英才班购买保险的理由-卢海涛.ppt

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1、1,购买保险的理由,2,寿险营销职业的特点,1、销售从拒绝开始。2、认识拜访的几率和运气。3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。,3,恐惧产生于没有自信，不了解专业，不了解对方。 结果是开始戒备对方，封闭自己，拒绝沟通。,4,卖保险的技巧有四大阶段。,第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。,5,学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不

2、能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,6,准客户为什么会提出反对问题？,很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。,7,没有任何人对购买的行为有任何兴趣,今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。,8

3、,万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。,9,人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 1、投资时间太长，也许长至二、三十年或更多 2、回报率太低甚至比不上银行。 （3）首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ （4）假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力！ （5）买少许，没意思；买太多，负担不起！ （6）其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息 （7）将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投

4、资。您说对吗？,人寿保险的不足之处：,10,基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！ 除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有感，对吗！ 让我试试看，和您共同探讨：人寿保险的意义和利益 看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？,11,让我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单,当我平安无事的时候,我的保单只不过是几张?,可是一但我们有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢?,所以,人寿保险就是,什么样是人寿保险？,白纸,现金,急用现金!,12,人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务,生命价值的保障,人寿

5、保险的任务:,收入的保障,财产的保障,13,只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。,收入的保障,14,财产的保障,只要财产贷款还未还清，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？因为任何您心爱的财产，都值得去完全拥有。,15, 在这意料不到的事件中，我们只有两种生活方式, 活在爱心和自在中或活在担心和恐惧中, 其中的不同,只是一份保单,16,他带走的是：,生命价值的保障,当一个人离开人间的时候,他是不是什么都没带走？,赚钱能力,也是他的生命价值,这才是真正不可弥补的无价之宝。,17, 您根本没有可能,为了5%-10%的收入,永远的生活在担心和恐惧中.您认为有道理吗?, 请您尽快也尽心尽力的把这

6、份必需品充分的准备好,好吗?,18,为什么？（从客户的立场） 有些人没买保险呢？,19,人寿保险能解决 什么问题？,20,购 买 保 险 的 理 由,家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 医疗保障 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产 应急基金,21,你看到了什么,？,22,我们的视角,客户的视角,对人寿保险意义与利益的不同理解,人寿保险的意义与利益,？,23,从四个方面认知人寿保险， 我们销售的到底是什么？,24,如何根据客户的看法 展示人寿保险的重要性？,（看清客户的不同立场，引导对方思考）,寿险销售的“急用现金论” 寿险销售的“理财论” 寿险销售的“尊严论” 寿险销售的“责任爱心论

7、”,寿险的利益,寿险的意义,25,客户的立场：我有钱生活稳定还需要买保险吗？,范例1：,26,客户的立场：我那么有钱还需要买保险吗？,27,购买理由：人寿保险是保全财产最有效的手段：,我请教您一个问题，如果有二个方案，一个能赚20%，一个能赚30%，您会选择哪一个？ 这说明您期望能得到更多的钱，对吗？同样的道理，如果有什么事情使您的财产遭受损失，也是您不愿看到的，对吗？ 而人寿保险是唯一免税的投资，生时有保险公司掏钱为你抵御风险，百年之后有保险公司替你纳税，福及子孙，如此两全其美的人生投资，何乐而不为呢？,理财论,28,请问您的车买保险了吗？ 为什么呢？ 那么你家的 凳子有买保险吗？ 你为什么

8、给车买，不给凳子买呢？ 因为只有珍贵的东西才值得买保险，对吗？ 那你为什么不首先给自己买呢？,尊严论,29,客户的立场：我还年轻，身体健康，需要保险吗？,30,客户的立场：我还年轻，身体健康，需要保险吗？,现在健康暂时不用考虑保险，缺乏长远规划 和风险意识。,人寿保险是急用的现金,31,购买理由：人寿保险是急用的现金,现代人工作压力大，生活节奏快，谁都算不准什么时候会生病，医疗费免得了吗？这是我们将来都要面对问题，将来假如你需要三元的医疗费，一元钱是你出的，二元钱是我们公司支付的，这么好的利益，你要不要？ 现在你给我10元钱，我马上为你准备300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事不会发生

9、。但人生无常，假如真的发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元钱！,急用现金论,32,客户的立场：我死了，赔得再多也没法用，有什么意思？,33,客户的立场：人死了，赔再多的钱 也没有用？,34,购买理由：人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱,施先生每月赚的钱肯定不是一个人花，对吧？我们要养老婆和孩子。 为什么要给老婆和孩子花？ 自己的孩子自己养，自己的老婆自己照顾，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁属别人的了，可是亲生的孩子能说是别人的吗？可以不照顾吗？ 人寿保险让我们大声的告诉妻儿父母：只要我在你们身边，我会让你们幸福；我不在你们身边，我同样对你们负责。,爱心尊严论,3

10、5,客户的立场：我没钱，请你找有钱的去卖！,36,客户的立场：我没那么多钱买保险！,客户只看到保险要花钱,人寿保险能积累和保全财富而且不用花钱,37,购买的理由： 人寿保险是解决人生问题的方法,你认为保险要花钱吗？ 这恰恰是很多人不了解保险的结果。保险根本不需要花钱，你只是把钱从一个帐号转移到另一个帐号，这些钱迟早都是你的，在你创业的黄金期和安享晚年的时候，这些钱要么为你锦上添花，要么为你雪中送炭，我们的长青树和康乃馨就是这样的保险，你只需要给我5分钟，我就能清楚的让你看到它给你的好处和重要性。,38,客户的立场：我炒股票能赚钱，不用买保险了,39,客户的立场：我炒股票能赚钱，不用买保险了,炒

11、股票能赚钱， 买保险不赚钱,保险是最安全最科 学最合理抵御人生财 务分险的工具,40,购买理由：人寿保险是理财的一种方式,且不论中国股市伤了多少股民的心，政策市、假账、受伤的总是散户，风险越来越难把握，如果有这样一种保险，股票亏钱就赔钱，你会买吗？（答：、） 开个玩笑，不会有这种保险，这说明你在任何时候都不愿亏钱，但人生如股市，在人生风险发生的时候，你愿意卖股票“割肉”吗？而人寿保险却能在此时迅速创造几十、上百倍的现金，这难道不是一只稳赚不赔的“人生股票”吗？不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。 而且这种“人生股票”根本不用花钱、,理财论,41,家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要财产、

12、收入保障； 有钱人家需要资产、生命价值的保障。,42,规避风险 风险无处不在； 人抗拒风险的能力非常有限； 人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。,43,子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要几十万元；人寿保险将为你的小孩： 提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现“只要我在”的承诺，永远呵护一生,44,理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大，储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法 买股票，你用10万元换2万元 买保险，你用200元换1万元,45,医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；医疗保险将为客户提供终

13、身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。,46,积累财富 人的最大财富是自己。 如果你每年的收入为5万元，按工作25年计算，你一生的价值为125万元。 但是，唯有人寿保险能保证你创造、积累这笔财富！,47,保障幸福晚年生活 人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。 另一次是撒手人间时生理上的死亡。 薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年 如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力 量，存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。,48,保全财产与财产继承 投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。,49,我们的立场 1、人寿保险是必需品，是每个人都需要的； 2、今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人 寿保险的意义太伟大了； 3、今天我决定把人寿保险的意义与利益说给对 方听；我不把成败放在心上，我只求无愧于心； 4、我决定不把自己的前途放在别人的嘴里和眼 神里，我决定自己掌握自己的前途,