销售经理技巧培训.ppt

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1、投资经理销售技巧,主讲人：刘鑫,销售人员应具备的五颗心 ：,（1）相信自我之心 （2）相信产品之心 （3） 相信客户相信我之心 （4） 相信客户现在就需要之心 （5） 相信客户使用了产品会感激你知心,二、销售人员成长的三个阶段ONE,第一阶段兴奋期 以 为第一需要 以 为中心 高度 部门主管 把 当成对手 只注重 销售技巧,生存,自我,依赖,客户,个别,第二阶段拓展期 一心追求 . 善于 问题. 熟悉 技巧. 丰富的 知识. 能独立自主处理. 擅长同时处理 客户 .,二、销售人员成长的三个阶段 TWO,成功,解决,销售,专业,多个,二、销售人员成长的三个阶段THREE,第三阶段成熟期 追求 与

2、满足 不知 为何物 全心 外界的人、事、物 极富 力 深谋远虑的 方法 与客户建立 的关系 身兼 与领队,成功,关注,创造,思考,深远,队员,失败,三、销售新策略,永不（ ）的信念 帮助（ ）得其所欲 化（ ）为创造力 （ ）远胜独行侠 （ ）的关系长远 互惠 创造（ ）价值 具有丰富的（ ）知识,失败,客户,想象,领导者,合作伙伴,附加,专业,四、顾客真正的需要,适当的 方法 可 的顾问 具 价值的服务,解决,信赖,附加,五、开发客户的四个阶段,1、 潜在客户 2、 准客户 3、 客户 4、 合作伙伴,六、顾客的七个心理过程,1、 引起注意 2、 激发兴趣 3、 产生好感 4、 激发欲望 5

3、、 分析比较 6、 确信无疑 7、 决定购买,七、活用十四个情感热键倍增业绩,（1）健康、青春 （2）控制 （3）时间 （4）家庭 （5）归属 （6） 爱、付出、教育 （7）你是最出色的,（8）最好的 （9）幸福 （10）成功 （11）发现的兴奋 （12）理性与智力 （13）有趣、新奇、刺激 （14）从头开始的机会,八、专业销售流程分析,1、制定销售计划 2、销售前准备 3、接近准客户 4、进入销售主题 5、收集信息需求分析 6、产品说明 7、异常处理 8、商务谈判 9、促成成交 10、售后服务,九、制定销售计划,（1）决定每月每日拜访次数,每日新拜访次数 每周重复拜访次数 每月新拜访次数 每

4、月重复拜访次,(2)决定拜访行程,区域特性、交通状况排出 最有效的拜访行程,（3）计划约见客户的投入动作,投入电话预约客户 销售信函寄发预约客户 朋友介绍等,（4）充分运用最有效的时间,上午10：0011：30 下午 2：00 5：00 是和客户会面 最有效 的时间， 应如何充分利用。,（5）投入销售准备的时间,建议书撰写 销售信函撰写 提供客户所需资料和公司相关资料,（6）客户抱怨处理,现有客户的抱怨处理的时间需优先考虑。,（7）训练,参与公司内训练的时间。,（8）会议,参与公司会议的时间,十、专业销售人员的基础准备,（1） 穿着打扮 头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发， 头发最能表

5、现出一个人的精神； 耳 耳朵内须清洗干净； 眼 眼屎绝不可留在眼角上； 鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔； 口 牙齿要刷洁白，口中不可残留异味； 胡 胡子要刮干净或休整齐； 手 指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话， 您握着的任何商品都会降低了它的价值；,十、专业销售人员的基础准备,衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调； 西装最好西装及西裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来； 鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上若有泥土去拜访客户是相当失利的； 名片夹最

6、好能使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片； 笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具，能随手即可取得。,销售区域,十一、掌握区域特性的三个步骤,1、了解区域内的行业状况 行业走势 2、了解区域内客户的使用状况 公司目前客户使用情况，客户不满意的地方 3、了解区域内的竞争状况 A、 前三名、后一名 B、 竞争对手的服务 C、 客户选择竞争对手的原因,十二、把握区域的潜力,判断区域内的市场潜力 A、 区域内市场 的程度。 B、 区域内客户规模的 及 。 C、 区域内 的强弱。 D、 区域内适合销售 的多寡。 E、 景气好的 项目。,饱和,大小,数目,竞争者,行业,销售,十三、准客户 ONE,1

7、 找出准客户 A、扫街 B、相关专业网站和媒体 C、行业朋友,2 调查准客户的资料 A、查询内部资料 B、相关媒体 C、朋友打听 D、关键人员的情况,十三、准客户TOW,3 准客户的三个群体及关系 A、设计院 B、业主（甲方） C、幕墙公司（施工方）,4 处于不同阶段的处理方式 A、知道工程信息如何处理？ B、某地盘已经开始打桩，应做哪些工作？ C、某25层楼已经盖了一半，如何处理？ D、某楼盘已经封顶，有什么销售计划？,十四、接近顾客的技巧 ONE,电话 直接拜访 信函,三种方式,十四、接近顾客的技巧TOW,接近注意点 从接触客户到切入主题这段时间，你要注意下列二点 A、打开准客户的 . B

8、、推销商品前，先销售 .,“心防”,“自己”,十五、寒暄,A、准确 称呼对方的名称和职位 B、 自我介绍 C、 感谢对方的接见 D、寒暄 E、 表达拜访的目的 F、 赞美及询问,十六、进入销售主题,你已经把 自己（ ）出去 客户对你已 撤除（ ）了,时机,推销,敌对,十八、产品说明的黄金法则 FABE法则,FFeature AAdvantage BBenefit EEvident,十八、异常处理 A、异议的两种类型,1、 疑问,2、 拒绝,十八、异常处理 B、异常产生的原因,1、 由客户本身产生的 异常原因 拒绝 . 情绪处于 . 没有 . 无法满足客户的 . 不足 、推托 客户抱有 的异议,

9、2、由业务人员本身产生的异议 业务人员无法赢得客户的 . 做了 的陈述 使用过多的 语言 不准确 不当 失败 姿态过高，处处让客户 .,改变,低潮,意愿,需求,预算,借口,隐藏式,好感,夸大、不实,专业,信息,沟通,展示,难堪,十八、异 常 处 理 C、处理异常的三个基本要素,明确原因 理解对方 调整销售计划,十八、异常处理 D、处理异常的技巧,询问法 补偿法 太极法 是的如果,十八、异常处理 E、处理异议的大忌,*1、不屑轻视 *2、 一言不发 *3、 马上反驳 *4、攻击竞争对手 *5、 心不在焉 *6、 讥讽顾客,二十、促成交易ONE,A、促成的时机,B、促成的信号,二十、促成交易TOW

10、,C、 促成的方法与技巧 直接要求法 利弊分析法 选择成交法 优惠促成法 假设促成法,D、 如何制造紧迫感 数量有限 时间有限 特别优惠 排队等候 货已售出 预订 价格上涨,二十、促成交易THREE,E、 促成的注意事项 不要逗留太久 不要忽视任何人 不要得意忘形 表示祝贺与感谢 不悲不亢 充分肯定对方的决定,F、 售后服务 建立档案 认准名字 定期联系 服务,二十、六大销售失败陷阱,1、缺乏正确的职业观念 2、缺乏职业道德导致行为偏差 3、个性偏颇、自制力不足 4、 知识与技术欠缺或不熟练 5、 精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差 6、 对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨,商务谈判实战技

11、巧,二十一、研究你的谈判目标,你的谈判目标 你能给的让步 需要提出的问题 “对手”的立场 你希望得到的让步,二十二、创造良好的谈判环境 ONE,创造良好的气氛 你对谈判形式的感觉 你对谈判对手的感觉 谈判双方的相对力量 你们相互间的信任程度,二十二、创造良好的谈判环境TOW,选择恰当的时间 仔细选择谈判时间 避免心血来潮式的 谈判会 仔细准备谈判的内容 了解自己和对手的 局限性,二十二、创造良好的谈判环境 THREE,（3）、挑选最佳的地点,二十三、选择最佳的谈判策略,声东击西法 故意犯错法 挑三拣四法,二十四、不断提高谈判技巧,（1）、抓住一切谈判的机会 （2）、与单位内、外有经验的人攀谈 （3）、阅读有关谈判的资料 有关最近的案例的报刊文章 贸易杂志上的技术资料 有关的书籍和文章 （4）、仔细、彻底地回顾你的交易 （5）、参加培训班，以便在谈判的风格和技巧上得到些反馈,