销售面谈SDPS话术-南区.ppt

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1、销售面谈话术 熟能生巧,业：陈先生，您好！我是您的寿险代理人李平安（递上卡片） ，很高 兴再次见到您！ 客：请坐 业：陈先生，您的办公室蛮宽敞的，桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真优秀，一定是公司的重要人物，做了很久了吧？ 客：哪里，哪里，五年了。 业：陈先生，我今天来的目的就如电话中说的那样，希望用15到20分钟 的时间，把您曾在我这儿投保的商品信息做一个服务性的确认和提 供一些资料给您作进一步的参考。重要的是希望我能够成为您的朋 友，经常给您一些帮助。 业：陈先生，由于等会儿我们会涉及到一些保单信息，您不介意我们坐 近些吧？ 客：没问题,建立信任

2、及拜访说明,熟能生巧,保单信息确认,业：其实大多数人寿保险，都是一个中长期的计划，作为您的专 业代理人，我有义务定期为您提供商品信息确认的服务。最 初您投保的商品叫“平安长寿”，保额 1万，是96年买的年保 费 740元的终身寿险，属于定期还本型的产品，我这里没有 您帐号变更的记录，应该仍旧是1234567890。您看，这些资 料有错误吗？（业务员应该在拜访前，早会中把拜访资料登 录完毕，做到更专业，使客户信任度更高） 客：没错，是这些。 业：陈先生，谢谢您的配合。,熟能生巧,客户个人资料收集,业：陈先生，刚才您说在这家公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福 利呢？比如有没有买社会保险呢？

3、 客：有 业：要不要每月从收入中扣除呢？ 客：每个月大概8%（如果客户回答有，就进一步询问每月还款多少） 业：有没有团体人寿保险呢？ 客：没有 业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会 完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益 都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？ 客：（点头反应） 业：陈先生，最近有没有考虑丰富自己的人寿保险计划呢？ 客：我觉得我暂时不需要。 业：那也是，但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要 的时

4、候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的,熟能生巧,客户家庭资料收集,业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本 情况？当然请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了 业：那您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青 业：陈先生，那您太太在哪里工作呢？ 客：在一家地产公司做文员 业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有 业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了 业：您小孩子叫什么名字？ 客：他叫小明 业：陈先生，您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：孩子还小，我没有考虑 业：陈先生，不知道您认为您的小孩在

5、完成学业后，到几岁才能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小 明的生活和支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意 业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母 或兄弟姐妹呢？ 客：父母 业：照顾他们需要多少钱？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点零花钱。,熟能生巧,收入保障计算表,业：陈先生，如果您现在有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益应该是多 少个百分点呢？ 客：大概 4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您希望在银行里每个月拿10元， 拿满16年，而银行可以

6、给您4%利息，您现在需要一次性存入1424元。换 句话说，如果您今天把1424元存进银行，而银行又给您4%利息，您就可 以好象发工资那样，每月去银行连本带息拿10元，拿满16年。但我相信 陈先生您的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的生活费要 多少钱？ 客：大约2000元。 业：2000元是10的200倍，200乘以1424元就是284800元，这个就是陈先生您 的基本保障额了。如果真有29万存在银行，银行又给您4%的利息，那么 就算是有什么事发生，您也不会担心，因为您太太可以每个月去银行拿 2000元，拿满16年，到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如 果有29万不会只存在

7、银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。但如果没有 这笔钱的话，就更加需要一份人寿保险计划来保障生活。,收入保障计算表,（在指定期间内，每月提供10元本息所需的金额）,金刚圈收入分配图,业：陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分享。这个是一般人的家庭收 入分配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈 先生每个月的基本生活费用是多少钱？ 客：大概是2000元左右。 业：另外一般人还会用15-20%来交税（税金、公积金、养老金等），除此 之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、首饰等，不 知道陈先生您现在的房子是借的还是买的？ 客：是自己买的 业：不知道每个月有没有按揭还款？

8、 客：每个月要还1000元 业：还要还多少年呢？ 客：还有近10年吧 业：那就是说，陈先生还要还给银行的是 10001210=120000元，是不 是呢？ 客：没错 业：一般人的收入里，还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存 多少钱呢？ 客：大约是 1000元吧 业：一般人最重要的是会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。一个 好的家庭保障计划会给您带来以下优点！,熟能生巧,15-20%交税 包括税金、公积金、 养老金等,个人投资 住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月收入10%-15%来做一个家庭保障计划,收入分配图,40-50% 衣食住行等 基本生活费 用支出,熟能生巧,第一颗子

9、弹：家庭保障,业：第一个方面是家庭保障。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和 孩子都生活得很好、很舒适，因为您是他们的保险。但一个 人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外， 另外一个是伤残。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家 人来讲，您太太不仅失去了一个好丈夫，您儿子不仅仅失去 了一个好父亲，最重要的是他们同时失去了一份持续稳定的 收入，您的家人会失去依靠。但如果您拥有这个计划，就会 保护您的家人在出现意外的情况之下生活也不受影响。您太 太每个月仍然可以有2000元维持基本生活，一直到小明22岁 自立为止。,熟能生巧,持续稳定的收入,家庭保障图,您,配偶,子女,

10、1、意外 2、伤残,熟能生巧,第二颗子弹：教育基金,业：第二个方面是教育基金。 陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将 来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以 致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划 能够保障小明在接受高等教育时，一定会有一笔钱帮助他完 成学业。根据我们公司的资料，2002年复旦大学的学费、住 宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万 左右的费用。四年就是78万左右。这笔钱说多不多，说少 不少。为小明着想，陈先生您现在很有必要马上做好准备， 保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来有事发 生在您身上，而这笔教育基金没有

11、准备好，就会使小明未来 的前途受到一定的影响。 我相信陈先生您肯定不希望见到这种情况出现的。,6岁,18岁,7-8万元的 高等教育费用,教育基金图,22岁,熟能生巧,第三颗子弹：退休金,业：第三个方面是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收 入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能 会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作那么多年，都希望退休之 后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退 休金和储蓄，第二就是儿女

12、给钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相 信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的；现在生活指数这 么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们？所 以退休时能够有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻， 有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了还没有钱，生活就会困难。一个 好的保障计划（钱坤大挪移），基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起 来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事。,熟能生巧,30岁,60岁,退休金图,1、退休金和储蓄？ 2、儿女给钱花？ 3、社会养老金？,熟能生巧,？,收入大幅减少,第四颗子弹：应急现

13、金,业：第四个方面是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落， 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。 在逆境的时候，可能因为失业、生病等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿 出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，可以提供 一笔应急现金，令您可以把握好机会或者应对困境。,熟能生巧,收入,失业,投资,生病,应急现金图,30岁,熟能生巧,？,第五颗子弹：储蓄计划,业：第五个方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差

14、不多，开始很有决心。到一段 时间后，就因为想要装修房子、买车，或者去一次旅 行，就用了很大一部份。又要从头开始存钱，始终没 办法达到目标。我们这个计划是确定一个目标，然后 用一个完善的计划和充分的时间去完成。中途如果发 生意外，也可以保证使这个计划一步一步地完成。甚 至乎更加不幸，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到您 指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以 百分之一百成功的。,熟能生巧,储蓄计划图,装修房,买车,始终无法 达成目标,百分之百 成功,目标,意外,身故,时间,计划,熟能生巧,业：陈先生，如果有一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对 您来讲是否有用呢？ 客：当然有用！ 业：如果以

15、上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影 响最大？（简单回顾五颗子弹） 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。 第一是陈先生您的出生日期？ 客：1963年2月5日 第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从来没动过手术。 业：第三，一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻 轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个 月可以预留多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！,提炼客户需求,熟能生巧,设定保障再访预约,业：陈先生，我会根据这些资料，设计一个最适合您的计划。陈 先生，刚才您同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按 揭是12万，小明的教育基金是 8万元，除去您现有的储蓄10 万无，那就是说总共暂时需要的保障额是390000元。 业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样 的时间或者后天下午四点哪个时间比较方便？ 客：后天下午四点吧！ 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要 大约四十五分钟时间。这里是一份关于我们公司的简介，我 送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见。,熟能生巧,学而时习之,