服装店铺所有数据分析

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1、服装店铺所有数据分析-、畅滞销款分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数 据因素之-。畅销款即在-定时间内销较大的款式，而滞销款则相反，是指在 -定时间内销较小的款式。款式的畅滞销程主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数的总和） 有关，比如某款销售非常好，但当 初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完，其总销售数 并大， 那么也能算是畅销款，因为该款对店铺的润贡献大。在畅滞纹款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和 各类别款式来分。举措畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和B对所操作品牌风格定位的

2、准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能会大有帮助； 畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，心对相同类别的款式的销 售进对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的，以快速补货，可以减少 因缺货而带来的损失，并能提高单款的润贡献；畅滞销款分析还可以查验陈、导购推介的程，如某款订货数较多，销售却较少的情况下，则首先应检 查该款的陈是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及 时、准确x对滞销款进促销，以加速资回拢、减少库存带来的损失。二、单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨以及该时间段的销售状况 （一段是指正价销售期）。单款销售周期分析一

3、般是拿一些重点的款式（订货和库 存较多的款式） 来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压，从而及时做出 对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品 之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除专业的销售软件以外， 还可 通过Excel软件，先选定专款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能， 通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。单款销售出现严重下主要原因一是近期天气气温适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下；三是新上一个与之相类似的款式，并且可能在陈时突出一点， 由于消 费者的视觉疲劳而青睐于新到的款式。应对措施如果该款库存较大

4、， 我们就应亥做出相应对策。如果是第-种原因，我们 用急，等到最适合天气气温时重点陈，但应考虑一下自己的上货时间把握是 是存在一些问题； 如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争 和该款的库存风险； 如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈 在较-般的位置， 并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断 出还有一定的销售潜， 则完全可以分析由该款大概还可以销售多少件，这样再 结合自己的库存，进合适的数快速补货，以减少缺货损失。三、营业时间分析一般一个地区的店铺开业和打烊时间是差多的， 但中间能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和 额等

5、进分析，从而得出哪些时间段的进店、进店试穿和试穿成交高，再根据这一结果对员工班或进调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小 时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数 据非常集中，则可考虑将最多的员工、促销等集中在这一时间段，通过准 确的数据分析夹台调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售 增长。四、销售/库存对比分析对于品牌公司、级代商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言， 店铺之间 的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物管能以及各店销售水平和解 决库存能。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售 /库存对比分 析表格来做多店之间的货品销售数据分析

6、管。对于销售/库存对比，一般店铺 的选择是在同-区域内；在款式选择上-般是上货时间差多。五、顾客贡献分析。销学一个著名的法则叫做 2080法则，在顾客管论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于顾客的管是店铺管中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办条件制定台，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、游购物等），常常造成部分发放的 VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办、卡条件，这对店铺的VIP卡客户管带来一定的麻烦，所以顾客的贡献分析就显得尤为重要。我们需要对顾客（

7、特别是持 VIP卡的顾客）进每次的消费登记和统计，并对特别重点的顾客进消费特点、 消费频和消费额的分析。这样首先我VIP专属们可以制定出台的VIP卡办、条件，其次是对顾客的管工作就加准确。比如有针对性的对顾客进短信祝、新货及促销活动的通知、 特权、生日及节日礼物等工作，对顾客的品牌忠诚、介绍朋友、回头频和 再次的购买欲望等会有较大的提升。员工个人销售能分析。通过员工个人销售能分析，可及时解和掌握每个员工的工作能和工作心态， 以对症下药，提高个人销售业绩。1、个人销售业绩分析。论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，要对每位员工的销售业绩进统计。 个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月

8、个人销售业绩，另 一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是 个人的销售能和工作积极性，第二个是个人”抢生意”的能。通过每月的个人 销售业绩分析，仅可以看出个人的销售水平和工作积极性， 还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管水平。 分时间段的个人销售业绩一 段是由店长及时性进统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异 常，则可能是专员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管或上月工资满、与同事发生矛盾等。店长应即时去解并帮助其解决， 以改变 其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。2、客单价分析。客单价即平均单票销售额，是个人销售业

9、绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因 素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容 的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要 随着陈、 服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析 和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能以及其服装搭 配习惯，乃至于可以分析出陈水平以及订货的货品组合能、色彩组合能。对于因导购个人能而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施 来解决，如单票销售满多少额或达几件给予单票现奖励， 这对于店铺的整体 销售业绩提升是有较大的意义的。七、品牌的市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准

10、自己的定位其招商难就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地非常一，却总是业绩好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主顾客群体定位，主要包括顾客群体的龄、收入、职业、学历 等；而顾客群体定位则决定品牌的市场定位， 主要包括城市 定位、店铺地段地 位和店铺面积定位等。把握准确的市场 定位对于招商策和招商计划的制定和实 施、改善店铺服务质和服务标准、 提高加盟商的投资回报比是有着极其重要 的作用的，而准确把握市场定位的唯-可靠依据就是通过数据的分析。1、城市

11、定位分析。品牌公司总部或级代商首先将区域市场进划分， 按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地位置分如南方市场、方市场等。然后按全计算出分类别后的同市场的投资回报比， 这样可看出我们的品牌是适合南方市场还是方市场， 是适合一线市场还是二级市场， 是适合南方的一线市场还是方的一线市场这样的结果对品牌公司总部或级代商的招商策制定有着非常重要的意义， 是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展是非常大的好处、。2、店铺定位分析。某些品牌公司总部或级代商在招商时过于在乎店铺面积， 认为店铺面积越大越好，这也 是科学的。 我们应该通过全

12、的同面积段店铺的投资回报比分析 结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200 平方, 300-500平方等。哪一 个面积范围是盈最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如-些 好的意向加盟商其店铺面积够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店 铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商 单店的最高盈，从而增强其对公司的信心和忠诚，并提高终端店铺的质。店铺定位的另-个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场 等，其依据也同样是分类别进盈分析对比， 使得我们的品牌定位与店铺的面 积和店铺形式定位完全相符。八、竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服

13、装生意已是关起门来把自己的品牌和店铺箕好就可以的，而是有着非 常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓如 己如彼，百战殆，只有准确解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性 的制定对策，以赢得市场竞争优势。1、如何获得对手销售信息。1）搞好与周边店铺的关系，与其进销售信息共享。竞争等于战争，并表示与竞争品牌和周边店铺搞对。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进销售数据和信息的共享，而达到共和的目的。2）制定顾客调查表，进信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌 的原因、最喜欢这些品牌的哪些商

14、品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、 拥有哪些品牌的贵宾卡、一购买服装的额为（分休闲装和其他服装）等等， 也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进暗访调查。2、对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我 们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符 的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数肯 定会受到冲击， 那么此时我 们在订货管中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有-定差异的牛仔款 式，并在牛仔的订货上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好， 而我们则是针织

15、T恤为强势， 这样我们在订货管中则把重点放到 T恤上，同 时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别当然，这所 说的订货管的订货减少只是在订货数，而是在款式数，如果减少款式数就会让整盘货的陈和搭配合，从而影响整体店铺陈形象。 充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势 才能在部的市场竞争中处于强的地位。3、对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百 货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去的 圣诞节促销战中，A商场制定满400减160，满800减320的活动，B商场得 到这一情报以后马上制定对策：满400减16

16、0，满600减200，满800减320”。 这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出一场大胜战， 因为虽 然其活动完全相同， 但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700 之间，这让B商场的活动有优势。 这得说明是因为对竞争对手促销方案的 调查而起到的作用。所以，我们能只天天呆在店铺面， 要多走出去，多观察一下当地的整体市场， 多解一下对手的数据和情报， 并将所收集到的对手数据进记录归档。 在我们 所收集和整出的数据和信息中，忌宜把自己的优势与对手的弱势进比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现佳时为自己辩解。对对手的信息和 数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据

17、就X对我们越有价值。及时的 解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按 照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗出来， 按 照所制定的计划时间进分析和总结。九、提升店铺业绩的9项指标分析1、销售额=客 X进店 X深接触 X试穿 X试穿 X成交 X客单价X回头X转介绍、，育者对您的销售额满意吗？、，育者有没有每天按照公式来提升各项指标？、管者每天在晨会或淡场时有没有进各项指标的提升而制定具体 的练？ 方案?2、同期比=今同期销售：去同期销售、，育者每月计算同期比吗？、，育者每月同期销售

18、额的高低有没有做出具体的分析？3、连带=销售总数 ：销售小票数（低于 1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带=个人销售总数 ：个人小票总（低于1.3说明个人附加存在问题）、，育者每天计算连带吗？、，育者每天有没有下达连带的指标？ 、管者每天在晨会或淡场时有没有进搭配练习？ 、员工有没有用促销来提升连带？4、客单价=全店业绩：销售小票数 、管者每天计算客单价吗？ 、管者你们解顾客的消费能吗？ 、管者有没有根据顾客消费的能而制定下-季主推款的定货目标 、管者有没有制定客单价提升的各项指标?5、人效=销售额：店员人数 、你的员工是是牌卖手? 、业绩好的员工他的问题出在嘲？能否改善？ 、管者有没有指导业绩好的员工如何售卖呢？6、周转=库存数 周销售数 、管者每周计算周转吗？ 、周转越低我们的润就越高吗？ 、管者知道我们周转的高低将采取么样的措施吗？7、平米效总业绩：总平米数 、橱窗、模特是是低价位的货品？ 、同事是是喜欢卖宜的产品？ 、管者是是每天为店铺制定主推货品？ 、黄位置的产品卖的好吗？8、个人销售价=个 人业绩:销售件数 、你的员工喜欢销售高价的货品还是喜欢销售低价的货品？ 、同的员工我们如何分级管？9、分类货品销售比 =单类销售数： 商品总数 、管者统计您所销售的各类货品所占吗？ 、管者有没有根据各类产品所占的比而制定想的下一季定货日标？