货比三家策略

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1、货比三家策略目录1什么是货比三家策略2货比三家策略做法3货比三家策略的忌讳 4货比三家策略的运用25参考文献什么是货比三家策略货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中 最优一家的做法1。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判, 以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条2。某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件也有异，买主便与态度积极、条件基本满意的 一家草签了合同。在正式签订合同之前，态度不积极的一家又主动找上门来，希望继续合作。 为了妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请来两个卖主同时在两个房 间

2、就关键条件进行谈判，买方主谈轮流交换两个卖方的条件，直到最后一方无力列出新条件 为止。仅用了几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。不过，通过新一轮的货比三家 的谈判，买方又比原来的条件多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代 销30%产品等优惠条件。2货比三家策略做法“货比三家”策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不出结果来。具体地 说，该策略的实施有以下步骤：(1) 备货。备货是指邀请多家参与谈判。只有多家参与，才能有不同厂家的条件或货出 现，否则“货比三家”策略就没有基础。为了达到策略效果，在邀请多家参与谈判时，商品应 可比，如果不可比，互相之间就不存在竞争性

3、，也没有选择。(2) 比货：比货是指将可比的多家交易条件一技术的、价格的或其他辅助的条件进行 比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家交 易条件做出评价，分出优劣。这些分类和评价是货比三家”策略的支持条件一谈判时用的 理由。能否准确分类、客观(或巧妙)评价是策略成功的根本保证。通常，谈判手在做完了比 货后，会随之拟定谈判方案。该方案要解决与多家谈判的顺序、运用的不同理由、占用谈判 时间的长短、欲达到的目标等问题。该方案是组织谈判的依据。当然方案因具体情况而变， 没有框框可言，但在谈判过程中可以提供参考标准。(3) 组织。“货比三家”策略中，谈判组织较复杂，

4、工作量也大。谈判组织能否把货比起来， 是该策略成败的关键。谈判组织就是实施比货方案，按方案内容看，要抓住四个要点才能使 谈判成功： 与多家谈判的顺序。在顺序上方案会有预定，但组织谈判时会依谈判变化调整。原则 上，条件优越、态度好的对手先谈，这是优选者；条件优越、态度差的对手放后谈，因为虽 可作为优选但要价高，需冷却对方傲气；条件一般，态度友好的对手可放在前面谈，以压条 件优者，激起竞争欲望；条件一般、态度也一般，放在后面谈；条件差、态度好，可视其他 厂家态度，将其谈判顺序提前或放后。调整多家对手的谈判顺序目的在于施压，挑起竞争热 情，使策略的精神充分体现并发挥作用。 运用的不同理由。谈判组织的

5、任务就是把比较后的理由端出去，但不是照方案中的说 法，照本宣科，而是要根据当时的话题变化、双方情绪变化、时间段的变化，进行重新编排、 包装、渲染，以最大限度地加强这些比货理由的说服力。在表述这些理由时，多以比较方式 陈述，即拿A家条件说B家的问题，拿B家条件说A家的事。只不过，在陈述时应留有回 旋余地，过于肯定不利后退。 占用谈判时间的长短。方案中的日寸间设定多不准确，只能参考，然而谈判组织者却 必须控制时间。其依据应是：理由奏效，即可结束并转移新的话题；理由很重要，也很充分， 但未奏效，谈判时间可长些；理由不够充分，但略有收效，谈判时间宜短；理由重要，但不 充分，谈判时间可适当长些；理由不重

6、要，也不充分，谈判时间宜短。 欲达到的目标。一般在比货时是希望意中对象能按己方条件行事。但在谈判组织时， 该希望多为一波三折状，它需要组织者予以有效调控。原则上，在多家参与竞争时，方案应 拟定第一候选人与第二候选人。在谈判组织时，通过顺序、时间、理由的调整，先突出第一 候选人的目标，即先争取实现该候选人脱颖而出，尽早将其条件进入己方成交线。如果经过 谈判，发现第一候选人并不配合，此时为了确保交易的实现，要将谈判目标调整为第二候选 人。及时调整目标，会使货比三家”策略更有威力。因为第二候选人的突出必然会使第一候 选人受冷遇，客观上就是压力，若他也是为压对方而不配合的话，此时就有可能改变做法。 无

7、论如何，灵活调整欲达到的目标会使目标的实现更有保证。(4) 选择。选择是指在谈判组织到最后阶段，挑选一家为成交对象。选择有自然选择和 人工选择两种情况。自然选择是指多家竞争后，仅有一家适合己方的成交条件，那么自然应 选择该家成交。有时，这种自然选择不尽如人意，但作为策略使用规则，或谈判习惯，不能 舍弃另求“新欢”，如果这样，既失信又要多花钱。人工选择是经过较量之后，有两家以上的 条件符合己方要求，或各有千秋，此种情况下需进行评判后再做抉择。人工选择重在科学公 正。根据不同的货，谈判手们可根据所设计的计分法进行，即将交易条件列出并赋予分值， 列表打分，分多者当选。还可采用综合成本评判法，即将近期

8、、远期、明投和暗投的资产(钱 和物)与实现的交易目标比，优者当选。当然还有其他方法，而这两种较为常用。货比三家策略的忌讳货比三家策略在运用时有三忌：(1) 不可比。该忌是指多个厂家的条件不相似，性质不同，难以互相对比，也就是不能 互相竞争。比货是货比三家策略的核心，不可比的情况出现时，即意味着该策略失效。(2) 比不准。该忌是指比货的方法要科学。有的商品可以从表面比，有的则需表面和本 质同时比，有的除了表面、本质特性外，还要加上环境条件一起比。交易标的复杂性，要求 比货的技术要科学，以确保评价客观、选择准确。(3) 组织无效率。该忌是指谈判组织要有时间效率。由于在运用“货比三家”的策略时需要

9、谈判时间作支持，又由于在与多家谈判时存在其相互联盟对付“货比三家”策略的可能性，还 由于存在联合对外谈判时多家对手可以施计分化、瓦解、联合，进而摆脱其被比的地位的可 能性，因此，在组织这类谈判时，千万要设法提高谈判效率。较为典型效率组织法是平行谈 判、原则谈判和先谈重点等。货比三家策略的运用2货比三家策略的具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几 摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。这种“货比三家”策略，在运用时应注意 如下几个问题：1、所选对象要势均力敌，比起来才有劲。若比较对象力量不均，就应制造可比之处， 使各家均有信心去争取交易。例如，有专长的中小企业，可

10、与综合性的大企业集团比专业特 长。2、时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日 程、方式和人员的安排。3、对比的内容要科学。由于“货比三家”的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因 此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争 的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。5、慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结 果会带来好处，但应慎用该机会。首先，对明文选中的对象应承担一定的信誉上的义务，且应充分知晓其原因，才能重新 审议。即便决定再谈，应把出新价的任务赋予卷土重来者，当该方新的条件有明显的优势时， 再约被选中一方谈；若不太有优势，则不必重谈。约已被选中的一方再谈时，可以“启发式” 诱导，或委婉地表示重新审议成交条件，也可以“要求式”明确要求重审成交条件。不过，两 者均非强制，只是从说服鼓励的角度来坚持重审的必要性。如果被选中的一方在响应后其条 件仍优于要求重谈者，就可以结束谈判；如劣于重谈者，可再给被选中一方一次机会。在这 次努力之后，若差距不大，则仍选原成交者，若重新要求谈判者的条件十分明显地优于原成 交者，则不得不改变选择的决定。不过，善后的处理工作要做细。