寿险营销与企划活动

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1、1 企 划 业 务 活 动2 企 划 业 务 活 动n第一单元：企划基础；第一单元：企划基础；n第二单元：企划立案的专业流程；第二单元：企划立案的专业流程；n第三单元：企划的着眼点和想象方法；第三单元：企划的着眼点和想象方法；n第四单元：寿险营销企划业务活动实务。第四单元：寿险营销企划业务活动实务。3第一单元：企划基础n一、广义的企划：一、广义的企划：人一生下来就具备企人一生下来就具备企划能力，而我们的生活中也离不开企划划能力，而我们的生活中也离不开企划活动。比如一份学习计划，一次家宴，活动。比如一份学习计划，一次家宴，一个婚礼等等。一个婚礼等等。4 在广义的企划中存在这样一个等式：在广义的企

2、划中存在这样一个等式：思维思维=企划；企划；而商业社会的企划等式却是：而商业社会的企划等式却是：思考思考=企划。企划。二、狭义的企划：5 三、“创意”与“企划”：天才的思考方法天才的思考方法：1、从现实的观察开始；、从现实的观察开始；2、发现其中的矛盾点、问题点；、发现其中的矛盾点、问题点；3、然后针对已发现的矛盾、问题，摸索、然后针对已发现的矛盾、问题，摸索其解决方法，于是有无数种解决方法浮其解决方法，于是有无数种解决方法浮现于脑际；现于脑际；4、在无数种解决方法中，选择最具现实、在无数种解决方法中，选择最具现实性、最有效率的良好方法；性、最有效率的良好方法；5、最后，为了实施这些方法，拟定

3、出更、最后，为了实施这些方法，拟定出更为详尽的实施细则。为详尽的实施细则。企企 划划 创创 意意6 四、企划的级别n战略式企划：战略式企划：综合利用企业人力、物力、财力综合利用企业人力、物力、财力 等经营资源而制订的长远发展目标即为战等经营资源而制订的长远发展目标即为战 略式企划。如：企业职能、经营方略等。略式企划。如：企业职能、经营方略等。n战术式企划：战术式企划：为了追求直接利润需要中层管理为了追求直接利润需要中层管理 职能担当的行动计划。如：年度销售计划职能担当的行动计划。如：年度销售计划 等。等。n战斗式企划：战斗式企划：战术式企划中的具体战术式企划中的具体“战斗方战斗方案案”。如：个

4、别商品销售计划、某类员工培训计如：个别商品销售计划、某类员工培训计 划等。划等。7五、企划与交流（一）n一想到企划，你一一想到企划，你一定要千方百计考虑定要千方百计考虑如何才能叫人理解如何才能叫人理解你的企划。你的企划。n许多企划人员在长许多企划人员在长期的企划立案工作期的企划立案工作中，不知不觉地掌中，不知不觉地掌握了交流这种技术。握了交流这种技术。8五、企划与交流（二）n企划中的交流存在于两企划中的交流存在于两个方面，一方面是个方面，一方面是“努努力让对方了解自己的企力让对方了解自己的企划划”；另一方面是为了；另一方面是为了使自己的企划更具实用使自己的企划更具实用性，而从事的广泛的信性，而

5、从事的广泛的信息收集工作。息收集工作。n这一切都离不开交流。这一切都离不开交流。9 企划的流通网络 公司内部人员公司内部人员 公司外面公司外面 的组织的组织公司外面公司外面的人员的人员企划人员企划人员公司内的组织公司内的组织10第二单元：企划立案的专业流程 2、收集相关信息 3、确定战略目标 1、了解企划主体意图 4、方案构思 5、方案评价与选择 6、企划的实施 7、企划过程的反馈调节11一、了解企划主体意图n好的企划，从一开始就离不好的企划，从一开始就离不开开5W5W和和3H3H：Why （目的（目的/为何做）为何做）When（时间（时间/何时做）何时做）Where（场所（场所/何地做）何地

6、做）What (对象对象/做什么）做什么）Who （目标（目标/对谁做）对谁做）How （方法（方法/如何做）如何做）How much（预算（预算/多少费用）多少费用）How long （期间（期间/到何时）到何时）12二、收集相关信息n信息是企划活动的前信息是企划活动的前提，没有信息就根本提，没有信息就根本谈不上企划；谈不上企划；n信息是企划过程中的信息是企划过程中的思维活动，尤其是创思维活动，尤其是创造性的思维活动的触造性的思维活动的触媒；媒；n信息还是我们实施和信息还是我们实施和调节企划活动的纽带。调节企划活动的纽带。13 三、确定战略目标n目标是意图的反映，目标是意图的反映，是根据意图

7、而制定是根据意图而制定的。的。n制定企划目标应特制定企划目标应特别注意：别注意：14 四、方案构思n我们应尽可能的多提出一些企我们应尽可能的多提出一些企划方案。因为仅有的一套方案，划方案。因为仅有的一套方案，就意味着它不一定是最佳的。就意味着它不一定是最佳的。n方案构思应遵循的原则：方案构思应遵循的原则：n科学性原则；科学性原则；n可操作性原则；可操作性原则；n可量化追踪原则可量化追踪原则15 五、方案评价与选择n方案评选标准：方案评选标准：n经济性：经济性：n成本、成本、n收益收益；n资源性：资源性：n人、财、物人、财、物n时间性：时间性：n时间进度、时间进度、n时间节约；时间节约；16 六

8、、方 案 实 施n组训作为企划方案制定组训作为企划方案制定者，往往又是企划方案者，往往又是企划方案的实施者。的实施者。n方案实施步骤：方案实施步骤：n方案执行组织和人员的方案执行组织和人员的落实；落实；n财物准备；财物准备；n良好的沟通，上下一致；良好的沟通，上下一致；n执行过程的监控。执行过程的监控。17七、企划过程的反馈调节n任何认为完美的企划任何认为完美的企划方案在实施过程中都方案在实施过程中都可能暴露出弱点。可能暴露出弱点。n因此要有随时纠偏的因此要有随时纠偏的准备，这样才能保证准备，这样才能保证企划案的科学性、实企划案的科学性、实效性。效性。18第三单元：企划的着眼点与想象方法n逆向

9、思维法；逆向思维法；n头脑风暴法（头脑风暴法（BS法）；法）；n默写思考法（默写思考法（635法）；法）；n缺点、希望点列举法。缺点、希望点列举法。19一、逆向思维法n指从正常思考路线的指从正常思考路线的反面去寻求解决方法反面去寻求解决方法的一种思维方式。的一种思维方式。n逆向思维具有：逆向思维具有：n逆向性逆向性n异常性异常性20二、头脑风暴法（BS法）n在轻松的氛围下，自在轻松的氛围下，自由自在地陈述意见，由自在地陈述意见，于此获得新的创意，于此获得新的创意，适合适合5-7人组成的小集人组成的小集团来进行思考。时间团来进行思考。时间以以60分钟左右为宜。分钟左右为宜。n可设置主持人和记录可

10、设置主持人和记录员。员。21头脑风暴法的基本原则：n禁止批评禁止批评n自由奔放自由奔放n量比质更重要量比质更重要n搭便车搭便车22 三、默写思考法（635法）n又称又称“635法法”，即，即6个参加者各出个参加者各出3个个创意，要在创意，要在5分钟内分钟内完成。如此反复进行，完成。如此反复进行，推进创意向前发展。推进创意向前发展。23四、缺点、希望点列举法n这一方法的特点是将这一方法的特点是将对象物的缺点、短处对象物的缺点、短处列出来从各个角度进列出来从各个角度进行分析，从其中找出行分析，从其中找出“更好的创意更好的创意n具体步骤：具体步骤：n决定课题决定课题n列举缺点列举缺点n找出主要缺点找

11、出主要缺点n发现改进点发现改进点24第四单元：寿险营销企划业务活动实务n组训工作中常见的企划业务活动组训工作中常见的企划业务活动n企划业务活动的常见载体企划业务活动的常见载体n寿险企划案范例寿险企划案范例n研讨：三个实战性企划案研讨：三个实战性企划案25一、组训工作中常见的 企划业务活动：n大型培训活动的组织、策划；大型培训活动的组织、策划；n大型激励、表彰活动的策划；大型激励、表彰活动的策划；n新险种推广企划案；新险种推广企划案；n增员活动企划案；增员活动企划案；n咨询活动企划案；咨询活动企划案；n全年培训计划案；全年培训计划案；n社会公益活动；社会公益活动；n报表分析报表分析26二、企划业

12、务活动的常见载体n晨会广播系统晨会广播系统n闭路电视系统闭路电视系统n电脑系统电脑系统n立体职场立体职场n宣传展板、宣传展板、POPn台阶、门板台阶、门板n各种激励活动各种激励活动n各种宣传印刷品各种宣传印刷品27三、寿险企划案例研讨（一）n请分组讨论并制定相应的企划案请分组讨论并制定相应的企划案 背景：某营业部背景：某营业部300名员工，将举办名员工，将举办“2000年度精英表彰会年度精英表彰会”。总费用。总费用3万元，万元，表彰人次达表彰人次达60人。人。（提示：请注意（提示：请注意5个个W和和3个个H）28某营业部2000年度精英表彰会nWhy 激励员工激励员工,为为2001年任务达成打

13、下基础年任务达成打下基础nWhen 2000年年12月下旬月下旬nWho 营业区全体外勤营业区全体外勤nWhere 外租大型礼堂，且场地上乘。外租大型礼堂，且场地上乘。nWhat 请老总颁奖，气氛炒作请老总颁奖，气氛炒作nHow 分成场地、礼品、奖章、鲜花四个组分成场地、礼品、奖章、鲜花四个组nHow much 30000元元nHow long 准备准备1个半月，会议个半月，会议1.5小时小时29寿险企划案例研讨（二）n请以组为单位讨论并制定增员企划案。请以组为单位讨论并制定增员企划案。n背景：某营业区现有业务员背景：某营业区现有业务员600人，希人，希望在望在2001年二季度末人力达到年二季

14、度末人力达到900人。人。总费用总费用2万元。万元。30寿险企划案例研讨（三）n请讨论并制定迎新会企划案。请讨论并制定迎新会企划案。n背景：某部背景：某部200人，人，4月月1日将上岗日将上岗20人，人，部经理请组训帮助召开一次迎新晨会。部经理请组训帮助召开一次迎新晨会。n困难：该部员工大都较为冷静、理智，困难：该部员工大都较为冷静、理智，很难调动情绪，但部经理还要求上岗第很难调动情绪，但部经理还要求上岗第一天要给新人留下深刻的印象。一天要给新人留下深刻的印象。n总费用：总费用：300元。元。31 小结：组训应具备的素质n高度的责任心；高度的责任心；n高度的亲和力；高度的亲和力；n高度的职业敏感力；高度的职业敏感力；n极强的观察力；极强的观察力；n高度的专业性；高度的专业性；n良好的动笔能力。良好的动笔能力。