经销商的选择新

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1、代理商代理商/经销商的选择经销商的选择 经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难开发就会变得更加困难 案例：背景：背景：A A公司是一家中小型的食品饮料公司，主要产

2、品公司是一家中小型的食品饮料公司，主要产品是是X X品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的扩大，扩大，A A公司也准备大干一场，准备进军附近几个省份公司也准备大干一场，准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方H H省省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为H H省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做市省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计场的习惯和思路制定了一份经销

3、商开发计划。他的计划基本思路：划基本思路：1 1。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。2 2。通过各种方法（如朋友介绍，各种媒体，。通过各种方法（如朋友介绍，各种媒体，H H省大型省大型批发市场）来对批发市场）来对H H省饮料行业的经销商先做一个大致的省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。了解。3 3。掌握了。掌握了H H省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。挑选一家实力最强，行业经

4、验最丰富的做为主攻对象。张经理到了H省后，经过两周的调查，最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点:1.B是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。2.B是H省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。3.在公司提出首批打款20万并要求现款现货时，B答应的最爽快。4.B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作 场景场景1 1：时间：签合同的第二个月底：时间：签合同的第二个月底 地点：地点：A A公司总部张张经理办公室公司总部张张经理办公室 张经理手里拿着电话，满

5、面笑容的对着电话里的人说，成老板张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了5050万的货啊，我老张感万的货啊，我老张感谢你的支持啊。谢你的支持啊。场景场景2 2：时间：签合同的第四个月底：时间：签合同的第四个月底 地点：地点：B B公司成老板办公室公司成老板办公室 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看吧。看看吧。场景场景3 3：时间：

6、签合同的第五个月初：时间：签合同的第五个月初 地点：地点：B B公司成老板办公室公司成老板办公室 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了了3030万的货啊，除非。万的货啊，除非。张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非怎样。除非你们把每件货再降价问到，除非怎样。除非你们把每件货再降价5 5元给我，再在我元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起

7、来。成老板慢条斯理的们这做做电视广告，我就有把握做起来。成老板慢条斯理的答道。答道。最后，张经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。没多久，在A公司所在地C省出现冲货，经调查，窜货的源头出在H省。再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制B经销商，最后，不得不暂时放弃了该市场。分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区 误区误区1：没有仔细研究经销商经销此产品的心态：没有仔细研究经销商经销此

8、产品的心态。B经销商是一家起步较早的饮料批发商，早年由于靠着胆大和眼光，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，B仍抱着过去那种坐商的传统经销思维没有改变。提高销量靠打价格战，赚取利润靠对厂家压价，窜货。经销A公司X品牌产品也是抱着这种心态，张经理选择B经销商，造成X品牌在H省的失败是必然的。误区误区2：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好越强越好 分析：选择经销商时，不能一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此

9、作为讨价还价的“筹码”。2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制权。误区三：经销商资历越深越好，经验越丰富越好误区三：经销商资历越深越好，经验越丰富越好 任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。对于企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿

10、意接受企业的营销理念，那双方就有了合作的基础。误区四：选择经销商时，只看对方总体销量，没有对经销商的网误区四：选择经销商时，只看对方总体销量，没有对经销商的网络价值进行评估络价值进行评估 在本文中的案例中，B做为传统的经销商，拥有的是一些传统的批发网络。不重视终端网络建设，产品没有真正快速而准确有效地进入下游的终端网络，在流通的环节中没有达到最终消费的状态，在某种意义上讲，也只是用这种方式转移了一下库存而已。那到底该如何选择经销商呢？那到底该如何选择经销商呢？选择经销商的思路，原则，标准是什选择经销商的思路，原则，标准是什么呢么呢经销商选择的原则经销商选择的原则 厂家选择经销商，犹如找对象拍拖

11、，经过一番耳鬓厮磨，双方步入神圣的婚姻殿堂，那一阵子，有的是幸福，然而更多的时刻却是剪不断理还乱的柴米油盐的烦恼。厂商双方一开始就像恋爱中的男女，刚接触时被短暂的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了对方的缺点（合作需要解决的种种现实问题），缺乏牵手同行的诚意（尔虞我诈互不信任的意识）最终只能导致痛苦收场，不欢而散，婚姻幸福指数大幅跌落。不仅会失去了双方的共同市场这个温馨的港湾，可怕的是甚至会留下许多后遗症，从而影响企业长远的目标，费时耗物。1 1、全面考评原则、全面考评原则。选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度；考评经销商对做终端市场的意识是否强烈（行商），是否是那种坐在家里

12、等生意上门的老式经销商（坐商）；考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样；考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。2 2、策略匹配原则、策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。如：经销商可能卖中低档白酒业绩很好，但对中高档白酒产品却无能为力，原因是中高档白酒多

13、走团购、酒店渠道。而擅长卖中低档白酒的经销商多走零店、批发渠道（在团购、酒店无成熟网络），尤其做大卖场要求经销商有充足的资金实力（大卖场压款一般是销售额的58倍）、充足的运力、和一般纳税人资格（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起中高档白酒市场开拓的任务。3 3、合适的才是最好的原则。、合适的才是最好的原则。多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的！“最好”！这正如热恋中的男女一样，由于“光环效应”在作怪，眼中只有对方的亮点、优点，而经过深入接触，逐步了解对方的缺点和问题之后则郁郁寡欢，同床异梦，最终就是不欢而散，苦果自咽。合适的才是最美的，有

14、专家总结过：国内市场有这样的一个有趣的现象，大经销商找小厂家，小经销商配大厂家，就如富家小姐找个穷小子成婚，村姑找个豪门少爷成婚一样。这反映了厂家对经销商所扮演角色的不同认知。小经销商自己做市场的能力很差，因此希望能找到全职全能的“太太”，希望这个“太太”既可以承担产品生产出厂到铺货上市的一切职能，产品可以一下子覆盖所有目标市场并实现销售。大经销商自己做市场的能力很强，需要的是能完全受控于自己的“小鸟依人”。选择经销商不是越大越好，经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个厂家的产品投入“专注感情”。当然，经销商也不能选的太小，从大小权衡的角度去

15、看，选择经销商就像是结婚找对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。合适的才是最好的。何谓合适？企业在开发新市场前首先应明确区域目标、渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。其次企业根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求如：网络、资金、运力，考虑经销商必须具备的实力-经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道，及时供货及时服务。经销商选择的思路 1.1.不要被经销商的所谓不要被经销商的所谓“实力实力”（人多、车多、网络大、钱多）（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽。经销商实力越大往往越所蒙蔽。经销商实力越大往往越“不听话不听话”，合作意愿应该作为，合作意愿应该作为选

16、择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。定合适，要紧的是他到底爱不爱你。2、要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相、要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相符。如：你是要在超市、酒店符。如：你是要在超市、酒店销售销售，而销商的网络却在二批、零，而销

17、商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。企业在进入一块区域市场选择经店，他的网络再大你也用不上。企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域哪些售点销售、哪些区域销售销售（如：我的产品要在市区的所有士（如：我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市）多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市）这就是你的目这就是你的目标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度

18、高、信誉好、再从中逐一遴选最后确个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，定，代理商代理商/经销商的选择标准经销商的选择标准 代理商/经销商就好像企业的销售经理，把产品交给一个好的分销商，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。不仅市场很难打开，而且会造成很多麻烦。厂商必须建立自己的分销商选择标准并尽可能将这个标准细化落实到具体指标、具体动作，指导自己的业务人员有效地工作。分销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括 实力、管理能力、行销意识、合作意愿、口碑 等几个方面。一、实力认证一、实力认证具体需了解问题具体需了解问题注释注释库房面积如果他

19、的销售额很小，就不会租太大的库房库存量通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。财务状况可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。运输力市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位经销商有几辆车，几个司机？知名度走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从哪里拿货？”再走访超市、餐饮等其他渠道了解同样的问题。如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工

20、不能唯文凭论是一个道理。不能唯文凭论是一个道理。二、行销意识二、行销意识 如果一个批发商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚，对当如果一个批发商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚，对当地市场的基础资料特点熟悉，并且积极拜访售点，增强客户服务，地市场的基础资料特点熟悉，并且积极拜访售点，增强客户服务，强化自己的销售网络，那么行销意识检测这一关就算顺利通过。强化自己的销售网络，那么行销意识检测这一关就算顺利通过。需要了解的问题需要了解的问题注注 释释对自己的经营状况对自己的经营状况是否熟悉是否熟悉不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉

21、进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天（甚至每进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？这半个月赢利了没有？对当地市场的熟悉对当地市场的熟悉程度程度有些客户就会给你讲：有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。”也有些客户可以告也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县、总人口多少、城市人口诉你，这个市场包含多少市、多少

22、县、总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、那个县是三省交汇之地，所以经多少、哪个市富、哪个县穷、那个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家常出现窜货假货，但吞吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区属区。批发户是否对当地的市场规模、行政区划、基础资。批发户是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。销理念的成熟程度。对送货、铺货的态对送货、铺货的态度，对下线客户的度，对下线客户的服务程度服务程度对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、

23、陈列、理库存、布置对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？广宣品、处理客诉一条龙服务？当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你要给我赊你要给我赊销销”还是还是“你要来人来车帮我铺货你要来人来车帮我铺货”？对铺货的重视程度、对？对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个批发商行销意识的直接反映！一个批发商行销意识的直接反映！需了解问题需了解问题注注 释释批下设阶次批下设阶次该客户对终端售点有无直接掌控力？该客户对终端售

24、点有无直接掌控力？最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等各渠道的直营队伍直控终端。盖面，同时又有超市、酒店、零售店等各渠道的直营队伍直控终端。了解方法：直接询问；向同行其他商户询问、走访售点取证。了解方法：直接询问；向同行其他商户询问、走访售点取证。稳定的服务能力所能稳定的服务能力所能覆盖的区域覆盖的区域该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？他的业务人员、车辆和管理能

25、力能保证给多少客户提供稳定的服务？现经营品牌的市场表现经营品牌的市场表现现如同去了解新员工在以前的企业里的业绩一样，了解一下这个批户现在如同去了解新员工在以前的企业里的业绩一样，了解一下这个批户现在经营的品牌的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价经营的品牌的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面因何与原合作的厂家因何与原合作的厂家/经销商分手经销商分手如果你招聘一名员工，你会去问他为什么要离开原来那家企业。选一个如果你招聘一名员工，你会去问他为什么要离开原来那家企业。选

26、一个分销商更是如此，如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那分销商更是如此，如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）他有什么不良行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）与重点客户的交易情与重点客户的交易情况况比如对消费品市场而言，超市已经成为不容忽视的流通主渠道，那么在比如对消费品市场而言，超市已经成为不容忽视的流通主渠道，那么在这个渠道，他和多少客户有因定的生意往来。这个渠道，他和多少客户有因定的生

27、意往来。了解方法：直接询问，向重点客户店员询问了解方法：直接询问，向重点客户店员询问三、市场能力评估三、市场能力评估 选分销商如同选员工，不但要看学历（实力）、态度（行销意识）还要看他的以往选分销商如同选员工，不但要看学历（实力）、态度（行销意识）还要看他的以往工作业绩和工作实力（市场能力）。工作业绩和工作实力（市场能力）。和行销意识的检测一样，这也是一个较抽象的问和行销意识的检测一样，这也是一个较抽象的问题，需具体细分才好执行。题，需具体细分才好执行。四、管理能力四、管理能力 如果一个批发户把自己的小店都管得一塌糊涂：库存无管理如果一个批发户把自己的小店都管得一塌糊涂：库存无管理经常断货、即

28、期；现金无管理经常断货、即期；现金无管理连记流水账和收支两条线也做不连记流水账和收支两条线也做不到。人员全是亲戚到。人员全是亲戚说是业务员，其实就是送货员，还整天偷懒，说是业务员，其实就是送货员，还整天偷懒，这样的管理能力怎样担起市场的开发维护之重任呢？这样的管理能力怎样担起市场的开发维护之重任呢？需了解问题需了解问题注释注释物流管理水平物流管理水平有无库管、有无库房管理制度，有无出库入库手续；有有无库管、有无库房管理制度，有无出库入库手续；有无库存周报表、报损表，即期破损断货警示表等；断货、无库存周报表、报损表，即期破损断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是否严重即期、破损、丢货现象是否

29、严重资金管理资金管理有无财务制度、有无会计、出纳。有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金账、有无销售报表，是否执行收支两条线，是有无现金账、有无销售报表，是否执行收支两条线，是否有否有“自己的直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉里拿自己的直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉里拿”的现的现象。象。人员管理人员管理是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？有无清晰的岗位职责分配？业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，

30、还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖金？生动化等）综合考评发奖金？了解方法：现场观察，直接询问了解方法：现场观察，直接询问五、口五、口 碑碑 道德水准是选员工、选配偶的关键，同样也是商业伙伴的选择道德水准是选员工、选配偶的关键，同样也是商业伙伴的选择要素，而选择一个商业道德有问题的分销商就如同招聘一名有要素，而选择一个商业道德有问题的分销商就如同招聘一名有贪污习惯的销售经理一样危险。贪污习惯的销售经理一样危险。需了解的问题需了解的问题注注 释释同行口碑同行口碑该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有该市场的其他客

31、户对该客户如何评价，是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹。劣迹。同业口碑同业口碑其他厂家业务员、其上游经销商业务员对他如其他厂家业务员、其上游经销商业务员对他如何评价？是否有劣迹？何评价？是否有劣迹？是否有君侧小人是否有君侧小人该店的合营者或经营主要参与人（如他的妻子）该店的合营者或经营主要参与人（如他的妻子）是否是否“好打交道好打交道”，有无品行方面的劣迹。，有无品行方面的劣迹。现实工作中很难找到现实工作中很难找到“十全十美十全十美”的客户，具体选择过程中一定的客户，具体选择过程中一定要综合考虑，以上内容横向对比，尽量找到最佳人选。要综合

32、考虑，以上内容横向对比，尽量找到最佳人选。实在找不到合适的客户不要勉强，宁可暂时搁置，也不要因急于实在找不到合适的客户不要勉强，宁可暂时搁置，也不要因急于开发而降低客户的遴选原则，合作初期如发现该客户的确不合适，开发而降低客户的遴选原则，合作初期如发现该客户的确不合适，要尽快下决心予以调整，若等合作一段时间后，又要尽快下决心予以调整，若等合作一段时间后，又“夫妻夫妻”反目，反目，往往伴随着市场已经被做乱、做死，而拯救一块老市场远比启动一往往伴随着市场已经被做乱、做死，而拯救一块老市场远比启动一块新市场更困难。块新市场更困难。六、合作意愿是否强烈六、合作意愿是否强烈 需了解的问题需了解的问题注释

33、注释对你是否热情对你是否热情该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，只是如果他真的很想顿饭，想抽他敬的一支烟，只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加。和你合作，自然会礼上有加。对合作具体事项对合作具体事项是否关心认真讨是否关心认真讨论论挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论，那种什么条场开发计划等问题上和你认真讨论，那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销

34、供件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货的客户最危险！货的客户最危险！回顾一下如何选择一名好的分销商：回顾一下如何选择一名好的分销商：1 1、必须建立分销商选择标准、必须建立分销商选择标准 不同行业不同区域选择标准不同，企业应根据自不同行业不同区域选择标准不同，企业应根据自身情况参照上文身情况参照上文 所述方法建立自己的分销商选择标所述方法建立自己的分销商选择标准，同时尽可能将标准动作分解。准，同时尽可能将标准动作分解。2 2、建立分销商选择标准必须注意的几点原则、建立分销商选择标准必须注意的几点原则u如同选员工一样要全面考虑；如同选员工一样要全面考虑；u最重要的条件是他是否有合作意愿；

35、最重要的条件是他是否有合作意愿；u口碑太差有劣迹的客户决不合作；口碑太差有劣迹的客户决不合作；u行销意识、市场能管理能力越强越好；行销意识、市场能管理能力越强越好；u实力要考证。但大的不一定好，最好是正好与你设实力要考证。但大的不一定好，最好是正好与你设定的区域规模匹配；定的区域规模匹配；u宁可宁可“晚婚晚婚”也不能草率自己的也不能草率自己的“终身大事终身大事”。代理商/经销商的选择实战模拟分销商选择工具分销商选择工具分销商评估表分销商评估表 根据企业的自身状况和此次要推广的产品特点，设计分根据企业的自身状况和此次要推广的产品特点，设计分销商评估表。在表格最左框写明你确定的销商评估表。在表格最

36、左框写明你确定的“好的分销商所好的分销商所应该具备的条件，然后针对每个条件写出最佳状态描述、应该具备的条件，然后针对每个条件写出最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述次佳状态描述、最差状态描述(不同状态对应不同分值不同状态对应不同分值)。销售人员在分销商选择过程中要针对以上内容如实对照、销售人员在分销商选择过程中要针对以上内容如实对照、打钩进行评分打钩进行评分(藉此引导约束销售人员的注意力和工作方藉此引导约束销售人员的注意力和工作方向，避免他按个人经验惯性做事，避免对分销商评估的不向，避免他按个人经验惯性做事，避免对分销商评估的不全面做法全面做法)。最后主管根据综合评分效果，考虑是否批准。最

37、后主管根据综合评分效果，考虑是否批准授予该户分销商权利。授予该户分销商权利。注意：注意：此表内容不可标准化，不同产品、不同市场、甚至同一市场不同阶段分销此表内容不可标准化，不同产品、不同市场、甚至同一市场不同阶段分销商选择的标准不同，具体内容当有经销商自己和销售经理一起商定，对不同商选择的标准不同，具体内容当有经销商自己和销售经理一起商定，对不同市场做出具体调整。市场做出具体调整。第一步：知己知彼知环境第一步：知己知彼知环境 1 1、知己：花上两三个小时的时间迅速走访一下整体市场知己：花上两三个小时的时间迅速走访一下整体市场(主要商业区、大超市、大批主要商业区、大超市、大批发市场发市场)，了解

38、一下自己准备推的产品在这里有没有已经在自然销售、铺货率的如何。，了解一下自己准备推的产品在这里有没有已经在自然销售、铺货率的如何。目前各阶通路价格和利润情况、目前这个市场上该产品的主要来源目前各阶通路价格和利润情况、目前这个市场上该产品的主要来源是哪几个当地商是哪几个当地商户从外地自提该产品在当地售卖。户从外地自提该产品在当地售卖。(这几个商户可以考虑成为当地分销商的备选，因为这几个商户可以考虑成为当地分销商的备选，因为他们已经有经销该产品的历史和成熟渠道他们已经有经销该产品的历史和成熟渠道)2 2、知彼：通过上步的市场走访，锁定自己产品的主竞品知彼：通过上步的市场走访，锁定自己产品的主竞品(

39、包装类似、价格相近、使用包装类似、价格相近、使用价值相近价值相近)。走访批发市场，向批发老板了解竞品在这里投入了多少人力，是自然销售。走访批发市场，向批发老板了解竞品在这里投入了多少人力，是自然销售还是设了总经销或是总分销，有没有厂方业务代表经常拜访？竞品的外地提货价、到岸还是设了总经销或是总分销，有没有厂方业务代表经常拜访？竞品的外地提货价、到岸价、各阶通路价格与利润、销售情况等。价、各阶通路价格与利润、销售情况等。3 3、知环境：向当地批户请教，当地的重点批发市场分布、批市规模、客户数、重点超、知环境：向当地批户请教，当地的重点批发市场分布、批市规模、客户数、重点超市名单。市名单。注：通过

40、对知己、知彼、知环境三方面的信息采集，你可以较快了解该市场的概貌，在注：通过对知己、知彼、知环境三方面的信息采集，你可以较快了解该市场的概貌，在接下来的客户访谈中不再显得是接下来的客户访谈中不再显得是“初来贵地的外行初来贵地的外行”，增加自己的谈判主动性。，增加自己的谈判主动性。寻找经销商的几个梁道寻找经销商的几个梁道 1.1.工具书工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。2.2.媒体户告媒体户告：到达一个新市场，先买几份

41、当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。3.3.专业性的批发市场：专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。4.4.到卖场查询到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。5.5.同行、朋友介绍同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、

42、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。6.6.广告公司咨询广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。7.7.电话询句（不友好方式）：电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。8.8.刊登招商广告刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。9.9.举力产品展

43、示会、订货会举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。10.10.网上查询网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家代理商代理商/经销商的培训经销商的培训第二部分第二部分9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2922.8.29Monday,August 29,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:31:3118:31:3118:318/29/2022 6:31:31 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2918:31:3118:31Aug-2229-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。18:31

44、:3118:31:3118:31Monday,August 29,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2922.8.2918:31:3118:31:31August 29,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月29日星期一下午6时31分31秒18:31:3122.8.2915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午6时31分22.8.2918:31August 29,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月29日星期一18时31分31秒18:31:3129 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线

45、向前。下午6时31分31秒下午6时31分18:31:3122.8.299、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2922.8.29Monday,August 29,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:31:3118:31:3118:318/29/2022 6:31:31 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2918:31:3118:31Aug-2229-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:31:3118:31:3118:31Monday,August 29,202213、不知香积寺，数里入云

46、峰。22.8.2922.8.2918:31:3118:31:31August 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月29日星期一下午6时31分31秒18:31:3122.8.2915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午6时31分22.8.2918:31August 29,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月29日星期一18时31分31秒18:31:3129 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时31分31秒下午6时31分18:31:3122.8.299、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2922.

47、8.29Monday,August 29,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:31:3118:31:3118:318/29/2022 6:31:31 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2918:31:3118:31Aug-2229-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:31:3118:31:3118:31Monday,August 29,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2922.8.2918:31:3118:31:31August 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2

48、022年8月29日星期一下午6时31分31秒18:31:3122.8.2915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午6时31分22.8.2918:31August 29,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月29日星期一18时31分31秒18:31:3129 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时31分31秒下午6时31分18:31:3122.8.29MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉