销售培训课程

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1、01市场情况分析目录目录 C O N T E N T02客户沟通与管理03产品知识与演示能力04工作流转与衔接part 01市场情况分析市场情况分析客户目标市场分析，了解并反馈公司全产品线产品在市场中变化，及主体客户对产品的需求内容。010203市场竞品分析，保持对竞品产品的敏感度，分析公司产品的优势与不足，制定适宜的计划和策略。市场政策分析，及时反馈政策性对行业的影响情况。市场情况分析市场情况分析客户目标市场分析客户目标市场分析50%90%60%70%客户情况：现阶段客户业务方面产生的需求、变动、市场调整。产品情况：服务类产品的服务效果，设备类产品的质量情况与实用性。客户满意度调查表功能方面

2、，公司产品与竞品功能比较，总结产品优势，同时将不足反馈给公司。竞品功能实时掌握竞品价格，调整价格体系。竞品价格了解竞品存在哪些销售策略，销售渠道，竞品策略时刻了解竞争公司品种新产品内容竞品新品市场竞品分析市场竞品分析总结分析市场因国家政策、法令所带来的影响。如接触客户中涉及到现场检查的特例情况，非常规的区域监管部门要求。政策发生变动：市场政策分析市场政策分析part 02客户沟通与管理客户沟通与管理客户的沟通客户的沟通客户陌生拜访意向客户跟进大客户维护已成交客户回访陌生客户拜访陌生客户拜访收集客户资料确定拜访目的拜访资料准备拜访路线规划掌握拜访客户信息拜访形象检查意向客户跟进意向客户跟进了解客

3、户需求，不一味介绍公司和产品，要明确“你需要的，我能做到”以需定供尽快寻找客户中对自己的支持者，一个意向客户的跟踪，对客户需求的了解，和痛点的清晰把握最重要寻找支持者不能过于频繁的电话或者拜访，要寻找契合点，如果能有事项顺便沟通意向最好，把控好客户的需求阶段，关键决策点一点跟踪住阶段跟踪想办法了解客户是否接触竞争品牌，对手大致能提供的功能和报价，能为客户带来的服务，不一定最好，但要比过对手对竞品保持警惕大客户维护大客户维护努力制造上层沟通机会，让双方负责人有机会见面会谈。客户是长线销售过程，做好节日问候，定期拜访。展示对方感兴趣的案例，认可企业专业性。找到一个或几个负责人，沟通需求。寻找企业利

4、益和个人利益的契合点了解企业信息，掌握企业投资人，出资人集团等信息，考虑重点沟通方向。大客户维护大客户维护公司资料呈递预约介绍产品高层会晤方案报价沟通统一利益不论是陌生拜访还是转介绍，客户的初次沟通是对公司的了解，要呈递合适的材料和介绍信息n 呈递方式 合作中，高层拥有决定权和战略协商能力，应在一轮接触后，尽快促成高层负责人的会晤n 预约高层会晤 对客户产品进行方案效果呈现，多部门配合进行大客户整体解决方案的讲解和报价n 方案效果呈现 以现有产品为蓝板，与客户进行需求的沟通。确认合作可行性。n 对产品介绍 统一公司，客户企业，及客户企业负责人利益一致性。保证项目的顺利承接和工作安排n 统一内部

5、利益 已成交客户回访已成交客户回访要定期维护已成交客户，以客户满意表定确定客户对产品和服务的认可程度，和改进方法，回馈给公司针对产品服务对于已成交中客户体量大，二次消费能力强的，单独关注，节日问候。反复产生消费的（如验证客户），必要的或个别的进行返点维护。针对客情维护建立客户信息列表，对列表中归属客户进行分类，确定其温控，软件，咨询现状，在有政策变动或者市场变动，进行销售定向拜访针对统计情况PART 03产品知识与演示能力产品知识与演示能力产品知识良好体现产品知识良好体现话术语术专业知识模块持续优化学习新产品初次拜访，总结关键点，优化第一印象分产品线路学习（进销存系统、验证、咨询、物流项目持续

6、学习软件及文件中更新优化的功能产品。销售语术心得销售语术心得销售语术心得总结：在陌生拜访时要准备多套销售语术，因为公司产品线比较长，在拜访前先确定客户体量大小，拜访目的是介绍咨询，验证，还是进销存系统。一般企业进销存系统更换不会很急，以验证或者咨询更容易切入。例如您好，王总，我是裕林的，我们主要为医药公司提供进销存系统，咨询，验证，以及物流构建一整套服务，这次拜访主要是考虑到您公司可能近期涉及到再次认证，这方面我们公司也推出了一款产品，您看下，希望能有机会和您合作。然后根据实际情况针对客户需求，提供给客户可以参考的成型案例，进行单一产品的介绍，由点到面的介绍产品，让客户接受公司服务全面又不失专

7、业。忌讳不问需求的将产品逐个介绍，罗列产品案例。进销存系统介绍要点进销存系统介绍要点进销存系统，按功能分为批发版本、连锁版本、零售版本、器械版本。首先公司的软件版本是基于GSP评定标准要求的内容，制定的软件，软件的管控流程，质控点完全符合现行法令法规的要求。首营，供货单位年度评审，养护，质量怀疑及退货不合格产品处理，都为质控环节容易缺漏的节点。进销存系统介绍要点进销存系统介绍要点 同时进销存系统在业务范畴内，我公司软件在采购，销售等环节有更全同时进销存系统在业务范畴内，我公司软件在采购，销售等环节有更全面的信息展示，包括往次采购信息，企业资信情况等。业务员，经手人等面的信息展示，包括往次采购信

8、息，企业资信情况等。业务员，经手人等功能可以灵活处理地域业务和多事业部核算信息。采购跟踪能良性解决采功能可以灵活处理地域业务和多事业部核算信息。采购跟踪能良性解决采购单修改问题，统筹功能可以根据企业要求编制表格统计，财务功能可以购单修改问题，统筹功能可以根据企业要求编制表格统计，财务功能可以完善业务与财务的业务流转及发票管理。完善业务与财务的业务流转及发票管理。同时软件能够与财务系统对接，税务系统对接，远程同时软件能够与财务系统对接，税务系统对接，远程APP及远程销售端及远程销售端支持，委托仓储对接等，自主研发的软件能够提供高灵活度的二次开发服支持，委托仓储对接等，自主研发的软件能够提供高灵活

9、度的二次开发服务，同时作为本地企业，更能保证售后服务的及时和便捷。务，同时作为本地企业，更能保证售后服务的及时和便捷。验证产品介绍重点验证产品介绍重点验证产品分为验证服务和验证设备。验证服务分为系统验证，设备校准，冷链验证。为客户提供验证报告，而报告内容中，容易出现错误的地方是验证计划和验证报告中的人员姓名，截取截图中的记录与文件要求有偏差，截取定点时间的记录与温控系统中数据不对应。这些细节问题，而验证的方法和主要流程基本服务提供商都类似。验证的设备主要分为，测点终端，管理主机，电控箱，保温箱，冷链设备。在设备方面我公司提供的设备，能保证断电储存数据，信息回传，断电及超标报警。优势在于设备的稳

10、定性，断电信息可储存1500条，不丢失记录，自动备份，在断电情况下仍能进行超标报警。咨询服务介绍重点咨询服务介绍重点咨询工作分为多个产品线包括VIP，质量体系文件重新构建，换发许可证GSP咨询服务。介绍过程中，除了罗列案例和公司资历。在针对文件中可以以询问的方式提现全面性，如文件更新制备中的文件编号是否统一版本，文件人员变动是否及时更新信息及任命文件。企业健康、培训、内审是否及时处理。操作规程与实际工作和软件流程是否相符，等。物流产品的介绍重点物流产品的介绍重点物流产品涉及的产品内容较多，包含着软件、咨询硬件设备等。在介绍的初期要针对客户的情况主动并强势的提出要求。仓储需要15000平方纯仓储

11、作业面积。举架不低于4.5米，生物制品冷库不低于200立方，中药饮片不低于400平方。阴凉区要超过库房面积三分之一，建议全阴凉管理，输送线体要覆盖仓库三分之二。库内要有高位立体货架不低于300货位，整体货物流转要程闭环物流流向，等。公司方面提供经销存系统，WMS系统，分拣辅助系统，自动化传送线体，咨询文件，温控设备及验证，根据客户量身定制方案及报价内容。持续优化学习新产品50%90%60%70%在工作中，售前一定要跟上企业研发和优化的脚步，持续学习新产品及功能，以达到更好的演示效果。其中文件更新，政令新令，软件新功能的用法和价值体现，客户的独特业务形态。都是需要及时了解和学习的内容。做流通、大

12、包、临床的企业有其不同的特色形态。要不断的更新内容PART 04工作流转与衔接工作流转与衔接工作流转与衔接做好四个方面工作流转与衔接做好四个方面70%50%90%100%2001200520072014商机判断需求分析产品演示售前转实施商机判断商机判断项目了解了解客户需求的产品模块，现阶段企业采购方向初步交流确认客户主观需求，客户的理想型产品定位swot分析定位公司参与竞争的优势、劣势、机会、威胁。项目评估分析客户要求对公司能够产生的经济利益以及名誉利益，判断是否立项商机定位判断合作内容所需要的人力、物力、资源调用转需求分析就评估内容同客户沟通。需求分析需求分析痛点分析针对客户主要矛盾点及客户

13、青睐的产品优势分析客户预期要求。整体规划为客户确定产品的整体服务流程，针对预算，工期，实施进度进行规划报备。需求界定界定软件的原有功能和客户需求。建设方案就项目内容为客户建立整体解决方案。产品演示产品演示公司与客户及客户负责人的利益统一良好语术和指标的演示效果。演示后的听众分析。以需定供的讲解方向专业知识的适当拓展销售转实施销售转实施销售建立实施单据，明确项目款项，客户联系信息，预定工期，产品实施侧重点01技术方面的复审，关键节点要同实施及研发沟通是否能够完成技术指标02制定风险评审，界定那些为正常实施可延伸需求。那些方面为售前需求评估不正确的销售事故。03项目总结，实施给出明确的开始时间节点，预期完成项目工期。04说清楚、问说清楚、问明白、写下来明白、写下来The user can demonstrate on a projector or computer What 做什么？事项清单？Why 为什么做？目的是？Who 谁去做？联系谁？Where 何地做？When何时做？何时完成？How 怎样做？实施战术？How much所需资源？需多大代价？