购买商讨价还价的能力.ppt
上传人:max****ui
文档编号:14574213
上传时间:2020-07-24
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购买商讨价还价的能力,影响购买商讨价还价的能力因素,1. 采购的数量; 2. 购买产品的标准化程度; 3. 产品占供应者产销结构的比率; 4. 购买者的获利能力; 5. 购买者的转换成本; 6. 购买者采用后向一体化的能力; 7.购买者后续的整合能力; 8. 市场交易公开程度。,价格谈判能力的影响因素,1.所在行业的相对集中度; 2.是否存在替代品竞争; 3.产品的相对重要性; 4.产品的差异化程度; 5.纵向一体化的威胁; 6.信息的掌握程度。,合理选择顾客,波特:企业应该制定顾客策略,战略能够创造出好的顾客。 波特提出了选择顾客的以下四项标准: 顾客需求内容:与企业能力的一致性。 顾客需求量:具有较大的增长潜力,顾客企业具有较好的成长性。 内在的议价实力:低。 供货成本:合理。,企业应该同时具有三种顾客: 能为企业带来商誉的顾客。 能为企业带来利润的顾客。 能为企业带来创新信息的顾客。,合理选择顾客,
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