渠道关系管理

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1、第11章渠道关系管理学习目标1了解渠道关系管理的理论基础;2理解渠道关系概念的内涵和类型;。掌握关系型分销渠道的产生背景和定义;4.通过系统比较关系型分销渠道和交易型分销渠道，了解关系型分销渠道的特点；阐述影响渠道成员关系发展和管理的主要因素；6掌握发展和管理渠道关系的方法和策略。 引导案例联想的“大联想渠道关系策略我国国有民营企业-联想集团公司自984年以0万元人民币起家，到97年营业额为12亿元人民币，联想品牌价值为41亿元人民币。目前联想是中国PC领域唯一能够在市场份额上可与国际跨国大公司并肩的高科技企业。联想随着自身的发展，逐渐意识到关系营销的重要性，将关系营销战略引入到营销工作中,改

2、变原来的思维方式,从简单营销因素法转变为真正营销导向的思维方法。为防止经销商“跳槽,联想通过一系列的措施来保障联想销售队伍的稳定. 信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制;通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等。联想以实实在在的行动实现了自己的承诺，取得了很好的口碑。保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润,而联想却在考虑如何保障代理商的利益;通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的

3、控制和监督，防止代理商违规操作,进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。与代理商共同发展.据IDC(一家世界著名的市场调查公司)19年的统计，联想电脑销售额连续年居中国市场第一位,在亚太市场的占有率排名上升为第三位，1998年在全球C市场上以0.6%的份额排名第十五位.作为目前中国最大的分销商,联想科技公司与多家国外著名企业有着不同层次的合作关系,同时代理0多个国外著名品牌的信息产品，由 000多家二级代理商队伍，拥有雄厚的分销实力.联想的“大联想”策略，将大批的经销代理商纳入自己的体系下,为自己赢得了很大的竞争优势。至今，联想仍然凭借其“以渠道为本”的经

4、营理念在中国企业中享有很高的声誉。& 思考.关系营销的实质是什么？它与“交易”式营销有何根本区别?2如何将“交易”型人际关系（和组织间关系)转变为“关系”型的关系？绩效评估是渠道管理的最后一个环节，又是下一轮管理工作的起点.渠道绩效的好坏表现在两个方面：一是渠道关系及其质量;二是渠道的销售与资金业绩.本章研究渠道关系及其管理。1。1 渠道关系管理的理论基础传统的营销观念与理论都把“交换当做营销的基本目的,将买卖双方之间的交换关系视为不连续的活动,而没有看到延续买卖关系的重要性。自20世纪8年代以来，随着关系营销、渠道联盟、交易成本和资源依附等概念和理论被广泛应用到渠道管理实践中，分销渠道管理也

5、出现了新的运营模式,并渐渐形成了关系型或联盟型渠道组织形式。11。11 关系营销理论西方营销学者巴巴拉本德杰克逊于195年正式提出关系营销这一概念。他认为企业的市场行为应当看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系,企业的营销活动应致力于妥善处理对企业产生直接影响的多重行为者关系,包括供应商、消费者、中介机构、政府、股东和员工、同行和社区公众等。因而，在其看来关系营销就是把营销活动看成是一个企业与以上各方发生互动作用的过程,其核心是建立与发展和这些公众的良好关系,以获得长期的市场利益.关系营销理论认为,应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在以下几方面。()关系是减少不确定性的手段企业

6、在急剧变化的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能会根据市场情况提高价格，使企业付出更高的成本,供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性。企业虽然可以通过供货合同约束供应商的行为,但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩,难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素,多数人没有足够的精力去分析数据。在决策过程中,管理者必须减少可能采取行动的可能性数量,设定某些因素是不变的.(2）关系型交易提供了解决复杂性问题的有效方法为了克服不确定性给企业带来

7、的负面影响，企业可能选择一次性交易与内部交易的折中长期重复交易。一次性交易代表的是典型的市场行为,而内部交易则是企业内的计划组织,长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间配置资源的有效方式。（3）关系型交易可降低交易成本这是因为： 有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等。 因双方行为协调而降低单位成本,以及共同学习、经济规模交易而降低价格. 因减少在几个供应商之间转换而降低的运作成本,其中包括双方磨合成本。关系型交易的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务以及进入新

8、市场的收益等。（4）利用外部资源实现效率单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系，关系型交易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势.()关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值就单个公司来说,关系是一种重要资产，其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在提供信息、影响其他公司等方面。对许多公司来说，关系可能是最重要的资产，也是组织之间学习的良好途径。11.1。2 渠道联盟理论渠道联盟（lianc）本质上是一种合作关系，是一种企业行为，是企业组织之间团结合作、合力创造价值的关系

9、。它与一般的企业间合作关系相比具有如下几个特征。(1)更全面的整合与一般的企业间合作关系相比,联盟关系不仅在操作层、战术层实现合作企业间的整合，而且在企业战略层次也能够实现系统整合,使各合作方有共同的战略目标与战略规划，同步进行战略管理.（2)更深广的合作建立了联盟关系的企业间不仅在物流、资金流方面实现了相互融合，而且在信息流上也实现了高度集成。并且这些信息流不仅包括操作层和战术层的决策与市场信息，而且企业战略层次的决策信息也实现了集成化。（3）更一致的目标联盟关系是企业间全方位、深层次的合作，合作双方在战略层次上的高度一致性、战术层次上的完美结合、操作层次上的跨企业横向即时信息交流使联盟关系

10、各方不仅能够做到及时、动态的协调,而且使合作系统内企业间的目标保持一致.（4）更高的相互信任良好的合作联盟关系是以相当高水平的相互信任为基础。联盟关系一般是在企业间反复多次合作的基础上逐渐形成的。由于合作的时间长，能够通过信息的共享实现深层次的相互了解，并且通过建立关系纽带增强双方的融合程度，因此，该合作关系具有相当程度的对等的信任。()更持久的效果企业间的联盟关系是实现了高度系统整合的合作关系,这种合作关系建立在合作双方一致的战略目标下,因而其注意力将不再集中于短期利益,而是注重于长期共同利益的最大化。在合作双方利益共享、风险共担的前提下,这种“双赢”的合作效果能够更加持久.11.3 交易成

11、本理论交易是指人与人之间的交互活动.人类社会的存在就是通过人与人之间打交道实现的。在分工和专业化高度发达的现代社会中,一个人生活中所需的产品和服务，绝大多数都要通过同别人打交道(即交易）获得，是交易把整个社会联结了起来.所以，也可以说，交易费用是社会赖以运行的费用。威廉姆森认为，交易成本的存在取决于三个因素：有限理性、机会主义以及资产专用性。机会主义描述了“狡诈的追求利润的利己主义”。资产专用性是指耐用人力资产或实物资产在何种程度上被锁定,而投入一特定贸易关系,因而也就是在何种程度上他们在可供选择的经济活动中所具有的价值。资产专用性水平高则意味着双边垄断的存在.从深层次看,交易成本的存在与人的

12、本性密切相关.威廉姆森说，人的本性直接影响了市场的效率。从交易成本的角度来看,在流通过程中交易成本是流通顺利进行所必须花费的代价。交易成本主要由以下几方面的内容构成: 获取潜在买主信息的成本; 获取或传递产品信息的成本； 获取另一方有关信用、财务等信息的成本； 监督合同执行的成本; 有关合同完成后的所有成本。渠道的交易过程实质上是一个博弈过程,博弈双方的知识结构和权利结构决定了均衡状态的情况。当厂家和终端用户由于知识结构、信息结构的不同,决定了双方要达到均衡，将要付出很高的交易成本。而中介机构的出现，由于其掌握的知识、信息较全面,中介机构和厂家以及和终端用户的交易容易达成。因此，理想渠道的存在

13、大大降低了流通过程中的交易成本。交易成本理论可以在一定的条件下解释交易类型的差别以及在何种程度下一体化的存在条件。交易成本分析提供了具有潜在的管理解决方案的一般模式.在本质上，它研究的是与成本结构有关的东西,它力图找出使短期交易成本与长期交易成本最小化的方法。然而,买卖关系在许多方面存在,尽管这些关系并非总是十分清晰。在组织市场上，妨碍进入市场的最为重要的一个因素是该市场内买卖双方的紧密合作关系的存在，特别是在市场上现存的重复购买关系中，顾客认为他们的购买是满意的因而没有进行任何改变的意愿。在这样的情况下，存在着稳固的持续的买卖间关系。而在其他情况下,技术的依赖性、正式的合同，以及改变供应商所

14、带来的额外成本等因素均加强了这种关系。同时,交易成本理论认为，由市场治理到非市场的层级组织治理是一个纵向一体化的连续区间，这个区间的两端分别是“市场与“非市场的纵向一体化”，介于其间的则是“半市场化”的关系缔约.由“市场”到“非市场的纵向一体化是一个关系演进的连续过程，伴随这一过程,交换双方的关系由松散的关系向紧密的关系发展。以交易成本理论为基础,渠道组织通过“关系缔约”实现关系治理，强调渠道组织的渠道管理行为不是一种孤立的行为，而是一种置于某种特定关系构架中的双边互动的活动。渠道组织对渠道结构与模式的管理,在互利与长期导向等因素的驱动下,日益成为双边互动影响的结果。11.1。4 资源依赖理论

15、资源依赖理论的观点有以下几个。1）交换的发生原因在于获得必要的资源。一般而言，公司难以掌控实现其业务目标所需的所有资源,为此，公司力图通过建立内部的管理等级制来解决这一问题。然而,在一个急剧变化的全球环境中，这一策略日益显现其无效性和较大的风险。从资源依赖的角度看，这一问题被视为一个控制问题。2）与交易成本分析理论相似，资源依赖理论认为公司存在的环境具有很大的不确定性，因此，资源依赖是对环境的不确定性的反应，同时也是对机会选择的反应。3)对合作伙伴依赖的主要动机是寻求资源的保证。与合作伙伴建立安全的关系旨在建立交换关系的平衡机制.4)驱动这一进程的关键步骤是对控制（权力）冲突的评价。这一特点在

16、渠道研究文献中有充分的反映。基于这一观点，有人认为，渠道研究的范围应扩大到社会政治的层面上，社会交换会减少滥用权力的可能性,而开放式的沟通则会降低冲突的风险。5）资源依赖理论分析中，转换成本是关键的因素之一。在买卖关系中，转换成本的存在和规避是一个两难选择的核心问题。然而，从社会交换的角度看，双边企业都有相互依赖的需要,这与资源基础理论的说法正好相反。6）资源依赖理论对关系研究的贡献在于在资源依赖理论中关系可被视为一种资产或资源.关系之所以成为一种资源,是因为关系的存在与发展可能会给企业带来收益。这是社会交换理论与资源依赖理论的共同点.所不同之处在于，以企业的古典经济学理论为基础的资源依赖理论

17、强调的是单个企业利用环境资源的能力；而社会交换理论则强调交易双方通过建立关系而产生的互动作用。但就现实的目的来看,资源依赖理论的主要意义是，它将不确定性和依赖性的识别作为建立企业间关系关键的预设激励条件。资源依赖理论固然是从公司的角度而不是从关系或网络的角度来解释这类行为,但该理论涉及通过合作关系获得资源与控制的问题。认为关键资源的控制与权力依赖的延续,是决定控制的关键因素.换言之，在资源依赖理论中,关系成为一种重要的战略资源。资源依赖理论认为,企业通过与其他企业建立正式或非正式的联系这一有目的的行为来构建交换关系，可避免环境的不确定性并对环境的依赖性进行管理。有关建立企业间联系的文献提出了建

18、立联系的多种方法,包括合约、合资，以及完全的合并.从相关文献的概念上看，构建企业间的联系就是通过加强与有关交换伙伴的关系来处理不确定性和依赖性的问题。而就渠道关系来说，企业的渠道资源依赖关系能使企业获得超出一般水平的利润回报及可持续的竞争优势。11.2 渠道关系的基本认识11。2. 渠道关系的内涵与构成因素渠道关系的内涵渠道关系反映了渠道中各成员之间的交往状态和合作深度.强调的是组织与组织之间的关系（InterrganztionalRlatioship）而非组织内的关系（It-Orgniatia Rationshi)。目前，对渠道关系的定义主要分为两派：以Hunt为代表的交易利益学派和以en为

19、代表的交易伙伴学派。Hunt(1983）从交易利益的角度认为渠道关系是“渠道成员间寻求相互利益帮助的关系”，此定义获得了众多学者的认同。Plton（002)等对Hu的定义进行了完善，将渠道关系定义为“在获得、消费和处置产品和服务的过程中，为了创造顾客价值而建立的各种交换关系”，他们认为渠道关系是作为一种服务于市场需要的方式,因市场的需要而产生的。交易伙伴学派认为渠道关系是渠道成员之间相互承认的某种特殊地位，以信任和承诺为基础，关系各方视彼此为伙伴,共同为改善产品品质及降低管理成本而努力。onros（990）对该定义进行了发展，认为渠道关系是经由相互的交换及承诺的实践,建立、维持及商业化渠道成员

20、间的关系，目的在于让所有渠道成员的目标能够相互达成。ter(01）进一步指出渠道关系的实质是渠道成员为保持持续竞争优势和超额利润,上游和下游企业努力建立的联盟.交易利益学派和交易伙伴学派对渠道关系定义的分歧主要在于视角的不同,一个关注利益，一个更关注目的.从后来的研究文献看，学者更多的是从社会心理学和组织理论中借鉴概念和理论，以社会为导向来研究渠道成员间关系的目的、实质、生命周期和绩效,因此，从相互信任和承诺、双向交流、社会支持、共同的价值观、情感、合作等关键要素的角度来定义渠道关系则更为可行。结合多位学者的研究成果，我们可以认为渠道关系是借由渠道成员间的互动而建立的渠道上下游长期的彼此互惠的

21、关系，目的在于使双方都可获得更大的渠道价值。2。渠道关系的构成因素构成渠道关系的主要因素有以下几个.（1）共同的远景目标作为长期的合作关系,关系型分销渠道需要一个有吸引力、为渠道成员所意欲追求的光明远景（共同目标）,使渠道成员着眼于未来和大局,竭诚合作，为实现共同的目标而努力。一般而言,短期的目标很难具有一致性,并非每个渠道成员都对其有所期许，而长期的目标则能分散大家的短期利益纷争,使目标趋向一致.（2)相互信任合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础，既是合作关系发生的前提,又是合作成功的重要推动力，而另一方面合作失败的原因则往往就是缺乏信任。宝洁和沃尔玛之间并没有产权关系，但其关系却

22、能够得到长期稳定的维系,究其原因就是双方的高度信任.（3）行动上互相配合渠道成员间的合作不同于企业内部的分工协作,后者可以依据企业内部的管理机制来展开协作，而前者由于没有权威的调整系统,合作依据的是信息、契约等平台以及良好的信任、理解，从而自动的调整企业的行为，在共同目标实现的过程中相互配合，整体行动。如果商家促销时我行我素，根本不考虑厂家的感受，则这种没有厂家配合的促销活动不仅无法达到预期的目的，还损害了双方长期发展的关系。（4）信息与利益的共享关系型分销渠道要达到彼此行动上的完美配合，在信息平台上充分的共享信息是十分关键的。如沃尔玛和其分销商之间的合作,是建立在健全的信息系统的基础上的，只

23、有实现了信息的及时、准确的双向流动，才能使双方的配合协调、高效率。同时，共同的远景目标使渠道合作伙伴在行动上相互配合,其分配模式也必然是利益共享，而这种共享必须是阶段性的共享,以此不断地激励合作伙伴为共同的目标而努力,这正是所谓的“双赢”.11.2.2 渠道关系的价值分析关系型营销渠道模式既能获得传统渠道灵活性的好处又能得到一体化的优势。这主要体现在以下几个方面。（1)协同效应制造商和分销商能从彼此信任的关系中获取更高的利益而无损于双方的利益.瑞士国际学院尼马格奎玛（irmalg Kwmr）教授的实证研究表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势.该研究将销售商分成两类：

24、对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。结果发现，销售商寻找新的供应货源，销售商对制造商的信用兑现，销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面，不同的信任关系则有较大的差异如表11-1所示.表11 制造商与经销商之间不同的信任关系产生不同的竞争优势项 目竞争优势低 信 任高 信 任零售商寻找新的供应源1零售商的承诺兑现10112制造商产品线销售1078零售业绩100111（）分享详细的顾客信息美国当代创意权威塔克尔在未来赢家一书中指出,企业成功的方程式的解在于:尽量接近顾客，而真正的接近，是每一分钟都要接近。要做到每一分钟都接近,掌握信息是关键，0世纪80年代以来

25、，由于条形码、EOS、VAW等系统的广泛使用,使得零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息,信息中心的地位已经悄然由制造商转移到零售商。通过零售商的数据库,制造商可以以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库,可以精确到对每一个消费者的购买行为、消费行为进行量化分析，这与制造商通过样本调查得来的统计数据在信度、效度及功能上有天壤之别。因此，如果制造商与零售商能建立起良好的、关系型的、协同的渠道关系，通过相应机制共享信息,则能够更接近和了解消费者,从而降低经营决策的非理性程度.制造商可以通过相关信息改进产品设计、调整促销策略，并把有关产品、促销的信息及时反馈给零售商,也将对零售商的业绩产生积极的

26、促进作用。()分享对方企业能力，实现企业能力的递增收益关系型分销渠道的另一个贡献来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力。由于企业能力的内部培育是一个漫长且要耗费大量人力、物力、财力的过程，另外,由于企业能力的不可知性、因果模糊性等，更使得每个企业应该集中在其涉足的领域内培育和拓展自己的企业能力。与其他有用资源不同的是，它遵循知识产品的收益递增规律,而关系型分销渠道正好提供了一种可能性,使成员之间可以互相分享对方的企业能力,并在一定程度上实现企业的递增收益.1. 渠道关系的发展过程渠道成员间的关系是随着交易双方的互动过程而产生的,在这个过程中双方成员之间建立了关系。渠道关系是动态发展的,在不同的

27、阶段常常表现出不同的关系特征。随着关系营销的发展,越来越多的学者发现企业的任何客户关系都会经历一个有明显阶段特征的过程.1知晓阶段知晓（wareess)指的是渠道成员一方认识到另一方是个可取的交易伙伴。环境的临近（Situatinl Prxim)使得双方的这种知晓更为便利.正如一个家庭更容易结识周围的邻居一样,购买者更容易结识本地商人以及在自己视野范围内频繁广告的品牌。在网络时代，空间对知晓的约束已经淡化,信息传播维度则成为知晓的决定因素。在该阶段，潜在交易方之间并没有发生实质的互动。虽然可能存在其中一方对另一方的评估,也可能双方都做出某些行为以增加自己对特定的（或一般的)交易方的吸引力，但这

28、些行动都是单向的。在这个阶段不会有任何对对方的承诺，双方也不用负任何责任。任何一种形式的双向行动-甚至包括默许的合作都标志着关系发展的下一阶段的开始.2开发（探索)阶段开发或探索（xloratn）指的是渠道关系交易中的搜寻与尝试阶段（Serch and Tial）。在该阶段，潜在的交易方首次考虑到义务、收益与负担以及交易的可能性，可能还会发生尝试性购买行为.开发阶段也可能会非常简短，或者还会包括一些检测与评估内容的期间延展。制造商可能会考虑分销商的促销计划和店铺位置；分销商也可能会参加制造商的广告、参观其产品展示.开发阶段的渠道关系是非常脆弱的,交易双方较少的资源投入和最低的相互依赖程度都可能

29、导致关系轻而易举地终止。但是，渠道成员常常愿意在探索阶段做出调整，以期与有希望的交易伙伴之间的交易更加协调。探索阶段的交易尝试为渠道成员间提供了建立相互信任的首次机会.一般而言，开发阶段包括五个子过程：吸引、沟通与讨价还价、权力的发展与使用、规范的发展、期望的发展。3拓展阶段在拓展（Epasion)阶段，交易参与方所得收益持续增加，彼此之间的相互依赖性也在增强。拓展阶段是渠道关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段,表明探索阶段双方相互满意,并建立了一定的相互信任和互相依赖，而且在扩展阶段双方从关系中获得的回报在日趋增多，互相依赖的范围和深度也日益增加.关系开发阶段运作的几个子过程同样适用于

30、拓展阶段，但关键的区别在于,开发阶段建立的信任以及共同满意度在拓展阶段被提升到风险承担的意义上来.结果，相互依赖的广度与深度也随之增加。这种联合得到了重要的发展和演化，从试探、初步检验等到一方提供给另一方的各种奖励的不断扩大，从而增加了相互依赖性.一些学者把这个扩展的过程定义为每个交易方对其他交易方的表现满意的结果。也就是说，开发阶段的交换结果为其他交易方提供满意度的能力和意愿做出了检验。当一个交易方在初始阶段完成了一项实现预期的交易义务，则对其他方的吸引力就增加了.因此，保持关系的动机增加了，尤其是当交易方所表现出的高绩效降低了自己的可替代性，它们对关系的投入也会增加。实际上，随着双方信任的

31、进一步建立，渠道成员面临的风险常常比以前更少。对一致的目标和合作的感知能使交易方超越原先所规定的条件,增加合作,渠道成员也会显示出很强的适应能力和灵活性，愿意对长期的合作关系做出承诺.4。信守阶段信守（Commitmet)指的是表示交易方之间关系维持的明示或暗示的誓言。信守的概念意味着团结和凝聚，是对团结性等关系规范的进一步维护,因此,也就是对关系的维护。在这一时期,双方的互相依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定的状态，交易方通过交易过程获得了某种水平的满意度，而这实际上就排除了能提供相同利益的其他交易方。因此,在关系信守阶段，渠道成员达到了一定的忠诚度。渠道成员间

32、的忠诚是关系发展的最高阶段，每一个成员都会忠诚于这种关系，每个参与交易的成员都认识到渠道长期合作关系的价值要远远大于个别交易或一系列交易的价值，这是一种以完全的适应性和灵活性为特点的关系,建立在维持关系的共同期望上.然而,即便渠道关系发展到信守阶段,还是有许多力量会使这种关系变得紧张,如交易成本的上升，与潜在交易方接触障碍的减少,个人或组织需求的变动造成对回报评价的降低等。但是,在该阶段各渠道成员当前的利益会产生压力来调整关系,但不是解散关系。这种利益包括从相互预期的作用和目标的确定性，从交易的改善或讨价还价中获得的效率以及由信任所带来的交易效率方面的信心。5关系弱化和关系延续或解除阶段关系弱

33、化阶段是关系发展过程中关系水平逆转的阶段。关系的退化并不总是发生在信守阶段之后，在任何一个阶段，客户关系都可能退化。引起关系退化的可能原因有很多,如一方或双方的不满意,或者是发现了更适合的关系伙伴，认为继续合作下去的成本将会高于收益。退化期的主要特征有交易量下降、一方或双方正在考虑结束关系、开始考查替代关系、交流结束关系的意图等.但是,关系弱化阶段并非意味着渠道关系的终止，虽然此时渠道成员间的关系不如从前，但并不意味着交易双方业务活动的完全停止，而可能是交易量减少,用于专用性资产投入的资源减少，双方的互动和相互信任的程度降低,对关系承诺的行为和要求降低等.但只要交易的双方通过沟通及时地采取补救

34、措施，陷入危机的渠道关系还是有望恢复正常。所以，除非关系调整彻底无效或者渠道关系本身的价值耗尽，否则不会轻易进入最后的关系解除阶段，而是会继续延续下去，出现渠道关系的良性循环。114 关系型分销渠道与交易型分销渠道的比较交易营销代表传统的营销观点。在交易中，顾客利用多种供货通路,经常更换供货商,购买者主要考虑的因素是价格因素。这种营销的重点是单个交易中双方的互换，从本质上讲,交易营销是对立的，供应商和购买者都寻求自己短期利润的最大化,卖者想从顾客身上尽可能地获得利润，而买者则想根据产品质量和顾客服务寻求一个最合适的低价,在买者与卖者之间缺乏信任与合作。具体说来，交易营销渠道和关系营销渠道的区别

35、主要有以下四个方面.1。目标不同:单次交易与长期交易交易型分销渠道的目标是实现单次交易，重视每笔交易与利润之间的关系，往往只考虑如何吸引和获取中间商,而很少考虑怎样保留中间商，在交易中存在着一种机会主义倾向；关系型分销渠道的目标则是造就忠诚中间商，长期维持和发展业务经营,在与关键分销商的交换中比竞争者享有优先权，强调不同层次的关系水平与企业利润之间的协调，不仅重视分销商的吸引和获取,更重视分销商的长期保留.2观念不同：单方利益与双方利益交易营销者在同中间商的关系上往往持有以自我为中心的“个人主义”观念，在交易中只追逐自身利益的最大化而不考虑对方的利益，把交换双方的关系看做是一种对抗性的关系,认

36、为一方得到的利益是另一方所丧失的。而关系营销者在同中间商的关系上则往往持有以双方利益为基础的合作观念,认为交易中获得的利益是双方共同创造的,是互相给予对方的，要获得对方给予的利益，就必须同样给予对方利益，不是采取对立的态度抢夺固定大小的馅饼,而是通过双方的信任与合作力争把馅饼做得更大，以实现双赢，从追求每一笔交易利润的最大化转变为追求与其他各方利益关系的最大化。3.手段不同:售前营销与售后关系交易型分销渠道以获取中间商为目的，重视售前营销，依据每笔交易同利润之间的关系选择营销策略，只对中间商实行有限承诺以实现短期效益,产品售出后不重视维系与中间商的关系,不主动提供售后服务,不关心分销商的利益。

37、而关系型分销渠道则以保留中间商为目的，注重分析关系水平与利润之间的联系，以维持合理的关系水平而获取长期利润为依据确定营销策略，除开展有效的售前营销吸引中间商以外，在产品售出以后仍对中间商实行高度承诺以期实现长久的关系收益，依靠优质产品、优良服务、公平价格和双方组织之间密切的经济、技术和社会的联系,同对方建立长期的、相互信任和互惠互利的关系。关系型分销渠道所信奉的原则是：与利益伙伴建立良好的关系后，有利的交易会随之而来。4人性假设不同：经济人与社会人交易型分销渠道完全依靠市场价格机制发挥作用,供应商与中间商都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化.而关系型营销渠道则以“关系”作为研究的核心

38、，认为中间商在交易中不但要得到经济价值还要追求经济价值以外的其他价值，他们是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此，关系是通过处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”来发挥作用.总之,传统的分销方式，是一种交易营销，在其特点上与关系型分销渠道截然不同(见表-2)。表11-2 交易型分销渠道与关系型分销渠道的特点比较交易型分销渠道关系型分销渠道双方关系不稳定双方关系稳定发展强调单个交易强调多个交易合作时间较短合作时间较长满足顾客方式单一满足顾客方式较多重点在一次性交易重点在分销商的忠诚度交易带有偶然性交易是预先计划好的交易的目

39、标是各自独立的交易的目标是实现共享供应商的数量较多供应商的数量较少追求每一次交易的获利探索长期问题的解决不断获取新顾客争取保持现有顾客双方信任程度低双方信任程度高双方合作内容少双方合作内容多双方信息反馈少双方共享资源多11。3 渠道成员关系的主要影响因素1.信任信任是关系营销和渠道关系研究领域被广泛考察和确认的概念之一。在渠道战略联盟理论中，信任被视做形成“战略性伙伴关系的核心”。在对谈判的研究中，信任是促使买卖双方合作性地解决问题，进行建设性对话的关键因素。信任支撑联盟关系，它意味着关系中的一方相信另一方的行为会带来正面作用.作为关系影响因素的信任，为厂商和分销商关系中的社会政治层面提供主要

40、基础。Aeron和Narus（190）指出，一旦确立了信任关系，企业共同努力的结果将超过建立在自身利益最大化行为上的结果。直到目前，学术界还没有给信任一个统一的概念。但是,大多数学者对信任的定义都反映出了一个共同概念:关系一方将采取对关系其他方最有利的行动。例如，“信任，即认为对方之一言辞或诺言是可信的，对方将在交易中充分履行其应尽的义务”。“信任是一种意愿，即愿意依赖对其有信心的交易伙伴”。“信任是指对交易伙伴的可靠性、正直性充满自信”.“公司相信另一公司将采取对自己有利的行动，不会采取对自己不利之举动”。信任在本质上是一种心理态度，它的强度和广度是通过具体的活动体现出来的。具备这种心理态度

41、的人或者组织会自觉不自觉地在其行为上表现出与不具备这种心理态度的人或者组织不同的特征。在渠道关系中，渠道各方之间的相互信任可以在成员个别活动或成员间的交互活动中得到体现.在相互信任的基础上,合作者将会树立长期导向并自觉做出具有信任特征的行为，最终提高企业竞争力和改善经济绩效。这是信任发生作用的一般机理.信任对承诺的形成非常重要,因为承诺由于注重长期性，因此，将只对值得信赖的伙伴才做出承诺,如果彼此不信任将导致承诺水平的降低。缺乏起码的非正式信任感,则很难造就现代化的经济生活。正如诺贝尔奖得主经济学家艾罗（Knnet Arw)所说:“信任度拥有十分重要的实用价值，信任是社会系统里很重要的润滑剂,

42、它的效率极高，为人们省却了许多麻烦，因为大家对别人所说的话能有相当程度的信赖感”。2.相互依赖性由于渠道职能的分工，任何一个渠道成员都无法单独完成所有的营销渠道职能。虽然在一些非充分竞争的行业和市场中,有些企业自产自销，但这种效率非常低下。而渠道职能的专业化则有助于营销效率的大大提高，这在20世纪60年代以前是西方学术界一个非常重要的研究主题，正因为渠道职能专业化的进一步发展,使渠道成员之间紧密联系起来,彼此都不能离开。渠道成员之间的相互依赖这个概念也为众多的研究学者提了出来。Peffer and lncik(97)认为“当企业无法完全控制外在环境的不确定时，企业间便会产生相互依赖性”。tgr

43、和veny（193）则认为相互依赖性是“企业对相互交易的承诺程度”.关系中的互相依赖可以认为是一方的行为、行动或目标依赖于另一方的行为、行动或目标的程度。Fazie（193）在研究营销渠道时,对渠道成员之间的依赖下了一个准确的定义，他认为依赖程度就是一个组织为达到个人目的与另一个组织维持关系的必要程度。总的来说,相互依赖性可以解释为，当一个企业无法控制为达成企业所需要的资源时，而与其他企业进行经济交易的结果.渠道依赖度是渠道成员之间为达到各自目的而相互依赖的关系，在当前情况下，虽然分销商的规模越来越大，但总体来说，还是分销商对制造商的依赖度大于制造商对分销商的依赖。西方学术界认为有两种重要因素

44、创造了对依赖性的感知,一是来源企业所提供的资源的重要性和决定性程度;二是目标企业能够得到所需资源的备选来源的数量。He和Jh（88)指出经销商对于供应商的依赖程度因为三个方面的原因而增加，一是经销商的销售成果，来自此供应商的产品不但重要，而且具有高度的价值,交易数量也很大；二是经销商销售此供应商产品的成果,超过了最佳的备选供应商的产品；三是经销商可选择的资源或潜在的交易资源不多。当渠道成员拥有有价值的资源，如资本、专门技术、信息、服务等对渠道伙伴具有利益，并且这种利益不容易被取代的时候,那么渠道成员就会对此产生依赖.Rbbins(2)认为,只要有一方掌握的资源具有重要性、稀缺性与不可替代性时，

45、组织间的相互依赖程度就会加深.一般而言,当甲方能主导乙方所希望达到的目标时；当甲方有助于乙方目标的达成，且该目标对乙方十分重要时；当乙方从甲方获得高额利益，且占乙方总利益相当大比例时；当乙方无法从其他关系中获得甲方所能带给他的利益时;当乙方只有相当少的资源可供替代，或者没有什么资源可供交换时,在这些时候高度的依赖就会形成.此外，关系终止成本高、转换成本大与市场变化快、环境不确定性高、市场需求变化快、市场多样化以及特殊的交易形态也都会导致高的依赖性。3.影响策略在营销渠道行为的研究中，渠道成员如何影响另一个渠道成员的行为与决策，一直是许多学者感兴趣的研究课题，其中主要的研究集中在厂商使用什么影响

46、策略来左右另一个厂商的行为。影响策略是厂商为了影响经销商的行为及决策所运用的方法或手段,影响策略可以分为非强制性影响策略与强制性影响策略。影响策略是影响渠道满意度最重要的行为变量。渠道满意度是渠道成员对渠道关系在情感和认知上的评价。根据渠道成员对经济报酬和非经济报酬的强调不同，渠道满意度又可分为经济满意度和社会满意度.研究表明,厂商使用威胁策略会降低经济与社会满意度；运用承诺策略会提高经济满意度，但会降低社会满意度；而使用非强制影响策略则可以提高经济与社会满意度.其具体关系分述如下。(1）强制性影响策略与满意度的关系当厂商经常对渠道成员施压，不仅会增加冲突,还会造成渠道成员在管理上的混乱，并使

47、其有紧张与挫折感，因此,威胁与诉诸法规策略应该会降低渠道成员的满意度。一些研究表明，威胁和诉诸法律与渠道成员的经济和社会满意度均有负相关关系。厂商以奖励为诱因，促使渠道成员顺从其所期望的行为，所以，允诺应该可以提高经济满意度；相反，允诺则可能会降低社会满意度，因为厂商是利用外部的力量促使渠道成员做出改变,这会损害渠道伙伴内在的行为动机.研究还发现:允诺会显著提高渠道成员的经济满意度，但会导致社会满意度降低。（2）非强制性影响策略与满意度的关系非强制性影响策略属于非条件式策略，一般使用权力的一方会提供帮助，这将减少渠道冲突,使渠道关系高度一致。当厂商给予渠道伙伴援助时,应该可以提高渠道伙伴对渠道

48、关系经济结果的满意，且渠道伙伴可能认为厂商的协调整合能力强，所以，其对渠道关系的非经济面也会有正向情感反应.(3)满意度与渠道绩效的关系研究表明，较高的满意度能减少渠道成员的分歧,降低冲突水平，进而提高渠道效率。经济满意度重视渠道伙伴在经济层面的报酬,社会满意度则重视双方关系上良好的互动，所以,在渠道关系中,满足财务上的结果与良好的情感交流,都有可能促使渠道成员有更佳的绩效表现。供应商的声誉和承诺（）声誉声誉（eutatin)是形象的感知，包含了对企业品质的主观评价。对组织过往行为的评价可来自于自己的经验,也可来自于他人的口碑.声誉不仅构成了组织特征的种种期望,还构成了对其未来行为的期望.业界

49、认为供应商的声誉是诚实和关注客户利益的程度.以往的研究表明，供应商的声誉与购货方的满意度有相关性。换句话说，购货方认为供应商是可以信赖的并且从他人的言行当中产生了期待的满意度。声誉可能是创造和保留客户时最强的因素。显然，买方更愿意和一个拥有良好声誉的，能提供专业指导、专门服务并达到期望服务质量的供应商合作.当供应商拥有较高的声誉时，就可以拥有更多的权威和声望,交易伙伴就更加希望与其建立亲密的合作关系.良好的声誉不仅能增加市场转移的能力，还可提高可靠性。如果供货商的感知声誉降低，则将导致渠道成员的不满意.在管理实践中，许多基于信任做出的商业决策都与伙伴的声誉相关。因为在无法实际检验的情况下，声誉

50、往往作为信任的衡量标准。在交往的初始阶段,由于双方都没有交往经验,声誉可能发挥更大的影响作用。此外，移情性也可以使良好的声誉转化为对供应商的信任.声誉同样可以对人际信任产生影响,组织如果没有一个良好的声誉将会使买方不愿意对其销售人员给予信任。Swna和Nolna（985）认为组织形象对于发展信任尤为重要,供应商销售人员现场拜访有利于增强顾客与销售人员的关系。(2）承诺与关系承诺承诺（Comitnt)是影响公司与各种类型的合作伙伴（供应商、客户、内部员工）之间关系的核心。承诺是决定是否终止关系的重要决策变量,是对继续维持关系的期望.关系承诺（Reaionsh Comment)从制度经济学的角度讲

51、，被看做是一份没有付诸文字但却又早已被人们默认的非正式契约,是一种心理契约（Psychlgi oact)。建立、维持双方的关系，是要达成双方的这种心理契约。这种契约的达成有利于长期稳定关系的建立和发展。因此，关系承诺的实质就是关系双方做出承诺,以达成关系这一契约,它是关系契约成立的要件。客户对关系这种心理契约所做出的承诺，可以是心理上的,但更多表现为一些承诺行为。对于关系承诺的理解和定义有两种方式：一种是把关系承诺看做是承诺行为，研究的是承诺行为对关系保持的作用;一种是把关系承诺看做是一种心理承诺态度，研究的是关系保持态度对关系保持意愿的影响，把承诺行为看做是态度的输出结果。Mogan和Hnt

52、把对关系承诺定义为：一个交易伙伴相信与另一个交易伙伴的关系是如此重要,以至于他保证要尽最大的努力去维持这种关系.类似的，Anders和itz把关系承诺定义为：一种发展稳定关系的渴望，并且为保持这种关系愿意牺牲自己的利益，同时对关系的稳定有信心。Dyer，Shuur和Oh为代表的学者则认为，承诺是在决定是否改变业务伙伴时,对原有关系持续之绝不含糊、坚定的保证。他们将承诺形象地比喻为一对年轻人的结婚,在一方提出建立长期的婚姻关系时，对方只有做出关系保证，如举行婚礼，双方关系才能长久。对关系的承诺由于着眼于关系的持续性，会引发双方维系关系的努力，故而可以将承诺理解为建立渠道联盟关系的意愿，渠道联盟只

53、不过是其结果而已。较高的承诺水平有利于形成长期、稳定的渠道联盟关系,且是建立渠道联盟不可或缺的环节。据此,我们可以推测,渠道成员(供应商与经销商）欲建立联盟关系,就应该注重承诺对双方关系的影响。5环境不确定性所谓“不确定性”，可以认为是期望和实际在未来产出之间的感知差距.不确定性可以是主观的，也可以是客观的.渠道成员之间合作的不确定性由于各种原因而产生，如机会主义行为、知识的缺乏等，它影响了承诺的做出以及合作治理结构.竞争和技术的快速变化导致了环境的动荡，环境越易变,决策者就面临着更多的不确定性。决策者对不确定性的感知基于他现有的知识存量，决策者对环境知识的感知越不充分，意味着不确定性就越强,

54、因此,决策就限制投资到合作中的资源量.Lwenc（98）确定了环境不确定性的两个维度,一是不可预见性（Unrecbilt），即变化的比率与环境事件相关的偶然性；二是复杂性（Cpexity）,即环境因素中的变异性和相互依赖性.同样的,Acrol和Strn（1985）证明有几个维度影响了环境的不确定性，如环境慷慨度(Envromnta Muifienee）、环境多样性(EnvirnmenalDiversty）和环境波动性(Enronmental Volatilty)。环境慷慨度指的是在市场中输入或输出的可得资源的丰富程度，也就是支撑发展的环境容量(能力）。环境慷慨度通过环境能够为组织提供关键性资源

55、以支撑其成功和生存的程度来衡量.从客户的视角来看，企业的关键性资源是适当的关系伙伴的可用性。如果环境中仅存在少数几个可供选择的竞争性供应商,那么其将更加依赖于现有伙伴。环境中潜在的伙伴越多，那么任何一个现有伙伴对客户来说都不是至关重要的，其依赖性也降低.环境多样性指的是外界市场环境要素差异化和复杂性的程度,是不确定的静态部分。对组织而言，环境的复杂性意味着更大的投入和产出的差异性。与其他伙伴重新开始合作则意味着还要就复杂的具体条款进行协商、签订或履行关系契约，这将增加交易的成本。因此，关系伙伴能满足客户的一系列需要，越是复杂，该客户对伙伴的依赖性也就越强。环境波动性指市场和需求变化的快速程度，

56、也就是不确定的动态部分，也可以认为是环境推动力（Environmetal Dynamsm)，表现为环境变化的不可预见性。市场不确定性增加了决策的不确定性，产品、价格、产品可得性及技术都是供给市场潜在的易变要素.从客户的视角看，一个动态的环境是动荡的,使得对趋势和产出的预测变得困难。动态环境的不确定性又使得完全契约的谈判、签署和履行需要花费难以接受的成本。因此,环境推动力越大，客户就会更依赖于关系伙伴.就具体的形式而言，环境不确定性包括需求的不确定性（Dead nrtnty）和技术的不确定性（Techoloial Ucetainy)，前者指企业无法预测合作关系的需求或销售量,后者则来源于技术的差

57、异性和技术的快速变化。当面对的需求不可预测时，企业对于未来持续合作的感知会使得彼此的适应更加顺利，更倾向于牺牲短期利益以换取长期利益，对未来合作持续性的感知也会增加.而在无法预测技术方向的情况下，企业则通过松散的联结或较低的关系持续性来回应技术的不确定性,希望保持终止关系的弹性，并且将交易转换到有适当技术能力的合作伙伴上,因此,双方不倾向于建立长期的联结关系。当技术不确定性越高时，供应商就会降低投资专用资产,而当供应商专用资产的投资减少时,其对于未来合作持续性的预期也就会降低。此外,我们还必须关注其他两种类型的不确定性，一是关系不确定性(RelatihUncrtint）;二是决策不确定性（De

58、csnaking Uncertity，DMU）。关系的不确定性来源于两个方面,一是合作伙伴之间是相互依赖的，针对关系伙伴的行为意向仅有部分重叠，一方不可能完全意识到对方的目标；二是合作企业的资源是不一样的，因为企业内资源的发展是一个历史的和路径依赖的过程，没有一个伙伴能够完全了解对方的资源情况。与对方的合作始终被不确定性所笼罩，行为意向并非总能转化为行动.当合作伙伴用资源进行承诺，并与对方适应的时候，关系的不确定性就会减少.当交换关系不平衡和多承诺的一方对机会主义表现出脆弱性时，关系的不确定性就高。决策不确定性指渠道伙伴具有足够的信息来做关键性决策，能够预测决策的后果并对决策有信心的程度。决策

59、者越了解自身企业的资源情况，就对自己的决策形势越自信,也就意味着越低程度的决策不确定性，并引致更高的合作水平。因而渠道合作受到关系不确定性和决策不确定性的强烈影响，而环境不确定性则通过关系不确定性和决策不确定性负向作用于合作。114 基于关系导向的渠道管理创新1。1 渠道管理理念创新-以关系营销理念为指导思想1。渠道管理理念创新的基础关系型营销渠道的构建应该从改变传统的思想和理念开始。这是因为:首先,厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体，而不是被割裂的两个利益主体.对企业来说,分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者,他们更是企业的发展战略伙伴,帮助你的分销商和企业共同发展将会使企业获得更

60、大的竞争优势。其次,传统的交易营销强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此，片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户的成本高得多，而且轻“老”重“新极易导致新的一个对手,老的一片丢光,最终一无所获。再次，传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益，来追求交易结果的最大化。而在关系型分销渠道中，厂家与经销商由“你”和“我的关系演变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。这种厂家与经销商一体化的经营，实现了厂家对渠

61、道的集团控制,使分散的经销商形成了一个整合体系,从而有利于渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,以追求双赢（或多赢）。因此，进行渠道管理创新，构建关系型分销渠道,树立关系营销理念是其前提。2培育渠道关系应该从新产品的上市就开始传统的渠道中，由于渠道成员关系的松散性,渠道成员在渠道合作中寻求的是各自利益的最大化。这表现在对所经销或代理的产品上，分销商都愿意代理名牌、畅销的产品，而对存在一定市场风险的新产品则不感兴趣.其实这正是企业重塑渠道系统的良好机会，企业可以通过这个新产品选择有合作潜力的分销商，力求就这一新产品建立起一个全新的渠道关系，然后再将这种关系逐渐向整个系统进行推广,剔除不合适的分

62、销商，引进具有合作潜力和价值的分销伙伴，使整个渠道系统实现从传统关系向伙伴关系的转变。3开展多种形式的合作形式和合作关系用关系营销理念改变传统的交易型渠道关系，构建新型的关系渠道，需要生产商与各经销商开展多种形式的合作方式，并且在合作经营中选择和发展适合双方的关系类型。在渠道关系营销中，厂家与经销商合作的形式很多。联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告-经销商发布广告，厂家给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销)；陪同销售-厂家派销售人员协助经销商向其下级客户销售;销售工具厂家为经销商提供样品、OP等。 专门产品。厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络的凝聚力，也可以减少消费

63、者购买时对价格的比较。如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。 信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息. 培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动,以提高经销商的销售和管理水平。支持分销商.从传统的渠道交易关系向伙伴型关系过渡，首先需要发展双方的相互信任,使分销商觉得你是一个可以信赖和依赖的合作伙伴.所以,也许企业首先应该表现出合作的诚意,支持你的分销商与企业共同发展，针对企业和分销商的关系进行必要的投资,以逐步建立起与分销商之间的“双边锁定,如宝洁中国公司投资1亿元人民币用于其经销商信息系统和运输车辆的配置。4建立

64、有效的客户关系管理系统我国企业推行客户关系管理(Csomer RelatiosipMnagement，CR）最大的问题是不运用客户资料为管理和营销服务，而且大多数企业连客户档案都难以建立,因此，企业目前最重要的是建立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的系统。目前,应着重从以下几个方面入手。(1)对现有分销商进行分类管理首先，根据其态度和能力将分销商分为可用的和不可用的，对后者坚决淘汰。其次，将可用的分销商分为必须培训的和必须改造的，对于前者要求无条件接受培训，反之则予以淘汰;对于后者的工作重点是帮助他们建立业务队伍,提升其管理和信息功能。同时如需要，可依据经营能力重新确定其业务区域或细分市场。（）重新确定客户档案将客户档案作为对客户、对市场的管理手段和管理工具,客户档案的内容要