现代渠道汇总

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1、现代渠道管理汇总什么是现代渠道 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等目录 一、终端管理一、终端管理 二、信息收集与分析二、信息收集与分析 三、客情建设三、客情建设 四、促销活动四、促销活动 五、陈列管理五、陈列管理现代渠道管理拜访客户拜访计划拜访计划拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。与客户达成定期的沟通机制，有利于客户安排时间。要做到定期拜访，必须有拜访计划，并且按照计划拜访客户。根据客户的等级确定客户的拜访频度，越重要的客户拜访频度越高，但对每个客户最少要做到每周拜访一次。销售

2、代表需要每月更新客户拜访计划。如果没有特殊情况发生，必须按照拜访计划对客户拜访。拜访客户拜访客户拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。拜访客户总部就是要做好以下几件事：客户沟通，加深客情活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动销售产品，督促客户总部采购经理下单信息收集检查并督促促销员开展业务填写客户拜访卡现代渠道管理拜访客户拜访客户门店就是要做好以下四件事：终端维护 销售产品，销售代表统计客户库存，日销量，督促门店下单 客户沟通，加深客情。信息收集，用于分析。填写客户拜访卡。后期跟踪后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划。根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划。每周

3、周末填写周工作总结和计划表回顾。客户拜访的准备资料客户拜访的准备资料类别类别物品物品是否必是否必选选说明说明拜访目的拜访目的准备拜访目的是回顾客户拜访卡，确定拜访目的准备资料准备资料拜访计划表是按照拜访计划拜访客户销售标准是按照标准检查店面订单跟踪表是跟踪订单后期执行情况客户拜访卡是销售代表填写拜访记录助销工具助销工具计算器是笔、本是小刀否切割不干胶，割箱子卷尺否测量货架助销物料助销物料赠品和POP否最新的宣传资料否促销活动内容否现代渠道管理终端维护终端维护终端维护维护现代渠道就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是现代渠道时最重要的基础工作。检查的标准是营业所、销售本部所制定的销

4、售标准。维护维护SKU维护SKU就是按照销售标准检查SKU检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店，需要说服客户进店、下单、销售。检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉动，避免末位淘汰，产生锁码现象维护货架维护货架维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置陈列包括两方面，所有品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的SKU的陈列面积和陈列是否达到销

5、售标准。相对位置也包括两方面，自己产品相互之间的位置；产品与竞品的相对位置。前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。现代渠道管理拜访客户维护价格维护价格检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 检查助销执行情况检查助销执行情况助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在

6、整个拜访过程中。检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正确。将促销品摆放到位助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。做好与门店负责人的渗透与沟通，使门店能自觉配合、维护助销。对驻店促销员的管理对驻店促销员的管理销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如经营情况。对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。如果门店还没有驻店促销员，销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信息收集表。信息收集与分析了解自己收集内容收集

7、内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用优优势势在全国范围内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有价格优势的产品与同类竞品对比与客户谈判劣劣势势不具有价格优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定不具有品牌优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定动动态态数数据据每家客户每个SKU一段时期的月均销量1、系统查询客户销量2、客情将设1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的库存量1、到客户仓库盘库2、通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客

8、户每个SKU的安全库存量询问仓管、采购经理1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户陈列情况日常拜访与竞品对比信息收集与分析了解竞品收集内容收集内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用竞品竞品在区域内具有相对品牌优势的产品市场调查确定最主要的竞争对手每家门店销量最大的竞品系统信息查询每家门店团购销量最大的产品系统信息查询陈列陈列每家客户竞品的陈列情况日常拜访；促销员收集提高产品陈列面价格价格每家客户的进货价客户采购经理告知；计算竞品促销活动的价格空间客户计算机操作人员；通过批发价近似每家客户的销售价日常拜访；促销员收集促销活动辅助信息每家客户的历史最低销售价对竞品销售价格的分析竞品促销

9、活动底线信息收集与分析了解竞品收集内容收集内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用活动活动在每家客户最常用的促销活动日常拜访针对该种促销活动设计对策促销员统计询问客户在每家客户对我们影响最大的促销活动促销活动前后的销量对比重点关注的促销活动在每家客户对我们影响最小的促销活动促销活动前后的销量对比可以忽略不计的促销活动近期将要实施的促销活动询问客户采购经理针对该种促销活动设计对策根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动销售销售每家客户每个SKU的一段时期的月均销量客情建设分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响

10、客情建设关键对象直营经理直营主任卖场销售代表卖场促销员管理层 采购经理/采购主管 店长 采购员 店面主管/食品主管 团购负责人 财务人员仓管主管 信息主管客情建设加深客情加深客情关系加深客情关系客情关系的建立先要分析客户的需求，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注产品能带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象。需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。

11、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率（特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现象。其次建立私人关系。客情建设客情应用客情关系在日常方面的应用客情关系在日常方面的应用 客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安

12、全库存量设置 客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销活动动态客情关系在终端陈列方面的应用 好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作客情关系在促销活动方面的应用 好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。促销活动促销概述申请促销概述促销概述促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是指为了增加销售而采取的一系列的措施。促销的目

13、的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持续提升，战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则：让利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创新性、合法性。高效促销的实施步骤：市场调研制定方案沟通认可人员保障信息传播组织实施过程监督在门店开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排的促销活动；第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请，在得到审批后执行。促销申请促销申请月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促销时间、促销品项、促销价格、促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申请新的促销活动，并提

14、交促销申请表销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。促销活动促销活动谈判促销活动谈判促销活动谈判在年初与现代渠道客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。对于店内的促销活动，销售代表负责与现代渠道谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。对于店外的推广活动，销售代表协助直属上级或客户代表与现代渠道谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。促销谈判主要内容促销期限的确定。即促销时间、档期的确定，另需要注意的是促销价格按前几后几执行。费用确定。谈判时注意了解促销各项费用，主要包括：海报费、陈列费、人员费、场地费。人员确定。需增加的临

15、时促销人员的数量，并提出要求安排进店事宜。陈列确定。与采购协商促销的陈列位置，一般客户海报、档期都给予免费陈列支持。供货数量。与采购初步协商供货数量，提前备货，避免档期断货影响客情关系。价格控制。促销谈判前与客户采购确定促销价格，确保促销价格与其他客户促销价格保持一致，否则有权对促销产品断货，避免扰乱市场价格，影响其他客户的客情关系。促销活动促销准备活动类型活动类型准备内容准备内容店内促销活动店内促销活动准备准备陈列的布置堆头的布置促销材料、活动主题的张贴价格卷标的更新客户计算机系统价格的更新买赠的捆绑店外促销活动店外促销活动准备准备协助促销推广活动场地的布置跟踪促销材料的到位促销员的到位补充

16、补充促销产品的准备，在活动前必须到位促销活动促销准备促销方案的制定促销方案的制定促销方案的分类促销方案的分类 作为快消类产品按促销的目的一般分为拉动性促销和打击性促销两种类型。拉动性促销就是指为了推广新品或拉动某一品项的销售而主动进行的促销，促销的主要目的是推广新品或拉动该品项的销售；打击性促销是指为了打击竞品而进行的竞争性促销，主要目的是打击竞品的销售。促销方案制定的内容促销方案制定的内容 促销产品的确定。依据公司总体发展的需要和当地市场的特性需要，选择合适的产品进行促销，选择的产品要体现出明确的目的。促销形式选择。狭义的促销形式包括特价、买赠、品尝、主题四种类型。依据促销的目的制定不同的促

17、销形式比如打击性促销以特价和买赠为主，拉动性促销以主题、品尝为主。促销活动促销准备 促销定价。对于特价促销的定价来说依据客户的类型和竞争对手促销价格进行定价。促销定价的原则：原则一保持促销价格的统一，价格统一避免促销乱价；原则二对于竞争对手实施贴近政策，即比竞争对手的价格低0.1-0.3元，同时陈列位置贴近竞争对手。原则三针对客户对前台毛利要求的不同，给客户制定可接受的促销毛利，比如家乐福、人人乐对前台毛利要求低，一般定1%的促销毛利或者留0.1元的毛利空间，沃尔玛对前台毛利要求高一般要留3%的毛利空间。原则四对于惊爆促销的毛利，要求客户做零毛利或者负毛利。促销场地的选择。促销场地选择包括系统

18、选择、门店选择、陈列位置选择。确定促销的系统和促销门店后，很重要的是确定促销陈列的位置和面积大小，即促销必须有特殊陈列的支持，好的促销没有陈列支持不能达到预期的销售目标和促销目的。促销定量。依据历史的销售数据和市场的竞争状况做出合理的销量预估，避免出现促销断货和促销产品库房积压的状况。促销费用的预估。针对促销活动的价格，计算促销的费效比，并计算整体的促销费用促销活动促销执行、评估促销执行促销执行 对于店内活动，销售代表要检查活动执行的状况，检查促销员的工作；如果门店没有促销员，销售代表需要代替促销员执行或招聘临时促销员执行促销活动。对于店内的促销活动，需要助理销售代表具体执行。对于店外的推广活

19、动，销售代表协助活动开展，如果人手不够，销售代表需要帮助活动执行。当发现促销活动中的问题时，销售代表要与客户协商解决，如果不能解决，及时提交直属上级。促销执行的注意事项：促销形式是否正确，产品的陈列形式是否正确促销陈列是否正确，是否按促销协议中规定的执行促销价格是否正确人员安排是否合理对顾客是否有准确的促销信息传递，例如价格提示牌、爆炸贴促销物料是否到位促销活动总结、评估促销活动总结、评估 促销活动总结由促销发起人完成。对于店内促销活动，销售代表在周工作总结和计划中汇报执行情况。陈列管理 现代渠道陈列需要现代渠道陈列需要“生动化生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅即利用产品本身、宣传资料、辅

20、助工具、陈列变化等共同作用达助工具、陈列变化等共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购到生动、吸引人，促使消费者购买的整体效果买的整体效果陈列位置陈列位置陈列位置：货架、陈列柜、端头、TG、堆头、或者自制的货台等一切消费者可以看到的存货场地。包括：门店的入口处、电梯旁、顾客购物经过频率较高的过道、收银台旁等陈列面积陈列面积 陈列柜单个产品陈列面积是这个产品本身规格的1-5倍（视此产品的销售情况和市场的季节变化而调节）。端头每组陈列柜有两个端头，在整排货架的最左端和最右端，是顾客经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可供特别展示或陈列促销商品。TG自陈列柜的底层至顶层，宽度不少于一米的面积。堆头堆

21、头的长*宽*高不小于1.5M*1M*1M的体积。陈列方式陈列方式用品牌主题形象设计的隔板将产品隔开，同时起到促销和提示作用。货架一般有五层至六层，其陈列效果如下：第一层仰视可见效果次之 第二层直视高度效果一般 第三层伸手可及效果最佳 第四层齐膝效果一般 第五层过膝盖效果一般 第六层偏下效果最差统计表明：从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销量下降15%。从齐膝的高度换到伸手可及的高度，销量上升20%。从伸手可及的高度换到直视可见的高度，销售上升30%至50%。从直视可见的高度换至齐膝的高度，销量下降30%至60%。从直视可见的高度换至伸手可及的高度，销量下降15%集中陈列集中陈列 将产品按类别区分

22、，进行集中摆将产品按类别区分，进行集中摆放。由于货架底层面积较大，将放。由于货架底层面积较大，将不规则或体积大的产品放于货架不规则或体积大的产品放于货架底层。其他类别产品按重要性，底层。其他类别产品按重要性，呈纵向排列，摆放于货架上，每呈纵向排列，摆放于货架上，每类产品之间相互联接类产品之间相互联接陈列原则陈列原则产品标识必须面向消费者（向上、向下、向后均不允许）。产品标识必须面向消费者（向上、向下、向后均不允许）。排面整洁、丰满。排面整洁、丰满。有明显的价格标识。有明显的价格标识。产品循环（先进先出，日期在前摆放在前）。产品循环（先进先出，日期在前摆放在前）。主推产品、大力促销的产品摆放在最

23、佳位置。主推产品、大力促销的产品摆放在最佳位置。新产品、保存期短的产品放置在可以引起消费者注意的地方。新产品、保存期短的产品放置在可以引起消费者注意的地方。质量相互影响的产品，分开陈列。质量相互影响的产品，分开陈列。连带销售的产品，靠近陈列。连带销售的产品，靠近陈列。体积较大的产品，低层陈列。体积较大的产品，低层陈列。过期或有质量问题的产品必须提前下柜。过期或有质量问题的产品必须提前下柜。畅销产品的陈列在公司所有陈列产品的中间区域。畅销产品的陈列在公司所有陈列产品的中间区域。把特定产品放在特定顾客举手可得的位置上。把特定产品放在特定顾客举手可得的位置上。如：将适合儿童的产品摆放在货架的底层。如

24、：将适合儿童的产品摆放在货架的底层。将适合老年人的产品摆放在货架的将适合老年人的产品摆放在货架的1-4层，最高一层不宜陈列。层，最高一层不宜陈列。海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低。海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低。及时更换和拆除已褪色或旧的广告品。及时更换和拆除已褪色或旧的广告品。当促销活动结束时，必须拆除相应的广告品。当促销活动结束时，必须拆除相应的广告品。未销或已拆除货架的产品，其广告品必须换掉。未销或已拆除货架的产品，其广告品必须换掉。总结总结 以上是个人根据以往学习，参加培训。经过实际操作所对于现代渠道的一些汇总，希望行内人士能多提意见，指出错误。也希望对于需要的人能有所帮助。谢谢。2011年0904