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1、终端销售辩证知识,销售常用辩证类型,面诊 手诊 足诊 背诊 。,传统养生终端销售，奉行的是传统的中医的五行经络学说，体内五脏六腑病变，可以从五官、四肢体表等方面反映出来。 局部的病变也可以影响及全身；俗话说：“欲知其内，需观之其外。”而所有的辩证都离不开五脏望诊的色症判断的法则。,五脏望诊的颜色,人体在疾病状态下可表现出各种面部色泽，其主要表现有：青、赤（红）、黄、白、黑五色；这五色可反映出不同的病理，病因，故又称为“五色诊”。,青色：主寒症、痛症、瘀血；,青色为血不通，经脉瘀阻所致。常见于面部、口唇、爪甲、皮肤等部位；面、唇、爪、甲,青白为寒；青黑晦暗为阳虚；面见青黑多为寒痛症；鼻头色青多腹
2、中疼痛；常于眉间、鼻梁、口唇四周见青色；口唇青灰，常为心血瘀阻；妇女面青，少食多怒，或月经不调，为肝强脾弱。,赤色（红色）：主热症；,赤色为脉络热盛，血液充盈所致。常见于颜面、唇、舌、皮肤等部位。主要病因为实热、虚热两种； 实热：多因热亢盛，多由外感风热，脾胃积热，痰热，常伴有烦躁，口干渴，便秘尿黄，舌红苔黄，脉数。 虚热：多因阴液亏损，阴虚火旺，虚火上炎所致，常伴有颧红，心烦热，舌体瘦小，舌红苔少，脉细。,黄色：主虚证、湿症。,黄色为脾功能失调，水湿不化；或气血缺少，肌肤缺水营养所致。常见于面部、皮肤、白睛等部位；面色黄白无泽，萎黄不华，倦怠乏力，便溏。 舌淡苔白，为脾胃气虚；妇女面色萎黄，
3、四肢沉重，或浮肿，形体臃肿，带下量多，舌淡胖，苔滑腻，多为脾虚湿；,白色：主虚症、寒症、失血。,白色及阳气虚衰，血行无力，脉络空虚，气血不荣所致。多表现为颜面、口唇、舌及皮肤、爪甲、眼眦等部位。 血虚者淡白无华消瘦；气虚者淡白少华； 脾肺虚寒见面色淡白；面色青白多为寒症； 阳虚者色白无华而浮肿； 阴虚者常面白而颧红（产后面色白为气血伤）,黑色：主肾虚、瘀血。,黑色为阳虚阴寒，气血凝滞，经脉肌肤失去营养所致。多见于面部或口唇及眼眶。面色黑，腰酸肢冷，舌淡胖嫩，为肾阳虚，而色晦黑，皮肤干燥，发脱齿松形瘦，舌红，脉细，多为肾阴亏；妇女眼眶四周灰黑无华，可见于肾虚；,心以红色为正色 脾以黄色为正色 肾
4、以黑色为正色 肝以青为正色 肺以白色为正色 褐色为病变色（肿瘤或癌症） 红色：红色内有淡乳白色属心脏虚弱，白色点多，为贫血之症，红色加淡紫色为心实热； 青色：青色内白色属肝虚，色淡紫，有青色和褐色点，内肝湿热； 黄色：淡灰色为脾虚，淡紫色为脾脏湿热； 白色：白色加灰小点为肺脏虚，白色内加紫色小点，为肺湿热； 黑色：黑色内有灰点，为肾虚；黑色内有淡色为肾湿热；,销售常用辩证类型,面诊 手诊 足诊 背诊 。,面 诊,面部：,人体面部有8条经脉循环运行，阳经聚合的地方，人体的五脏六腑在面部有全息反射区。,手 诊,手部：,人的十指尖上有十宣穴，手部还有6条经脉循环，人体的各脏腑器官、四肢孔窍在手部均有
5、其对应的部位，因此手部可以反应全五脏腑的健康状况。,手部的全息反射解剖图,按手掌来分，将手分为两份，手指为天（头部），手掌为地（内脏）；手掌分为三段：,上：1/3为上呼吸系统：从中指中线开始检测：鼻、口、咽喉、左肺、右肺、支气管； 中：1/3为消化系统：食道、胃、脾、小肠、大肠、肝、胆、胰腺； 下：1/3为生殖泌尿系统：肾、膀胱、子宫、卵巢、前列腺、糖尿区、肛门； 大拇指：脊椎、风湿、心脏、乳房；,手诊观望,白色：表示机体虚寒、气淤、炎症，一般表示疼痛，是内寒症（阳虚阴盛）； 例如：在肾脏反射区看到白白一片，说明此人有肾虚；如果在脾、胃区看到白白一片，说明此人有脾胃虚、中气不足； 红色：一般表
6、示热性，充血性疾病；如在大肠区看一片红色，说明此人有肠炎、便秘； 鲜红色：一般都是以点的形式出现，在手掌上任何部位看这种颜色，均说明此人相应部位有炎症现象或正在出血； 青色：一般表示近期得的病症，或者说明患者即将痊愈，处在恢复期；,手诊观望,青白色：一般表示为气淤性的严重疼痛或受寒性的严重疼痛，人患有重感冒、风湿等，在手上的大鱼际外侧多此色。 青紫色：一般表示近期新得的病症，或说明即将痊愈，处在恢复期； 黑色：如整个手掌上见到皮肤表面有一层黑色或黑灰色说明患者血压高； 黄色：一般肝胆有疾患的人手掌会是黄色的，特别是有“黄疸肝炎”的患者更是明显。通常情况下表示病较长，也表示慢性疾病； 红白相间：
7、一般表明患者是细菌感染所引起的炎症；,足 诊,足 部,双脚是人体的一个缩影，人体一共有12条重经，其中有6条都和脚有关，一只脚上就有33个穴位、器官。通过足部按摩刺激，可以调节人体脏腑功能、促进血液循环、消除病症与疲劳、增强人体免疫力，从而达到有病治病、无病强身的作用。,背 诊,脊 椎,人体中枢神经系统，它控制了所有细胞、组织、器官及四肢运动，人体的大部分疾病都能通过脊椎的阳性的反应出来。脊椎出现任何结构错置的问题，轻微至寒背、含胸、严重至脊椎移位、椎间盘突出等，都会直接影响有关组织及器官的运作。往往有很多病症从表面看来跟脊椎毫无关系，但其根本病因正是由于脊椎错位而成。,望诊五不看,酒后不看
8、光线不好不看 暴怒后不看 自己心情不好不看 色欲过多者不看,销售四诊的实践运用,中医四诊：望、闻、问、切四种诊察疾病的基本方法。 人体是一个有机整体，内脏的病变，可以从五官、四肢体表等方面反映出来， 切诊：切按病人脉搏各触按病人的脘腹、手足及其它部位，称为切诊。 望诊：运视觉观察人全身和局部的情况，称为望诊。 闻诊：凭听觉和嗅觉来辨别病人的声响和气味的变化，称为闻诊。 问诊：询问病人或陪诊者，了解疾病发生和发展的过程、目前症状及疾病有关的各方面情况，称为问诊。 局部的病变也可以影响及全身；俗话说：“欲知其内，需观之其外。”所有的辩证都离不开五脏望诊的色症判断的法则。,销售的四大心理障碍,、怕顾
9、客没钱：不要用常规心态，去衡量你的顾客，顾客有没有钱与你无关，更不要用你的收入去衡量顾客的收入。 、怕产品没效：有效没效跟你也没有关系，效果是说出来与做出来的。（如果真的没有效难道哪些用的人是傻子吗，肯定是有效的，如果你没有信心，客人会更没有信心）。都说有效就变的有效了，有效的经常说没效也变的没有效果了。,、怕顾客不信：如果你自己都不相信顾客怎么会相信，顾客不信的主要原因是你没有找到顾客的需求点。因为顾客感觉不到的附加值才是最珍贵的，顾客看的到，感觉的到的是很廉价的，不值钱 、怕自己不行：多找一些案例，多收集一些故事，舞台是自己给了，心有多大舞台就有多大，有多大的心就能干多大的事。,销售产品最
10、好的四个步骤：,解说式销售法+体验式销售法,销售精髓：,摸动作到位 脱由少到多 说语言专业 掏由多到少,摸什么动作到位,一、切脉： 、脉向：脉的浮与沉； 、脉速；脉的速度快与慢； 、脉属：脉相对应的脏腑，心、肝、脾、肺、肾。 二、点穴、拍穴与局部刮痧： 、少海穴、涌泉穴、肩颈穴、天宗穴、三阴交； 、用指关节在额头来回划如果有痛说明睡眠不好。 、眼部与背部刮痧； 、拍穴：曲池与尺泽穴；,三、推经： 、手阴肺经；、手阳心包经； 四、捏经： 、手阴心经； 、足阴肝经； 、足阴脾经； 五、患处：皮肤，身体，等各个部位； 一定要摸到痛,脱什么由少到多,人在脱掉衣服后，最为脆弱，最适合顾客自己发现问题。
11、先让顾客露手臂再露肩露身体直到全脱光。直到找到顾客身体有毛病的突破口（为销售做伏笔）。 如果不脱根本发现不了自己的问题，在脱时还需要辅助工具：镜子与，带摄相头的手机。视觉上的冲击比老师说顾客更容易相信。让顾客没有任何理由与借口推脱。 需要循序渐进才行，慢慢脱。,说什么语言专业,说包括了问与答：问一些让顾客半懂不懂的问题；这样才显得老师的专业； 问：、生活习惯与习性；、问饮食；、问大小便；、问月经、问白带；、问性生活；、问脊椎；、问肾；、问顾客想知道什么； 说：找出问题一边说好的一边说坏的，说话时语气要肯定，有霸气与底气，需要先承诺后修复，因为先承诺了你还有机会，后期再修复效果，如果你不承诺后期一定没有效果。（例：你放心做吧，按照我说的一定有效果，没有效果你找我。）,销售成功的法则：,目标+方法+人脉+心态 =销售成功,目标所指，所向批靡,狭路相逢，勇者胜。,
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