第十二章、潍柴动力配件销售管理办法

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1、第十二章、二00九年潍柴动力配件销售、使用管理办法一、宗旨1、规范潍柴动力配件市场，维护代理商、终端用户利益。2、全面树立潍柴动力品牌配件形象，打击假冒伪劣行为。3、建立方便客户的配件支持平台，全面提升潍柴动力服务产业化水平。二、适用范围本管理办法适用于潍柴动力蓝擎WP系列、WD615系列、226B、 160系列、170系列、CW200系列、齿轮箱系列产品配件业务。三、潍柴动力配件销售系统的构成1、潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司：潍柴动力股份有限公司授权潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司按照潍柴动力营销政策对备品资源供应链进行规范管理，实现国际化接轨。 1）、负责潍柴动力生产用外协零部件采购执

2、行。2）、负责潍柴动力社会销售配件的统一采购。3）、负责潍柴动力社会销售配件的统一销售及规范管理。 2、潍柴动力客户服务中心： 负责配件渠道政策制定及管理。3、潍柴动力驻外办事处：负责对辖区内的潍柴动力配件代理商（中心库、维修站、专卖店、社会代理商）配件业务进行规范管理。4、潍柴动力配件区域总代理（中心库）：专营潍柴动力品牌配件，负责区域内潍柴动力配件的批发业务。5、潍柴动力配件代理商（维修站、专卖店、社会代理商）：负责向辖区内的终端客户提供潍柴动力配件。潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司原则上不接待终端用户，如接到终端用户信息后及时转到相应辖区内的配件代理商处办理相关配件业务。四、推广设立“潍

3、柴动力（授权）配件专卖店”2009年潍柴动力配件销售网络建设的重点为大力发展真正专营的、VI形象设计统一的潍柴动力（授权）配件专卖店。目的：树立品牌配件形象，打击假冒伪劣行为。原则：1、在条件成熟的地市级区域设立。2、每个地市级区域只设一家，专卖店可以在区域内设立多个分店。宣传：专卖店信息将在以下资料中刊登：1、潍柴发动机出厂资料中的用户手册。2、潍柴动力网站中的配件销售网络表。3、全国范围发放的潍柴动力品牌配件宣传推广资料。申请设立单位向办事处提出申请，经办事处、备品公司考察符合条件后，签订授权协议，发放VI形象设计光盘。具体要求：1、专卖店初期投入配件库存资金应不少于100万元，特殊区域视

4、具体情况适当降低。2、必须真正专营潍柴动力配件，决不经营副厂件。3、店面位置及面积经考察通过。4、与经营其它厂家发动机配件业务严格分离。5、专卖店内外形象必须按“统一形象要求”装修。五、价格政策1、潍柴动力及配件区域总代理（中心库）供应给配件代理商的配件价格按照潍柴动力配件全国统一销售价格开票。2、实行款到发货。 六、配件类别1、高速机配件1）、高速机A类配件：高速机易损件（详细明细见附表）：（1）活塞；（2）活塞环组；（3）活塞销；（4）气缸套；（5）连杆瓦、主轴瓦；（6）进、排气门；（7）增压器；（8）起动机；（9）发电机；（10）柴滤、机滤；（11）空压机；（12）水泵；（13）节温器；

5、（14）喷油器总成。2）、高速机B类配件：指A类以外的所有高速机配件。2、中速机配件 3、齿轮箱配件 1）、潍柴动力服务体系内的齿轮箱配件由备品资源公司统一销售； 2）、齿轮箱配件采用统一的“山东巨力”标识包装物； 3）、按“潍柴动力齿轮箱配件全国统一销售价格”开票； 4）、2009年齿轮箱配件单独核算（不计入配件采购总量）； 5）、2009年齿轮箱配件折扣年底单独兑现 ； 6）、齿轮箱配件直接发到维修站，维修站承担运费； 7）、齿轮箱配件折扣齿轮箱配件折扣标准全年齿轮箱配件采购金额维修站（专卖店）2万元以下0 2万元以上-5万元8%5万元以上-10万元9%10万元以上-30万元10%30万元

6、以上-50万元11%50万元以上12%齿轮箱配件折扣=采购金额折扣标准七、年度配件销售考核指标1、2009年潍柴动力对维修站、专卖店、社会代理商均下达全年配件销售考核指标。2、年度配件销售指标完成系数（K值）全年配件销售指标完成情况销售指标完成系数（K值）50%及以下0.650%以上70%0.770%以上80%0.880%以上90%0.990%以上100%1100%以上150%1.05150%以上1.1八、配件折扣政策1、高速机A类配件折扣维修站（专卖店）、配件代理商高速机A类配件折扣=高速机A类件采购金额6%K2、高速机B类配件折扣高速机B类配件折扣标准全年高速机B类配件销售金额维修站（专卖

7、店）配件代理商5万元以下005万元以上-20万6%*K4%*K20万元以上-50万7%*K5%*K50万元以上-100万9%*K7%*K100万元以上-300万10%*K8%*K300万元以上11%*K9%*K维修站（专卖店）高速B类配件折扣=高速机B类配件采购金额维修站（专卖店）折扣标准配件代理商高速B类配件折扣=高速机B类配件采购金额社会代理商折扣标准3、中速机配件折扣中速机配件折扣标准全年中速机配件销售金额维修站（专卖店）配件代理商10万元以下6%*K 5%*K10万元以上-50万7%*K6%*K50万以上8%*K7%*K维修站（专卖店）中速机配件折扣=中速机配件采购金额维修站（专卖店）

8、折扣标准配件代理商中速机配件折扣=中速机配件采购金额社会代理商折扣标准例：如某维修站年度配件销售指标为100万元，全年实际采购高速机A类配件31万元，高速机B类配件66万元，中速机配件12万元，共计109万元。完成全年配件销售指标的109%，则年度配件销售指标完成系数为1.05，其高速机B类配件台阶折扣标准为9%1.05，中速机配件台阶折扣标准为7%1.05维修站A类配件折扣=31万元6%1.05=1.953万元维修站B类配件折扣=66万元9%1.05=6.237万元维修站中速配件折扣=12万元7%1.05=0.882万元维修站年配件折扣共计9.072万元4、同比增长奖励政策 对2009年配件

9、采购额较2008年同比增长部分单独给予奖励： 维修站（专卖店）、配件代理商同比增长奖励标准较去年增长%全年配件销售额奖励标准奖励同比增长采购额的1%奖励同比增长采购额的2%奖励同比增长采购额的3%10万元以下0-100%100%-200%200%以上10万元及以上-50万0-50%50%-100%100%以上50万以上0-25%25%-50%50%以上5、折扣及奖励兑现1）、配件折扣、奖励兑现方式有二种，可自由选择一种。方式一：以奖励配件实物的方式兑现。方式二：配件代理商到当地税务局开具增值税红票通知单，以冲红票的方式兑现。2）、配件折扣年底予以一次性兑现。3）、配件折扣及奖励必须在规定的兑现

10、期限内兑现完毕，逾期视为自动放弃。配件折扣兑现期限：2009年12月20日12月31日。九、监督管理 1、明确要求潍柴特约维修站不允许有副厂件现象。 2、由办事处将维修站管理责任明确到人。 3、全国各中心库每月向备品公司、客服中心、办事处提报维修站配件采购报表。4、维修站每月向办事处提报配件库存报表。5、中心库、维修站不按时上报配件库存报表的每次罚款1000元。 6、由客服中心、备品公司组织稽查小组分期、分批对全国各区域维修站配件库存进行实物稽查。 7、处罚：若发现有副厂件现象， 1）经济处罚：处以十倍金额罚款； 2）对已是授权国III维修站的取消资格； 3）对尚不是授权国III维修站的取消发

11、展资格； 4）若第二次发现副厂件现象，直接予以撤站。 8、国三配件严格按照国三配件管理办法执行，只能在渠道内销售。对于违规的特约维修服务中心将按规定进行处罚。 十、信用资金政策信用资金使用对象为需要重点扶持的维修站。1、全年初信用资金额度：1）、年初由办事处主任提出信用资金建议，备品资源公司审核并报批。2）、办事处主任与维修站签订配件信用资金协议，并负责在年底前收回。3）、超出信用资金限额购配件时，必须款到发货。2、年中短期信用资金额度：1）、特约维修服务中心可以提前使用维修服务费用，申请短期信用额度，用来购买潍柴动力配件。例如：1、2月份的服务费用，按潍柴动力售后服务规定，一般情况下4月底兑

12、现，现允许特约维修服务中心，在潍柴动力未兑现费用前使用，申请最早时间为2月1日，但每两个月只能申请一次。2）、具体申办程序为：A、特约维修服务中心首先向客户服务中心查询服务费用金额（，客户服务中心以书面传真形式给予答复（见附录1）B、特约维修服务中心填写短期信用额度申请业务联系书（申请使用统一格式，见附录19），特约维修服务中心站长签字、盖章，经潍柴动力驻外中心主任签字认可，传真潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司审批。C、潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司核实、审批，然后把审批意见通知驻外中心、中心库及相关特约维修服务中心。3、信用资金政策仅适用2009年12月份，34月份，56月份，78月份三个

13、服务费用结算周期，最后申请时间截止到9月30日。若特约维修服务中心因发票寄送、旧件返回不及时等造成服务费用不能及时结算，该单位必须分别在4月、6月、8月、10月底前，把已使用的短期信用资金以现款形式还清。如提前使用1、2月份的维修服务费，4月30日前必须还清已使用的信用资金。十一、潍柴动力配件代理商1、潍柴动力配件代理商必须具有一定的资金实力，满足经营潍柴动力配件的周转需求。2、潍柴动力配件代理商经营的所有潍柴动力产品配件必须从潍柴动力进货，不得经营其他任何渠道的非潍柴动力品牌配件。3、潍柴动力配件代理商必须在潍柴动力指定的区域内开展配件销售业务。4、国三配件严格按照国三配件管理办法执行，只能

14、在渠道内销售。5、违规与处罚5.1、配件代理商出现下列行为视为违规：（1）经营的潍柴动力产品配件不从潍柴动力进货视为违规；（2）超出限定的区域范围销售配件视为违规。5.2、出现违规行为，经核查属实者，每次罚款1-5万元，从折扣中扣除，出现2次违规现象，取消折扣并解除销售代理协议。十二、潍柴动力配件区域总代理（中心库）1、中心库负责区域内潍柴动力配件的批发业务。2、中心库负责按照潍柴动力制订的配件折扣政策对授权区域内潍柴动力配件代理商进行折扣兑现。3、中心库专营潍柴动力品牌配件必须是排他性，即潍柴动力产品配件只能经营从潍柴动力备品资源有限公司进货的潍柴动力品牌配件，不能经营任何其它渠道的非品牌配

15、件。4、国三配件严格按照国三配件管理办法执行，只能在渠道内销售，否则视为违规。5、其它规定配件代理商全部从配件区域总代理（中心库）进货，潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司原则上不再直接给配件代理商发货。十三、订货与供货1、每月5日前配件代理商向所属配件区域总代理（中心库）提报次月配件预计需求计划，经中心库审核后，于每月5日以电子邮件形式报给潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司配件销售部。2、每月配件代理商通过服务网络向所属潍柴动力中心库提报配件订单，经中心库审核后，通过服务网络提报给潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司配件销售部。3、潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司配件销售部业务员根据配件订单和货款到帐

16、情况，确定发货数量。4、各代理商所提报的配件订单要严谨，切实根据市场需求和三包服务情况提报，对自己提报的配件订单负责。5、配件一经售出不予退换，因代理商自身原因造成的配件积压，代理商可将完好无损、可以正常销售的积压配件信息提供给中心库，由其协助将有以上配件需求的客户（指其他代理商）信息提供给配件代理商，由配件代理商直接与客户协商，将配件卖给客户。6、潍柴动力配件中心库负责区域内的配件供应。十四、配件的发运1、一次购配件满5万元，由潍柴动力或中心库免长途运费发运（指到达用户所在地货运站，用户须自行提货），一次购配件低于5万元，由配件代理商自己承担运输费用，代办发运的费用从货款中扣除。2、“三包”

17、中需要新机型（指柴油机出厂5个月内的机器）专用配件时，经客服中心同意后，配件发运费用由潍柴动力承担，常规配件、销售配件的紧急调运运输费用由配件代理商自己承担。因配件储备不足导致三包用件的紧急调拨运费由配件代理商、总代理承担；因配件储备不足而影响服务及带来额外赔偿由客户服务中心所索赔备品资源公司，再由备品资源公司分清责任分配各环节承担。十五章、配件的“三包” 甲方对配件提供质量保证和“三包”承诺：潍柴动力配件在用户正常使用、保养情况下，确属产品质量问题，在配件“三包”期限内，由用户实际所在地潍柴动力驻外办事处按潍柴动力“三包”服务规定办理。十六、其他一、销售政策有效期自2009年1月1日起至20

18、09年12月31日止。二、本销售政策的解释权归潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司。潍柴动力（潍坊）备品资源有限公司地 址：山东省潍坊市奎文区民生东街26号邮 编：261001开户行：工商银行潍柴分理处税 号：370705780768589帐 号：1607015109022100173传 真：0536-8275031销 售 部：业务一组：0536-2297313 8197313 8264567业务二组：0536-2297315 8197315 8236454业务三组：0536-2297317 8197317 8222115业务四组：0536-2297319 8197319 8222115226B配

19、件咨询：0536-2297757财 务 部：0536-2297981 8197981投诉电话：0536-2297316 2297326附表： A类配件明细总序号序号零部件件号名称总序号序号零部件件号名称1161560030009活塞7161560115223增压器261560030016活塞261560115227增压器361800031001活塞361560115223A增压器4612600030007活塞461560115227A增压器5612600030009活塞561560116227增压器6612600030010活塞661560116227A增压器7612600030011活塞76

20、1560113223增压器8612600030015活塞861560113227增压器9612600030017618活塞961560113223A增压器2序号零部件件号名称1061560113227A增压器11612600113433增压器161560030008/39/47活塞环组12612600118892增压器13612600118893增压器261560030044/45/46活塞环组14612600118894增压器361560030046/78/45活塞环组15612600118895增压器16612600118898增压器4612600030019+活塞环组1761260011

21、8901增压器18612600118921增压器3序号零部件件号名称19612600110978增压器序号零部件件号名称161560030013活塞销4序号零部件件号名称8161500090030起动机2612600090210起动机161500010319气缸套361500090029起动机261500010344气缸套4612600090129起动机361800010125气缸套5612600090287起动机5序号零部件件号名称6612600090311起动机7612600090117起动机1612600030020(61560030034)连杆上瓦8612600090340起动机261

22、560030033连杆下瓦9序号零部件件号名称381500010046主轴瓦6序号零部件件号名称1614060135节温器261500060116节温器161560050006排气门3615G00060016节温器2612600050025排气门4612600060133节温器3612600050073进气门5612600060371节温器461460050007进气门661800060172节温器总序号序号零部件件号名称总序号序号零部件件号名称1016126000903521.5kw发电机12161500060033水泵26126000903531.5kw发电机261500060050水泵3

23、61200090043发电机361500060154水泵4612600090147发电机461500060229水泵5612600090206发电机561560060050水泵6612600090259发电机661800061007水泵7612600090206A发电机7612600060131水泵8612600090206C发电机8612600060134水泵9612600090206D发电机9612600060143水泵10615P00090001发电机10612600060165水泵11AZ1500098058发电机11612600060189水泵12612600090249发电机126

24、12600060217水泵13612600098155发电机13612600060243水泵11序号零部件件号名称14612600060307水泵15612600060338水泵161800130043空压机16612600060389水泵2612600130015空压机17612600060465水泵3612600130043空压机18612600060502水泵4612600130063空压机19612600060143A水泵5612600130043A空压机20612600060260水泵总成6AZ1560130070空压机21AZ1500060033水泵总成7AZ1560134007空

25、压机22AZ1500060050水泵总成8612600130125空压机13序号零部件件号名称9612600130147空压机1614080295A柴滤器10612600130154空压机2614080739柴滤芯11612600130177空压机3614080740柴滤芯12612600130178空压机4612600080248柴滤芯13612600130182空压机5614080739A柴滤芯14612600130184空压机661000070005机油滤清器15612600130185空压机7612630080091燃油粗滤器16612600130194空压机8612630080123

26、燃油粗滤器总序号序号零部件件号名称总序号序号零部件件号名称139612630080204燃油粗滤器141612600080611喷油器总成10612630080011燃油粗滤器2612600080618喷油器总成11612630080203燃油粗滤芯3612600080924喷油器总成12612630080205燃油粗滤芯4612630090001喷油器总成13612630080088燃油粗滤芯5612630090008喷油器总成14612630080087燃油粗滤芯6612630090012喷油器总成15612600081294除水放心滤滤芯7612600081291接头16612600081293除水放心滤总成17612600081291接头