促销策略专业培训

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1、第七章 促销策略第一节 促销组合概述一、促销和促销组合的含义1、促销的含义企业采取各种有效措施，通过必要媒体和渠道和目标市场之间传递有关信息，使顾客了解产品，从而使顾客潜在需求转换成显现需求的综合性活动。2、促销组合的含义企业根据产品和市场的情况，采用广告、人员推销、销售促进、公共关系等各种促销方式，并将这些方法进行科学合理组合，以期取得良好的销售业绩的活动。二、促销组合的构成要素1、人员推销指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销活动。特点：（1）亲切感强（2）针对性强（3）说服力强（4）竞争力强（5）销售力不足2、广告企业按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进行广泛宣传的一种促销方式

2、。特点：（1）广泛性（2）表现力强（3）反复渗透（4）信息的单向传递（5）必须付费3、公共关系在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。特点：（1）受众不设防（2）可信任度高（3）不损害产品形象（4）费用低（5）可控程度差4、销售促进（营业推广）企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们购买本企业的产品或服务的促销活动。特点（1）时效性（2）直接性（3）刺激性（4）多样性 三、确定促销组合的因素1、销售战略选择（1）推式战略生产者 中间商 消费者 人员推销 销售促进（2）拉式战略生产者 消费者 广告 购买欲望

3、 要求经销 中间商（3）推拉结合战略2、产品因素工业品的技术性强、构造复杂：采用人员推销日用品的销售面广、性能不复杂：采用广告、销售促进价格低、适用性强：采用广告价格高、利润大：采用人员推销不同产品类型各种促销方式的相对重要程度 广告 销售促进 公共关系 人员推销 3、市场因素（目标市场的特点）购买者多、分布广：采用广告购买者少、购买量大：采用人员推销 4、产品的生命周期产品生命周期与促销方式产品生命周期促销的主要目的促销的主要方法引入期使顾客认识商品，使中间商愿意经营广告介绍，对中间商用人员推销成长期成熟期使顾客感兴趣，扩大市场份额，使顾客形成偏爱扩大广告宣传，搞好销售促进和广告宣传衰退期保

4、持市场份额，保持老顾客和用户推陈出新适当进行销售促进，辅之广告，减价第二节 促销组合构成要素的要点一、人员推销*销售队伍结构（1）区域性结构每个销售代表被指派一个地区，作为该地区经销该公司全部产品线的唯一代表优点：A 推销员的责任明确B 地区责任能促使销售代表与客户加强联系C 差旅费开支较少（2）产品结构每一位推销员负责某一类产品的推销工作.适合企业产品技术复杂、产品之间毫无关联或产品种类繁多的情况。（3）顾客结构按行业、按客户大小、按现有业务或新业务发展来安排推销人员。优点：对顾客的特定需要很熟悉缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大（4）复合结构 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安排销售

5、人员。优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，避免他们的缺点。二、广告*广告的目标（1）通知性广告（创牌广告）：介绍新产品和开拓新市场（2）说服性广告（保牌广告）：竞争激烈阶段巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激需求，诉求重点为保持好感与偏好。（3）提醒性广告（竞争广告）：加强宣传、提高竞争能力，保持顾客对其产品的注意。*广告内容（1）主题明确（2）留下深刻的印象（3）引起顾客的兴趣（4）广告信息内容充分（5）要与目标市场相符三、销售促进*销售促进的形式（1）对消费者的销售促进工具：样品赠送、免费试用，产品陈列与示范，优惠券，赠品，竞赛与抽奖，特价包装，POP广告，以旧换新等（

6、2）对中间商的促销工具：交易折扣、销售竞赛、赠品、展览、展销、订货会（3）对销售人员的销促工具：奖金（提成）、销售竞赛、培训、赠品 四、公共关系*公关部门的5项活动：处理与新闻界的关系，产品公共宣传，公司信息传播，游说，咨询9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。8:05:128:05:128:058/27/2022 8:05:12 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.278:05:128:05Aug-2227-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。8:05:128:05:128:05Sat

7、urday,August 27,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2722.8.278:05:128:05:12August 27,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月27日星期六上午8时5分12秒8:05:1222.8.2715、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午8时5分22.8.278:05August 27,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月27日星期六8时05分12秒8:05:1227 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午8时5分12秒上午8时5分8:05:12

8、22.8.279、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。8:05:128:05:128:058/27/2022 8:05:12 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.278:05:128:05Aug-2227-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。8:05:128:05:128:05Saturday,August 27,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2722.8.278:05:128:05:12Au

9、gust 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午8时5分12秒8:05:1222.8.2715、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午8时5分22.8.278:05August 27,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月27日星期六8时05分12秒8:05:1227 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午8时5分12秒上午8时5分8:05:1222.8.279、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、阅读一切好书如同和过去最杰

10、出的人谈话。8:05:128:05:128:058/27/2022 8:05:12 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.278:05:128:05Aug-2227-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。8:05:128:05:128:05Saturday,August 27,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2722.8.278:05:128:05:12August 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午8时5分12秒8:05:1222.8.2715、最具挑战性的挑战莫过于

11、提升自我。2022年8月上午8时5分22.8.278:05August 27,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月27日星期六8时05分12秒8:05:1227 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时5分12秒上午8时5分8:05:1222.8.27MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉