销售精英疯狂训练营(一天的内容)1

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1、唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司王越主讲唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司情形一：情形一：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，我喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某服装公务：李经理，您好，我是某服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以做西装、衬叫王越！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，江北机衣、工装、制服、大衣等，江北机

2、场，工商银行的服装都在我们这订场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流们把服装给我们做，保证提供一流的品质！的品质！情形二：情形二：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看职

3、业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！业业 务：务：1 1、您这边准备订做冬装还是夏装？您这边准备订做冬装还是夏装？业业 务：务：2 2、颜色这一块现在订了吗？颜色这一块现在订了吗？业业 务：务：3 3、款式这一块是您提供还是我们提供一些款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？让您选择？业业 务：务：4 4、您对面料上有什么要求吗？您对面料上有什么要求吗？业业 务：务：5 5、那您准备什么时候穿上衣服呢？那您准备什么时候穿上衣服呢？业业 务：务：6 6、您准备做多少套您准备做多少套?业业 务：务：7 7、您准

4、备要做多少钱一个人的？您准备要做多少钱一个人的？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙丙这种面料是防酸的这种面料是防酸的,非常适合您在酸性非常适合您在酸性的环境中穿着的环境中穿着以下为三位销售人员向你推荐产品，你更愿意接受哪一位销售人员？在您的工作环境中在您的工作环境中,最适合选择这种防最适合选择这种防酸性的面料酸性的面料这有两种面料这有两种面料,一种一种是防酸的是防酸的,另一种是另一种是普通的普通的,看您选哪一看您选哪一种？种？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙我们公司目前有多我们公司目前有多少名员工呢？少名员工呢？你们公司目前有多你们公司目前有多少名员工呢？

5、少名员工呢？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙丙我做一份方案我做一份方案,让您让您了解跟我们合作有了解跟我们合作有哪些要求哪些要求我做一份方案我做一份方案,让您让您了解我们为您提供了解我们为您提供哪些服务内容哪些服务内容我做一份方案让您我做一份方案让您更详细地了解我们更详细地了解我们公司公司销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好不买，让我们下次更好地为您服务地为您服务

6、当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们有机会改不买，让我们有机会改善善唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱还是提供帮助？还是提供帮助？(案例：祈祷的故事案例：祈祷的故事)；2.2.没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；的索取；3.3.把客户的事当作自己的事去做；把客户的事当作自己的事去做；4.4.主动为客户提供力所能及的帮助；主动为客户提供力

7、所能及的帮助；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.客户不是新生儿，而是客户不是新生儿，而是“二手车二手车”；2.2.销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少；销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少；3.3.你喜欢的产品，客户不一定会喜欢你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20(20位不同销售人员位不同销售人员)4.4.客户不一定非常清楚自己的需求；客户不一定非常清楚自己的需求；5.5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样；相同的产品，采购的目的都有可能不一样；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙我们这种衣服是我们这种衣服是150纱支纱支,双经双纬的

8、进口面料双经双纬的进口面料,所以所以价格是价格是7800元（强调产品的特征）元（强调产品的特征）您代表公司的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往经常与高端人士交往,只有只有选选150纱支纱支,双经双纬的进口面料双经双纬的进口面料,才符合您的档次才符合您的档次,需需要要7800元（强调客户需求的特征）元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.产品价值是有限的产品价值是有限的,但需求是无限的但需求是无限的,案例案例:不同阶段的电视机不同阶段的电视机2.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格客户购买的是满足需求的

9、程度，而不仅仅是产品的价格3.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.盲人摸象的故事；盲人摸象的故事；2.不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；3.客户不希望自己是被销售人员客户不希望自己是被销售人员“搞定搞定”的；的；4.客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.每个人眼中，自己是全世界的核心；每个人眼中，自己是全世界的核心；2.每个人都喜欢说

10、自己喜欢的事每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好爱好)；3.每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦；每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦；4.每个人都希望有人关注自己的变化每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升出院、晋升)5.每个人都希望别人关注自己的感受每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡茶、咖啡)唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司甲乙我们公司产品知名度很大我们公司产品知名度很大,产品产品非常畅销非常畅销,所以您代理我们的产所以您代理我们的产品一定没错品一定没错贵公司在当地知名度很大贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家与公司知名一定要选择一家与公司知名度相匹配的公司进行合作

11、度相匹配的公司进行合作你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；2.只有顾客成功了，自己才能成功；只有顾客成功了，自己才能成功；3.不要总是盯着眼前这一笔订单；不要总是盯着眼前这一笔订单；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；3.3.一线的推销员通常文化水平低，素质都

12、比较差，不会说话，一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；特别是新的业务员；4.4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；不如他们；5.5.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；影响的；6.6.推销员说得很多，但真的往往很少推销员说得很多，但真的往往很少 唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.销售就是帮助客户买产品而不仅仅销售就是帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自

13、己的事；销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是把自己的事不当回事；销售就是把自己的事不当回事；4.销售就是随时想着为客户提供哪些销售就是随时想着为客户提供哪些服务；服务；5.销售就是与客户双赢的过程；销售就是与客户双赢的过程；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司一、客户背景类问题：一、客户背景类问题：1、您以前是否听过我们公司？、您以前是否听过我们公司？2、您以前是否使用过相关的产品？、您以前是否使用过相关的产品？3、您如何评价以前了解过的信息？、您如何评价以前了解过的信息？二、产品采购需求类问题二、产品采购需求类问题4、您以前为什么没有采购？5、您对产品有什么要求？三、决策

14、类问题三、决策类问题6、周围的人给您什么样的建议？7、除您之外，还有哪些人参与决策？四、时间类问题四、时间类问题7、如满足您要求的话，您预计什么时间决策？8、您准备在什么时间使用产品？五、费用类问题：五、费用类问题：9、您大概的预算有多少？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.张明在给客户打电话时总是很紧张；张明在给客户打电话时总是很紧张；2.2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.4.张明经常花太多的时间在准备上

15、；张明经常花太多的时间在准备上；5.5.张明在客户面前经常说一些底气不足的话；张明在客户面前经常说一些底气不足的话；6.6.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；张明与客户面谈的时候脸涨得通红；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.你同意销售工作是从客户的拒绝开你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？始吗？2.你认为大部份的客户是很容易打交你认为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很你认为业绩对你来说很容易还是很难？难？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司n你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明你从未接触过张明，如果

16、你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？n反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？明会友好地对待你吗？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见一、不要对客户有偏见二、客户有时候并不是我们想象

17、的那个态度；二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；三、在没谈之前的设想都无意义；三、在没谈之前的设想都无意义；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你签单的都是你喜欢的人五、跟你签单的都是你喜欢的人唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司请描述客户给你留下的印象：请描述客户给你留下的印象：1.态度很差，不通情搭理；态度很差，不通情搭理；2.总是很忙，没有时间总是很忙，没有时间3.总是高高在上，花钱的是大爷；总是高高在上，花钱的是大爷；4.永远嫌产品的价格太高；永远嫌产品的价格太高；5.总是不跟销售人员讲实话；总是不跟销售人员讲实话；6.经常

18、找销售人员的麻烦；经常找销售人员的麻烦；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可可能、也许、到时候等能、也许、到时候等)2.2.在客户提出拒绝之前结束谈话；在客户提出拒绝之前结束谈话；3.3.直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认；直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认；4.4.不敢向客户提出成交的要求；不敢向客户提出成交的要求；5.5.心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公

19、司）客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）2.不要轻易告诉客户自己是位不要轻易告诉客户自己是位“新人新人”；3.合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；4.要人、要钱、要协助；要人、要钱、要协助；5.最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；6.宁可谈死，也不郁闷死宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户；不要给同行培养客户；7.“进门进门”之前有目的，之前有目的，“出门出门”之后一定要有结果！之后一定要有结果！8.“心累心累”比比”体力累体力累”更能累跨一个人更能累跨一个人唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒

20、有限公司1.1.案例：借车的故事；案例：借车的故事；2.2.客户的想法是你谈出来的客户的想法是你谈出来的,当面了解当面了解客户需求的过程就是获得客户认同的客户需求的过程就是获得客户认同的过程过程3.先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准”，执行第一，执行第一，案例：熊的故事案例：熊的故事4.永远比同行快一步，案例：任正非的永远比同行快一步，案例：任正非的名言名言唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事2.2.不是客户所有的问题，我们都要回答；不是客户所有的问题，我们都要回答；3.3.分析客户真实的想法，而不是盲

21、目去解决；分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；4.4.引导客户而不是被引导引导客户而不是被引导唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如：当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如：n客户说：客户说：“你们你们A A产品的价格太贵了产品的价格太贵了”1、除了这个之外还没有其它的问题？、除了这个之外还没有其它的问题？（除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？）（除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？）2、哪一个问题是您最关心的？、哪一个问题是您最关心的？（哪一个问题是您最关心的？）（哪一个问题是您最关心的？）3、为什么要提出这个要求？、为什么要提出这

22、个要求？（您为什么觉得价格太贵了？）（您为什么觉得价格太贵了？）4、是否因为自己的原因让客户有异议？、是否因为自己的原因让客户有异议？（是不是我的原因让您故意为难我呀？）（是不是我的原因让您故意为难我呀？）唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.案例：主管要我去签单；案例：主管要我去签单；2.2.每一位客户身上都有让我们真心喜欢的地方；每一位客户身上都有让我们真心喜欢的地方；3.3.言由心声，言由心声，眼神可以杀死人，眼神也可以眼神可以杀死人，眼神也可以迷倒迷倒人人；4.4.优秀的销售人员永远都是求同而存异；优秀的销售人员永远都是求同而存异；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化

23、传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司A.直接告诉李经理直接告诉李经理,老板就在厂里；老板就在厂里；B.假装不知道假装不知道,问他们老板什么时候回来；问他们老板什么时候回来；C.用另外一个谎言应对他，如：用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了老板说另改时间了”D.示弱示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；询问他我们有哪些地方没有做到位；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.客户对销售人员撒谎时，通常也客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；会认为销售人员也是不诚信的；2.说一句谎言后，会用十句谎言去说一句谎言后，会用十句谎言去弥补弥补3

24、.客户不喜欢伤害自己的人，同样客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人也会不喜欢被自己伤害的人唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.真诚地与对方沟通真诚地与对方沟通2.2.不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；3.3.守时、守约、守信，及时传递信息；守时、守约、守信，及时传递信息；4.4.做回真实的自己，而不伪装自己做回真实的自己，而不伪装自己5.5.主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6.6.学会主动寻求同事的帮助；学会主动寻求同事的帮助；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有

25、限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司n一：张明在一：张明在8月月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品很的产品很有兴趣并答应可以面谈有兴趣并答应可以面谈，8月月2日至日至20日张明先后打日张明先后打了了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。异议，请你帮他分析并给他想办法。n二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建

26、有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建议，请你为张明想办法。议，请你为张明想办法。n有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？n客户的需求是如何产生的？客户的需求是如何产生的？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司态度常见现象行为跟进明天付款推迟直接上门去催款答应到公司参观考察不来了上门邀请与客户预约时间面谈一直忙，不见直接上门下个月考虑再下个月再说确定准确时间有兴趣无限期延后逼单考虑一下跟同行合作解决客户的疑问 说什么仅仅是一个想法，说了不一定会去做，分析客户真实的情况，而不是他的承诺；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传

27、媒有限公司1.1.案例：服装销售、纸巾与一次性杯子案例：服装销售、纸巾与一次性杯子,“我忘了我忘了”2.2.有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快化还要快3.3.态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难行为很难4.4.我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；到理由的事；5.5.当错过了逼单的时机，你会花更长的时间等待，案例：某网当错过了逼单的时机，你会花更长的时间等待，案例：

28、某网络试用后的客户络试用后的客户6.客户是发现了自己的需求，客户是发现了自己的需求，“发现发现”的依据是自己的行为；的依据是自己的行为；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.让客户自己选择样品；让客户自己选择样品；2.接受名片，看资料，答应多次面谈；接受名片，看资料，答应多次面谈；3.邀请客户参加联谊活动；邀请客户参加联谊活动；4.参观公司、参观成功客户、老客户答谢会、新产品发布会、参观公司、参观成功客户、老客户答谢会、新产品发布会、免费培训、接受公司的礼品；免费培训、接受公司的礼品；5.只有客户付订金，才相信产品是最好的，否则会一直在犹豫；只有客户付订金，才相信产品是最好的，否

29、则会一直在犹豫；6.试用、试穿、保留产品；试用、试穿、保留产品；7.只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了8.只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 你早上你早上7 7点出门上班，本点出门上班，本3030分钟路分钟路程，但因堵车，程，但因堵车，9 9：3030到公司，你的主到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到？管非常生气，问你为什么迟到？1.1.你会如何回答？你会如何回答？2.2.你认为你的主管会如何评价你？你认为你的主

30、管会如何评价你？3.3.你会如何评价你主管的态度？你会如何评价你主管的态度？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 有一天有一天,你到客户那拜访你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好王总，您好”!王总抬起头，说：王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？你联系的吗？”你会如何评价这个客户的态度？你会如何评价这个客户的态度？A A、客户素质非常差、对人苛刻不友好、客户素质非常差、对人苛刻不友好B B、客

31、户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C C、客户对你有意见，不想见到你；、客户对你有意见，不想见到你；D D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；E E、客户现在心情不好；、客户现在心情不好；F F、客户受到别的供应商的误导；、客户受到别的供应商的误导；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司不要要客户真是吹毛求疵，送了几次样品都不满意客户是一位对品质要求及高的人优柔寡断，没有魄力客户责任心真的很强客户素质真差客户心情不太好没钱就不要浪费我的时间客户对质量还有所怀疑叭挂电话！（

32、这个工作真难做）客户正准备出门或处理急事唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司n多考虑客户外在的因素n少考虑自己产品的因素n多一点理解，少一点抱怨唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说：到非常多的客户跟他这么说：1.1.你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；2.2.你们公司名气不大，我们只考虑有品牌的；你们公司名气不大，我们只考虑有品牌的；3.3.你

33、们的产品价格太贵，我们不考虑你们的产品价格太贵，我们不考虑4.4.我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；5.5.别来烦我，不要别来烦我，不要6.6.叭！（直接挂电话，什么都没说）叭！（直接挂电话，什么都没说）7.7.唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.案例：三人指虎的故事、习得性无助的实验；案例：三人指虎的故事、习得性无助的实验；2.销售工作太容易短暂成功了，保持空杯的心态；销售工作太容易短暂成功了，保持空杯的心态；3.检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始4.拜访量是销售人员的生命线，案例：拜访量

34、是销售人员的生命线，案例：8631+305.找好的客户比谈好一个客户更重要；找好的客户比谈好一个客户更重要；6.不当不当“猎手猎手”当当“农夫农夫”；7.不做朝三暮四的不做朝三暮四的“聪明人聪明人”唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.张明认为要显示专业，所以在客户面前一定要像专家的样子；张明认为要显示专业，所以在客户面前一定要像专家的样子；2.为了展示自己的实力，张明经常花很多钱在形象包装上；为了展示自己的实力，张明经常花很多钱在形象包装上；3.张明总是习惯性地打量客户，判断客户是否有实力；张明总是习惯性地打量客户，判断客户是否有

35、实力；4.当张明听到客户说些不专业的话题，总是急不可耐去纠正对方；当张明听到客户说些不专业的话题，总是急不可耐去纠正对方；5.张明认为自己的能力很强，所以在任何人面前都不会示弱；张明认为自己的能力很强，所以在任何人面前都不会示弱；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 社会比较社会比较:我们判别自己是否富有、聪明或矮小我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候时候,会对我们产生非常大的压力会对我们产生非常大的压力n案例：袁丽的故事案例：袁丽的故事n案例：负荆请罪案例：负荆请罪n客户只有大小之分，没有贵贱

36、之分客户只有大小之分，没有贵贱之分唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司张总，关于*产品方面您可以考虑采购我们这边！甲乙丙张总，关于*方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于*方面，您看能不能给我们个合作机会？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.强势体现在公司以及产品本身，强势体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人而不是体现在销售人员本人2.让别人变得伟大，而不是自己，让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人不要贬低任何人3.战场上，活命最好的方法就是投战场上，活命最好的方法就是投降降4.会哭的女人往往非常聪明会哭的女人往往非常聪明唐山未来文化传媒有限公司唐

37、山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 某公司很有实力，但老板说不采购你的产品某公司很有实力，但老板说不采购你的产品,但对方各方但对方各方面的条件证明面的条件证明,他们完全具有采购的需求和条件他们完全具有采购的需求和条件,你会如何做你会如何做?A A、放弃他，不跟了；、放弃他，不跟了；B B、请客户的朋友帮助一起约出来谈；、请客户的朋友帮助一起约出来谈；C C、放着培养，等他有想法了会打电话给我；、放着培养，等他有想法了会打电话给我；D D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话；、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话；E E、找其他同事一起帮

38、助协谈；、找其他同事一起帮助协谈；唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司 客户会在不同人面前表现出不同的性格如客户会在不同人面前表现出不同的性格如:家人、家人、同行、朋友、下属、上司，另外一位销售人员等同行、朋友、下属、上司，另外一位销售人员等n案例：某电缆公司、某钛公司案例：某电缆公司、某钛公司n请同事、主管帮忙判断，案例：请同事、主管帮忙判断，案例：5/50/45/365客户管理规则客户管理规则唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.张明经常在客户面前说竞争对手的坏话；张明经常在客户面前说竞争对手的坏话；2.张明经常跟客

39、户谈一些负面话题，如失败、张明经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机；破产、危机；3.张明经常在公司抱怨活太多，工资太少；张明经常在公司抱怨活太多，工资太少；4.张明从不主动赞美任何人；张明从不主动赞美任何人；5.张明很喜欢挑别人的毛病；张明很喜欢挑别人的毛病；你会如何看待张明？你会如何看待张明？唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.1.军队中的军队中的“通信员通信员”2.2.案例：某国际复合材料厂案例：某国际复合材料厂3.3.如果你经常在别人面前说第三方的如果你经常在别人面前说第三方的“好好”，那么，你在，那么，你在别人眼里也会那么别人眼里也会那么“好好”。反之也是。反之

40、也是4.做到不抱怨、不批评、不指责做到不抱怨、不批评、不指责；5.5.客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员人员6.谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。什么不喜欢。唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司1.第一项：以客户为中心第一项：以客户为中心2.第二项：不要满足自己头脑中想象出来的客户第二项：不要满足自己头脑中想象出来的客户3.第三项：第三项：不要伤害客户，同样也不要轻易被客户伤害不要伤害客户，同样也不要轻易被客户伤害4.第四项：第四项：态度不能完

41、全决定行为，但行为可以影响客户的态度态度不能完全决定行为，但行为可以影响客户的态度5.第五项：第五项：不要主观臆测，以已推人不要主观臆测，以已推人6.第六项：第六项：客户的态度是由销售人员引导的客户的态度是由销售人员引导的7.第七项：要有专家的知识，不要有专家的姿态第七项：要有专家的知识，不要有专家的姿态8.第八项：第八项：销售的线路不一定是直线销售的线路不一定是直线9.第九项：第九项：不要传播任何负面信息不要传播任何负面信息唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司n背景：珠海维斯曼是国内著名的女装品牌，公司主要以寻找代理为主，背景：珠海维斯曼是国内著名的女装品牌，公司主要以寻找代理为

42、主，张燕是公司的高级业务代表。张燕是公司的高级业务代表。n情况：她有一个福建的客户姓马，马总是国内多家品牌服装的福建总情况：她有一个福建的客户姓马，马总是国内多家品牌服装的福建总代理，如果能和马总合作，一定能给公司带来非常丰厚的回报，一年代理，如果能和马总合作，一定能给公司带来非常丰厚的回报，一年前，张燕就在跟马总接触，马总对公司产品表示有兴趣，并答应带设前，张燕就在跟马总接触，马总对公司产品表示有兴趣，并答应带设计师到公司参观，张燕先后也发了几次样品给马总，但马总一直声称计师到公司参观，张燕先后也发了几次样品给马总，但马总一直声称忙，抽不开身，拒绝了张燕，因张燕多次给马总打电话，导致马总后忙

43、，抽不开身，拒绝了张燕，因张燕多次给马总打电话，导致马总后来不接张燕的电话。来不接张燕的电话。n行动：张燕去过一次，当时没有预约，跟马总谈的时间不长行动：张燕去过一次，当时没有预约，跟马总谈的时间不长n客户最大的异议：维斯曼是一家大公司，担心在服务上不会让他满意客户最大的异议：维斯曼是一家大公司，担心在服务上不会让他满意n张燕很苦恼！不知道怎么办，请大家为她想办法张燕很苦恼！不知道怎么办，请大家为她想办法请将你目前在工作中遇到有待解决的客户问题，按本案例的形请将你目前在工作中遇到有待解决的客户问题，按本案例的形式描绘出来，统一交到队花处进行组内研讨！式描绘出来，统一交到队花处进行组内研讨！唐山

44、未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司唐山未来文化传媒有限公司n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,2022n10、雨中黄叶树，灯下白头人。18:11:2118:11:2118:118/27/2022 6:11:21 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2718:11:2118:11Aug-2227-Aug-22n12、故人江海别，几度隔山川。18:11:2118:11:2118:11Saturday,August 27,2022n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2722.8.2718:1

45、1:2118:11:21August 27,2022n14、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月27日星期六下午6时11分21秒18:11:2122.8.27n15、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午6时11分22.8.2718:11August 27,2022n16、行动出成果，工作出财富。2022年8月27日星期六18时11分21秒18:11:2127 August 2022n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时11分21秒下午6时11分18:11:2122.8.27n9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2722.8.2

46、7Saturday,August 27,2022n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:11:2118:11:2118:118/27/2022 6:11:21 PMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2718:11:2118:11Aug-2227-Aug-22n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:11:2118:11:2118:11Saturday,August 27,2022n13、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2722.8.2718:11:2118:11:21August 27,2022n14、意志坚强的人能

47、把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六下午6时11分21秒18:11:2122.8.27n15、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午6时11分22.8.2718:11August 27,2022n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月27日星期六18时11分21秒18:11:2127 August 2022n17、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时11分21秒下午6时11分18:11:2122.8.27n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,2022n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18

48、:11:2118:11:2118:118/27/2022 6:11:21 PMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2718:11:2118:11Aug-2227-Aug-22n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:11:2118:11:2118:11Saturday,August 27,2022n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2722.8.2718:11:2118:11:21August 27,2022n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六下午6时11分21秒18:11:2122.8.27n15、最具

49、挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午6时11分22.8.2718:11August 27,2022n16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月27日星期六18时11分21秒18:11:2127 August 2022n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时11分21秒下午6时11分18:11:2122.8.27MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉