西北区销售培训_问话训练

《西北区销售培训_问话训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《西北区销售培训_问话训练（55页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、演讲人演讲人：靳守军：靳守军演讲时间演讲时间：20112011年年3 3月月远光软件股份有限公司远光软件股份有限公司知识销售之专业训练西北区销售提能培训 问话的目的问话的目的问话的方法问话的方法目 录前前 言言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是是“问问题问问题”体现并增强了孩子们的创造力体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的仍然是他们的“问题问题”有时使得我们在朋友有时使得我们在朋友们面前难堪们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样

2、类似的问题，遇到同样类似的问题，由于由于“问问题问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练问：哈哈靳老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家我想先端正大家的问问题的目的的问问题的目的然后怎样然后怎样我想我会告诉我想我会告诉大家几个专业大家几个专业的问话的模式的问话的模式就这样那？就这样那？当然不是那，当然不是那，我想教大家一些问话我想教大家一些问话的策略和技巧的策略和技巧那接下来那接下来又怎样？又怎样？哈哈哈哈山隐耕夫自有办法，山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样间接的问话方法，怎样你没

3、问题了吧你没问题了吧呵哈呵哈知识销售之专业问话训练 社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1 1、社会强迫人们多提问的必要性、社会强迫人们多提问的必要性问话的目的一、问话的目的2 2、明白为什么要问问题、明白为什么要问问题问话的目的（1 1）使不明白的问题明朗化）使不明白的问题明朗化（2 2）了解对方的需求和目的）了解对方的需求和目的（3 3）达到解决问题的目的）达到解决问题的目的（4 4）将好的东西有效升级）将好的东西有效升级问话的目的 每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任

4、何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3 3、生活规律的转变、生活规律的转变 要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4 4、时代的环境所影响、时代的环境所影响问话的目的 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。学生有问题要问先举手（以示申请）学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；会议中与会者有事要问也要先举手；问话的模式请求型问话二、问话的模式（1 1）随口）随口交流交流 （2 2）

5、问题不）问题不重大重大 （3 3）沟通场所的规模小、人）沟通场所的规模小、人少少 （4 4）大家）大家都明白问题的内容都明白问题的内容（5 5）为了互动而）为了互动而问话问话 培训的互动培训的互动会议中的气氛调整会议中的气氛调整激发不爱参与的人激发不爱参与的人重视对方的存在重视对方的存在问话的模式一般性问话指定回答问题的人指定回答问题的人问话的模式特定式问话请求 问你一个问题可以吗？问你一个问题可以吗？发问 你可以告诉我为什么会是这样的吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？探求 你能对你的想法进行一下解释吗？你能对你的想法进行一下解释吗？确认 请你谈谈你的看法好吗？请你谈谈你的看法好吗？对回答问

6、题的对象和要回答对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？问话的模式封闭式问话二、问话的模式 将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，当然，这类问题的难度要小，大大多数人多数人都能回答的上来。都能回答的上来。这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。问话的模式开放式问话二、问话的模式 设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少

7、少问话，做一个听众。（电影：成龙：洪金宝）（电影：成龙：洪金宝）你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？问话的模式导演式问话二、问话的模式 当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。（数字游戏（数字游戏）在在1-100以内随机产生一个数，要求猜以内随机产生一个数，要求猜数字者来猜，最多可以猜五次，看你数字者来猜，最多可以猜五次，看你猜中的几率有多大？猜中的几率有多大？问话的模式排它性问话二、问话的模式 将很多问题集中在一

8、起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.“这样吧，你们想知道这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。什么就问我，我来回答。”问话的模式组合式问话问话训练大卫自杀真相 大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。之后走出餐厅后自杀。问：大卫为什么要自杀？问：大卫为什么要自杀？先有人提问，老师回答，后有人继续先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。研讨会分组：一组：1、4、7、10

9、、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）首先要搞清楚首先要搞清楚为什么去旅游为什么去旅游再搞清楚再搞清楚和谁去旅游和谁去旅游后搞清楚去后搞清楚去什么地方旅游什么地方旅游最后最后有人将案情、故事的经过详细的有人将案情、故事的经过详细的以推理以推理的方式讲诉出来的方式讲诉出来。要求要求故事的过程感性化故事的过程感性化。最后。最后可以有人补充或总结性结束可以有人补充或总结性结束问话训练大卫自杀真相发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语问多次，总比做失败一次

10、来得好问多次，总比做失败一次来得好 丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人害怕提问的人就是羞于学习的人 丹麦谚语 相互相互“盘问盘问”“”“应答应答”是解决一切问是解决一切问题的最好题的最好方法方法 -舟戈首先要弄清楚为什么发问 假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。但是无论如何，你首先要弄清楚的是你但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。发问的目的。当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）（训练见下页）提问：请3位学员参与 领导说：XXX小姐，明天上午和

11、我一起出去。1、你是否需要问领导几个问题？2、问什么问题？3、为什么要问？目的是什么？引导性的问题 如果有人问你如果有人问你：“你是否也觉得干得不错你是否也觉得干得不错？”你也许会感你也许会感到这是一个圈套，到这是一个圈套，因为因为对方希望你附和他的关点对方希望你附和他的关点。这类问题就是这类问题就是引导性问题引导性问题,引导性问题不可不用引导性问题不可不用。问题手法虽问题手法虽然主观过头然主观过头但运用时但运用时却成效非凡却成效非凡要求：当你对你的引导性问题要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。可以提出你自己的引导性问题

12、。引导式教育“被子”的故事 问题要强调重点 1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就就OKOK了；这样的话，我们的成本太高）了；这样的话，我们的成本太高）2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。（你明白我们合作的基础是（你明白我们合作的基础是？）？）用范围较窄的问题达成协议提问最忌提问最忌问题面太大问题面太大问题问题简单简单回答回答也简单也简单控制控制话题范围话题范围导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是如果你问对方事实是怎么回事，怎么回事，他可用他可用

13、三三言两语表述清楚言两语表述清楚，然后，然后缄口缄口不言不言问对方对事物有问对方对事物有何看法，何看法，他会娓娓他会娓娓道来，畅所欲言道来，畅所欲言问话的技巧不要用套话提问套话问题必然有套话回答套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错还行、还可以、不错最近怎么样？最近怎么样？你希望出什么价格？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格告诉我你的最低价格 记者和律师常用的招。虽然你并不记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。想知道答案，但我仍然要问。这样可以观察对方的反应和态度这样可以观察对方的反应和态度。他他不回答问

14、题本身就是最好的回答不回答问题本身就是最好的回答。在商业谈判中你可以以此了解对方在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。信息交换的限度。试探性问话-不想要答案也要提问提问最容易犯的毛病1频频发问频频发问 自问自问自答自答不待对方回答不待对方回答就转入新的话题就转入新的话题话里有话话里有话问题尖刻问题尖刻 笼统的问题容易得到含糊的回答笼统的问题容易得到含糊的回答和和还有还有或或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。提问题要干脆利落，直来直去。提问时不要用提问时不要用提问最容易犯的毛病2-提问时直来直去要表现得想得到答案 有人只获取信

15、息，不愿意参与 你可以在提出问题之后，你可以在提出问题之后，先停下来甚至做个暗示先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。表现得非常想得到对主的答案。用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你既然你提了问题你就要就要鼓励鼓励对方回答。对方回答。你你应该对应该对他点头示意他点头示意表示你的表示你的赞许赞许，然后小心地提出，然后小心地提出相关的相关的问题表示你在洗耳恭听问题表示你在洗耳恭听。提问时做些肢体动作激励对方回答提问时做些肢体动作激励对方回答故事：教小孩与女生交往慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果，问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和从事过民意测验和市场

16、调查的人对此都了然于胸市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们。他们知道，人们不愿意不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。提的问题要有建设性（1）提出预测性的问题，要说明你想知道的提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价如果我们涨

17、价5毛钱会怎样？毛钱会怎样？”提出这提出这类问题，类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。生的问题提前解决。提的问题要有建设性（2）证据证据看法看法如顾客的评论如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等同业的价格等市场走势市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益将为公司带来巨大效益用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别人拒绝了你，你不会感

18、到尴尬和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。（下页是案例）（下页是案例）用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，能不能借点钱。你最近有没有什么大的投你最近有没有什么大的投资计划？资计划？“有有”“”“没有没有”最近你的朋友公司有没有要招工信息？你今天下班有路过我家吗？我好久没有上班了，你能不能帮我招份工作？你下班回家时告诉我老婆你下班回家时告诉我老婆“说我不回家吃饭好吗？说我不回家吃饭好吗？”用问问题来激发对方参与用问问题的方式表示你希望对方参与提出问题提出问题等候回答等候回答你可以用问问题来表示出你对对方的重视

19、你可以用问问题来表示出你对对方的重视诚心正意会使你化敌为友诚心正意会使你化敌为友如：如：请两人示范请两人示范用问题来分析自己的看法它为什么可行它为什么可行它在什么地方可行它在什么地方可行哪些人会牵扯进来哪些人会牵扯进来应如何加以实施办法应如何加以实施办法什么时侯它什么时侯它能发挥作用能发挥作用有些问题有些问题你可以自你可以自问自答，问自答，也可以请也可以请教别人教别人如果答案是如果答案是负面的，不负面的，不要急于否定要急于否定，你可以再，你可以再来一遍，看来一遍，看否定它有没否定它有没有充分的理有充分的理由。由。用包含用包含5 5个个W W来分析自己的看法来分析自己的看法用问题激发思维、创意多

20、提一些多提一些能激发别人思能激发别人思维的问题维的问题激发对方激发对方挖空心思去回答挖空心思去回答这个问题这个问题让对方觉让对方觉得和你交往很得和你交往很有建设性有建设性提一些建设性问题提一些建设性问题体现出你的积极体现出你的积极如：什么办法可以降低我们的成本如：什么办法可以降低我们的成本如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦用问问题来说服人用问问题来说服人 你可以通过问问题的方法，来你可以通过问问题的方法，来表达意见，这样做的好处是如果对表达意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执带来的不愉快。样就避免

21、了争执带来的不愉快。如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？如：我认为小如：我认为小XX的工作能的工作能力很有限，你力很有限，你怎样认为？怎样认为？如：如：请两位示范请两位示范用问问题来说服人用问问题来说服人 你可以通过问问题让对方看到利益，你可以通过问问题让对方看到利益，如果如果“你觉得你觉得这份计划，是否很划算这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。的回报。”你还可以通过你还可以通过问问题帮助对方比较两种问问题帮助对方比

22、较两种方案的优劣方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。用问问题来引导对方的思路用问问题来引导对方的思路 你可以用这种问题来引导对方的思维，你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具或是具体的和感性的，或是上升到理性的体的和感性的，或是上升到理性的。例如，。例如，业务经理业务经理正对一则新闻报道生气，正对一则新闻报道生气，你如果说，你如果说“这对公司的发这对公司的发展极为不利展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是你多半会得到感性的回应，

23、而你说的是“他们为什么要这样写他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的你可能会得到一个理性的回答回答。用问题找出双方的相似之处用问题找出双方的相似之处 双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。双方的相同或相似之处。如你可以问如你可以问“你最喜欢哪位你最喜欢哪位女明星？女明星？”“”“你喜欢到哪个国家旅游？你喜欢到哪个国家旅游？”你们总会有你们总会有相同之处。相同之处。用问问题的阻止对方的决定用问问题的阻止对方的决定 当对方要对某件事情

24、做出决定，而你觉得这个决定可能给公司或者你个人带来很大的不利，而很多能参与决策的人又明显表示赞同时；问：你怎么做？（请两人问：你怎么做？（请两人示范）示范）整理问话程序整理问话程序提出你的疑问提出你的疑问找出提案人的提找出提案人的提案中的忽略处案中的忽略处迫使提案人中途迫使提案人中途停止，争取时间停止，争取时间让支持者产生动摇让支持者产生动摇最起码要让提案人最起码要让提案人的支持者知道有人的支持者知道有人反对这套提案反对这套提案 你不要说不同意这项决定，因为你不要说不同意这项决定，因为这会引发所有人对你的不满，你需要这会引发所有人对你的不满，你需要知道很多信息，你还要分析、比较、知道很多信息，

25、你还要分析、比较、选择、推理，只要你在继续寻求答案，选择、推理，只要你在继续寻求答案，他就不会冒然作出决定。他就不会冒然作出决定。用问问题引导谈话主题用问问题引导谈话主题 你可以你可以用问问题的方法引导谈话主题用问问题的方法引导谈话主题，新的，新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开发性的问题，这样对方才有的说。发性的问题，这样对方才有的说。注：主导话题、改变话题都不能太跳跃，话题跨度不易太大，除非你首先声明，否则会让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。经常

26、提问题的两种人经常提问题的两种人 发问的人通常是掌握全局发问的人通常是掌握全局的人，对那些身处上位的人的人，对那些身处上位的人 来说，发问是他们的权利。来说，发问是他们的权利。掌握全局的人掌握全局的人想知道真相的人想知道真相的人 你想知道问题的真相，而你想知道问题的真相，而资料库、网络、书籍都资料库、网络、书籍都 无法提供，只有去问知情人。无法提供，只有去问知情人。不要总是算计别人不要总是算计别人 在法庭上你常常可以看到这种情况，一个看似平常在法庭上你常常可以看到这种情况，一个看似平常的问题却暗藏杀时，出庭证人一不小心就落入圈套。你的问题却暗藏杀时，出庭证人一不小心就落入圈套。你如果经常用这样

27、的问题对付你的同事，他们就会对你敬如果经常用这样的问题对付你的同事，他们就会对你敬而远之，因为没有人愿意作傻瓜。而远之，因为没有人愿意作傻瓜。不要用问题逼迫别人不要用问题逼迫别人 “你的意思是说我做这份工作资格不够？你的意思是说我做这份工作资格不够？”对方可能没法回答这类问题，因为答案可能是肯定的，而说出来就要伤和气。很多比较容易冲动和缺乏风度的领导在沟通失败后会说“你是领导还是我是领导？你是领导还是我是领导？”对方对方在说话当中在说话当中如果如果得到你的附和他会继续说得到你的附和他会继续说下去下去，因为附和对他是一，因为附和对他是一种鼓励种鼓励。学会附和的技巧学会附和的技巧谢 谢！9、静夜四

28、无邻，荒居旧业贫。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。23:20:4223:20:4223:208/26/2022 11:20:42 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2623:20:4223:20Aug-2226-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。23:20:4223:20:4223:20Friday,August 26,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2622.8.2623:20:4223:20:42August 26,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月26日星期五下午11时

29、20分42秒23:20:4222.8.2615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午11时20分22.8.2623:20August 26,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月26日星期五23时20分42秒23:20:4226 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午11时20分42秒下午11时20分23:20:4222.8.269、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:20:42

30、23:20:4223:208/26/2022 11:20:42 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2623:20:4223:20Aug-2226-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:20:4223:20:4223:20Friday,August 26,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2622.8.2623:20:4223:20:42August 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五下午11时20分42秒23:20:4222.8.2615、楚塞三湘接，荆门九

31、派通。2022年8月下午11时20分22.8.2623:20August 26,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月26日星期五23时20分42秒23:20:4226 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午11时20分42秒下午11时20分23:20:4222.8.269、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:20:4223:20:4223:208/26/2022 11:20:42 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2623:20:

32、4223:20Aug-2226-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:20:4223:20:4223:20Friday,August 26,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2622.8.2623:20:4223:20:42August 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五下午11时20分42秒23:20:4222.8.2615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午11时20分22.8.2623:20August 26,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月26日星期五23时20分42秒23:20:4226 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午11时20分42秒下午11时20分23:20:4222.8.26MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉