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1、购物中心的促销活动种类与技巧方法促销是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促 进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。人员推销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳 务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性 强、反馈信息及时准确，它的不足之处是要受到人员、专业人员数量以及较高费用的限制。 人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消 费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。除了人员促销外，还有广告、营业推广与公 共关系
2、等间接手段促销。其中广告是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传 递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，正可以弥补人员促销的人力、活 动范围的局限。营业推广是通过一系列的措施刺激消费者的购买欲望和购买行为，如赠送样 品、价格优惠、奖励销售、廉价包装等。公共关系是通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、 调解企业与消费者之间的关系、主动游说客户等方式达到促销目的。企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击， 而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依 据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。推
3、销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有顾客的关系， 如何寻找和发现潜在的顾客，如何把企业的产品说成是为了顾客的利益，如何写好推销信函 和备忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析顾客的购买动机，如何应付和处 理销售工作中遇到的困难，如何收集顾客的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和 器材，如何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等等。具体的促销方法有多种，但总的来说可分两个部分。1、以消费者为中心的促销代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给
4、顾客的一种标有价格的凭证， 但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获 得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式 代价券”，其优惠的比例就显得更大。九十年代开始的时候，北京的一些商店开始使用代价 券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、食、用”系列 代价券，其券面优惠的数额分别为20 元、10元和20 元。附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数 量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广 泛使用，例如在北京的“必胜
5、客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根 据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免费饮料。折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至 50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外， 也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。 通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般 都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再 由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。 有奖销售：
6、有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都 很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售 的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的 主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结 果。样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推 出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食 品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾在北京大量赠送“潘婷”洗发液的样 品，以加强消费者对这种产品的认识。现
7、场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励 顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、 各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身 历其境，得到感性认识。竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售 产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励 的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过 在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。礼品：企业也可以利用一些机会和场合来发
8、放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的 知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提 兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销 会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具 有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的 水平。2、以企业及组织为中心的促销生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外， 也在与中间商的交易中使 用营业推广的手段。这些手段主要是： 商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴
9、。商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业 在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业 与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来做为保证。批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量 的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的 价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做 法
10、的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增 加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此生产 企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时， 他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯
11、科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求
12、闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
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