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1、优势谈判中场策略,挤压法,绝不主动要求分摊差异,检查烫手山芋真假,挤压法几个重点： 第一，在得知对方的建议，或者回应之后就要立刻说，你的条件还不够好，不要等到事后再说； 第二，如果对方也使用挤压法的话，那你就说要多好才算好，这样可以迫使对方的态度更为明确； 第三，要专注在你议价的金额上，不要被营业额等因素干扰，不要去想百分比； 第四，永远不要忘记，谈判得来的每一 分钱都是净利； 第五，你要明白，优势谈判是最快的赚钱技巧。,挤压法,绝不主动要求分摊差异,把这个分摊差异的任务交给对方：甚至当对方提出分摊差异的时候，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉,检查烫手山芋真假,如果是假的，
2、那就揭穿，如果是真的，我们就帮助他解决这个问题。而且不要忘记，当对方丢出一个问题的时候，立刻问他同样的问题收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立刻要求对方拿巾他的答案。,任务四：有效交换条件,交换条件,蚕食鲸吞,交换条件,服务价值递减理论： 第一，物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要主动轻易地给出太多服务的承诺。 第二，不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好，你也要帮我想啊!没这么好的事。如果你让步，一定要求对方也让步。第三个，提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。,进行交换，有三个原因：一，你可能真的会得到你向
3、对方要求的那个条件。 二、在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步。 三、你可以避免对方蚕食鲸吞，就是避免对方一直不断地再要求下去。可能就会再继续提出第二个要求。,蚕食鲸吞,两个好处： 一、让你的合约变得更好，你的利润更高； 二、有机会让对方答应之前不会答应的条件。,人有三种情况最脆弱： 一是成功的时候， 二是失败的时候， 三是信任的时候。,蚕食鲸吞的策略重点： 一、时机选对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西； 二、有可能对方作决定之后，会改变他的心意。,优势谈判基本原则,谈判是双向的,充分掌握谈判的技巧,不断地练习谈判的技巧,在谈判的过程中，要运用几个力量： 第一个，规定的
4、力量： 第二个，奖赏的力量； 第三个，强迫的力量； 第四个，传道的力量； 第五个，迷人的力量； 第六个，专家的力量。,优势谈判者的特点,你能够满足对手的需求，最好的方式有三个： 你的产品 你的服务 你的态度,一个真正的优势谈判员，必须具有以下几个特质： 第一，你有发掘更多资讯的勇气。 第二，比其他谈判人员更有耐力。 第三，有开高价的勇气。 第四，要有追求双赢局面的正直态度。 第五，愿意当一个好的听众。,真正的优势谈判员，还要相信五件事情： 第一，要相信压力总在另外一方，不在自己身上； 第二，要相信谈判是有一定的游戏规则的，就像下棋一样，所以要坚守你的游戏规则，不随意放弃； 第三，要相信当对方说
5、不的时候，绝对不是拒绝，只是另外一个谈判机会的开始； 第四，相信装傻就是聪明，这叫大智若愚，不要表现太精明，要让对方觉得有些东西你还是不懂的；,第五个，要就事论事不要把情绪带进工作； 第六个，要懂得让步，当你跟对方谈判的时候，让步的幅度也是非常重要的，让步的幅度是唯一可以影响到谈判结果的关键。,不同谈判风格,实际型的人,外向型的人,和善型的人,分析型的人,人之所欲，施之于人,实际型的人,他有几个特征： 一、他可能会过滤电话。 二、他跟你谈工作的时候，会在很正式的环境。 三、他喜欢的活动形式是，如果这个活动他自己有机会可以亲自完全参与、完全感受，他才会去。 四、他们思维严谨也相当的有组织性。,外
6、向型的人,外向型的顾客的特点是：第一，他对人友善，态度比较开放。 第二，他人很不错，做事情的时候，决定性有时候也很快，可是他比较没有组织性，因为他对数字没有概念。 对外向型的顾客来讲，只要感觉对了，一切就都对厂；感觉没了，一切就没了。所以你唯一的工作，就是留住他的感觉。,和善型的人,他的特点是： 一、如果在原来熟悉的圈子里面，他觉得很安全，任何东西都会相信你。如果他觉得不安全，他就会比较担心。 二、不管对人对事，他都希望发展成比较好的关系。 三他可能不会自己跑去创业，但是他可以成为办公室里面一个很好的高级主管。,分析型的人,当你跟他谈判的时候，他需要大量的数据，大量很完整的数据和资料。就像一个
7、科学家一样，像一个会计师一样，像一个律师一样，任何东西都要完备的证据，才跟你谈，如果他没有完整的证据，他不会贸然地相信你，这种人最怕遇到没有条理的人，最怕遇到没有组织的人，最怕遇到海阔天空的人、说过就忘的人。,各国谈判特点,善用压力进行谈判,在谈判场上我们经常会开遭遇时间的压力，此时，要掌握利用时间压力进行谈判的重点： 一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件； 二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你； 三、要记得80的谈判，都会在最后20的时间里完成； 四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦,千万不要相
8、信对方说，我们以后再说。,终止投资好过于硬着头皮继续 去淡不适合的投资,资讯是很重要的,有关收集资讯的部分提醒几个重点： 第一，不要害怕承认你对有些东西是无知的； 第二，不要害怕去问那些困难的问题； 第三，让客户远离它的工作环境； 第四，运用你的同性朋友和同龄的朋友，帮你 收集更多的资讯； 第五，你要随时随地有一种准 备，随时随地准备走人。,整个销售流程，有四个部分： 第一，观察，寻找想跟你做生意的人。 第二，合格，问一下自己，他们有能 力跟你做生意吗? 第三，勾起他的欲望，要让对方想要你的产品和服务的这种欲望，远远超过他想要别人的产品和别人的服务； 第四，完成交易，才是让对方做出的最好的决定。 第五个。你要适当地运用黑脸和白脸的策略,组合搭配促成谈判,你永远要留有一个模糊的上级,在这方面有两个原则： 一、不要让对方觉得 你有决定权，否则你在谈判的时候，会处于劣势； 二、在改 变提案，或者最后要做决定的时候，因为你通常还要争取更 大的空间，所以不要忘记，预留请示上级的空间。,反过来，怎么办？,一：不要让对方请示上级，激起对方的自尊心； 二：让对方答应回去帮你说好话； 三：跟他讲，视条件而成交,
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