谈专业化推销流程之促成

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1、专业化推销流程专业化推销流程之之 促成促成1什么叫促成什么叫促成-在投保书上签字在投保书上签字交给你第一期保费交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）同意配合你的安排去体检（如属必须的话）这个说服客户采取上述行动的过程，我们称这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成之为促成2促成的理由促成的理由n“临门一脚”n开发新客户3捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号 行动上行动上 言语上言语上4准主顾的表情变化（动作上）准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形电视音

2、箱关小时电视音箱关小时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它促成时机5准准 主主 顾顾 提提 出出 问问 题（言语上）题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？能便宜点吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便今天刚好手头不便6促促 成成 方方 法法推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法激将法激

3、将法风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法故作神秘法利益说明法利益说明法行动法行动法明示法明示法最低承保额法最低承保额法小狗法小狗法转身询问法转身询问法7分组研讨分组研讨每组研讨每组研讨3个具体促成话术。个具体促成话术。时间：时间：10分钟分钟要求：所有成员积极参与；要求：所有成员积极参与；研讨结果要代表本小组全体成员的意思研讨结果要代表本小组全体成员的意思8默默 认认 法法 话话 术术请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的生日是什么时候生日是什么时候？请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的地址是地址是9二二 择择 一一 法法您看您是您看您是选择选择我们的工作人员定期上

4、门服我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？务还是选择直接从您的银行帐户转帐？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁岁？10激激 将将 法法 话话 术术田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您以您 的实力，相信应该没有问题吧的实力，相信应该没有问题吧？！更何况？！更何况您也您也 是家庭责任感很强的人是家庭责任感很强的人！岳不群先生，我看您岳不群先生，我看您是个很现代的人是个很现代的人，应该，应该可可 以接受新的观念以接受新的观念吧！吧！11举举 例例 法法 其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎

5、样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出风险吗？得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？12故作神秘法故作神秘法任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此承担的风险有差别，因此按性别来确定费率按性别来确定费率的吧？的吧？当然知道当然知道不知道您是否听说过买保险时不分男女，而不知道您是否听说过买保险时不分男女，而

6、 按是否吸烟来确定费率按是否吸烟来确定费率？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下考一下。13利利 益益 说说 明明 法法田伯光先生，您的这份保障计划在田伯光先生，您的这份保障计划在交费期交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元14行行 动动 法法 拿出投保书填写拿出投保书填

7、写签发暂收收据签发暂收收据询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等15行行 动动 法法 话话 术术以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保可能丧失投保 的资格。的资格。我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明最明 智的抉择智的抉择。16明示法明示法田伯光先生，我们已从多方面研究过这田伯光先生，我们已从多方面研究

8、过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字现在请您在这儿签个字17最最 低低 承承 保保 额额 法法田伯光先生，您可能在考虑田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好不是真的象我所说的那么好！没关系，您的！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种先选择一种 最低金额的险种最低金额的险种，每天只需元钱，就可获，每天只需元钱，就可获 得万的样的保障。得万的样的保障。只有这样只有这样，您才能，您才能考考 验一下我的服务到底如何验一下我的服务到底如何？请把您的身份证请把您的

9、身份证 借我用一下借我用一下18最最 低低 承承 保保 额额 法法1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足足3.积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就就4.等于一张大保单的金额等于一张大保单的金额推荐理由：推荐理由：19小小 狗狗 法法(试用法试用法)例：例：试车试车产品试用产品试用新房试住新房试住杂志免费阅读杂志免费阅读食品免费品尝食品免费品尝衣服试穿衣服试穿20小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，

10、田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿在这儿 签个字签个字，感受一下我们公司的服务感受一下我们公司的服务，如，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！不迟呀！21转转 身身 询询 问问 法法田伯光先生，在我离开您家之前，我还有田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作改进工作2

11、2关门话术（一）关门话术（一）重点重点话话 术术尝试切入尝试切入“这样的保障够不够？这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？先填一下？”不愿填不愿填投保书投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？你要自己填还是我帮你填？”再考虑再考虑一下一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？没关系！你看住院医疗部

12、分要不要？”（逐（逐项考虑）项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？我们是不是可以让保障先生效？”23关门话术（二）关门话术（二）重点重点话话 术术预算问题预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多元太多，那你看多少合适？少合适？500元怎么样？元怎么样？要求打折要求打折1、先强调这是有效的投资、先强调这是有效的投资2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在

13、乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是的很好的！是不是”3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！要能成功的喔！”不愿做不愿做体检体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！检查一下自己的健康，其实也是不错的！”24关门话术（三）关门话术（三）起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样也许你还不能信任我的服务，不

14、然这样好好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？就很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？给你参考？”3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？资？”（转移话题）（转移话题）25如果客户说如果客户说“不不”告诉他告诉他“等一等等一等”的后果的后果再一次总结保单的好处再一次总结

15、保单的好处争取下次面谈争取下次面谈找出不买的理由找出不买的理由26五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 标准话术标准话术27选择选择损失损失责任责任原因原因举例举例28Choice Choice 选择更合适的选择更合适的 29王先生王先生 30岁岁每月收入每月收入 2000元元年收入年收入 24000元元30岁岁60岁岁 自担风险自担风险退休金退休金 50000元元高先生高先生 30岁岁每月收入每月收入 1800元元年收入年收入 22000元元30岁岁60岁岁 60000保障保障退休金退休金 50000元元养老金养老金 3000元元 3150元元 终身时终身时 70000元元

16、陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。您的选择也一定象王先生那样高明的。30LossLoss 不买才会损失不买才会损失请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？31要买的理由要买的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金几万元的家庭保障几万元的家庭保障住院医疗费用住院医疗费用意外的巨额保障意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产不用再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）（根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为买保险要缴保险费

17、，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）ObligationObligation 承担自身责任承担自身责任陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由不买的理由每月要花每月要花300元的保费元的保费32S

18、eek ReasonSeek Reason 寻找真的原因寻找真的原因第一，是不是我不够专业？第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？33ExampleExample 举例示范举例示范您会让谁做受益人呢？您会让谁做受益人呢？34 在促成面谈中，没有尝试到第五重在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E C.L.O.S.E 促成话术。促成话术。35ChoiceChoice 让你作个选择让你作个选择 陈先生，您觉得现在有工作的时候

19、每月存一些钱容易呢，陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？险是不是？如果现在让你选择如果现在让你选择10001000元或者是元或者是10,00010,000元的话，我们都元的话，我们都会选会

20、选10,00010,000元是不是？同样的，如果现在让你选择元是不是？同样的，如果现在让你选择10001000元保元保险费，或者是险费，或者是10,00010,000元保障额的话，你选择什么呢？元保障额的话，你选择什么呢？要是要是不付出不付出10001000元保费，就能获得元保费，就能获得10,00010,000元保障就好了，是不是？元保障就好了，是不是？如果我们把如果我们把10001000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？准客户

21、先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？36LossProofLossProof 不会让你吃亏不会让你吃亏 陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利贷款、减额缴清、保单红利 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障

22、！失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，这些道理的，不晓得您会将

23、谁列为收益人？不晓得您会将谁列为收益人？37Obligation Obligation 你应尽的义务你应尽的义务 陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这

24、些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。务了。38Seek the hidden objectionSeek the hidden objection 寻找拒绝理寻找拒绝理由由 陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买

25、下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将何状况。（将“财富财富”写在白纸上，若答案为写在白纸上，若答案为“不不”时则将时则将“财富财富”划掉，继续下去。）划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。

26、如果是这样第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将的话，我决不会勉强您。（将“健康健康”写在纸上，同上）写在纸上，同上）第三、您认为每月存第三、您认为每月存500500元可能没有把握一直坚持下去。如元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看果是这样的话，您看300300元怎么样？元怎么样？（降低到获得同意为（降低到获得同意为止）止）39ExamExam 让公司作检查让公司作检查 陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们

27、现在一直假定只要您的同意就可可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？这样替您考虑，可以吗？40 当业务员跟准客户谈过了他所建议当业务员跟

28、准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。完成个案。41不成功时：不成功时：1、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，继续聊天，再寻机切入继续聊天，再寻机切入2、保持风度：委婉而坚持、保持风度：委婉而坚持3、“说该说的话，做该做的动作说该说的话，做该做的动作”但不强求但不强求4、是苹果未成熟，不

29、是你不行、是苹果未成熟，不是你不行5、不成功继续经营，成功继续再开发、不成功继续经营，成功继续再开发6、不说服也不被说服、不说服也不被说服7、10：25分拒绝不等于分拒绝不等于10：30分仍然拒绝分仍然拒绝42推销成功秘诀推销成功秘诀-保持接触保持接触 学习倾听学习倾听 适时切入适时切入 做好服务做好服务43谢谢 谢谢22.8.274:51:044:514:5122.8.2722.8.274:514:514:51:0422.8.2722.8.274:51:042022年8月27日星期六4时51分4秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,2

30、02210、雨中黄叶树，灯下白头人。4:51:044:51:044:518/27/2022 4:51:04 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.274:51:044:51Aug-2227-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。4:51:044:51:044:51Saturday,August 27,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2722.8.274:51:044:51:04August 27,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月27日星期六上午4时51分4秒4:51:0422.8.2715、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午4时51

31、分22.8.274:51August 27,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月27日星期六4时51分4秒4:51:0427 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时51分4秒上午4时51分4:51:0422.8.279、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:51:044:51:044:518/27/2022 4:51:04 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.27

32、4:51:044:51Aug-2227-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:51:044:51:044:51Saturday,August 27,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2722.8.274:51:044:51:04August 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午4时51分4秒4:51:0422.8.2715、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午4时51分22.8.274:51August 27,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月27日星

33、期六4时51分4秒4:51:0427 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时51分4秒上午4时51分4:51:0422.8.279、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:51:044:51:044:518/27/2022 4:51:04 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.274:51:044:51Aug-2227-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。4:51:044:51:044:51Saturday,August 27,20221

34、3、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2722.8.274:51:044:51:04August 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午4时51分4秒4:51:0422.8.2715、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午4时51分22.8.274:51August 27,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月27日星期六4时51分4秒4:51:0427 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时51分4秒上午4时51分4:51:0422.8.27MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉