中银国际项目全程策划运营报告

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1、天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632中银国际项目全程策划运营报告前 言.03第一章、市场分析报告.04第二章、项目定位.27第三章、目标客户群体分析.39第四章、项目招商策略部分.45第五章、项目形象策划60第六章、推广与传播策略75第七章、商务住宅销售执行方案94结语.103前 言作为运城市具有专业地产服务意识的全程策划公司，创天置业国际策划联盟本着对“中建项目”认真、负责的态度，在大胆假设、小心求证的实践精神和时间紧、工作量大的前提下，我们深入到运城的大街小巷，对商业物业、住宅地产等众多运城现有或在建的所在项目进行了全面的勘查和调研，同时从国家土地宏

2、观调控政策分析、运城地区及山西省的地方土地政策、城市规划等诸多方面入手，作了深入、细致的分析和调研工作，目的是能够精确项目市场定位、找准本项目的核心购买人群，同时最大价值的挖掘项目本身所蕴含的经济价值。在本报告中，我们将从市场分析部分、项目定位及价值分析部分、招商策略部分、形象策划部分、广告推广部分、销售执行部分进行重点阐述，同时我们将针对本项目所潜在的目标客户群体做深入、细致地挖掘和求证工作，为本项目多快好省的实现其价值最大化做出总纲策略性的文字，能够使得“中银国际”成为运城市的地标性建筑之一，同时提升中建集团在运城的美誉度及市场知名度，为发展商进一步开拓运地产打下坚实的一线开发商的品牌格调

3、。第一章 市场分析报告第一节 项目概述中建公司现开发项目“中建大厦”，位于运城市区金融一条街中银大道和商业一条街禹都大道交汇处。占地面积3363.61m2，建筑面积约为20000m2。工程为框剪结构，层高为16层，一、二层为商业门面房，以上为住宅，下设地下停车场与人防工程；大厦内设地温式中央空调，各单元设专用电梯及消防楼梯，配置专线及专用发电机组，各住户可全天供应热水，24小时监控录像，保证住户的财产安全；大厦外墙为干挂花岗岩，窗为第五代双玻璃纤维钢窗；室外设地上专用商业停车场，下设两座800立方专用消防蓄水池。中建大厦项目整体设施齐全，配套一流，领河东大地家居时尚之潮流。“中建大厦”项目计划

4、总投资5000万元，将陆续到位资金2000余万元。现已完成地基处理，正进行基础筏板铺设，完成投资额200余万元。工程进度计划国庆节完成主体工程，年内全部竣工。施工方为山西省第二建筑公司，该公司制度完善，管理到位，是一支技术一流、信誉可靠的专业建筑工队伍。第二节 市场分析运城市位于山西省西南端，与陕西省、河南省隔河相望，地处东经110 15-112 04，北纬34 3535 4之间，撤地建市后下辖2市1区10县，总人口接近500万人，面积约为1.4万平方公里。古代的运城被称为河东，是中华民族的重要发祥地之一，同时在山西省，运城乃是山西主要的麦棉基地，地势平坦、气候温和、土地肥沃、光照充裕，交通十

5、分便利，新世纪的运城将被打造成为一个黄河金三角地带的“经贸、旅游”为一体的中心城市。近年来针对国家发展中部地区的历史机遇，政府加快了城市化建设的步伐，在城市建设上下大力气，重在改变城市面貌，改善投资环境。2000年撤地设市以来，全市社会固定资产投资9.4亿，其中房地产投资7.6亿。城市基础设施累计投资70545万元，市区完成拆迁任务13万平方米。城市格局基本形成；新区建设全面启动，房地产迅速兴起，以金鑫、天泰、御苑等一线开发商为龙头的房地产企业带动整个运城市房地产业迅猛发展。1 市场简况2001年以来房地产迅速发展，部分指标如下：年 份 2001年 2002年 2003年 2004年完成投资额

6、 3.7亿 6.4亿 7.6亿 10亿开工面积 - - - 170万竣工面积 - - - 70万2004年以来运城市房地产发展势头超过以往，商品房销售价格持续上涨，与去年同期相比售价指数上升20.1%究其房价上涨原因主要有：1)、国家宏观调控房地产业，严格限制土地出让项目审批，实行土地招标、拍卖、挂牌等交易形成，使土地价格迅速上涨。2)、筑材料价格上涨幅度较大。3)、小高层与高层等高档住宅项目增加、投资成本增加。2运城市房地产业特点1)、逐步向高档次、高品质、高价位方向发展。2)、旧城改造、城市基础设施建设、新区建设的热潮席卷全市，随之带动房地产迅速发展。3) 西安、北京等地先进的开发理念、服

7、务品质，使运城市房地产品质不断提高。4) 市场潜力大，运城市是山西最大的物流贸易中心，设市以来，经济发展迅速，城市化进程不断加快，城市的聚集效应增大，周边城区人流不断涌入。城市改造建设带动住宅革命，导致商品房销售势头一路盘升，价格持续上涨。3房地产分类市场分析1)、写字楼：运城市目前无专业的写字楼，大多数公司都在原来一些单位的办公楼上租房子，写字楼在运城市应该算是一个新兴行业，具有一定的潜力，但目前市场销售并不理想，近期以御苑房产推出的河东商务中心最具代表性。相应也推出了一批住宅式公寓，如：世纪东方、御凤园等。2)、住宅：2003年以来，市场上出现了供销两旺的局面，竣工销售均出现持续增长势头，

8、市场价格一路飚升，目前市场上商品房销售价格已超过2000元/，一套房的售价都在20万元以上，实现了由普通住宅向高档精品住宅的成功过渡，人们对住宅品质的要求不断提升。高档住宅以梧桐名邸、学府家园、御溪苑、凰金苑、金兆大厦为代表，而且销售情况良好。3)、商铺：受地理位置影响，运城是山西最大的物流集贸中心，再加上山西人喜好做生意，这为商铺建设奠定坚实的基础，商铺是城市繁华的标志，运城撤区设市以来经济发展的速度是令人震惊的，大型商铺数量不断增加，最具代表性的有，东星时代广场、今日国际商城、粤晋新天地等，目前沿街开发的项目大都为商住两用，4)、别墅：运城市属典型的上层阶级密集型，随着人们对住房环境要求的

9、不断提高，别墅在运城也有了一定市场，御苑房地产公司首家在运城开发别墅56套，现已全部售完，每套售价在50万元以上，空港度假村的别墅也正在建设。第三节 运城房地产项目简况（一）三大板块1、城东高档住宅项目名称 开发商 均价 规模 结构层数 销售情况梧桐名邸 金世 2400 4栋板式小高层 框剪11层 50%学府家园 金鑫 2200 占地100亩 砖混框架6到12层 70%御溪苑 御苑 1700 占地130亩 砖混多层 售完御溪苑 御苑 2100 占地150亩 6到12层 60%凤凰小区期 天泰 2200 一二三期 三栋小高层 三期开盘已售40%禺都花园 天泰 1600多层 80%2、城内商铺住宅

10、平分秋色住宅项目名称 开发商 均价 规模 结构层数 销售情况世纪东方 凤金园 2380 4栋板式小高层 框剪12层 70%家电二期 广厦 1580 8栋多层 砖混7层 50%御凤圆 建筑公司 2280 1栋小高层 框剪 15层 20%金兆大厦 金兆 2580 12.8亩 碟式高层26层 38%以上项目中世纪东方、御凤圆、金兆大厦均为商住两用，一至三层为商铺，售价都在8000元左右。3、商铺项目名称 开发商 均价 规模 结构层数 销售情况二朗庙商业街 达隆 10000 占地84000平方米 商铺2层铸住宅6层 80%今日国际 新利通 10000 占地90亩 框剪 70%粤晋新天地 泽鑫 1000

11、0 占地15亩 框剪 售完 4、蓄势待发项目名称 开发商 均价 规模 结构层数 销售情况金源阁 丰喜房产 2000 三栋小高层 框架14层 售完都市御廷 建筑公司 2050 2栋小高层 框架16层 20%金地花园 市开发公司 1550 占地100亩 6到12层 （二）2005年新建项目1 大世界花园开发商：宝翔房地产公司规模：1000亩位置：城东2、 名士花园开发商：鑫圆规模：100亩位置：城东3、名人港湾开发商：亚航房地产开发公司规模：160亩位置：东北第四节 市场简析（一）区域商品房价格分析整个运城市的商品房市场自东向西，自南向北价格逐渐上升，品质不断提高，从城西的明珠小区到城东的梧桐名邸

12、房价丛1400元涨至2500元，从城南的望湖新村到城北的金源阁房价从1400元涨至2000元。（二）居住喜好分析1、位置：喜城中、城东，其次东北、城北，城东属城市新区，居住大环境已形成，是未来城市的科教文化中心，城北和东北受工业园区影响必将聚集人气。2、户型：复式、跃层逐渐兴起，三房畅销，二房四房次之。3、面积：主导面积80130次推130180及180260。(三) 小结运城市的经济至今仍以重工业为主导。工业仍是拉动经济增长的引擎。有色金属冶炼、黑色金属冶炼、炼焦加工业和电力、热力的生产和供应业这四大行业是拉动本市工业增加值增速的主要因素；运城市城镇（盐湖区）人口20万，流动人口亦不多，这将

13、成为制约运城房地产快速发展的瓶颈；运城市国内生产总值44.3亿元，规模不大，使城市建设投资偏小；运城市城镇（盐湖区）居民人均可支配收入接近7千元，人均消费支出5千元，人均储蓄存款余额突破万元，恩格尔系数(即食品支出的总消费支出的比重)由2003年的332下降为310，居民生活水平由温饱型向小康型的转变；运城市城镇（盐湖区）居民耐用消费品拥有量增长，享受型消费品成为时尚，小汽车进入家庭，这部分人有改善居住环境的愿望；2004年，运城市房地产业完成投资额达10亿，开工面积170万，竣工面积70万，商品房销售价格持续上涨，与去年同期相比售价指数上升20.1%，显示出强大的市场潜力；城市化进程不断加快

14、，城市改造建设和人们对居住环境的高要求推动住宅革命，楼盘产品将逐步向高档次、高品质、高价位方向发展；普通住宅类商品房销售价格已超过2000元/，销售情况良好，证明供需基本平衡；随着国家土地政策收紧及原材料价格的上涨，2005年商品房价格将继续上升；商铺是本地房地产中小投资者的最爱，大型商铺数量不断增加，价格高起，写字楼产品开始露出头角，但不适合大规模开发；随着人们对住宅品质的要求不断提升，高档住宅的市场逐步成熟，运城市属藏龙卧虎之地，每套50万元以上的别墅市场情况良好，但总需求量不会太大；根据运城市居民喜城东，其次东北、城北的居住喜好，普通住宅应在城北开发；普通住宅的大中户型在运城受到青睐，三

15、房畅销，主导面积130170。第五节旅游服务及相关配套市场调查与分析1、现状分析：酒店宾馆总体来看，规模不大，档次一般，而且都处于较繁华地段，但整体经营状况较好。运城当地特色餐饮相对较少，主要是引进北京、西安等地的大型餐饮连锁店，由于运城人讲吃不讲穿，所以餐饮生意相对较好，具有代表性的有京福华肥牛，粤珍轩等。运城的娱乐休闲业如洗浴中心、酒吧、KTV歌城、咖啡厅、茶馆、健身中心等行业发展多年，洗浴中心以温莎堡、水世界、亲水弯最具代表性，其中温莎堡、水世界规模大，档次高，年营业额在1000万元以上，生意相当火暴，亲水弯次之。而酒吧、KTV歌城、咖啡厅、茶馆、健身中心等行业规模都较小，但生意都比较好

16、。总体来看，运城市缺少一个可供大数人休闲娱乐的综合性场所。2 商圈调查与分析2003年运城全社会消费品零售总额在70个亿以上，人均生活消费支出在1500元以上。近年来，城乡居民购买力进一步增强，消费品市场繁荣活跃，居民消费结构升级明显加快。随着收入水平的逐步提高的同时，城乡居民的生活节奏加快，传统的饮食消费习惯受到冲击，特别是节假日时间较长，为居民休闲和外出就餐创造了条件。年份 食品 衣着 居住 文教娱乐服务 其它 总计02年 540.5 128 204.3 236.5 276.7 138603年 605.5 177.9 274.6 312.5 313.6 168403年比02年增 12% 3

17、8.9% 34.4% 32% 13.3% 21.5%从以上统计情况易得出人们对衣着、居住、娱乐方面的投入比重不断增加，增长速度令人震惊，这标志着运城人的消费习惯、消费理念日趋成熟，逐渐由工作型向享受型转变，更加注重生活品质。另一方面我市加快改造规划建设步伐，加大基础设施投入，精心打造中心商务区和特色商业群，极大地改善了消费环境。2.1运城市商圈情况1)、运城城市布局与发展方向整个城市朝东北方向发展，以高专、禹都、机场工业园、盐湖工业园为四大核心区向周边，新区（城东）建设初具雏形拓展，道路系统以工农街、禹都大道、河东街、红旗街为东西四条干道，南北以解放路、人民路、中银大道、槐中路、学苑路为主，构

18、成了整个城市的道路框架。向东沿河东街、红旗街延伸至高专，以高专为核心的新区聚集了多家企事业单位和运城市的高档住宅，向北沿禹都大道机场路延伸至机场工业园。2)、运城商圈概况目前运城市的商业圈仍以老商业圈为主，范围为：河东西街、红旗西街、解放路中段、凤凰路、其中解放路为核心商业地带。经营范围：服装鞋帽、通信器材、美容美发、各类小百货零售、婚纱摄影、银行、医院、医药、酒店、知名餐饮连锁、烟酒批发等。主导产品：服装鞋帽，主要汇聚在解放路与河东西街；酒店餐饮、烟酒批发部主要聚集在凤凰路火车站、汽车站附近；医院与医药批发零售聚集在红旗街；产品档次以高中档为主，世界级名牌与国内名牌、所占比例在30%，中等档

19、次能以大多数人所接受的占到50% ，整个商圈内、商业气氛浓、人流量大。3)、小结酒店宾馆不少但普遍规模不大，档次一般，基本都处于市中心较繁华地段，整体经营状况较好。说明运城流动人口不多。运城当地特色餐饮相对较少，这是说明来运城观光旅游人员较少，流动人口较少。定位运城本地人的餐饮生意相对较好，主要是引进北京、西安等地的大型餐饮连锁店，如京福华肥牛，粤珍轩、一尊皇牛等。运城的娱乐休闲业温莎堡和水世界规模大，档次高，年营业额在1000万元以上，生意相当火暴；而酒吧、KTV歌城、咖啡厅、茶馆、健身中心等行业规模都较小，生意都较好。这是典型的经济发展处在上升时期的小城市娱乐休闲业特征。运城市缺少一个可供

20、大数人（中低端收入人群）休闲娱乐的综合性场所，但目前运城不可能产生这种定位的大型娱乐场所。运城的专业批发市场（家电市场、家私城、摩托城、建材市场，陶瓷市场）聚集了运城市专业经营95%的店铺，是政府规划成专业区后入驻的。专业批发市场面积较大，效益不是很乐观，但是批发市场周遍的房产开发兴旺，近几年逐渐形成了以禹都为中心的房地产开发圈。第六节 运城市住宅市场需求调查及分析1 现住房状况 1)、现在住在运城哪一个区域（百分比）本次调研对象居住区域分布如上图，市中心最多占到39%，城西次之，占到26%，由此得出市中心和城西仍为主要人群聚集地。2)、现住房来源（百分比）本次调研样本分布如上图所示，市民目前

21、住房的一个主要来源是购买商品房，占样本量的32.9%，居住单位福利房占27.74%，住自租房和购买微利房的人群占总体的15.4%和12.9%，从这三个数据结合本项目可以看出，我们瞄准二次置业的消费者，市场需求潜力巨大。3)、现住房建筑面积（百分比）可以看到：91-110平米的占最多达到36.13%，其二是111-130平米的占29.68%，71-91平米和70平米以下比例很小分别是14.19%和12.9% ，随着生活水平的不断提高，人们向往更高层次的生活，本项目的顺势推出，将正好迎合这部分人群的需求。4)、现住房购买单价（百分比）调查显示：900元/以下的占最多达到40.65%，其二是900-

22、1200元/的占30.97%，1200-2000元/的是14.84%，2000元/以上的是1.29% 。2. 目标住房篇1)、 区域偏好顺序项目 禹都 市中心 城北 城西 城东频率 11 77 13 14 2百分比 7.48 52.38 8.84 9.52 1.36 通过调查，偏好于居住市中心的有77人占到总样本的52.38%，第二位是城西有14人选择（9.52%），依次是城北（8.84%）、禹都区域（7.84）、城东（1.36）。市中心区域看来是人们的理想居住区域。2)、对住宅朝向偏好顺序项目 朝东 朝南 朝北 朝西频率 14 95 29 7百分比 9.66 65.52 20 4.83住宅朝

23、向南自古就是一个中国老百姓的居住习惯，在这里也不例外，住宅朝南占绝对优势，占到65%，其二是朝北20%，朝东和朝西分别是9.66%和4.83%。3)、购房目的（百分比）消费者追求消费质量、生活质量的消费观念日益增强，此次调查中为改善居住条件自己居住而购房的消费者占总体的82%， 将购房作为一种投资的占总体的9.6%。4)、你喜欢住宅哪种外观 色调清新、风格淡雅排首位，有52人选择；立面简洁、格调高雅为其二43人选择；水中楼阁、浪漫温馨有36人选择；5)、喜好的住宅风格（百分比）田园风格的住宅是消费者的首选，占到34%，其二是现代简约式的风格18.71%，欧陆风格的其次有16.13%的选择。6)

24、、购买住宅所考虑的因素项目 造型 服务品质与物业管理 价格 周边环境与文化氛围 交通 绿化率和中心景观 升值空间和投资价值 其他频率 28 68 68 63 37 43 21 1缺省值 127 87 87 92 118 112 134 154在“购买住宅所考虑的因素”这一项中，服务品质、物业管理和价格是人们心中普遍关心的因素, 提及率均为68；周边环境与文化氛围提及率是63排在第二；绿化率和中心景观提及率分别是43和37；造型提及率为27。升值空间和投资价值、造型、交通反而不太被重视。第二章 项目定位通过市场分析报告大量资料的分析论证，无论本项目自身要素或市场大环境方面，都是机会点与问题点共存

25、、机遇和挑战同时共存。作为中银大道同禹都大道的十字路口，作为高教园区、机场新区、东城住宅区、运城政务区的交通口岸，总面积2万的项目，此项目独享中银大道优势地段唯一的黄金绝版口岸，其项目虽然优势与劣势并存，却显示众多的突破口。我们深刻领悟到要实现项目持续经营的销售，单凭硬件和产品自身是不够的，只有通过科学准确的项目定位，找到项目消费区间和竞争区间，才能深层次发掘品牌潜力，使品牌物超所值。第一节项目业态方案选择我们设计了三种定位方案，根据其功能的不同，我们将对其进行不同的分析和阐述。根据三种方案比较，我们建议采用方案三进行项目定位。三种定位方案方案分类 方案一 方案二 方案三物业类型 1、2百货，

26、以上为住宅 1、2百货，3、4宾馆，以上为住宅 餐饮、金融、购物、休闲、娱乐、写字间、住宅定位 中银大道上首栋拥有配套商业的单体住宅 中银大道十字路口的地标建筑 运城首席复合地产口岸地标项目盲点 商场过大，体量难以支撑 较为单一，同方案一盲点 口岸价值需要推广传播项目印象 普通 一般 易成为运城地产地标建筑评价 较为单一 与所在位置不够协调 口岸价值，运城首席第二节 项目定位方案一、 项目SWOT分析项目优势分析：1、 地段优势强：位于运城市区金融一条街中银大道和商业一条街禹都大道交汇处，作为高教园区、机场新区、东城住宅区、运城政务区的交通口岸，此项目独享中银大道优势地段唯一的黄金绝版口岸；2

27、、 交通便利，而且随着运城新城向东移动的发展趋势，具有较大的商业价值。3、 区位优势不断增加：尽管本项目体量有限，但是由于处于五大区域交汇口岸，区域优势将随运城城市发展不断得到增强。4、 价值趋势走向将凸现本项目未来潜值：禹都大道是贯穿在运城新老城的一条枢纽公路，而中银大道又是将新老城划分开来的一条主要道路，围绕南风广场的休闲娱乐商业中心以及运城市政府的建设，以及东区的新城区建设和经济开发区的配套完善，商业地区必然将向东进行辐射，本项目的商业的氛围日渐浓厚，商机无限。项目劣势分析1、 项目是由商场与住宅两部份组成，周遍的商业配套不是很完善，所以楼下四层的商业配套对于住宅的销售价值提升非常重要。

28、2、 南风广场周围以及新城区的新天地广场已有较为丰富的业态，且档次不低，而本项目规模较大，对招商需求相当大，因此面对招商的压力也大。4、项目入住阶段可能在2006年3月，正是春节结束的商业淡季，对招商工作带来一定影响项目机会分析1、 与南风广场相隔不远，商圈较为成熟，已有一批消费群邻近于本项目，只要将这批消费群吸引过来，扩大原有的商业圈，就会给项目带来一定的人流。2、毗邻市政府一条街，凝聚了一群休闲、娱乐的人群，这个人群也为项目带来一定的商机。3、进入新的市场，纵观运城市现时的住宅项目定位一般都比较传统，如将本项目设计为一个综合性的商业、办公（迷你OFFICE）、住宅项目，可扩大潜在的消费群。

29、4、 现时运城传统商业比较多，市场定位、商场操作手法、整体形象推广等的经营管理的模式比较传统，它们大都是百货或超市的形式与本项目的形式不同，如将新型的经营管理模式引入将会使将整个项目提升。5、 4层的商业在运城是非常少见的，虽然招商比较有难度，但是项目规模较大，自身可设置的内容很多，如果招商中引进了有准备开展大规模休闲娱乐的商家，使楼下商业项目开发为运城市有代表性的休闲娱乐新天地，对整个项目的也带来了一定的品质提升。项目威胁点分析1、 市中心成熟商业区和新城商业区在消费人流和招商上对市场客户的分流。2、 运城在业种经营上已较全面，商业档次上差别不大，多是中小型的经营，就给四层的商业招商带来了一

30、定的挑战，令推广宣传阶段市场对项目主题性或特色性要求较高。3、 由于商铺所占比例较大，所以必须和住宅同时推广，导致推广过程中信息点过大，信息分散，给宣传推广带来的困难。二、项目定位的目的及模型定位就是将项目的差异化做出来。差异化就是竞争优势。本项目的定位目的是找到消费区间和竞争区间。目标群体和竞争者是定位的依据。与此对应，其宗旨在于造成联想（品牌营销）和形成差异。本项目的总体定位基本模型如下图：1、 项目功能定位本项目所处的位置，决定了项目本身的功能定位及所能依存的业态。功能定位“运城首席以商务住宅为主体，配套购物、餐饮、娱乐休闲为一体的复合地产”定位演绎 “运城首席以商务住宅为主体，配套购物

31、、餐饮、娱乐休闲为一体的复合地产”，由于其定位层次比较高，价格更需要更多的上升空间来支撑本功能定位。在商务住宅中，将全面引入办公信息化网络体系，并建立“中银国际”网络空间网站 ，同时发布入住公司的各类供求信息，在互联网络上统一形象为其作全面的系统性宣传，既可以提高其“中银国际”的品牌形象，也可以最大价值的提升入伙企业及置业者的价值。功能定位及具有互补性，又具有很强的可扩充性和可操作性，同时可以使得招商成功后能够顺利实现价值的可持续升值空间。依照价值最大化的原则，本项目将集中进行商业的包装，做到统一规划、统一招商、统一管理、统一物业、统一形象2、项目主题定位根据市场调研报告提供的分析结论，结合上

32、述项目定位的目的与模型、价值与作用、基本主张以及定位坐标，我们拟定本案项目定位，体现一种赋予目标客户“时尚和潮流”的灵魂，显示一种稳步升值、时尚休闲的消费理念。同时，我们将使得该项目成为运城的地标性单体建筑。主题定位 “运城首席复合型口岸地标”定位演绎“运城首席复合型口岸地标”，口岸是一种在风水学上形象的说法 ，由于其地处中银大道同禹都大道的交汇处，人流及车流则可形象成为水流，而本项目正处于交汇处的东南角，称为“口岸”则能够很贴切的显示其项目定位；复合型是指本项目业态丰富，综合了商场、餐饮、私人会所、休闲娱乐、住宅、迷你office、写字楼等为一体，充分体现资源合理利用， 切实展现口岸地段优势

33、；首席是指项目在运城首次应用，在本区域独一无二。首席乃是项目运作的先锋官，复合型是业态定位，口岸将展现地理优势，成就运城地产单体地标。 3、主题定位所演绎得项目名称案名主推 中银国际备选案名 中建大厦 尚丰国际 中银广场“中银国际”贴切的表现了醒目定位的主旨，同时标明了地段位置就在中银大道，只需要经过少量的传播，项目知名度就可以大范围的得到认知，而其称为国际表明了一种高瞻远瞩的建筑高度，使其能够在中银大道及禹都大道的各种地产建筑里独领特色。4、项目形象定位形象定位运城市房地产行业的思想者项目形象定位操作重点操作1导入视觉识别系统VI系统建立项目名称、项目标志、项目吉祥物、应用物件等。操作2建立

34、项目的品牌形象力形象力是项目对目标客户的吸引力，吸引目标客户关注项目、了解项目、喜欢项目，让其增强对项目信心，促进租售实现，主要因素包括：主力商户形象、商业前景、发展商实力、样板间操作3人性化形象包装外观形象、视觉形象、内部形象操作形成商业文化项目要做品牌，地产思想乃是运营基础。操作5住宅形象提升5、市场定位：市场定位：运城市集餐饮、金融、购物、休闲、娱乐、写字间、住宅 为一体的复合型商务住宅市场定位操作要点：操作1一心一点一线一个中心、一个制高点、一条主线 中心就是交汇中心，乃是口岸价值的提升表现，一个制高点是指复合型商业地产，一条主线是指打造有思想的运城商业地产项目，作运城地产开发的思想者

35、。操作2发挥内外关联优势外部关联迎合未来运城城市中心商圈市场与行业发展趋势，内部关联立足于项目自身特点。操作3重点策划可持续发展战略项目主题不仅要符合运城社会发展、行业需要，而且特别要迎合市场与行业发展趋势，具有可持续发展性，才能使发展商品牌经久不衰。操作4独一无二的个性特色项目要独树排他性，有效规避竞争风险；第三章 目标客户群体分析在运城市中银国际项目总体定位基础上，我们结合市场调研报告的基本结论，提出以下客户群体定位。一、市场细分1、按用途因素细分2、按置业投资者身份因素细分因素 细 分 市 场置业者、投资者 运城及周边城市的投资户，尤其是运城人商业企业、厂商、乡镇企业私营商业主、投资商、

36、白领、公务员3、按购买因素细分因素 细 分 市 场购买力 个人收入 年收入10万元以上者，中等年收入为2万10万以下者集体收入 年收入20万以上者，中等年纯收入为5万20万以下者 4、按地理区域因素细分因 素 细 分 市 场地 理 区 域 同城 运城异城 周遍13个郊县5、按销售方式因素细分因素 细 分 市 场销 售 方 式 出售 预售、发售租赁 长期、短期回购 五年回购6、按置业投资偏好因素细分因素 细 分 市 场消 费 偏 好 地 段人 流交 通二、市场存在的消费者群体 通过市场的调查我们得出对本项目的市场存在的消费者的定位：1、 运城市的中上层次收入水平的企业家或者单位领导人。2、 运城

37、市经商人，在商业上取得一定成功。3、 发展较好的私人性质的中小公司领导人，注重性价比，敢于投资冒险。4、 年轻而拥有梦想，追求时尚品位的一部分人群。5、 家道富裕，有财产继承权利的人士。6、 周边郊县企业中老板准备在运城市区进行投资.7、 运城市有灰色收入的部分人士。8、 运城市富裕的年轻家庭，父母家在附近居住。9、 周边范围内从事高薪水的技术性工作者，和学校有较高级职称的知识分子。二、客户描述：通过对运城市场的长期分析及判断，我们走访了部门项目定位中所主要提及的客户，同时跟他们就本项目的形象作了具体的描述，在同他们的交流中，我们总结和学习了来自准目标客户群的声音。以下就是客户对我们所说项目的

38、具体印象：1、王先生，运城本土人，年龄40岁，运城市的中上层次收入水平的企业家或者单位领导人我在运城奋斗多年，现在也算的上事业成功吧，这些年换是住在单位给分的房子，准备换个楼盘品质比较高，面积大一些的房子，不仅提高了生活质量，也可以做为一种投资吧2、许先生，运城市经商人，45岁，在商业上取得一定成功我这写年来一直在外面经商，在商业上小有成就，经常和朋友在一起谈论有关运城的发展和投资的方面的事。准备买个商铺，做一个在运城比较有档次、有规模的咖啡店，相信在现在发展迅速的运城，这种时尚的冷餐市场一定会非常火暴的。3、张先生，42岁，发展较好的私人性质的中小公司领导人，注重性价比，敢于投资冒险。我前些

39、年来就把工作辞掉，在外面开始了自己的创业，这些年来通过自己的经营管理也让自己的公司上了轨道，去过很多城市，看见很多生意伙伴的公司都安置在一些明亮高档的办公楼里，可是运城这些年来一直没有合适的商业办公写字楼。非常想让自己的公司也入驻到商务公寓，让自己的企业也变的更加正规起来.4、董女士，30岁，医生，年轻而拥有梦想，追求时尚品位。大学时代我是在北京上的学，城市里高层建筑非常多，去过朋友家是那种综合性的高层住宅，人车分流，底下有银行、大型超市、一些娱乐休闲的咖啡厅、酒吧、超市，居住非常方便，舒服，生活也显得精致有品位。大学毕业后分配回来，我一直想要在运城也能住这样的房子。5、李先生，27岁，普通员

40、工，家道富裕，可以继承父亲的多年存款。我就是想在运城找一个高档的、交通方便的住宅，在城市的中心地带，让我出去购物啊，娱乐啊都方便一些，楼盘的档次要高档、要南北通透，价格上我不要太贵就可以了，因为父亲可以给我提供房子的全款。6、刘先生，周边郊县企业中老板准备在运城市区进行投资.一直在郊县做生意，这些年来发现生意与外市、外省的生意往来越来越多，有些时候发现发货客户拜访都很不方便，现在想搬到城区中心去，不仅解决了以上那些问题，也可以感受一些市区的生活。7、张小姐，26岁，夫妻都是公务员收入稳定，家庭比较富裕，父母家在附近居住。我们两个人结婚以后，一直和他父母住在一起，后来发现不太方便，我们想找一个属

41、于我们自己的空间，又不想找离他家太远的房子，因为要照顾老人。8、范老师，女性，50岁，学校有较高级职称的老师，收入稳定现在教师的待遇也得到很大提高，以前只能挤在学校分的福利房，现在想买交通、购物都方便一些的，户型要开阔一点的房子，过几年退休就可以安享晚年了。第四章、项目招商策略部分招商是商业地产成功的关键所在，成功引入有实力的品牌商家，可以给地产项目带巨大的拉动效应。传统的商铺开发经营的形式较为简单,营销链的形式是“开发商投资者”随着商业地产的兴起,简单的经营模式已经无法适应竞争,转向多方参与,谋求共赢互利的模式“开发商投资者经营商家消费市场”。这一先进、务实理念，已经被一些具有长远发展战略目

42、标的开发商所接受。招商成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定因素之一，也即是说，它不仅关乎到开发商能否顺利回笼资金，也是影响后期经营的关键。西安作为商业物业运营不是很成熟，市场中不泛有招商不力而对外销售，给后期的管理、开发商形象造成巨大影响。尽管有不少开发商意识到招商的重要性，但招商也并非一厢情愿的事。诸多项目招商经验证明，影响招商成功的因素往往除了项目本身外，更与开发商对招商利害关系的认识和对品牌商家的让利魄力；专业公司利用自身资源，利用资源整合优势，积极拓展招商渠道，对业态进行科学设计以及创新招商方式（手段）也是影响项目招商成功的关键因素。第一节、招商目的及招商目标传

43、统的商铺营销，仅是开发商与投资者之间的买卖关系，形式非常简单，只要商铺卖出去，发展商便万事大吉。结果是即便实现好的销售，但由于经营定位不当，铺位分割、业态设计不合理，加上招商经营不力，造成有的商城根本开不了业，即使开业了，也经营不下去，一年半载过去，商城门可罗雀，商家退场，投资者停止供楼，发展商面临回购商铺的风险，损害发展商社会形象和信誉，造成信任危机，一、招商目的基于降低开发风险和商铺价值、最大化的目的，引入招商理念，谋求商业最终经营繁荣与持续发展，避免商铺营销传统误区，实现真正意义的“开发商-投资者-经营者-消费市场”多方共赢、互惠互利的格局。就达到本项目招商目的主要有以下几点：1、托地利

44、优势，成就中银国际“地段、地段，还是地段”，既然占据了这么好的优势地段，不如把他用的干脆利落。考虑本案所处位置，乃是中银大道同禹都大道的交叉相汇处，是通向运城经济开发区、高教园区、机场新区的必经枢纽,同时也是新城区住宅中心同东城区住宅中心的交通枢纽。配合我们对该项目的定位，使之成为运城高档次、高规格的娱乐休闲集购物消费于一体的底商经营模式，将同时提升其住宅的价值所在。2、打造真正意义上的中银国际引进时尚潮流消费服务，同时树立“领跑运城、与国际时尚娱乐消费同步”的形象。但在招商上，尽量符合运城市场的本地情况，能够迅速聚集人气，提高知名度。3、 增强投资者信心使得投资中银国际的置业者的资金物有所值

45、，找到可靠的载体，获取高额而稳定的回报，增加信心，增强投资购买欲望。这种欲望必须使得中银国际交一份满意的招商运营计划，使得对中银国际进行商务工作的商家能够得到最大价值的满足。招商的成功只是第一步，而经营的成功却是开发商是否能够吸纳更多资金的分水岭，只有最大幅度的增强投资者信心，才能使得开发商的知名度及满意度短时间内得到提升.4、 最大附加值实现中银国际销售价值最大化和开发风险最小化，同时能够使得发展商的品牌得到最大限度的彰现。二、招商目标目标是指导行动的纲领，对于中银国际商业物业，在所处地段及周边环境的情况下，如何吸引中小型商务机构，同时吸引私人会所、银行、进驻，将是一个较为突出的问题。由于前

46、期工程、销售、招商的三条线脱节，在工程超前的情况下，单独进行招商则更加要求细致、周密、可行。在遵循中银国际市场调查及项目定位的前提下，结合项目综合情况，就招商分类进行说明根据本项目定位，招商目标如下业态 数量 类型 楼层分布 总占面积 租金价值估算超市/精品店 1家 百货超市/连锁 1层、2层餐饮 12家 全国连锁/运城首家 1、2、3层金融 12家 四大国有银行支行 1层私人会所 1家 会员制商务空间 1、3、4层娱乐中心 12家 秦春时尚品牌 3、4层茶秀、按摩等 13家 连锁/运城知名 2、3、4层第二节、招商原则原则1 严格执行项目业态组合被招商的商家的产品必须是业态设计包含的，符合该

47、类商态区域的主题，维持业态组合的科学性。原则2 同业档次差异化、异业互补本项目对于业态的承受能力有限，同一品类商家不能过多，必须通过档次差异化，从而避免自身竞争。而异业互补就是满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。原则3 维护统一主题、统一品牌形象招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。本项目招商过程中，始终围绕“运城首席复合口岸地标”这一主题进行。原则4 特殊商户特殊对待原则特殊商家由于品牌具有较高的文化、艺术、科技含量，对他们给予优惠政策，起到“以点带面，特色经营”的作用。原则5 放水养鱼原则租赁经营采取放水养鱼原则，“先做人气，再做生意”，采用合理租

48、金与优质服务，将本项目先做红火，吸收足够的人气值后，再行成为更具有投资价值的商业物业。第三节、招商政策的初步设想1、工商管理费协助商家办理营业执照，在与政府相关部门协调一致后，建议对商家可以考虑免收1年的管理费用。2、税费商家试营业期间（3个月内）不交纳税费。以后按照运城市政府招商引资优惠政策执行。3、开业前保障投资者收益对商铺投资者，进行带全产权式销售，采用“先租后售、先售后租”的形式，建议在2005年12月底前保证8%的收益；对于自行经营的商户，也同样2005年12月底前保证8%的收益。租赁实施办法租赁期限：3年、5年两种方式租金：按12年回收的基础上，根据业态、位置差异制定租金标准。我公

49、司提出2元/日的平均租金标准，第一年可降20%执行。招商政策执行中注意问题1.低承诺，高兑现推出优惠政策要留有余地，把握性较低、条件不具备或时机不成熟时，不能一步到位，需分步实施。对于承诺的政策必须高质量实现。2.宣传口径一致对外对招商、销售人员做好培训，全面理解、准确把握招商政策，避免政出多门，说法不一，给客户造成错觉，带来不必要的麻烦。3. 保持政策的连续性、稳定性随着项目招商的推进，不断补充、完善招商政策是必要的，但是在补充、调整、完善招商过程中，必须以原有政策为基础，切勿“反差”过大，给招商工作带来被动。招商政策一经确定，决不能朝令夕改，没有定数，一定要保持招商政策的相对稳定性。第四节

50、、招商策略1、借势、融势、造势借势：借助地方政府招商引资的影响力、感召力，不断扩大中银国际的影响力，引起社会的关注，使项目的认知度提高。融势：整合各方面的资源，将招商环境和先进理念融汇贯通，形成整体优势，增强竞争力。造势：大造声势，多方面发挥舆论导向作用，对项目的买点进行深层次挖掘、整合与提炼，通过多种推广手段组合，将项目推向市场。充分利用中银国际开盘、封顶、装修、交房、开业等事件进行针对性宣传，提高项目的知名度、增值潜力。1、 大带小，“大小同吃” 必须引进一个大型主力商家入住，以便于更好的提升项目本身品质，在大项目的带动下，引入休闲娱乐及私人会所服务就显得比较便利。2、 以点带面，特色经营

51、特色经营指商家经营的品牌、形式区别与其他同类业态，具有较高的文化、艺术、科技含量等。特色品牌商家的引入，有利于提高本案的档次，营造良好的社会形象。3、 最优筛选目标客户对所有租赁的目标客户，按照招商条件及要求，进行分类排队。本着择优选定的原则，有大不招小，有强不招弱；有专卖店、精品屋不招杂货店，以有利于提升项目的品位和档次。4、 寻客源，重点突破招商过程中，应该通过各种手段寻找客源，尽量多的掌握资源，以便选择。在大面积撒网的同时，又要集中锁定目标客户，实施重点突破。5、 造优质品牌以品牌树形象，以形象开拓市场。本项目的包装及其品牌的塑造，将本项目打造成真正的“中银大道上的地标建筑”。6、 平衡各方面利害关系，形成多赢格局商业项目参与者较多，各自的利益点不同，必然造成矛盾，各方面矛盾的交织，要求开发商兼顾各方面的利益，找准利益关系的平衡点。否则，难以形成多赢格局，势必给项目招商带来不利影响。