香蜜湖 1 号项目，并给我们多提意见和建议。 祝您一切顺利！客户背景资料通过访谈过程中间接获得，也可由销售代表描述。 如：1、客户年龄、籍贯；2、客户从事行业；3、客户资产实力；4、客户成交过程；5、客户行为特征。