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1、第二单元销售协奏曲：沟通技巧2022-8-277Os购买框架购买框架2022-8-27案例案例 方颖文的初次拜访方颖文的初次拜访2022-8-27刺激刺激黑箱黑箱反应反应销售展示销售展示销售沟通销售沟通销售简报销售简报顾客顾客/顾客顾客个性特征个性特征心理活动心理活动接受接受/购买（绿灯）购买（绿灯）疑惑疑惑/徘徊（黄灯）徘徊（黄灯）反对反对/不买（红灯）不买（红灯）破译顾客的”黑箱”2022-8-27人际差异的原因人际差异的原因个性风格方式理念态度素养背景境遇2022-8-27改善人际关系的原则改善人际关系的原则2022-8-27沟通定义沟通定义2022-8-27文化文化信息信息信息信息以
2、往 的 经以 往 的 经验、知 识验、知 识、感 情、感 情、态度等态度等以往的经以往的经验、知识验、知识、感情、感情、态度等态度等干扰源干扰源内部与外部内部与外部信息发送者信息发送者目的地目的地传送者传送者接收者接收者反馈信号反馈信号2022-8-27良好沟通的内涵良好沟通的内涵2022-8-27沟通风格定位图沟通风格定位图沟通风格定位图沟通风格定位图2022-8-27果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推
3、理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制2022-8-27个人风格的个人风格的SWOTSWOT分析分析降低威胁2022-8-27沟通的基本法则沟通的基本法则2022-8-27案例分析:彭志欣准备如何见李总经理2022-8-27约哈瑞约哈瑞视视窗分析窗分析门面门面隐秘的我隐秘的我无知无知潜在的我潜在的我竞技场竞技场公众的我公众的我盲点盲点背脊的我背脊的我反反 馈馈了了解解不不了了解解暴暴露露他他人人了解了解 自自 我我 不了解不了解2022-8-27四种典型的销售人员四种典型的销售人员2022-8-27请你看看自己是什么沟通风格2022-8-27顾问式销
4、售的沟通技巧顾问式销售的沟通技巧2022-8-27感 知选 择组 织理 解顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息销售人员接受自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解2022-8-27全神贯注有效倾听深思熟虑感同身受言简意赅善解人意2022-8-272022-8-272022-8-27产品利益隐藏性问题明确性问题顾客对目前的问题、不满意与困难有明确的描述顾客清楚地表示需要与需求及行动意图2022-8-272022-8-272022-8-272022-8-27我不我不OK你也不你也不OK我我OK你不你不OK我不我不OK你你OK我我OK你也你也OK2022-8-272022-8-27
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