物流作业扫楼计划

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1、营销方案-扫楼计划 第七小组 组员：邱鑫佳 任伯涵 沈佳目录一、 楼宇选择二、 路线设计三、 说辞设计四、 错误应对五、 团队成员组合设计六、 费用时间交通安排七、 名片准备八、 程序安排一、 楼宇选择麒麟大厦（宁波市鄞州区天童北路1501号） 麒麟大厦，浙江最大的啤酒酿造业大鳄KK集团，正式进军房产业的第一个项目。麒麟大厦，由南北两幢高层办公楼组成，南楼23层、北楼15层，地下2层，总建筑面积7万余平方米。南楼裙楼设有高级餐饮娱乐，康体休闲等商务配套，使您足不出户即可享受优质的办公及生活配套。麒麟大厦建筑风格现代简洁，挺拔恢弘，气质高贵，按国际高档商务物业标准配套并提供服务，豪华尊贵，品位卓

2、然。建成后将成为鄞州CBD的标志性建筑景观和国际化商务旗舰型物业，邀您遨翔国际商务时代。随着万达商业广场、万达五星级酒店、南苑万豪国际五星级酒店（原明州花园酒店）、宁波开元明都五星级酒店、银苑四星级酒店的启动，沃尔玛、华纳数码等排名世界500强企业也将于2006年纷纷进驻。后SARS时代，健康是写字楼绝对要求。科学实证层高3.2米以上，方能达到空气的真正流通和循环。麒麟大厦南楼坚持标准层高3.3米，让空气自然流动，为商务白领打造一个健康清新的办公空间。在空间设计上，则充分考虑了个人工作室的经济效益、大型企业整层完整平面的不同空间需求，采用框架结构，创造自由平面组合形态，提供可变的楼层平面布局和

3、灵活的楼层分割。为了充分提高空间使用率，麒麟大厦北楼设计为具有双倍附加价值的4.8米挑高户型。在空间分割上做了精细的规划，为新商务人士打造清新自由的立体商务空间。4.8米立体空间任我驰骋，双层空间个性办公，自由剪裁随需应变。“高人一筹”的空间促进空气更好地流通，完善更健康的办公环境，在属于自己的领空里自由呼吸，感受创造价值的魅力，领舞鄞州CBD商务时代。二、 路线设计从宁波城市职业技术学院出发选择一下路线城市学院生活区21路-万达广场东下三、 说辞设计（一）保安拦截（你是做什么的？去哪家公司？）技巧：首先，去一个大楼，可以先做些准备，比如，先了解这个大楼里有哪些公司，哪怕知道一家公司在这个办公

4、楼里也好骗过保安。其次，你可以直接若无其事的走进大楼。这样保安会以为你是这里面的工作人员或是有商务往来的人员。最后如果实在过不了保安这一关，你可以先和保安接触一下，下次再见面时给他带一些小礼品。（二）前台拦截（你找谁？什么事？）技巧：当“扫楼者”有效进入办公楼后，首先要去找个洗手间，整理好个人的形象，调整好心态，然后面带微笑进入要拜访的公司。这里有三个经典的方法：1、直接朝办公室的最深处走，因为大多经理办公室都在最里面，如果你直接能找到经理室，前台一般不大会拦或者来不及拦，等你到里面了，她也就不说什么了。2、如果前台拦住你了，就直接自报家门，说是XXXX公司的，但不要说明你的来意。只告诉前台，

5、你有重要的事情找XXXX部门负责人。3、如果前台非得要问个明白，那就说说来意，并客气地问其是否可以帮忙打电话，通知经理。4、如果前台不管怎样也不帮你，也不让你进去，你可以问其要个公司总台电话，或者在公司门口稍等片刻，如果有人进出，就询问一下经理姓名或部门负责人。5、最没有办法的办法就是留个资料和名片给前台。尽管很多前台会扔掉，但也有不少的前台会转交相关部门。何谓成功的扫楼：其实能越过二个“扫楼”障碍，成功找到相关人员，并相互交换了名片，就是一个非常成功的扫楼。（三）与顾客洽谈敲开了第一扇门，接下来最重要的便是怎么去打开顾客的心中的锁，洽谈正是我们手里一把最好的钥匙。洽谈的技巧既是一门学问又是一

6、门艺术，这种技能的掌握需要日积月累。一个好的推销人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标客户，最后将目标客户说服，购买自己的产品。洽谈的技巧有很多，归纳起来有如下几点：1、推荐和说明时必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当。2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛。谈话的氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉，同时要注意避免涉及客户生理上的缺陷和忌讳的话。你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，最好能够配合客户说话的节奏。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没

7、趣味的，因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。最好让客户面对没有人出入或者景物的方位，防止客户分神。四、错误应对错误1、心理压力大正确方法：比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精

8、力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。错误2：向前台表明来意正确方法：直接朝办公室的最深处走，因为大多经理办公室都在最里面，如果你直接能找到经理室，前台一般不大会拦或者来不及拦，等你到里面了，她也就不说什么了。或者如果前台不管怎样也不帮你，也不让你进去，你可以问其要个公司总台电话，或者在公司门口稍等片刻，如果有人进出，就询问一下经理姓名或部门负责人。错误3：拒绝一次就放弃持续跟进正确方法：扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户，有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等，有了以上几要素，就很容易持续跟进了。那么我们在扫楼过程当中，就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来，记录好。

9、公司名称一般的办公室都很容易看见，几乎不用询问，而地址就更是扫到就知道；至于电话号码，如果能问到更好，问不到一般也可以通过网络或114查询；惟独经办人信息，不深入接触就很难知道。所以询问到经办人的信息是首要任务。如果面对前台很难过去时，可以尝试迂回战术，比如先留份资料，委托前台转交给某经办人，然后借口回头需要发个传真过去，问一下发给谁收。前台如果说出姓氏，那就赶紧确认一下性别，比如听到姓徐，那就问：“是徐先生吗？”掌握到这样一些蛛丝马迹，就可以持续地跟进。比如抽空可以做一些电话回访，发一些邮件或传真，或是带些小礼品顺道拜访一次。特别是扫楼接触后不久的经办人，帮对方加深一下印象，即使对方暂时没有

10、业务需求，但心理上会默认你是这一行业的供应商，下次当他有这方面需要时就会想到你。五、 团队成员组合设计上午8点-10点 邱鑫佳、沈佳下午13点-14点 任伯涵、沈佳下午14点-15点 任伯涵、邱鑫佳六、 费用时间交通安排费用：交通费用：由于来回都是公交车，交通费用每人1.2元；午饭及水：每人20元时间：早上8点-下午3点（午饭休息1个小时，11点-12点）七、 名片准备准备名片，名片最好带上最能让人记住你，名片要创新、独特，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。八、程序安排1、根据公司产品特点，找到合适的办公大楼，做好扫楼方案。2、开始扫楼。3、结束扫楼。1）建立信息库：扫楼结束后，拿到了顾客的相关资料。甄别、录入：选出有效的问卷，然后记录上面信息，制作成电子表格存留用。2）汇总、分类：累计每天问卷信息，进行合理汇总，当所有的问卷调查做完以后，对汇总后的信息按照一定的标准、模式分类整理。相应的确定客户等级，建立客户的一级、二级档案。3）分析：运用统计等方法综合分析电子信息，提取有价值的信息，进而为下一步的回访做好铺垫，同时对于发展客户做基础。4）情感营销：选出“扫楼”过程中发现的最有潜力的客户，对其进行回访。一旦成功开发出了新客户，便要以他为一个点进行线的和面的拓展，尽可能开发出更多的关联客户。